第21回 営業・アポイント実践型の質問と回答 20210111 WSSクラス

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第21回 営業・アポイント実践型の質問と回答 20210111 WSSクラス により Mind Map: 第21回 営業・アポイント実践型の質問と回答 20210111 WSSクラス

1. 質問コーナー

1.1. zoomでお話させていただいた中で社長さんに、 「ほんとにWEBサイト作るだけで集客できんの?」や 「色々なSNSとかMEO対策をからませた時の費用対効果は?」などと 聞かれた時に自分の実際の実績がないこともあり、具体的な数字を提示することが出来ませんでした。 そこで直接お会いするまでに数字を絡めた 提案資料を作成して持っていこうと思っているのですが、 実績のない人が説得力を持たすために載せるべき数字と 提案内容について教えて頂きたいです! WEBサイト制作・MEO対策・SNS運用それぞれの面でお答え頂けるとありがたいです!

1.1.1. ターゲット

1.1.1.1. 焼肉屋

1.1.1.1.1. HP持っていない

1.1.1.1.2. がわちゃんさん提案内容

1.1.2. オラオラ系 ガテン系

1.1.2.1. 回答・営業するときは、胸張って回答すること

1.1.2.1.1. お客さんが知らない部分の説明をする際は、物怖じせず、しっかり説明することが重要

1.1.2.2. 飲食店・建設系

1.1.2.2.1. 人柄で判断されることが多い

1.1.2.2.2. どのくらいの時間があるのか?

1.1.3. 提案内容

1.1.3.1. 20分ほどHPの重要性をざっくり話した後に具体的な内容を進める

1.1.3.1.1. MEO重要であること

1.1.4. 白黒決めるように設定し営業すること

1.1.4.1. 今日もし決定できない

1.2. MEO対策でアポがとれ、13日に整骨院へ商談予定です。 MEOの提案流れをご教授下さい。 もう一点、アポ時のヒヤリングで毎月の負担は軽くしたいというニーズがありました。 月額15000円の価値をうまく伝えるテクニックもご教授下さい。

1.2.1. アポゲットの理由

1.2.1.1. 最初は取れた理由は分からないことが多い

1.2.2. MEO提案→HPの提案に持っていきたい

1.2.2.1. MEO提案で何が刺さったか?

1.2.2.1.1. 集客に困っていると判断し、 MEO提案したら反応が良かった

1.2.3. 交通事故の部分もHPに打ち出した方がいいか?

1.2.3.1. 交通事故の集客→保険診療なので、あまり出せない

1.2.3.1.1. 重要ポイント

1.2.4. 年齢が若いことによるメリットは何があるか?

1.2.4.1. SNSへの提案のため

1.2.4.2. 整骨院は広告打ち出しにくいが、SNSなら整骨院や自分のビフォーアフターを広告として使うことができるため

1.2.4.2.1. ※地域によってはHP=広告となってしまったので、打ち出していないことがあるが、全くそういう雰囲気になっているところもあるので、そこで提案すればOK

1.2.4.3. 若い人の方が自費診療をメインにしているところが多い

1.2.4.3.1. 費用対効果を取りやすいため

1.2.5. アポ時の提案時の注意点

1.2.5.1. 20分ほど、アイスブレイク、ヒアリング、ざっくりHPの重要性を説明したのちに上記提案をするべき

1.2.5.1.1. 営業するときは徐々にお客さんのボルテージを上げていくことが重要

1.2.5.1.2. アイスブレイク中にヒアリングをするべき

1.3. <前提> ・エンドのお客様とZoomで2件の最初の打ち合わせをした ・2件とも見積書を出して欲しいと言われた ・両方とも、発注するかどうかの検討期日は2月上旬 <質問> ・検討期日が約3週間くらい空いているのですが、 それまでの期間はコンタクトを取った方が良いですか? ・取った方が良い場合は、どのようなアプローチがありますか?

1.3.1. 業界はどこか?

1.3.1.1. 塾

1.3.1.1.1. 1店舗

1.3.1.1.2. 2週間空く理由

1.3.1.2. 社内労務士の開業しようとしている人

1.3.1.2.1. 2週間空く理由

1.4. たクラウドソーシングで、有難いことに案件が溢れそうな勢いにいます。 (現在交渉中2件含めて、7件あります。) 4月に独立予定ですが、1〜3月は会社員をやりながらの活動になります。 (3月は有給消化期間なので、時間にゆとりはあります。) どの案件も継続性がある為、断るといった事はできるだけしたくないです。 そこで2つお伺いしたい事があります。 ①この状況でエンド営業をするのはありかどうか ありの場合、仮にアポを取れた場合、どのようにディレクションを進めていくべきか →個人的には4月以降の事も考え、営業は続けるべきだと考えておりますが、なかなか行動に移せておりません。。笑 ②外注する場合、どのように行えばよろしいでしょうか? →イメージは、10万円の案件だとした場合、Twitterなどで 「6万円でやって頂ける方いらっしゃいますか?」と呼びかけ、ディレクション費用として4万円を自分の収入にするという感じです。

1.4.1. 7件の内容は?下請け?

1.4.1.1. そうたさん質問

1.4.1.1.1. 内2件:準委任 残り5件:オンラインの薄毛治療の開業の人 全部が下請けではない

1.4.1.2. 全部を取って、売り上げは満足するか?

1.4.1.2.1. 満足はしない金額

1.4.1.3. これからの進め方

1.4.1.3.1. 経営の仕方による

1.5. ①サブスク契約をするときの決済方法(クレカと 口座振替の場合はどこの決済システムを使われているか)

1.5.1. ストライプ

1.5.1.1. 月額契約でも行ける

1.5.1.1.1. 手数料が月額だと3.5%→4%になる

1.5.1.1.2. 10件くらいまでは都度、請求書発行でも行ける

1.6. WSSクラスのホームページはフルスクラッチで作られているのでしょうか??

1.6.1. フルスクラッチ

1.6.1.1. WSSのLP

1.6.1.1.1. newリリース中

1.7. ゆいとさんがLP40万で受注されたということですが、中身の内訳(何文字、画像何枚など) とライター、デザイナー、コーダーへの外注費用を知りたいです

1.7.1. LPの状態

1.7.1.1. ワイヤー決まってない

1.7.1.1.1. 10000pxくらいで作成予定

1.7.1.2. LP提案

1.7.1.2.1. WSSでのやり方=先に入金してもらう

1.7.1.3. 費用

1.7.1.3.1. コーディング3万、デザイン3万くらい

1.7.1.4. テキスト:外注

1.7.2. 企業のLP

1.7.2.1. 最低60万円、100万が普通

1.7.2.1.1. 費用を高いと思わないこと

1.8. 新規ウェブ制作をする時のクライアントのサーバーは、 レンタルサーバーでの共有サーバーでも大丈夫なのでしょうか? それとも、専用サーバー(VPS)の方がよろしいのでしょうか?

1.8.1. レンサバ

1.8.1.1. サクラサーバーでOK

1.8.1.1.1. SSL化

1.8.1.1.2. メールアドレス複数取得可能

1.8.1.2. xserverじゃなくてOK

1.8.2. VPS

1.8.2.1. 大手企業の時くらい

1.9. WEB制作の案件は取らずに、MEO案件やSNSコンサルだけを 取るのは効率が悪いでしょうか? WEB制作に使う時間だけでなく、ディレクションの時間を 削りそこに一点集中するやり方はどうなのかなと思いご質問しました。

1.9.1. MEOだけだと15000円/月

1.9.1.1. サブスクだけで経営するときに重要なのは、プール資金による

1.9.1.1.1. 資金があればサブスクで進めていくのもあり

1.9.1.1.2. 資金がなければweb制作でショットがないとキャッシュフローが悪くなる

1.10. そうたさんの料金表を参考に料金表を作成したのですが、 ホームページ基本パックの金額設定(そうたさんのnoteだと49万)の 内訳の資料などは作成されていますか?

1.10.1. 料金表の内訳

1.10.1.1. 80万に対して、内訳を下に記載している

1.10.1.1.1. note参照

1.11. そうたさんのnoteを参考に、営業時にお話しする内容として以下のように考えました。話す順番も記載した順に話していく予定です。 ・事業についてのヒアリング(ヒアリングシートにて) ・競合について ・サイト構築時の優先事項 ・制作目的のすり合わせ ・制作の流れ・期間について ・デザインについて(参考サイトをお見せします) ・レスポンシブについて ・CMSについて ・サイトマップについて ・制作費用について この内容で営業時に不足している部分などありますでしょうか。

1.11.1. 不足点(注意点)

1.11.1.1. noteの内容がディレクションも含んでいる

1.11.2. 営業の内容を動画内容を説明してくれた流れ

1.11.2.1. そうたさんの流れ

1.11.2.1.1. 営業の流れ(概要版、本当は詳細版の方を説明頂いた)

1.11.2.2. エンド営業

1.11.2.2.1. 前提

1.12. 軽井沢 レンタカーで調べると上位3位には ニッポンレンタカーやニコニコレンタカー 、ポータルサイトのじゃらんなど大手がたくさん出てきました。 おそらくドメインも新しく作成することになるのでSEOでの勝負は難しいかなと思っています。 なので、SNSや広告で認知をとり予約サイトへの流入を促すか、軽井沢 ドライブなどの ブログSEOで認知を獲得すればよいのか悩んでいます。 まだ先方がどのように事業計画を立てているのか聞けていないので分からない部分が多いのですが、 仮にターゲットは軽井沢への観光客とし、メインのキーワードでのSEOでの勝負が難しい場合、 そうたさんならどのように予約に繋げるための施策を打つのかご教授頂きたく思います。

1.12.1. MEOで提案する

1.12.1.1. レンタカーを予約するときにMEOは見るのか?

1.12.1.1.1. 結論

1.12.2. SEO:新規ドメインはぜんぜん順位上がらない

1.12.2.1. これでSEOを上げていくなら、リスティング広告を出していく必要がある

1.13. 今年からWeb営業を始めるにあたり、まずは業種を絞ってアプローチしようと考えています。 そこで、どのような業界から攻めていけばよいか、アドバイスいただきたいです。 自分自身では、Webライターの経験などもあることから、デザイン性よりも構成を 考えるほうが得意だと思うので、整骨院・接骨院・歯科医院などがいいのかなと思います。 また、平日は今の仕事があるため、基本的に土日アポになると思うので、 その点も踏まえて、どのような業界がいいか、アドバイスいただけるとありがたいです。

1.13.1. 整骨院・接骨院・歯科医院狙いでOK

1.13.1.1. 歯医者

1.13.1.1.1. コンテンツ重視=テキスト重視

1.13.2. それ以外でデザイン苦手(求められにくい)ところなら

1.13.2.1. 清掃系

1.13.2.2. 建築系

1.13.2.2.1. 塗装系

1.13.2.3. ハウスクリーニング

1.13.2.4. ビルメンテ

1.13.2.5. 企業サイト

1.13.2.5.1. 5名くらいの営業会社

1.13.2.6. デザイン苦手なら

1.13.3. 土日で攻めるには

1.13.3.1. 雨の日はお客さんが少なくなるところ

1.13.3.1.1. 整骨院、整体

1.13.3.2. 建築系

1.13.3.2.1. 朝or夕方にはいる

1.13.3.3. 歯医者

1.13.3.3.1. 院が始まる5分前

1.13.3.3.2. 昼休憩終わった5分前後

1.13.3.4. ※企業系は土日は休みなので、それ以外のところをリサーチする

1.14. 茶色の朱肉の型番

1.14.1. 朱肉の型番 シヤチハタ 速乾朱肉 MQN-30 30号

1.15. これから営業していくにあたって、一番不安なのがスキル不足です。 Word Press構築まではできるのですが、写真撮影やイラスト、予約機能、EC機能などは まだ勉強不足で、そのような要望があったらどうしようと考えてしまいます。 Web業界の方達と繋がりも少なく、外注先があるかもわからないのですが、心配しすぎでしょうか? ゆいとさんがこれまで、自分のスキル以上の要望があったときに、どう対応してきたのかを教えていただきたいです。

1.15.1. 外注先

1.15.1.1. WSS内でつながりを作る

1.15.2. 予約機能について

1.15.2.1. 本当に予約機能が必要ななのか

1.15.2.2. どのくらいの機能が必要なのか(お客さんのサイトにて)

1.15.2.3. ヒアリングしながら自分でどこまでできるのかを考えていくこと

1.16. HP基本パッケージの内訳

1.16.1. 原価を上げてもいいものができるわけではない

1.16.1.1. 依頼の仕方によって金額が買ってしまう

1.16.1.1.1. 依頼の仕方をしっかりして、原価をめちゃくちゃ下げることが一番いい

1.17. 最近ブロックエディタのデザインテーマ(スノウモンキーやスウェル)でサイトを作っている人が増え、 クオリティもそれなりだと感じます。 もしそうたさん、ゆいとさんがそれらのサイトを売るならば、いくらの金額で売られますでしょうか?

1.17.1. 考え方の問題

1.17.1.1. テンプレを作るのがベスト

1.17.1.1.1. スノーモンキーなどのテンプレでも作業時間は多少かかる

1.17.1.1.2. テンプレ

1.17.1.2. 制作会社でもテンプレが多い

1.17.1.2.1. ex

1.18. 料金表の内訳低く見積もって金額を作ってしまう傾向にある

1.18.1. エンド営業に一番かかるコスト

1.18.1.1. =営業費

1.18.1.1.1. その分を入れないと、受注した時点でマイナスになってしまう

1.18.1.1.2. ディレクション、営業コストが一番かかる部分

1.18.1.1.3. クレーム対応費を含む

1.18.2. エンド営業

1.18.2.1. 待ちの営業ではなく、自分から動いてやっていく必要がある

1.18.2.1.1. そのために費用がかかる

1.18.2.2. 失敗する経営者

1.18.2.2.1. 価格を上げるのが怖いと思っている人

1.18.2.2.2. 自分が見積もれる金額しか提示しない人

1.18.2.2.3. 制作以外の見えない費用(ディレクション、外注先を探す時間などの費用)を見積もれていないこと

1.18.2.3. 例

1.18.2.3.1. マイナスになっている状態で、お客さんから追加でバナー作成依頼が来た時に対応できなくなってしまう

1.18.2.4. 安く売るというのはビジネスではない

1.18.2.4.1. 低単価にしてしまうことで、自分の首を絞めてしまい、さらに結果として、お客さんの首を絞めてしまう

1.18.3. 美容室

1.18.3.1. オーナー権を購入した店舗店長とお店の社長の関係=部下-上司の関係と同じ

1.18.3.1.1. 経営者につなげてもらう必要がある

1.18.3.1.2. 店長が興味を持ってくれているなら、社長さんにお話ししてもらえる

1.19. 営業するときのマインド

1.19.1. 怖いと思って営業することは非常に重要

1.19.1.1. できると思ってやれた時は、当たり前でしかないし、それでできなかったときは、心が折れてしまう

1.19.1.2. 逆に怖い、できないかもと思ってやっていく中で、そこで、結果が出れば自己成長を感じることが出来るので、自己肯定感が爆上がりする

1.19.1.2.1. 達成感に対する快感を感じるので成長につながる

1.19.1.3. やらないといけないと思ってビビりながらでもやって行くことが重要

1.20. フラッシュの見分け方

1.20.1. Adobe Flash 地域名 業種

1.20.1.1. でググれば、フラッシュを使用していれば、フラッシュが必要ですという表示になっているので、そこを狙うこと

1.20.2. 2月に入ったらフラッシュを使用しているサイトが完全に見れなくなる

1.20.2.1. =サイトが消えてしまう

1.20.2.1.1. =1月中にアポイントを取ることが非常に重要

2. 今年の目標に対してどうか?

2.1. youtube動画見直して、目標と進捗確認をすること

3. アウトプットの場を増やしたい

3.1. その前にそうたさんから一言

3.1.1. 継続できない人が多い

3.1.1.1. 継続するには?

3.1.1.1.1. 楽しむことが重要

3.2. ぎーらさん提案

3.2.1. WSSクラス グループチャット

3.2.1.1. 概要

3.2.1.1.1. 経緯

3.2.1.1.2. メリット

3.2.1.1.3. 前提条件

3.2.1.2. ヒアリング

3.2.1.2.1. チャットツール

3.2.1.2.2. 質疑応答

3.2.1.3. ロープレで意識すること

3.2.1.3.1. 途中で「もう1回やってもいいですか?」はNG

3.2.1.3.2. やった方がいいタイミング

3.2.1.4. マイク買った方がいい

3.2.1.4.1. USBでさせるタイプ

3.2.1.4.2. マイクの音質もしっかりこだわるべき