テレアポの考え方

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テレアポの考え方 により Mind Map: テレアポの考え方

1. ①環境整備

1.1. 集中できる環境が必須

1.1.1. 人は集中に入るまでに20分かかる

1.1.2. 集中を阻害する要因を省く必要がある

1.1.2.1. ①不安感情

1.1.2.1.1. 対応

1.1.2.1.2. 怒られる

1.1.2.2. ②外部刺激

1.1.2.2.1. 話しかけられる

1.1.2.2.2. 携帯の通知

1.1.2.2.3. 電話

1.1.2.2.4. 目に入る余計なもの

2. ②トーク

2.1. 前提

2.1.1. 聞き手にとって、どうなのか

2.2. 【トーク構成】

2.2.1. ①警戒心を解く

2.2.1.1. どこの誰が、どういう用件で電話してきたのか

2.2.1.2. 警戒を持ってる人に、どんなこと言っても聞かない

2.2.1.3. 会社名

2.2.1.4. 地域や事業内容など会社を表現できるもの

2.2.1.4.1. ここがしっかりないと、警戒心が解けない

2.2.1.5. 名前

2.2.1.6. 用件

2.2.2. ②興味付け

2.2.2.1. その話を聞き続ける(時間を使う)に値するか

2.2.2.2. 「何それっ?!」て言いたくなるような

2.2.2.3. ここが、テレアポの成否を決める

2.2.3. ③ヒアリング

2.2.3.1. お得そうな内容だから聞いてみよう

2.2.3.2. 自分の情報を開示するのは興味あることだけ

2.2.3.3. 興味持たせる前の質問はNG

2.2.4. ④内容イメージ

2.2.4.1. なんか変えたらお得そうだ、でも・・・。

2.2.4.2. 比較してイメージしやすく

2.2.4.2.1. 現状と変更後

2.2.4.2.2. ショップとIHJ

2.2.4.3. 相手が頭の中で、話についてきてるか気にしてあげる

2.2.4.3.1. 話すペース

2.2.4.3.2. フレーズ

2.2.5. ⑤理由付け

2.2.5.1. そういう事ね

2.2.5.2. 「美味しい話には裏がある」の裏側を先に伝えておく

2.3. 【話し方】

2.3.1. 聞き手にとって心地いい

2.3.1.1. いかにも営業はダメ

2.3.2. テンション

2.3.2.1. 相手のテンションより若干高い

2.3.2.1.1. 日常でも自分のテンションと乖離しすぎた人がいると「ウザっ」ってなりますね

2.3.2.2. 上過ぎても、下すぎてもダメ

2.3.3. スピード

2.3.3.1. ペーシング

2.3.3.1.1. 最初は相手のスピードに合わせる

2.3.3.2. 興味付けが出来たら

2.3.3.2.1. 聞き取りやすい(内容をイメージしやすい)ペースに変える

2.3.4. 声

2.3.4.1. 男性は低い声

2.3.4.2. 女性も高すぎるのはNG

2.3.4.3. 心地のいい声

2.3.4.3.1. 気の許した人に話すように

2.4. 【受電者パターン】

2.4.1. 決裁者

2.4.1.1. 決裁者名乗り

2.4.1.2. 従業員のふり

2.4.2. 事務員・従業員

2.4.3. 家族

3. ③リスト

3.1. 1、どんなリストがいいの?

3.1.1. どんなリストでもいい

3.1.2. 何を狙ってるのか次第

3.1.2.1. 新規

3.1.2.2. auユーザー

3.1.2.3. iPhoneユーザー

3.1.2.4. 達成につながるもの

3.1.3. どういうリストというより、どんな受注をしたら自分は達成出来るのかを把握する

3.1.3.1. 自ずとリストは決まってくる

3.1.4. リストの特性を理解する

3.1.4.1. アポ件数は増えそうだけど、複数率が低い

3.1.4.2. 話は聞いてくれそうだけど、機種変更のみになりそう

3.1.4.3. 業種のトークは刺さりそうだけど、決裁者捕まらなさそう

3.2. 2、そのうえでどう考えるか

3.2.1. 成果につながりやすいところ

3.2.1.1. 世の中の社長は今、何に関心があるか

3.2.1.2. 電話さえすれば楽にアポになるところはないか

3.2.1.2.1. 魚がいる池を見つける

3.2.2. アポれるとしたらどのくらいの時間がかかるか

3.2.2.1. コール件数が保てるか

3.2.3. 決裁ルートまでが見えてるか

3.2.3.1. 規模

3.2.4. 自分に与えられた時間で、成果が上がるかを考えながら

4. マインド