1. Argumenty / Přirovnání
1.1. experiment s opicema a sprchou a bananem
1.2. Pribeh s automechanikem na pousti - vedet kde dotahnout sroubek stoji $999, utahnout sroubek $1
1.3. 80% relations, 20% work
1.4. Moje uvazovani o reseni tehle tendrovo/spoluprace bylo velmi podobne tomu, co podnika ferovytendr.cz. Udelame odobry, musime se chranit!
1.4.1. Jenze tendry nejsou ferovy. A klient s tim vlastne nema zas takovej problem. Potrebuje si nejak vybrat. Tady jde ale o vic, nez tendr. Jde o to prevzit odpovednost a stat si za svymi hodnotami. A to zadnej ferovej tendr nezajisti.
1.5. Insighty korporaci
1.5.1. Jake to je, kdyz lidi, co pracovali u klienta zacnou pracovat v agenture
1.5.2. Cely webtop100 jen jen folklor vaseho byznysu, ale skutecna snaha o zmenu zadna. Je to jen sbirani odznacku bez skutecneho vyznamu.
1.5.3. Procurementu je to jedno, moc je průběh tendru nezajímá. Marketing řekne koho tam chce a procurement dozoruje, aby to bylo fér a za co nejmíň peněz.
1.5.4. Klienti z korporaci nejstoji o to byt nejlepsi, nemaji idealy. Chteji jen udrzovat, ne inovovat = zvlastni pragmatismus bez idealu.
1.5.5. Rust nebo jakekoli vykyvy jsou pro korporaci spatne
1.5.6. Prostředi pro řešení problémů a nalézání inovaci není nic bezpečného. A klient hledá bezpečí, nechce nic riskovat. Tyhle dvě sily nejdou dohromady. Pokud se klient bude chovat jako zaměstnanec a bude dělat jen bezpečné korky ničeho převratného nedosáhne. Zaměstnance totiž nepotřebuje být nejlepší. Stačí mu si odmakat svoje a jít domu.
1.5.7. Many organization are organized in ways that prevent them from delivering good service experiences. The challenge is to redesign both service and also the culture of organization.
1.5.7.1. Za 20 let budou tomuto světu vládnout firmy, které zatím neexistují a ty, které mu vládnou dnes už nebudou existovat. Proč? Protoze nebudou schopny prizpusobit se zmene. Google vs Ford, facebook vs microsoft
1.5.7.2. The why people do not this, is be cause it requires responsibility
1.5.7.3. You have to do it yourself
1.6. Prirovnani k jidlu a zdravi
1.6.1. Zdravotnictvi je fakt dobry ve spravovani rozbitejch tel, ale fakt selhavame v leceni chorob. Pri leceni chorob lecime jen nasledky a ne pricinu.
1.6.2. Jidlo a navrat k prirozenemu stravovani syrovou zeleninou je trendem noveho tisicileti. Lide si pomalu uvedomuji, ze to co ji je stejne tak dulezite jako udrzovat hygienu nebo sportovat.
1.7. Slidy
1.7.1. Zpomalene zabery, jak se lidi objimaji, nejvetsi pleasure, jednorozci, smejici se deti. Zppmalene zabery.
1.8. Je tendr člověku přirozená věc? Existuje něco jako "tendr" v jiných byznysech, odvětvích života nebo v historii lidstva?
1.8.1. Anglika a sultán - harém, ve kterém se holky pitchujou, kdo bude dneska spát se sultánem.
1.8.2. Vždy je to někdo, kdo má svrchovanou moc si vybírat z velkého počtu podřízeně postavených. Kdo vyhlašuje tendr jedná z pozice síly.
1.8.3. Přirovnání funguje také na politické volby (jen do voleb, pak už ne). Ve fázi před volbami, kdy kandidáti investují vlastní peníze do kampaně, která je zviditelní.
1.8.4. Představte si, že si jako kluk vybíráte holku partnerku tak, že za ní přijdete a řeknete jí: "Ahoj, docela se mi líbíš, zvu tě do výběrového řízení na mojí přítelkyni. VZ se učastní dalších 6 dívek." Kolik slušnejch a inteligentních holek takový jednání asi zkousne? A jaky asi budou vztahy s těma co zůstanou? Většina inteligentních holek takový přístup odmítne. Jsou přece vyjímečnné a myslí si, že si zaslouží vyjímečné jednání.
1.8.5. Neříkám, že mezi korporací a agenturou je to jako mezi sultánem a kurtyzánou. A taky to není jako když si kluk hledá holku. Oboje je ale minimálně poučné, proto, jak by to mělo být, aby vztahy byly co nejpřínosnější.
1.8.6. Zivotopis tesly: brutalni tendr na niagara elektrarnu
1.8.7. Stredoveky kult dvorske lasky
1.8.8. Michellangelo soutezil o prachy a slavu, ale vic fungovalo na jmena/povest umelce
1.8.9. Vse, kde si nechavas udelat umemni nebo intelektualni tvorbu na zakazku
2. Férový tendr
2.1. cílem je pomoct eliminovat zbytečné tendry, zvýšit vzájemnou důvěru mezi klienty a agenturami a nastavit jasná pravidla, která budou obě strany dodržovat, budou profitovat agentury i zadavatelé
2.2. 52% zve 5 a více agentur
2.3. 46% zve 3 nebo 4 agentury
2.4. Bariery klientu
2.4.1. interní předpisy nedovolující spolupráci s agenturou bez výběrového řízení
2.4.2. Vysoký počet agentur však ve výsledku snižuje jejich nasazení a vytváří enormní časové nároky na hodnotící tým na straně klienta
2.5. Bariery agentur
2.5.1. nejproblematičtějšími aspekty tendrů
2.5.1.1. nejasná definice hodnotících kritérií
2.5.1.2. netransparentní harmonogram
2.5.1.3. vysoký počet účastníků výběrového řízení.
2.5.1.4. primát ceny
2.5.1.5. ztráta motivace
2.5.1.6. nedostatek času
2.5.2. tendry umožňují vyvinout tlak na výslednou cenu
2.5.3. výběrová řízení často nezohledňují kvalitu a kritéria jako je osobní zkušenosti či doporučení
2.5.4. Zpracování výběrového řízení stojí agentury průměrně 100 – 300 tisíc Kč
2.5.5. skicovné v naprosté většině neobdrží.
2.5.6. tendrů je moc, agentury častěji než dříve některá pozvání do tendru odmítají
2.5.7. rozhodují nejčastěji podle předchozí zkušenosti s konkrétním klientem
2.5.8. interních kapacit
2.5.9. kvality briefu a pověsti
2.6. ass ideas
2.6.1. Když někdo říká, že je férový, tak to na první pohled trochu smrdí ne?
2.6.2. Je ale super, že se o tom mluví.
3. Struktura talku
3.1. Zacit s minulosti, jak jsem prednasel na webexpu a jake reakce to vzbudilo
3.2. Seru vam na tendry, a delam to pro vase dobro.
4. Martin Kalda
4.1. Stránka uživatelu Macbook Pro 2011
5. Tools
5.1. Reseni: tools ktery hlidaji, aby rande bylo v poradku, chrani zenicha i nevestu
5.2. Agentura: Co si nechas libit, to ti budou delat.
6. Agentury
6.1. Pains tendru a spoluprace s klienty
6.1.1. Projekt shodí ze stolu šéf, který není od začátku zainteresovaný
6.1.2. Jsme pro klienta jen komodita. Procurement na nás kouká stejnou optikou jako na nákup propisek.
6.1.3. Klient se chová jako zaměstnanec a bojí se riskovat. Prostředí bez riskování není vhodné pro nacházení řešení problémů, o inovacích ani nemluvě.
6.1.4. Vítězství v tendru je nejisté. Proto si musím dávat pozor, kolik času do toho vložím. Čím méně, tím lépe.
6.1.5. V tendrech často není možnost s udělat si s klientem ani jeden workshop, který by nám v diskuzi pomohl odkrýt to, co v briefu a ani na debriefu nikdy napsané nenajdete.
6.1.6. Klienti neumí psát briefy.
6.2. Gains tendrů a spoluprace
6.2.1. Klient nás zapojuje do strategických jednání jako partnera. Ne nás postavit před hotovou věc jako dodavatele. Potřebujeme vědět, proč se klient rozhoduje tak, jak se rozhoduje. Pokud jsme vrženi doprostřed aniž bychom rozuměli proč na projektu pracujeme, těžko můžeme odvést dobrou práci.
6.2.2. Děláme práci, která smysl. Minimálně proto, že nejde jen do koše. V druhé řadě proto, že jsme si vybrali klienta, jehož produkt se nám líbí a jeho práci obdivujeme. Těší nás pomáhat něčemu, co má smysl pomoct lidem.
6.2.3. Důvěřujeme si. Nesoupeříme spolu. Nemusíme se hlídat. Táhneme za jeden provaz. Takové to je, když tým agentury pracují dohromady u jednoho stolu s týmem klienta.
6.2.4. Diskuze jsou nové prezentace. Diskuze je o tolik lepší než prezentační show. Prezentace staví agenturu do role tanečnice na konkurzu a klienta do role soudce v hledišti. V takovém napětí jen těžko ke spolupráci, kde spolu partneři mluví otevřeně, dokážou si říct i věci, které mohou být nepříjemné pravdy aniž by se cítili provinile, že se v tendru poškozují obrázek. Mnoho accountů v agenturách si myslí, že nesouhlasit s klientem se přece rovná komerční sebevraždě.
7. Klienti
7.1. Pains v tendrech a spoluprací
7.1.1. Tendr neukazuje skutečnost. Agentury v tendrech podvádí tak, že na tendru pracuje Ačkový tým (mnohdy najatý externě) zatímco na vyhraném tendru pracují Bčkový junioři. Klient tak dostává něco jiného, než si myslí, že si kupuje.
7.1.2. Vybírat z velkého počtu agentur trvá dlouhý čas.
7.1.3. Když má tendr moc kol, do rozhodovacího procesu zasahuje hodně lidí. A když rozhoduje moc lidí nevede to k dobrému výběru.
7.1.4. Klient neumí napsat brief. Není odborník na psaní briefů. Klient do vztahu přináší svou doménovou expertízu a hlídá si businessové cíle. Agentura přináší strukturovaný design proces, pomocí kterého z klienta dostane vše, aby vzniknuly příležitosti, o které bude zákazník opravdu stát.
7.1.5. Klient není odborník na design. Je na agentuře, aby řídila klientova očekávání a dávala klientovi předem vědět jaký feedback a proč očekávají. K čemu se klient v dané fázi vyjadřovat má a co zatím není důležité.
7.1.6. Agentura se nechová slušně. Uráží se. Když se jim nedaří názor protlačit přes řadového manažera, zkouší se obracet na nadřízené místo, aby hledali cestu s diskuzi se svým styčným důstojníkem.
7.1.7. Agentury nejsou proaktivní. Co jim explicitně neřeknete, to neudělají.
7.1.8. Když přijde do hirearchie firmy nový šéf nebo manažer, jsou všechny rozběhnuté projekty a tendry v ohrožení.
7.1.9. kdyz to neprojde u me, snazi se agentira zo same prodat memu sefovi
7.1.10. Agenturam se nechce klienta kontaktovat a travit s nim cas v tendru, protoze to je tak nejisty, ze se jim do toho nechce investovat nic navic.
7.1.11. Pohled manazera v korporaci: Jsem jen male kolecko, nemuzu udelat ani velkou slavu ani velkej prusvih, kdyz se budu snazit a odejdu, nikdo si toho nevsimne.
7.1.12. Cenový odhad se po vyhrání tendru zdvojnásobí.
7.2. Gains ve spolupráci
7.2.1. Pomáhá když má agentura značku ráda stejně jako tým klienta. Když jdou do obchodu a podívají se na regál, jak produkt skutečně vypadá, jací lidé si ho kupují a proč.
7.2.2. Pomáhá, když má klient agenturu, která ho provede design procesem. Když dopředu klient ví, co se bude dít a proč, cítí se v bezpečí.
7.2.3. Klient touží po tom cítit zájem agentury o produkt nebo službu, kterou klient nabízí.
7.2.4. Pomáhá, když si agentura službu nebo produkt sama vyzkouší.
7.2.5. Klient si chce agenturu pred volbou vyzkouset. Na tom asi neni nic spatneho. Sotva ale najdete business nebo odvetvi, kde by to fungovalo stejne jako v designu nebo architekture.
7.2.6. Neurazej se, chovaj se slusne.
7.2.7. Ocekvame, že do toho agentura bude víc šlapat. Mají přece čerstvý pohled na to, na co my koukáme roky a možná to už nevidíme.
8. Tools pro agentury (ladies)
8.1. Co to je
8.1.1. Sada otázek, které mi pomohou rozhodnout se, jestli do spolupráce s klientem jít nebo nejít.
8.1.2. Odpovědnost. Zásady chování ve vztahu s klientem.
8.1.2.1. Strive for consistency in our behavior
8.1.3. Tools ktery hlidaji, aby rande bylo v poradku, chrani zenicha i nevestu.
8.1.4. Je to tezky!
8.2. Co to není
8.2.1. Nic, co tě samo osobě zachrání před vlastními problémy a neschopností mít s klientem dobrý vztah.
8.2.2. Nic, co ti pomůže dělat obsah práce lépe. To že dělá agentura kvalitní věci je základ!
8.3. Step-by-step
8.3.1. 1. Odliste se! Tendry nejsou fer, vyhrava lepsi a ne ferovejsi hrac. Kdyz chcete vyhrat, potrebujete nefer vyhodu. Proto si vybudujeme si vlastní expertízu. Chcete, aby vas klient vnimal jako odbornika. Nabidnete mu neco, co nikdo jiny nedela. Máš šanci klientovi nabídnout něco jiného?
8.3.2. 2. Budeme si dobře vybírat s kým chceme pracovat. Jsou to lidé, se kterými chceme trávit čas? Mají produkt, který můžeme vzít za vlastní?
8.3.2.1. Přistoupí na naši expertízu? (Human centered design)
8.3.2.2. Mluvíme s tím, kdo na straně klienta rozhoduje?
8.3.2.3. Jsou ochotní dát nám čas?
8.3.3. 3. Nepředepisujeme řešení bez vyšetření. Shodneme se na tom, že splnění briefu neznamená správný výsledek, je třeba pacienta vyšetřit, než se pustíme do operace. Je klient ochotný udělat s tebou research a věnovat ti čas? Klient si na nás udělá čas. Umožní nám pracovat společně, dohromady. Je možné udělat si společný něcojako workshop, interview nebo jinou metodu, ze které vyzkoumáme insighty a co je skutečným předmětem zakázky?
8.3.4. 4. Vyměníme prezentace za dialog. Je klient ochotný oprostit se od klasické prezentace, kde není dialog ani feedback?
8.3.5. 5. Nebudeme řešit problémy klienta zadarmo. Odmítneme pracovat se ztrátou. Chce po tobě klient, abysmu mu řešil problém zadarmo? Muze si dovolit a dovoli si nas klient v budoucnosti?
8.3.5.1. a) Na prvni schuzce zjisti, ze klient u tebe proinvestuje rocne minimalne to, co jsi si stanovil. Minimum level of engagement.
8.3.5.2. b) Nez zacnes pracovat, vynut si u klienta zavazek, ze to mysli vazne. Prvni platbu, neni se za co stydet.
8.3.5.3. Odmitneme pracovat ve ztrátě.
8.3.5.3.1. 4+phase-model (like doctor proffesionals)
8.3.5.3.2. Meli bysme vydelat hlavne na diagnose a prescribe fazi, protoze apply a reapply nas komoditizuje.
8.3.5.4. Nikdy nedopustime porusenim nasi MLoE, abychom pak slyseli, ze klient jeste popta par dalsich firem nebo ze doposle RFP.
8.3.5.4.1. I když vidíme, že klient nesplnuje nase minimum, muzeme pronest vetu, ktera udrzi dynamiku byznysu v nas prospech. "Nez rekneme ne, dovolte, abych se zeptal na par dalsich otazek."
8.3.5.5. Cilem je vyhrat s pritom si chargovat vic nez konkurence.
8.3.5.5.1. Kdyz si chargujeme min, stavime nas byznys na cenu jako odlisovatel.
8.3.5.5.2. Jsme dražší, protože dodáváme klientovi vyšší hodnotu a protože investujeme zpět do sebe, abychom byli ještě lepší - pro naše klienty.
8.3.5.5.3. Za vyšší cenu, dáváme klientovi lepší service než ostatní.
8.3.5.6. Slevy se nechame jako uplne posledni moznost, kdyz jsme si jisti, ze po sleve je projekt 100% nas.
8.3.5.6.1. Slevu si nechame na obdobi, kdy klient bude potrebovat nasi pomoc.
8.3.5.6.2. Slevu vzdy a vsude (na fakture) uvadime pisemne, aby si klient uvedomil skutecnou hodnotu nasi prace.
9. Tools pro klienty (gentlemen)
9.1. Co to je
9.1.1. Sada otázek, které mi pomohou rozhodnout se, jestli do spolupráce s agenturou jít nebo nejít.
9.1.2. Canvas, který zmapuje jaký partner, je pro mě nejlepší
9.1.3. Protože mám právo si vybrat.
9.1.4. Ocekavani, ze do toho agentura bude vic slapat, cerstvy hlavy
9.1.5. Cil: dat reseni - navod, jak vybirat partnera sprvane
9.1.6. Tool, jak komunikovat, proč jste si vybrali agenturu, pro procurement, pro vyšší management, apod.
9.2. Pro koho to je
9.2.1. Je to pro zodpovědné lidi, protože odpovědný klient myslí v první řadě na svoje zákazníky, nechová se jako zaměstnanec, ale jako odpovědný podnikatel.
9.2.1.1. Naštěstí jsme se na straně korporací potkávali celkem často s takovými blázny, kteří zaměstnání v korporaci v openspacu berou jako něco víc. Baví je to, realizují se v tom a mají chuť riskovat pro změnu.
9.2.1.2. Proto věřím, že takoví existují.
9.2.2. Je to pro lidi, kterým jde o víc než vyhrát nějaký blbí ocenění ve WebTop100.
9.2.3. Je to pro lidi, který to nedělají, aby měl radost jejich šéf. Ale aby z toho měli radost oni sami. Aby to pro ně práce, věc, kterou tráví 1/3+ svého života nějakou cenu.
9.3. Develop a specific criteria. Buďte vybíraví. Omezte to
9.3.1. The jam experiment showed the downside of too many choices. Iyengar explains, "What you see happen to people is they essentially have difficulty trying to chose and identify the one that is the 'best.' Often they have very little time, and they don't know the criteria by which they're supposed to choose."
9.3.1.1. "The mistake that we often make is we go to the store that has a ton of options that show the beautiful range of varieties available to us. Our brains can't handle that much in one shot."
9.3.1.2. Instead, she advises, "Go to several different boutiques that offer fewer choices. This will enable you to develop a more specific criteria of what you're looking for
9.3.2. Vytvořte si kriteria výběru.
9.3.3. Omezte počet vybíraných agentur na minimum - 3 optimum.
9.3.3.1. Bariera: pulka spolecnosti musi vybirat z 5 a vice agentur
9.3.3.1.1. Musíte si to hacknout. Uvnitrř zařídit tak, abyste svůj výběr uvnitř tendru omezili na tendr mezi 2 nebo 3 agenturama.
9.3.4. Omezte počet kol a množství lidí v rozhodovacím procesu na minimum
9.3.4.1. Chemistry meeting
9.3.4.2. Worksho pro definici zadání
9.3.4.3. Vypracování části zadání
9.3.4.4. Cenová válka
9.3.4.5. Princip: Hlavně NE one big batch
9.3.4.5.1. One small batch at a time.
9.4. Step-by-step
9.4.1. 1. Proč oni? Odpovězte si na otázku, v čem je expertíza téhle agentury jiná než ostatní. Jaká je jejich expetíza. Dokáže to agentura vůbec definovaT?
9.4.1.1. Výzkum a Strategie
9.4.1.2. Síla myšlenky
9.4.1.3. Kvalita realizace
9.4.1.4. Nadšení
9.4.2. Zjistěte si, jestli tým, který pracuje na tendru je i ten, který se vám pak skutečně bude věnovat.
9.4.2.1. Jak? Udělejte si testovací projekt, něco skutčného.
9.4.2.2. Zavažte si agenturu písemně, že na tom opravdu budou pracovat stejní lidé, kteří dělají tendr
9.4.3. Sledujte, jak se podaří agentuře reframovat váš brief, pokouší se o to vůbec nebo jen slepě chce plnit zadání?
9.4.3.1. Povinností agentury by mělo být nejprve vás důkladně vyšetřit dřív, než začne předepisovat jakákoli řešení.
9.4.3.2. Objednávate si něco nového, něco, co není jen komodita, ale někdo to musí vymyslet a vytvořit. Jinak byste si to šli koupit do obchodu. Jak si můžete být jistí, že dáte dobré zadání na něco, co ještě nikdo nikdo neviděl a na něco, čemu vlastně moc nerozumíte, jak se to dělá. Jinak byste si na to nenajímali design agenturu.
9.4.4. Sledujte, jak agentura pracuje s vašimi očekáváními. Je jejich proces strukturovaný? Víte k čemu se máte vyjadřovat a co není zatím důležité? Jsou proaktivní?
9.4.4.1. Sledujte, je-li agentura proaktivní nebo jen dělá, co jim řeknete. To neznamená, že vám koupí kafe, ale to, že mají zájem o váš produkt a snaží se sami přicházet s nápady, jak jej vylepšit.
9.4.5. Nehrozí vašemu týmu nebo vaší společnosti, že se tým vymění nebo přijde nový šéf? Pokud ano, vaše spolupráce s agenturou je v ohrožení.
9.4.5.1. Jak tomu předejít?
9.4.6. Zajistete si, že se cenovy odhad po vyhrani agentury nezdvonasobi.
9.4.6.1. Jak? Dotahnete definici projektu do takoveho stadia, kdy se agentura bude ochotna zavazat, ze se cena nezmeni, aniz by se zmenil rozsah projektu.
9.4.6.2. Nebo tak, že budete platit jen za další fázi (inspire, ideate, implement) nebo iteraci projektu (mvp, 2 kola iterací) - proste focus na produkt, vysledek (maker vs manager).
9.4.7. Zamezte tomu, aby vaše tendry lepší agentury ignorovali.
9.4.7.1. Jak?
9.4.7.1.1. Zaplaťěte jim náklady. Ne nemyslím skicovné 5000 Kč. Tolik se utratít za první schůzku. Myslím částky v řádech 100.000,-
9.4.8. Chovají se slušně? Neuráží se? Dokážete si představit, že spolu budete trávit více času?
9.4.8.1. Vyzkoušeli si sami váš produkt? Projevují zájem z vlastní iniciativy?
9.5. By category
9.5.1. People
9.5.1.1. Tym a chovani
9.5.1.2. Jak zvládají řídit projekt? Cítím se s nimi v bezpečí?
9.5.2. Profits
9.5.2.1. Jak jsou drahý? Mluví o ceně? Jaká je hodnota jejich služeb?
9.5.2.2. Co mi nabízejí za přínos?
9.5.3. Purpose
9.5.3.1. Jaké je metodika agentury. Jaka je jejich Unique value proposition
9.5.4. Passion
9.5.4.1. Zajímají se o mů produkt, vyzkoušeli si ho? Řídí moje očekávání? Jsou proaktivní?
9.6. Touuchpoints
9.6.1. Word of Mouth
9.6.2. Offline Face to face
9.6.2.1. Dialog
9.6.2.2. Prezentace
9.6.2.2.1. Je to show pro mě?
9.6.2.2.2. Nebo myslí na moje zákazníky?
9.6.2.3. Workshopy
9.6.2.4. Kanceláře
9.6.3. Online komunikace
9.6.3.1. Odpovvídají na e-mail do 48 hodin?
9.6.3.1.1. Píší srozumitelně a krátce?
9.6.3.2. Jaké mají stránky?
9.6.3.3. Jak komunikují po telefonu?
9.6.3.4. Jaké nástroje pro komunikaci používají
9.6.4. Product