中小企業のための売上利益改善BtoB仕組み化マップ

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中小企業のための売上利益改善BtoB仕組み化マップ により Mind Map: 中小企業のための売上利益改善BtoB仕組み化マップ

1. 集客

1.1. インターネット集客

1.1.1. お客様に選ばれるためのホームページ戦略

1.1.1.1. 訪れたお客様が確実に依頼してもらうための問題解決型のサイトの作成

1.1.1.2. ユーザー目線のわかりやすい動線作り

1.1.1.2.1. 見込み客を逃さないための仕掛け

1.1.1.3. 相対的なUSPではなく、絶対的なUSPの構築

1.1.1.3.1. 他社と比較検討されないための絶対的なUSPとは

1.1.1.4. 地域でNo1を築くためのポジショニングの選定

1.1.1.4.1. 地域で◯◯と言えば、××と認識してもらうためのポジションを確立し、市場で圧倒的なポジションを取っていく

1.1.1.5. 過剰なブランディングを辞めて、真実を届けるための泥臭くても選ばれる文章ライティングの導入

1.1.1.5.1. 理想の顧客を獲得するためのライティング

1.1.1.6. 見込み客を集めるためのフロントエンドのオファーの設定

1.1.1.6.1. フロントエンド商品からスムーズに自社商品への誘導動線から顧客獲得までの動線

1.1.1.7. 見込み客を逃さないための追跡トークの設定

1.1.1.7.1. 電話オファーを用意する

1.1.2. 中長期的集客の仕組み化

1.1.2.1. SEO集客

1.1.2.1.1. 売りたい商品とターゲットを明確化し、良質なコンテンツを用意する。

1.1.2.2. オウンドメディア

1.1.2.2.1. 圧倒的に選ばれるための信頼構築の集客

1.1.2.2.2. ターゲットの明確化

1.1.2.2.3. ターゲットに突き刺さる悩みを記事化

1.1.2.2.4. ライター確保と自動で回すためのスキーム作り

1.1.2.2.5. 顧客獲得のためのフロントエンドオファーの設定

1.1.2.2.6. 管理の仕組み化

1.1.3. 今すぐ集客の構築

1.1.3.1. インターネット広告

1.1.3.1.1. グーグル広告

1.1.3.1.2. ヤフー広告

1.1.3.1.3. FaceBook広告

1.1.3.2. MEO

1.1.3.2.1. グーグルマイビジネスの最適化

1.1.3.3. メール集客

1.1.3.3.1. 企業に対してのメール集客

1.1.3.3.2. リスト

1.1.3.3.3. ライティング

1.1.3.3.4. 追跡調査

1.1.3.3.5. 広告テスト

1.1.3.3.6. 年間スケジュールの設定

1.2. オフライン集客

1.2.1. FAXDM集客

1.2.1.1. ターゲットの設定

1.2.1.1.1. ターゲットとエリアを限定しての配信

1.2.1.2. 配信数の設定

1.2.1.2.1. 受け入れ態勢を整えて社員が対応できる数

1.2.1.3. 悩みの訴求とオファーの明確化

1.2.1.3.1. 顧客獲得のためのライティング

1.2.1.3.2. 顧客獲得のための訴求

1.2.1.3.3. 申し込みやすいオファー

1.2.1.3.4. クレーム対応の設定

1.2.1.4. 原稿のパターンの増加

1.2.1.4.1. テスト広告

1.2.1.5. 年間配信スケジュールの設定

1.2.1.5.1. 企業の繁忙期、閑散期を含めて、スケジュールの立案

1.2.2. DM集客

1.2.2.1. リストへのDM

1.2.2.2. サイズの設定

1.2.2.2.1. A4

1.2.2.2.2. DMサイズ

1.2.2.3. ターゲットの設定

1.2.2.4. 配送数の確定

1.2.2.5. 原稿の制作

1.2.2.5.1. ライティング

1.2.2.5.2. 訴求

1.2.2.5.3. オファーの設定

1.2.2.6. 広告テスト

1.2.2.7. 年間スケジュールの設定

1.2.2.7.1. 年間2~ 4回

1.2.3. パンフレット集客

1.2.3.1. 法人獲得のためのパンフレットの集客

1.2.3.2. 12~20ページを想定

1.2.3.3. 顧客獲得のための売れるパンフレットのフレームワーク

1.2.3.4. デザインへの落とし込み

1.2.3.5. ターゲット法人への配送

1.2.3.6. 広告テスト

1.2.3.7. 年間スケジュールの設定

1.2.3.7.1. 年1回もしくは2回

1.2.4. LEDによる視認化戦略

1.2.4.1. 認知戦略

1.2.5. 看板によるイメージ戦略

1.2.5.1. 認知戦略

1.2.6. 展示会

1.2.6.1. ターゲット選定

1.2.6.1.1. 顧客にだけ訴求することを意識する

1.2.6.2. USP型のタペストリー

1.2.6.2.1. 視認性をマーケティングに活用

1.2.6.3. ビデオ

1.2.6.3.1. 会場で流す

1.2.6.4. パンフレット

1.2.6.4.1. 商品別にベネフィット型での制作

1.2.6.5. レイアウト

1.2.6.5.1. 見た目にこだわる

1.3. 口コミや紹介を増やす

1.3.1. どのように自社が紹介されているのかを分析する

1.3.1.1. もし、当社を他社に紹介するとしたら、どのような言葉で紹介されますか?

1.3.2. 紹介を生むためのための仕掛けは満足度

1.3.2.1. 顧客の満足度を上げるためにどうすれば良いのか?

1.3.2.1.1. ブレストで棚卸し

1.3.3. 口コミ紹介制度を作る

1.3.3.1. 理念・ビジョン共感型

1.3.3.1.1. ファンマーケティングでの口コミ作り

1.3.3.2. 紙

1.3.3.2.1. 冊子

1.3.3.2.2. 名刺

1.3.3.2.3. リーフレット

1.3.3.3. キックバック

1.3.3.3.1. 貴社の顧客獲得コストを集客コストとして還元する

1.3.3.4. 無料お試し

1.3.3.4.1. きっかけづくり

1.3.3.4.2. 有料商品への成約率を高める

1.3.4. 口コミしやすい商品はないか?

1.3.4.1. もしくは、しやすくできるように改良できないか?

1.3.5. 顧客分析

1.3.5.1. マーケティング用のアンケートの制作

1.3.5.2. アンケートを元にインタビュー

1.3.5.2.1. 深掘りのための質問

1.3.5.3. なぜ、顧客分析をし、インタビューまでするのか?

1.3.5.3.1. そこにヒントが眠っていること

1.3.5.3.2. サイトに反映することで信頼性が増す

1.3.5.3.3. 他社がやらない(面倒で手間)

2. リピート

2.1. ダンケネディの年間20回戦略

2.1.1. 顧客に自社を思い出してもらうための施策

2.1.1.1. 最低でも、常に検討される会社にしておく

2.1.1.2. ◯◯と言えば、××のポジショニングがベスト

2.1.2. 購入機会を逃さないため

2.1.2.1. 購入タイミングにしっかりオファーを出し続けることで機会損失を防ぐ

2.1.3. LTVを上げるため

2.1.3.1. 年間の購入金額を増やす

2.1.3.1.1. リピート客の購入額を増やすことは利益に直結

2.1.3.1.2. 新規集客よりも確実に売上も利益も増える

2.1.4. 顧客を虜にする接触機会の創出

2.1.5. 顧客の常に欲しい、買いたいの欲求を企業から届ける

2.1.6. リピート顧客に知らせるためのツールの検討

2.1.6.1. メール

2.1.6.1.1. LINE

2.1.6.2. 会員制グループの検討

2.1.6.3. DM

2.1.6.4. パンフレット

2.1.6.5. 訪問

2.1.7. 接触頻度を意識する

2.1.7.1. 手間をかける方法

2.1.7.1.1. 訪問

2.1.7.1.2. オンライン

2.1.7.1.3. 電話

2.1.7.1.4. ニュースレター

2.1.7.2. 手間をかけない方法

2.1.7.2.1. メールマガジン

2.1.7.2.2. SNS

2.1.7.2.3. DM

3. 客単価上げる施策

3.1. 高単価に変えていくためのブレストと市場の調査

3.1.1. 社員が高く提案できない原因や不安を取り除く

3.1.2. 自信が持てる商品にするための差別化

3.2. 商品の見せ方を変えれないか?

3.2.1. あるいは、ターゲットを変えれないか?

3.3. 顧客からのイレギュラーを商品化

3.3.1. イレギュラーを見直し高単価商品へ

3.4. ブランディング

3.4.1. エリアでNO1を築く

3.4.2. 信頼性を上げるための施策

3.4.3. サービスの部分で差別化

3.4.4. 対応の部分で差別化

4. 採用

4.1. 原理原則

4.1.1. 教育より<採用を重視する

4.1.2. 企業の文化に合う人を採用する

4.1.2.1. スキルフィット<カルチャーフィット

4.1.2.2. スキル重視で採用をしてはいけない

4.2. 事前準備

4.3. 文化の形成

4.3.1. 企業カルチャーや風土の形成を明確し、働きやすい環境とクライアントにも選べる差別化に繋げる

4.3.1.1. 相対的なUSPではなく、絶対的なUSP

4.3.1.2. リファラル採用の制度の活用

4.3.2. 形にこだわらず、貴社独自のグラデーション経営を取り入れていく

4.4. 採用への導入

4.4.1. ESP診断の導入

4.4.2. コンピテンシー面接の導入

4.5. 募集

4.5.1. ポイント

4.5.2. 採用条件

4.5.3. 企業文化

4.5.4. 未来志向の投資意識

4.5.5. 求める人材の条件の作り方

5. セールス

5.1. 成約率を上げるためのトークスクリプトの最適化

5.1.1. 抽象的な話と具体的な話を交えたセールスの組み込み

5.1.2. クライアントの悩みや痛みについての洗い出し

5.1.3. そのための引き出しトーク

5.2. ライバルを超越する上位概念の策定

5.2.1. 選ばれるために同じ土俵で戦わないためのメタ視点の確率

5.3. 話を聞いてもらうための問いかけトーク

5.3.1. こちらが話したい内容を相手から聞いてもらうための投げかけトークの実施

5.4. 1回限りで終わらないための長期的に契約を組んでもらうために必要な臨場感の演出

5.5. ライバル企業分析の実施

5.5.1. 3C分析で自社の強みを再確認

5.6. インサイドセールスとフィールドセールスを改善

6. 選ばれるためのブランディング

6.1. 過剰に見せるためじゃない、選ばれるためのブランディングを実施

6.1.1. デザインへの落とし込み

6.1.2. 文章で表現する

6.1.3. 企業文化の確認

6.1.4. ミッションは?

6.1.5. 顧客が求めることは?

6.2. 情報発信をすることで企業のカルチャーを理解してもらいながらファンを作る

6.3. TV、雑誌、インターネットニュースを上手く活用する

6.3.1. プッシュ型のプレスリリースを活用し、知名度と信頼性を上げる

6.4. 商品の差別化ではない、サービスの差別化で選ばれる仕組み作り

7. 商品開発

7.1. ブラッシュアップ

7.1.1. 1円でも商品単価をあげられる要素はないか?

7.1.2. 1円でも商品を安くできる方法はないか?

7.1.3. 顧客満足度が高いことは何か?を調査

7.1.3.1. 顧客満足度が上がり、紹介しやすくなるようにするにはどうすべきか?

7.1.4. 商品と商品を合わせられないか?

7.1.5. イレギュラーに対応できないか?

7.1.6. サポートを増やすことで商品単価を上げられないか?

7.1.7. 同業が面倒なことを仕組み化して簡易化できないか?

7.2. 松竹梅方式

7.2.1. 一番売りたい商品とロイヤルカスター向け商品など誘導しやすい商品を持つことでLTVを上げる

7.2.2. 購入する購入しないの判断ではなく、どの商品を購入する?を作る

7.3. イレギュラーを商品化

7.3.1. 既存の商品を特別商品にできないか?