売上粗利の向上

登録は簡単!. 無料です
または 登録 あなたのEメールアドレスで登録
売上粗利の向上 により Mind Map: 売上粗利の向上

1. 顧客シナリオの構築

1.1. 問合せいただくも、適切なタイミングでのフォローができずにNoBitLossに終わっている可能性あり

1.1.1. 周知フェーズから成約するまでのフェーズ別滞留期間が分からない

1.2. 意思決定者レベルへの啓発

1.2.1. 例、経営視点での対策の重要性を啓発するメディア掲載されている調査報告

1.2.2. 例、日本IR協議会との共催、協賛、Webinar

1.2.3. 例、ビジネスフォーラム事務局主催イベントに協賛(ラウンドテーブル、Webinar企画、集客依頼)

1.2.4. 書籍(近藤先生執筆ご対応中の想定)

1.3. 実質決裁者が検討開始、候補をリストアップし、Fit&Gapの絞り込みをかけたときに視界に入っていること

1.3.1. お客様の組織分析に基づく投資対効果の提示

1.3.2. 0円トライアル

1.3.3. ワークショップ

1.3.4. 背景をつかんだ営業資料、Web、Webnarコンテンツの拡充

1.3.4.1. 例、アナリストの注目度合いを増加させる

1.4. 担当社レベルの目標

1.4.1. 実質決裁者が選定してもらえる情報を届けてもらうこと(例、カスタマイズができる)

1.4.2. 商材リテラシーが低い点をカバーする営業資料の共有

1.4.3. 急ぎで価格欲しい、実績で勝負

2. 商談単価の向上が必要

2.1. スマイルカーブの高いポジションの案件に注力する

2.1.1. 例、単純に時価総額の高い企業だけではなく、 低PERでも新規上場企業群は別とするという戦略

2.2. 案件にクリエイティブさがあるか

3. ①勝率アップ

3.1. 各接点を振り返り、勝ちパターンを展開

3.1.1. 他社との差別化

3.1.1.1. 初期費用、年額、提案内容、デザイン案、営業プロセス

3.1.1.1.1. 初期費用

3.1.1.1.2. 年額

3.1.1.1.3. デザイン案

3.1.1.1.4. 営業プロセス

3.1.2. STPにおけるSTの勝ち負けのパターン分析

3.1.2.1. パターン化に必要な確認事項をリスト化

3.1.2.1.1. リスト化する 例 大手・新興 他社利用企業、都内・地方、コンペ情報

3.2. 有利に戦える土俵づくり

3.2.1. 顧客のサイト内外の回遊パターンの模索

3.2.1.1. 野村IRのサービスページにはMAツールが導入されている

3.2.1.1.1. 導入を検討

3.2.1.2. 流入前に勝負がほとんどついている状態のなかで、外部からの検索

3.2.1.2.1. 次phase

3.2.2. 戦うべき新規リストがいつでも利用できる状態になっていること

3.2.2.1. セグメンテーション指標のリスト化

3.2.3. KPI作成に係る活動履歴

3.3. インサイドセール品質向上

3.3.1. 短期的(新規営業)

3.3.1.1. BANTCを聞いたうえで、自社の強いに持ち込めるようになること

3.3.1.1.1. 初回訪問ないし、1次フォローを受けて、顧客が次アクションとして アポ時間を設定したいと思ってもらえる「引き出し、バラエティ」を 充実化させること

3.3.1.2. 競合情報

3.3.1.3. 自社製品差別化情報

3.3.1.4. IR支援マーケットの中期トレンドの把握

3.3.1.4.1. NIRI

3.3.1.4.2. IR協議会

3.3.1.4.3. アナリスト協会

3.3.1.4.4. 東証

3.3.1.4.5. 金融庁

3.3.1.4.6. 経産省

3.3.1.5. Cold→Hotが増えない

3.3.1.5.1. 以前のコンタクト履歴が意味不明な情報である場合が多い

3.3.1.5.2. 初対面の営業面談時に伝わった印象のほか、資料から共感を得られていない可能性あり

3.3.2. 中期的(既存営業)

3.3.2.1. サービス利用情報

3.3.3. 長期的

3.3.3.1. ブランディング

3.3.3.1.1. 次phase

3.4. マーケティングキャンペーンごとの案件化数がカウントできること

3.4.1. オフラインオンキャンペーン施策が顧客一覧からリスト化されること

3.4.1.1. 次phase

4. 試合回数となる母数の獲得

4.1. Webinarによる新しいリード獲得

4.2. 社内検討が始まったときに「シード権」で優位になっている状態

4.3. Webコンテンツの最適化

4.3.1. 実質決裁者にとって期待した情報収集の進路があること

4.3.2. 形式決裁者が見に来た時の面構え

4.3.3. 実務担当者が情報収集したときに「小難しさ」を感じない、役に立つと感じること

4.4. マーケティングメールの配信

4.5. 郵送DM

4.5.1. 新規の有報事務連絡先担当者リスト

4.6. 問合せのあった企業しかリストがなく、新規の土俵が見えていない

5. 営業活動における生産性

5.1. Boardの見積コピーは、営業担当者が同一でないとできない

5.1.1. 発注書の注記に個人情報取扱いに関する同意事項が自動表示されない

5.1.2. 見積注記、発注書注記は、必要な項目を「追記」ではなく、不要な項目を削除する形式の方が抜け、漏れを防止しやすい

5.1.3. 個人情報取扱いについての同意に関する発注書注記はデフォルトにするか、サービス利用規約に追記した方がよい

5.2. 営業スタイルが属人化されている、標準化

5.3. QA、カウンタートークのナレッジがない

5.3.1. 例、VPN接続でも操作できるのか?(月島機械)

5.4. 法人対応なので、チームの対応、レジリエンス化

5.5. SLE(SuperLargeEnterprise)クラス向けのマーケ・セールス活動の仕込みができていない

5.6. SLEとLE以下(SME含む)を分けた攻め方について違いの有無がありそう

5.6.1. 基本的な新規初回訪問時の説明内容(例、会社紹介を最初に行ってから問合せの製品紹介を行う)がテンプレ化されていない

5.6.2. テンプレ化する際に、掲載すべき資料、資料にのせるデータ管理のフローが未整備である

5.7. 週報記載にベタ打ちコピーの内容が多い

5.7.1. 行動予定は、毎週スナップショットのレポート自動化ができないか

5.7.2. 行動予定を週次別にカウントするには、1週ごとに1シートずつピボットで表示、 複数アクションすることもあるが、同一週に2回以上のアポがあると、ピボットでも 正しくカウントできないため、シートかブックを毎週、新しく作成する必要あり

5.8. 取引先企業・取引先担当者情報の一元DBがない、Excelにも一覧がない状況

5.8.1. 過去、名刺情報を営業担当に閉じた情報として扱うことを許容してきた個人情報取り扱いの方針の問題

5.8.2. 複数の営業担当者のクライアントに一斉メール配信を集約する業務フローが想定されていない

5.8.3. 営業担当が退職等したときに、新担当が利活用できる取引先企業情報のレベルが異なるリスク

6. 問い合わせからクローズの結果が測定不可能

6.1. 粗利進捗表がリアルタイムに確認できない

6.2. 問い合わせ一覧はあるが、問い合わせ一時対応の管理表程度の機能しかない

6.3. Backlogは制作以降の管理ツールだけではなく、問合せ一覧の機能として利用できないか

6.4. 全案件の記録が一元化されていない

6.4.1. Win/Loss管理表がない