第15回web営業スクール 2020/11/30 営業マインドについて

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1. 質問コーナー

1.1. ボリュームの多い旧サイトの改修の際、案件は重くなるのか?

1.1.1. まずアポを取ってから気づく

1.1.2. ボリュームが多いかどうかはアポを取った後に気づくことがほとんど

1.1.2.1. この時に重要な点

1.1.2.1.1. その中のページでインデックスされているページが重要なページ(運用されているページ) なのか、そうではないのかを判断する

1.2. Goolgeマップに悪評のあるところは効果が出ないのか

1.2.1. 何もしなければもっと悪くなる

1.2.1.1. これが前提

1.2.2. Goolgleマイビジネス

1.2.2.1. 悪評は消せない

1.2.2.2. 対策

1.2.2.2.1. サクラをいれる

1.2.2.2.2. お客さんに依頼して口コミを入れてもらう

1.2.2.2.3. 悪いコメントに対して、コメントを放置するのはNG

1.3. 田舎の歯科医院に採用ページを提案するときの方法

1.3.1. 田舎だからと言って諦めるのはNG

1.3.1.1. まずは100件かけてみる

1.3.1.2. 戦略的に求人を狙うなら

1.3.1.2.1. フリーペーパーを使って狙う

1.4. テレアポリストを作るときにどんなことをいれるか

1.4.1. そうたさん

1.4.1.1. HP有無

1.4.1.2. ホットペッパーの有無(美容業界)

1.4.1.3. 業者を入れているかを確認する

1.4.1.3.1. テレアポして○○会社か○○会社か探りを入れる

1.4.1.3.2. 業者がわかれば

1.4.1.4. テレアポリストは非常に重要

1.4.1.5. テレアポで最初が代表か、スタッフかを把握する

1.4.1.5.1. それぞれのお店によって、代表につながるスタッフなのかというデータを取り、どの時間帯がいいかを判断して、テレアポしていく

1.4.2. ゆいとさん

1.4.2.1. 代表の名前

1.4.2.2. MEO順位

1.4.2.3. SEO順位

1.4.2.4. サイトが何で作られているか(静的or動的、Wordpressか)

1.4.2.5. デザインがダサいか、ダサくないか

1.4.2.6. SNSやっているかどうか

1.4.2.7. SNSが伸びているかどうか

1.4.2.8. 自分が提案しやすくするためのリストにして言っている

1.4.3. 代表の名前は重要

1.4.3.1. ネットに代表名が載っていないことがある

1.4.3.1.1. テレアポにて探りを入れる

1.5. 美容室の空いている時間は

1.5.1. 田舎

1.5.1.1. 平日昼間多い

1.5.2. 都会

1.5.2.1. 夕方忙しい

1.5.3. アポの日程調整

1.5.3.1. 2日後がベスト

1.5.3.2. 休みの日にアポ取ると、時間が決まってないので、契約決まりやすい

1.5.3.3. 地域によって休みの日が違う

1.5.3.3.1. 関東:火曜日

1.5.3.3.2. 関西:月曜日

1.5.3.3.3. この休みの日にアポを取りに行く

1.6. オーナーとの共通点を見つけた時に話を深堀するのはいいのか?

1.6.1. 共通点を深堀するべき

1.7. Googlewebサイトビルダーで作ったところは改修するチャンスか?

1.7.1. 今のところチャンス

1.7.1.1. Googleのサイトは改修できる

1.7.1.1.1. 現状、代表はお金がないから自分でやっているパターンが多い

1.7.1.2. 無料で作っているところ

1.7.1.2.1. 金額ネック

1.7.1.2.2. 例

1.8. 士業系:顧問契約が多い。集客にはあまり力をいれないのでは?どうやってアプローチするべきか?

1.8.1. 士業系は集客に力を入れているか、いないかのデータ通りをするべき

1.8.1.1. 思い込みNG

1.8.2. お店:3年続いたらすごい

1.8.2.1. 前提:税理士が同じ顧客を扱っているわけではない

1.8.2.1.1. 常に顧客が入れ替わっている可能性が高い

1.9. 契約期間を決めるべきか?

1.9.1. 場合による

1.9.1.1. まず自分の中で目標金額を決める

1.9.1.1.1. 自分は40万、10ページは欲しい

1.10. 整骨院へのメール営業で自費診療を増やしていきたいと提案したが、 自費診療率100%のため、次の施策としてSNS、テレアポを提案する予定だが、 どうやってアプローチするか?

1.10.1. メールで返信来ている=とてもいいお客さん

1.10.1.1. そのうえで、どうした方がいいと思っているか?ということをお客さん側からこっちにヒアリングしている状態

1.10.1.2. 絶対電話する必要あり

1.10.1.2.1. 昨日、メール送って返信いただいた○○ですが、メールありがとうございました。 代表の○○様にいらっしゃいますか?メールの○○について、お話させて頂きたくお電話致しました

1.10.1.3. 整骨院はHP制作に対する意識差

1.11. なぜHPを作る必要があるんですか?と聞かれた時の返し

1.11.1. HPの重要性を感じさせる必要がある

1.12. 紹介先の業種が得意分野ではないとき、どうすればいいか?

1.12.1. とりあえず受注して考える

1.12.1.1. 打ち合わせの日程決めてから、それまでの間に知識をめちゃくちゃつける

1.12.1.2. そうたさん

1.12.1.2.1. 電気工事の紹介もあった

2. 営業は断られてからが勝負

2.1. もっている知識、提案をすべて出しても刺さらなかったら、それはしょうがない。そういう経験を得ることが出来ている時点でめちゃくちゃ成長している

2.2. この経験がめちゃくちゃ重要

3. WSSクラスで話している内容はまだ豆粒レベル

3.1. 今後の企画

3.1.1. 営業の流れ

3.1.1.1. アイスブレイクの方法

3.1.1.1.1. ありきたりなこと言っていてもNG

3.1.1.2. 広告の方法

3.1.1.3. HP[の重要性

3.1.1.4. HPの使い方

3.1.1.5. HPの集客4原則

3.1.1.5.1. なかったら作るべきでは二

3.1.1.6. HPの種類

3.1.1.6.1. 2種類

3.1.1.7. デザインの見せ方

3.1.1.8. SEOチェキ

3.1.1.8.1. HPの中身を見るツール

3.1.1.9. テスクロ

3.1.1.10. 料金

3.1.1.10.1. 料金の見せ方1つで受注率50%変わる

3.1.1.11. クロージング

3.1.1.12. 今後の流れ

3.1.1.13. 契約の流れ

3.1.1.13.1. 書き方、押し方

3.1.1.14. ヒアリングシートの提出

3.1.1.15. 次の打ち合わせ

4. 営業未経験の人へ

4.1. 売れる人間になるには

4.1.1. マインド

4.1.1.1. そうたさんのマインドを共有

4.1.1.1.1. 営業未経験の人へ

5. 満足度を上げ顧客単価を上げる方法

5.1. 売上=顧客単価×顧客数

5.1.1. やるべきこと

5.1.1.1. 徹底的に顧客を減らし、単価を上げろ!

5.1.1.1.1. 低単価で顧客を増やすのは危険

5.1.1.1.2. そうすることで、顧客への満足度(+品質)を上げることができる

5.1.1.2. 既存顧客より新規の方が5倍~10倍営業コストがかかる

5.1.1.2.1. 最初の1件が大変、5件取れてからは楽になる