ミッション達成に対しての課題

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ミッション達成に対しての課題 により Mind Map: ミッション達成に対しての課題

1. ミッション達成

1.1. アポイント数:10件

1.1.1. 進捗:8件 80%

1.2. シミュレーション依頼数:7件

1.2.1. 進捗:10件 142%

2. 目標

2.1. 商談数 : 17件

2.1.1. 稼働時間176時間

2.1.1.1. 商談17件

2.1.1.1.1. 12時間(1商談)40分計算

2.1.1.2. 移動:23時間

2.1.1.3. テレアポ:106時間 9アポ

2.1.1.4. BNI:24時間

2.1.1.5. MTG:6時間

2.1.1.6. 事務作業:8時間

2.1.2. 実数地 : 8件 47%

2.2. 提案率 : 40%

2.2.1. 実数地 : 3/8件 37%

2.3. 契約数 : 5件

2.3.1. 実数地 : 0%

3. ミッション対しての過不足

3.1. 商談数 : ー2件 達成率:80%

3.1.1. 手法

3.1.1.1. テレアポ

3.1.1.1.1. 目標 : 家電時間:106時間 コール数:4240件 アポ:10件

3.1.1.1.2. 実数地: 家電時間:57時間 コール数:2048件 アポ:4件

3.1.1.1.3. 過不足:家電時間:-49時間 コール数:-2,192件 アポ:-6件

3.1.1.2. BNI

3.1.1.2.1. 目標案件数 : 4件/月

3.1.1.2.2. 実数地 : 2件/月平均

3.1.1.2.3. 過不足:2件

3.2. 提案率 : -3% 達成率:92%

4. 課題

4.1. 商談数2件不足

4.1.1. テレアポからのアポ件数が7件足りていない

4.1.1.1. ①事務作業に予定の3倍時間を使ってしまっており、テレアポの時間が取れていない

4.1.1.1.1. 見積作成、提案内容のまとめなど時間外でやるような作業を業務時間にやってしまっている

4.1.1.2. ②ソフトウェアでテレアポをしてからターゲット率が今まで10%前後あったところ、5~8%になっている

4.1.1.2.1. アプローチする企業に対しての具体的なニーズを把握できていない。

4.1.1.3. ③元々あったリストの中だけをターゲットにしており、ターゲット見込みの薄いところへアプローチしてしまっていた。

4.1.2. BNI案件が2件不足している

4.1.2.1. ④紹介がもらえている同僚がいるのにになぜもらえているかの比較をしていない

4.1.2.2. ⑤具体的な施策を立てていない

4.1.2.2.1. 1to1をすれば紹介がもらえるようになると安易に考えていた。

4.1.2.2.2. BNIでこうすれば紹介がもらえるという話を真に受けてしまっていた。

4.2. 契約数5件 不足

4.2.1. ⑥やるかやらないかの判断まで行けたのは8件中1件

4.2.1.1. 相手が判断できる状態まで行けてない

4.2.1.1.1. 選択肢を1つしか与えられていない。

4.2.2. ⑦期日を設けられておらず、先延ばしになってしまっている

4.2.3. ⑧テレアポからの商談の次回提案が10%

4.2.3.1. 自分の話したい商品について会話をしている

4.2.3.1.1. 商談をパターン化してしまっている

4.2.3.2. 相手のニーズを把握しようとしていない

4.2.3.2.1. 自分よがりの提案になっている

4.2.4. ⑨先方から言われたことをそのままやっているだけで、いいように使われてしまっている

4.2.4.1. 案件になるかどうかの見極めができていない

4.2.4.1.1. 他で検討しているところはないか、CFでやる場合はこうなると具体的に話したうえで、それでも聞く耳があるのか、どうか判断ができた場合のみ提案をするなど、具体的なルールを決める。

5. 行動策

5.1. テレアポ

5.1.1. ①

5.1.1.1. 業務時間内はテレアポ、商談、MTG以外は基本的にやらない

5.1.1.1.1. 3/24

5.1.1.2. 期日:3/24

5.1.1.2.1. 社内業務に関しては営業以外の業務、見積作成、トークの作成などの準備に関してはすべて業務時間外に行う。

5.1.1.3. 目的

5.1.1.3.1. テレアポの時間が現状の5割近く確保でき、3月は39時間確保できるため、今までの平均アポが1件/9時間前後のため4アポが取れる見込み

5.1.2. ②

5.1.2.1. アプローチ企業をまとめ、その企業に対して何のソフトウェアが導入されていて、どういう課題があり、どういう運用で使用されているかを大西さんへ確認する

5.1.2.2. 期日3/25

5.1.2.2.1. アプローチ企業の課題と導入されている商材を確認

5.1.2.3. 上記を確認したうえで何が一番インパクトのあるトリガーになるか決めスクリプトを作成しテレアポを行う

5.1.2.4. 目的

5.1.2.4.1. アポ効率を9時間→6時間1件まで上げる。一番アポが取れていた時で1件/6時間だったため。明日から新しいスクリプトで家電をし、34時間で5アポ獲得する

5.1.3. ③

5.1.3.1. 今のリストではなく、実際にソフトウェアを導入している率の高い企業がどこかコンサル課へ確認して、率の高い企業へテレアポを行う

5.1.3.2. 期日3/24(確認)

5.1.3.2.1. ソフトウェアを導入している業種と導入率が高い比率を出していただけるよう依頼→いつ連携いただけるか確認してリスト依頼、架電を行う

5.1.3.3. 目的

5.1.3.3.1. ターゲットの追加とターゲットの確認。

5.2. BNI

5.2.1. ④

5.2.1.1. 鈴木さんに、紹介がもらえたきっかけ、仕掛けたことを確認する

5.2.1.2. 期日3/24

5.2.1.2.1. 質問項目をまとめて本日中に確認

5.2.1.3. 目的

5.2.1.3.1. 月の紹介件数を2件増やす。月4件紹介をもらうという目標に対して2件しかもらえていない。

5.2.2. ⑤

5.2.2.1. 1.1to1(打ち合わせを行う上でルールを作る) 1時間以内で終わらすにはどうするか、自己紹介、会社紹介に何分使うか時間を決める

5.2.2.2. 2.同じグループの方に、どういう風に伝えれば紹介がもらいやすくなるか、大西さん、前田さんに確認する

5.2.2.3. 期日

5.2.2.3.1. 26日木曜日17時(次回1to1の日程)

5.2.2.4. 目的

5.2.2.4.1. 1.1件あたり10分の短縮で80分(週2計算)短縮でき、テレアポ、営業にあてる時間を増やす

5.2.2.4.2. 2.紹介を月目標の4件以上に増やす。現在行っているプレゼン内容と、1to1をどういう流れで行っているかを伝えて、現状の課題と改善策を取り入れる。

5.3. 契約数不足

5.3.1. ⑥

5.3.1.1. 相手の要望だけではなく、値段を抑えた提案や値段は高くなるが仕組みがよくなるなど、最低でも2パターンから3パターンの提案をし、相手が選べる状況をつくる

5.3.2. ⑦

5.3.2.1. できるかできないかはその場で判断せずに、相手の現状の把握、どう改善したいのかを聞くことに徹する。

5.3.3. 期日

5.3.3.1. 商談をした当日中

5.3.4. ⑧

5.3.4.1. 期日の切り方がわからない案件はどう期日を切るか対処するかを確認する。期日の切れない案件は見込みに入れない

5.3.4.2. 期日3/24

5.3.4.2.1. 期日が切れていない案件を確認し期日を切る

5.3.5. ⑨

5.3.5.1. やる気があるかどうか見極めるための質問事項をあらかじめ決めておく。この質問にこの返しが来たら何%やる気があるかの指標を作る

5.3.5.2. 期日3/27

5.3.5.2.1. 質問事項のフローをエクセルでまとめて、相手の真意は何か、どういう切り返しが適切か作成し確認してもらう

5.3.5.3. 目的

5.3.5.3.1. ファーストコンタクトである程度相手を選別できるようにし、無駄な商談、見積作成の時間をなくす

6. 行動策に対しての3月着地

6.1. ミッション① アポ件数8件→12件 120%達成(60点)

6.2. ミッション② シミュレーション依頼数10件

6.3. 人事ポイント62P→70P +2

7. 課題

7.1. アポイント数1件不足

7.1.1. テレアポのアポイント数が6件足りていない

7.1.1.1. ①1時間あたりの家電数が40件目標だが平均34件の家電になっている

7.1.1.1.1. 担当者がいない場合に戻りがいつかと名前を聞いている。確率でいうと10件聞いて1件→5件のうち1件担当とつながる

7.1.1.2. ②テレワークのトリガーでターゲット率が8%→10%前後まで上がったが興味付けがうまくいっていない

7.1.1.2.1. 何が入れられるなど細かい話をしすぎて売り感が出てしまっていた

7.1.2. BNI案件が2件不足

7.1.2.1. ③ソフトウェアのターゲットのイメージを伝えきれていない

7.1.2.2. ④相性の良いメンバー(社労士)へのアプローチができていない

7.2. 契約数4件不足

7.2.1. ⑤テレアポからの商談の次回提案が10%

7.2.1.1. 自分の話したい商品について会話をしている

7.2.1.1.1. 商談をパターン化してしまっている

7.2.1.2. 相手のニーズを把握しようとしていない

7.2.1.2.1. 自分よがりの提案になっている

7.2.2. ⑥提案につながるかどうかの見極めができていない

8. 行動策

8.1. アポイント数1件不足

8.1.1. テレアポ

8.1.1.1. ①

8.1.1.1.1. 担当につながらない場合はすぐ次に行き40件/時間は架電する

8.1.1.1.2. 目的

8.1.1.1.3. 期日

8.1.1.2. ②

8.1.1.2.1. どういう状態にできるかだけ相手に伝える。細かい話は直接じゃないと難しいとできるだけ流すようにする。

8.1.1.2.2. 目的

8.1.1.2.3. 期日

8.1.2. BNI

8.1.2.1. ③

8.1.2.1.1. 一日何件以上発信をしているか、何席以上で運営しているか、規模(従業員、売り上げ)など、商材ごとにエクセルでまとめる

8.1.2.1.2. 目的

8.1.2.1.3. 期日

8.1.2.2. ④

8.1.2.2.1. 同グループの社労士の方に助成金を使ってテレワークや機器を導入しようとしている方がいないか打ち合わせをする

8.1.2.2.2. 目的

8.1.2.2.3. 期日

8.2. 契約数4件不足

8.2.1. ⑤

8.2.1.1. 相手の現状と課題を聞いてから何ができるかの話をする。相手の課題が見えていない状態で必要以上に売り込まない。

8.2.2. ⑥

8.2.2.1. 質問事項のフローをエクセルでまとめる。相手の真意は何か、どういう切り返しが適切か。

8.2.2.2. 目的

8.2.2.2.1. ファーストコンタクトである程度相手を選別できるようにし、無駄な商談、見積作成の時間をなくす

8.2.2.3. 期日

8.2.2.3.1. 3/30

9. 3月着地

9.1. ミッション① アポイント数:9件

9.2. ミッション② シミュレーション依頼数:10件

9.3. 人事ポイント・個人:58P 組織含む:70P