Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

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Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens par Mind Map: Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

1. Les pièges de la décision

1.1. Principe de consistance comportemental

1.1.1. On se comporte généralement de la même manière dans des situations comparables. (peut prédire comportements futures)

1.2. Spécificité comportemental

1.2.1. Traduit la dépendance du comportement à l'égard d'une situation donnée

1.3. Effet de gel

1.3.1. l'idée selon laquelle une décision gèle le système des choix possible en focalisant l'individu sur le comportement le plus directement relié à sa décision

1.4. Escalade de l'engagement

1.4.1. Cette tendance à poursuivre dans le même sens qu'une première décision, même si les faits le contredisent

1.4.2. Exemple : Guerre de Vietnam

1.4.3. Est renforcée quand groupe prend engagement

1.5. La dépense gâchée

1.5.1. s'entêter dans la voie qui nous a déjà demandée le plus important investissement, et ce, même si elle ne nous apportera pas le plus d'avantage

1.6. Piège abscons

1.6.1. Tendance que les gens ont à persévérer dans le cours d'une action même quand celle-ci est déraisonnable

1.6.2. L'individu a décidé de s'engager dans un processus de dépense (en argent, en temps ou en énergie) pour atteindre un but donnée

1.6.3. Que l'individu en soit conscient ou non, l'atteinte du but n'est pas certaine

1.6.4. La situation est telle que l'individu peut avoir l'impression que chaque dépense le rapproche davantage du but.

1.6.5. Le processus se poursuit sauf si l'individu décide activement de l'interrompre

1.6.6. L'individu n'a pas fixé au départ de limite à ses investissement.

1.6.7. ex. : s'entêter à attendre un autobus (j'attends encore 5 minutes) alors qu'en fin de compte ça aurait été plus rapide de marcher

1.7. Comment expliquer ces phénomènes?

1.7.1. Autojustification, on continue pour affirmer le caractère rationnel de notre 1ere action

1.7.2. Rationalisation en acte : individus rationalisent leur idée après coup

2. L'amorçage

2.1. L'amorçage

2.1.1. Deux décisions consécutives où la seconde découle directement de la première, et ce, bien que l'argument principal en faveur de la première ne soit plus présente.

2.1.2. ex. : Je décide d'acheter un sofa en raison de la lampe en prime. On m'informe ensuite que la lampe n'est plus disponible. Je persévère dans mon choix même si l'argument de vente n'est plus là

2.1.3. ex. : on me cache les inconvénients, je décide de participer à une expérience, j'apprends qu'elle aura lieu à 7h du matin, je persévère dans mon choix

2.2. Le leurre

2.2.1. Amener un individu a prendre librement une décision qui semble avantageuse, une fois prise on lui dit qu'il ne peut faire ce comportement, et on lui en propose un, moins avantageux

2.2.2. ex : chaussures soldées mais pas à notre taille, on nous en propose une similaire mais pas soldée qu'on va acheter

2.2.3. technique efficace mais avec importance du temps : si on savait dès d'entrée en magasin que la paire de chaussures convoitée n'était pas dispo seulement 7% aurait acheté l'autre paire, contre 30% si on nous avait annoncé quelque minutes après être rentré dans le magasin que cette paire n'était pas disponible

2.3. Ces techniques impliquent deux décisions successives. Dans le cas du leurre la première décision n'aboutira pas.

3. Un peu de théorie

3.1. Persévération d'une décision

3.1.1. Repose sur l'engagement de l'individu dans la décision initiale (sentiment de liberté)

3.2. Psychologie de l'engagement (Kiesler)

3.2.1. En matière d'engagement la récompense a les mêmes effets qu'une punition

3.2.2. Notre engagement sera plus fort quand la menace sera faible et inversement

3.2.3. Forte menace et forte récompense entraîneraient un désengagement

3.3. Engagement

3.3.1. Un acte est engageant lorsqu'on le fait en toute liberté (ou dans un sentiment de liberté). Plus un acte est engageant, plus nous risquons de nous y identifier et, partant, de le répéter (ne serait-ce que pour se le justifier)

3.4. Illusion de liberté (Kelley) ou sentiment de liberté.

3.4.1. On peut aussi parler de soumission librement consentie

3.4.2. Engagement repose sur le caractère public, irrévocable, coûteux... de l'acte

3.4.3. Adhérence social de l'acte (degrés auquel on peut être socialement assimilé avec l'acte qu'on a commit

3.4.4. Assimilation d'un individu à son acte

3.5. De l'acte à l'attitude

3.5.1. La psychologie sociale affirme qu'il est beaucoup plus difficile de modifier des comportements en s'attaquant aux croyances et aux idées d'un individus. De même, ses études soutiennent qu'il est beaucoup plus efficace de modifier des comportements pour s'attaquer aux attitudes.

4. Le pied dans la porte

4.1. Technique qui consiste à obtenir un "oui" à une demande qu'il est difficile de refuser dans le seul dessein d'obtenir un « oui » à une demande beaucoup plus coûteuse

4.1.1. Classique ; demande explicite

4.1.2. Avec demande implicite (avantageuse car on ne se doute pas d'une manipulation

4.1.3. Le délais entre le comportement préparatoire de celui attendu peut atteindre 10 jours

4.1.4. Peu importe si c'est la même personne qui demande

4.1.5. ex : demander l'heure avant de demander des sous

5. La porte au nez

5.1. Formuler une requête trop importante pour qu'elle soit accepter avant de formuler une requête de moindre importance (qui est le comportement attendu)

5.1.1. Coup de la demande préparatoire doit être très coûteux, voire impossible

5.1.2. Le délais entre les deux requêtes doit être instantané

5.1.3. Requêtes faites par la même personne

5.1.4. Similitude entre les 2 requêtes est mieux (mieux si pour une noble cause)

5.1.5. ex. : demande de passer deux heures par semaine pour les 2 prochaines années avec des délinquant pour enfin obtenir que la personne accompagne un groupe pendant deux heures au zoo

6. Autres techniques de manipulation

6.1. Toucher

6.1.1. Le fait de toucher le bras du personne par exemple peut être utilisé lors de la demande préparatoire

6.1.2. Les personnes touchés peuvent être plus honnêtes (ex des sous trouvés dans rue)

6.2. Etiquetage

6.2.1. Donner une étiquette à quelqu'un lors d'une demande préparatoire

6.2.2. "Tu es quelqu'un de bien"

6.3. Mais vous êtes libre de

6.3.1. Fait de souligner la liberté de la personne lors de la demande

6.3.2. On peut passer de 10% à 47,5% de personnes qui donnent de l'argent avec cette phrase (et ils donnent plus)

6.4. Un peu c'est mieux que rien

6.4.1. On peut doubler le nombre de personne qui font un don

6.5. Ce n'est pas tout

6.5.1. Faire une demande en joutant sans cesse de petits avantages

6.6. Pied dans la mémoire

6.6.1. Faire appel à la dernière fois qu'elle a commit tel ou tel comportement

6.7. Crainte puis soulagement

6.7.1. le fait de faire craindre le pire pour ensuite soulager une personne

6.7.2. ex : publicité sur le par-prise qui ressemble à une contravention

6.8. Pied dans la bouche

6.8.1. Le simple faite de demander si la personne va bien et de paraître satisfait qu'elle aille bien

6.9. Autres

6.9.1. Regarder dans les yeux

6.9.2. Serrer la main

6.9.3. Voix adéquate

7. Vers manipulation de plus en plus complexes

7.1. Toucher renforce l'efficacité du pied dans la porte

7.2. Etiquetage dans pied dans la porte

7.3. Double pied dans la porte

7.3.1. Requête découle de 2 comportements préparatoires

7.3.2. Le second moins coûteux que le premiers mais encore moins que le comportement attendu

7.4. Double porte au nez

7.4.1. 2 requêtes préalables trop coûteuses pour être acceptées

7.5. Pied dans la porte et amorçage

8. Le cas du Marketing

8.1. Influence inconsciente

8.1.1. Influence de la présentation de produits, présentation à laquelle nous ne portions pourtant pas notre attention

8.2. Inconscient cognitif

8.2.1. Notre influence est dû à des stimulus (ici les produits)

8.2.2. Les élèves ne se souviennent pas d'avoir été confronté à de la publicité

8.2.3. Pourtant ils vont plus tard jugé les pubs qu'ils ont "vu" sur le site plus positivement, auront plus envie d'acheter etc

8.3. Conditionnement évaluatif

8.3.1. Transfert de la positivité du contexte sur le produit

8.3.2. Ex : musique agréable pendant pub donnera plus envie d'acheter le produit

8.4. Concept de familiarité

8.4.1. Le fait d'avoir une impression de déjà-vu peut influencer une décision

8.4.2. Ex ; Mme O a réservé les billets sur le site qui la spam par mail, sans s'en rendre compte

8.5. Cas du Coca et Pepsi

8.5.1. Pepsi préféré quand goûté à l'aveugle mais Coca plus achété

8.5.2. Quand ces deux boissons sont goût à l'aveugle ; zone du plaisir activée dans le cerveau

8.5.3. Quand ces boissons goûté avec conscience de la marque : zone qui sollicite le jugement de valeur et la mémoire sont activées

9. Eviter d'être manipuler

9.1. Avoir les techniques de manipulation en tête

9.2. Apprendre à revenir sur une décision

9.2.1. Revenir sur nos décisions nous permet d'éviter le piège de l'escalade ou le piège abscons. Sans compter que plusieurs méthodes de manipulation reposent justement sur notre propension à adhérer à nos décisions, négligeant en quoi la situation est changée.

9.3. Considérer deux décisions successives comme indépendantes

9.4. Eviter de surestimer notre libérté

9.4.1. Un individu ne sera efficacement manipulé que s'il se croit libre. Il est donc impératif d'évaluer notre liberté à sa juste valeur en tenant bien compte de la pression d'autrui.