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企業営業台本 により Mind Map: 企業営業台本

1. 前提のすり合わせ

1.1. 今日、〇〇さんのゴールに向かってよりよい時間にできたらなと思うので、情報を効果的にお伝えするためにいくつか質問して行ってもよろしいでしょうか?

2. 営業前にやること

2.1. https://mm.tt/2372631719?t=3dx5540KWr

3. 自己紹介

3.1. 伝えること

3.1.1. 強み

3.1.2. 実績

3.1.3. サービス

3.1.4. 今何をしているか

3.2. 1998年生まれ。23歳。 大学3年時に、自身の塾講師経験をもとにオンラインで受験生を指導(家庭教師)。 その後、集客・営業・マーケティング全般を勉強。2021年に大学卒業後、現在はフリーランスマーケターとして法人・個人向けのSNSを軸としたマーケティング支援をしております。 【クライアント実績】 ■【Twitter】BtoB向けサービス所有者が運用わずか1ヶ月半で100万インプレッション獲得。フォロワー3,000人超え。Twitterのみのセミナー募集で150名応募 ■【Twitter】不動産投資のTwitterアカウント開設8ヶ月で18,000フォロワー超え ■【Twitter】パーソナルトレーニング事業の集客支援 →3ヶ月で売上150万円越え ■【Twitter】分析アナリストが得意な会社員のアカウント支援。半年でフォロワー4,500人超え ■【Twitter】売上導線を作りわずかフォロワー2,000名で月商330万円。 ■【Instagram】ファッションアカウント支援→フォロワー3万人以上増加,月間売上300万越え ■【TikTok】ライフスタイル系の発信でフォロワー8.2万人 ■【TikTok×Instagram】ガジェット系発信半年で総フォロワー6万人越え ■【TikTok】支援開始後4日で合計140万再生越え(1週間でフォロワー800名増加) ※9月11日時点で2285フォロワー ■【Instagram】カフェアカウント立ち上げ→6,000フォロワー超え(来店の9割がInstagram経由) 【自身の実績】 ■Twitterフォロワー14,000人超え ■サンクチュアリ出版にてセミナー ■Twitter・TikTok・Instagramの実績多数 ■日本最大級のフリーランス動画制作コミュニティでのSNS講師 ■厚生労働省 大阪労働局委託 若年者地域連携事業にてセミナー https://twitter.com/salter7746 【職務】 ・LINEマーケティング支援 ・TikTokマーケティング支援 ・Twitterマーケティング支援 ・Instagramマーケティング支援 ・マーケティング会社の集客代行・支援 【できること】 ・コンテンツマーケティング ・最先端のLINEマーケティング ・マーケティングノウハウ提供 ・SNS(TwitterTikTok・Instagram)運用支援 【強み】 ・仮説思考を持って取り組める ・成果を出すためにPDCAを回せる ・競合・自社・市場リサーチによるポジションの発見 【SNSを運用する際】 ⓪リサーチ①目標設定②コンセプト設計③カスタマージャーニー作成④ペルソナ決定⑤発信ネタ作成⑥プロフィール作成⑦運用開始⑧分析改善 の流れで運用します。

4. アイスブレイク

5. 企業ヒアリング

5.1. 1.ペルソナ

5.1.1. 年齢/職業/性別/性格/悩み/趣味/ライフスタイル/価値観etc

5.2. 2.1ヶ月の集客数

5.2.1. 数ヶ月〜1年の集客数もヒアリング

5.3. 3.各商品の単価

5.3.1. 複数ある場合は、全ての商品の単価もヒアリング

5.4. 4.各商品のリピート率

5.4.1. 集客数・単価・リピート率をヒアリングすることで事業規模が明確になる

5.5. 5.顧客ニーズ

5.5.1. 顧客のニーズを知ることで、マーケティングの施策が変わってくる

5.6. 6.短期/中長期目標

5.6.1. 短期だけではなく中長期目標を聞くことで、提案の幅が広がる

5.7. 7.売上

5.7.1. 聞けたらでOK。聞けなかったら集客数とLTVで算出する

5.8. 8.事業内容

5.8.1. 複数のことをやっていることが多いので、全ての事業を把握する

5.9. 9.マネタイズの導線

5.9.1. こちらのサービスが直接的に関わる部分なので徹底的に聞いておく

5.10. 10.課題に感じていること

5.10.1. 悩みや課題が顕在化している場合は聞いておく

5.11. 11.競合

5.11.1. 競合の情報を聞いておくが、こちらでリサーチしておくことも忘れずに

5.12. 12.SNS運用の現状

5.12.1. やる意味を理解しているか/前提知識の確認をしておく

5.13. 13.SNS運用の理想

5.13.1. 最終ゴールや期限、理想の運用方法、運用体系を聞いておく

5.14. 14.SNS運用の目的

5.14.1. KPIのズレが生じるので、何のためのSNS運用なのかを明確にしておく

5.15. 15.集客コスト

5.15.1. 他にマーケティング施策などをヒアリングして、かけている費用を把握する

5.16. 16.各商品の集客数・成約数・単価・リピート率(理想)

5.16.1. 把握しておくことでKPIが設計しやすくなる

5.17. 17.各商品の強み

5.17.1. 他社と差別化することで、SNSが運用しやすくなる

5.18. 18.現状のマーケティング施策

5.18.1. SNS運用以外に行っていることをヒアリングして効果も聞いておく

5.19. 19.マーケティングで改善したいポイント

5.19.1. SNS以外を巻き取るために、マーケティングや事業の改善点をヒアリング

5.20. 20.社内構成

5.20.1. SNS担当者やCMOの存在は確認必須

5.21. 21.SNSに使えるリソース

5.21.1. 時間や金額次第で、代行なのか支援なのかが決まってくる

5.22. 22.集客媒体の各数値

5.22.1. WebサイトやSNSなどのPV数やフォロワー数などの数値を可視化

5.23. 23.ロールモデル

5.23.1. 理想の企業やアカウントを聞いておくことで、運用イメージが明確になる

5.24. 24.予算

5.24.1. 使える予算によって提案の幅が変化する

6. 「〇〇さんの課題を解決するための提案をさせていただけたらなと思うのですが」

7. 一歩下がって十歩すすむ

8. 📌営業先に言ってもらいたい言葉

8.1. 自社だとSNS伸ばすの厳しそうです

8.2. SNSの伸ばし方がわからないですが

8.3. 実は自社にSNS担当がいなくて

8.4. 御社に任したらSNSが伸びる未来が見えます笑笑

9. 大事なこと

9.1. 営業活動において「質問」が重要である

9.1.1. 反論されそうなことは相手に話してもらい対処するのが大事

9.1.2. YESとり

9.2. 時間軸をずらすのが大事

9.2.1. 短期的視点

9.2.1.1. 貯金150万円

9.2.1.1.1. 100万円

9.2.2. 長期視点

9.2.2.1. 3ヶ月の視点→一生

9.3. 相手の支払い能力を事前に理解しておく!

9.4. 大袈裟にジェスチャーを入れる

9.5. ポジティブワードしか入れない!

10. 最初

10.1. 今日お時間大丈夫ですか?

10.2. 自己紹介できたらなと思います

10.3. アジェンダの共有

10.3.1. 今日こういう話をできたらなと思います

10.4. サービスの興味があれば。。。提案させていただけたらなと思います!

11. SPINの法則(ヒアリングが9割)

11.1. Situation:現状質問

11.1.1. シートに書いていただきましたが、整理も兼ねて改めて現状と目標を〇〇さんから お伺いしてもよろしいでしょうか?

11.1.2. 「現状」

11.1.2.1. 「誰が運用しているんですか?」

11.1.2.2. 「もう少しこうなったらいいなと思うのは?」

11.1.2.3. 「数字で具体的に聞く」

11.1.2.3.1. 月〇〇万円

11.1.3. 「理想の稼ぎ方/目標は?」

11.1.3.1. ロールモデル

11.1.3.2. 「数字と期限を明確に」

11.1.3.2.1. 3ヶ月後に5件の成約で50万円×5=250万円

11.2. Problem:問題質問

11.2.1. 整理させていただくと

11.2.2. 今、現状のままやれば目標に対して最短最速で行くと思いますか?

11.2.2.1. 無理です!

11.2.3. 「10点満点としたら何点くらい?」

11.2.3.1. 「現状→3点、7点が不足しているということですね」

11.2.3.1.1. 3点の構成要素は?

11.2.3.1.2. 7点の不足点は?

11.2.3.1.3. ストーリーテリング

11.2.4. 「現状が××で目標が〇〇で、そのGAPって△△だと思うんですよね」

11.2.5. 「それこそ、現状から目標に最短でいくために強いて上げるとしたら課題を3つ上げるとしたら?」

11.2.5.1. └マーケティングの実績がない

11.2.5.2. └強制力の部分は課題になる

11.2.5.3. └マーケティング/営業を体型的に実践的な部分にかける

11.2.5.4. └知識がない

11.2.5.5. 達成したことがない

11.2.5.6. 権威性&第三者話法(他社さんですと

11.2.5.6.1. 一人でやって遠回りしている感しかない?

11.2.5.6.2. 完璧主義になっている?

11.2.5.6.3. 優先順位がひくい

11.2.5.6.4. 「管理が甘かったりしませんか?」

11.2.5.6.5. 「正しい道で正しい行動ができていないですかね?」

11.2.5.6.6. 「△△を1人でこなすには時間的に大変ではないでしょうか?」

11.2.5.6.7. 〇〇さんはこれに当てはまりますか?

11.2.5.7. もし、相手がなかなか思いつかなかったら

11.2.6. 「(さっき共有いただいた)目標月収を3ヶ月以内に出すにはどうすればいいと思いますか?」

11.2.6.1. 「逆に目標に行くために何をすべきだと思いますか?」

11.2.6.2. 結果=知識+行動

11.2.6.3. 今の状態でも結果出せると思うのですが?

11.2.6.4. 結果の出し方

11.2.6.4.1. ❶付き合う人変える

11.2.6.4.2. ❷環境を変える

11.2.6.4.3. ❸時間配分を変える

11.2.7. 問題の後にストーリーテリング

11.2.7.1. 実体験をもとに課題と解決策を!

11.2.7.2. ストーリーテリング

11.2.7.2.1. 僕も一緒ですww

11.2.8. 「人間って能力に差がないと思っていて。でも凡人と結果がいますよね。出す人の差ってなんだと思いますか?」

11.2.8.1. アドバイスを貰える環境に身を置くのが上位10%。アドバイスを貰って行動に移せる人はそのうちの10%。つまりアドバイスを貰って行動に移せる人は上位1%

11.2.8.2. まじで人間ってそんな大差ない。じゃあなんで「鬼稼いでいる人」とかがいるか?それは「環境」と「基準値」でしかない。例えば、1億稼いでいる人は1億が当たり前。フリーランスで稼いでいる人はフリーランスで稼げるのが当たり前の環境にいる。もし、自分が今思うようにいってなかったら環境と基準を見直してみよう。人間、みな可能性の塊よ。

11.2.8.3. 事例

11.2.8.3.1. 日本語の例

11.2.8.3.2. 8ヶ月0円生活だった

11.2.8.4. 実は、一番は“長期目線”を持ってるかどうか

11.2.8.4.1. みんな短期、すぐに結果出ると思ってる

11.2.8.4.2. 短期で利益を求めて、長期の戦いに持っていけない人は経営や1人社長に向いてないと思いません?

11.2.9. 後回しの教育

11.2.9.1. 実はパーキンソンの法則っていう法則があってこれ知ってますか?

11.2.9.1.1. 人は期限によってパフォーマンス変わるんですよね

11.2.9.1.2. https://the-owner.jp/archives/5822

11.2.9.1.3. 「仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」

11.2.9.1.4. これ結局、いま高単価売れないのって高単価をうるのをずっと後回しにしているからなんですよね

11.3. Implication:示唆質問

11.3.1. 時間軸を質問で先にずらして緊急度を上げる

11.3.1.1. ほとんどの人が短期的目線

11.3.1.1.1. ・短期的目線じゃ人生よくならない ・長期的目線になれば凡人でも上位5% ・長期的目線のプレゼン ・長期的目線で見たら鬼やすない?

11.3.1.1.2. 短期視点を持ってたらあたり前だけど結果出ない。でも普通、短期視点になってしまいますよね?

11.3.2. どれくらい前から悩み抱えたり目標を持っていますか?

11.3.2.1. 3年

11.3.3. 「課題放置したらどうなると思いますか?」

11.3.3.1. クライアントの例で言うと

11.3.3.1.1. 1年間で1,000万円の差ができる

11.3.3.2. 目的→現状を続けるとやばいことになるという認識をさせる

11.3.4. 「課題解決するために現状、何をしていますか?」

11.3.5. 「先延ばしにしちゃうことってありますか?」

11.3.5.1. 「このまま先延ばししちゃうどうなると思いますか?」

11.3.5.2. 「これなぜこんな質問をするかというと、先延ばしをする生き物なんですよね」

11.3.5.3. 緊急ではない重要なこと→第二しょうげん

11.3.5.3.1. お金

11.3.5.3.2. 健康

11.3.5.3.3. 自分磨き

11.3.6. 環境さえ変えたら100%結果でる。これは自信持ってお伝えできます

11.3.7. 生半可な気持ちというか、今現状やらなくてもいい状況にいたりっていう自覚わりとありますか?

11.3.8. ぶっちゃけ体験の共有

11.3.8.1. 僕も一緒ですww

11.3.8.1.1. ぶっちゃけこういう

11.4. Interested : 興味喚起質問

11.4.1. 「正直いっていいですか?」

11.4.1.1. 「〜さんお話聞いた感じ、めちゃくちゃセンスあるのでもったいないというかめちゃくちゃチャンスあるなと思って」

11.4.1.2. 「〇〇さん可能性しかないですよw」

11.4.2. 現状肯定

11.4.3. 「もったいないです!」

11.4.4. ぶっちゃけ体験の共有

11.4.4.1. 僕も一緒ですww

11.4.4.1.1. ぶっちゃけこういう

11.5. Need-payoff:解決質問

11.5.1. 「今おっしゃていただいていた課題って、僕のサービスで全て解決できるので、その提案ができたらなと思うのですが時間ありますか??」

11.5.1.1. 「自分の徹底した管理」の部分に特化させた商品がある

11.5.2. 「もし内容にご納得いただいたら、この場でスタートしていただく形でもよろしいでしょうか?」

11.5.2.1. なぜかって言うと

11.5.2.1.1. ❶多くの人が検討しますといって問題を先延ばしにする方が多いんです。

11.5.2.1.2. ❷ある程度、結果出すには「覚悟」と「即行動」が大事なんですよね

11.5.3. 「結果の保証」

11.5.3.1. 「今日あと1人です!!!!!!!」

11.6. お金が

11.6.1. いくつかのプラン等ありますので、100万円とか200万円

11.6.2. 自己投資500万円以上!

11.7. 確認事項

11.7.1. 相手に話せまくりましたか?

12. 2.提案フェーズは資料の部分

12.1. 画面共有してもよろしいでしょうか?

12.2. こちら見えていますでしょうか?

12.3. 途中で質問の時間を設けますので、

12.4. 提案資料で伝えること

12.4.1. これ実際体験してみたんですけどめちゃくちゃいい!

12.4.2. 画面共有して見せまくる!

12.4.3. 弊社の〜,うちが携わっている!

12.5. プレゼン

12.5.1. ・テンション感をあげる

12.5.2. ・言わせたい言葉からの逆算

12.5.3. ・クロージングでテンションあげる

12.6. 営業資料

12.6.1. https://docs.google.com/presentation/d/1oLz8z3eNXBQCJ9gzo9dNp7BUVxGJzfEaa--ysCxjpuk/edit?usp=sharing

12.7. 高橋さんプレゼン

12.7.1. https://mm.tt/map/2412474857?t=6VSsrJs2ea

12.7.2. セールス

12.7.2.1. 公式LINE

12.7.2.1.1. 権威生と教育

12.7.2.1.2. クライアントと無料マインドの比較

12.7.2.1.3. 昔の自分と結果をでている自分の比較

12.7.2.1.4. ①

12.7.2.1.5. ②目標の明確化

12.7.2.1.6. ③ギャップの共有

12.7.2.2. セールスやってみて質疑応答

12.7.2.2.1. やりたいことがはっきり決まってない人への対応

12.7.2.2.2. 1on1でセミナー集客OK?

12.7.2.3. 塩ちゃん個別セールス

12.7.2.3.1. 悩みや課題を解決しながら、、彼時でできることをお伝えします

12.7.2.3.2. ヒアリング

12.7.2.4. コンサル・カレッジの集客は採用という話

12.7.2.4.1. 全員入れる必要がない。結果を出せる人だけ入れれる!!

12.7.2.4.2. 結果が出る人 (セミナー、ライブで教育)

12.7.2.4.3. 結果が出ない人 (スクール必要でない)

12.7.2.4.4. 違和感感じる人⇨わざわざ契約する必要がない

12.7.2.4.5. 必要な人にカレッジが伝わればいい

12.7.2.4.6. 厳しいことを言うときは、間接的にいう

12.7.2.4.7. ポジティブマインドキープ

12.7.2.5. プランの話をするとき

12.7.2.5.1. カレッジの中身

12.7.2.5.2. プランの話に移る前に

12.7.2.5.3. 契約後の流れ

12.7.2.5.4. 小森さんの営業

12.7.2.5.5. 高橋さんの営業

13. 4,反論

13.1. 検討、悩む→今回限りの募集と特別特典なのでその悩みをこの機会に一緒に解決できたらなと思います!

13.1.1. 金額、稼ぐイメージが見えない

13.1.2. 考える→今の時点で解決できたらなと思います!よければ悩んでいる部分は?

13.2. 0円だったらやりたいですか?

13.3. お金の部分

13.3.1. 分割のシュミレーション

13.3.2. 費用対効果のシュミレーション

13.3.3. 特別特典

13.3.4. 一括の部分で払う方は基本的にいないです

13.3.4.1. みんなのケースを話すと!

13.3.4.1.1. ❶クレカで一括と分割

13.3.4.1.2. ❷着手金と分割

13.3.4.1.3. おまけ→月3万円で11分割にする

13.3.4.2. 貯金とかを聞く

13.3.4.2.1. 絶対口外することないので、一緒に目標のためシュミレーションできたらなと思います

13.3.5. 成果保証もあるので!

13.3.5.1. 売上50万円

13.4. 自信持って言えます!!!!!

13.4.1. 破格です!

14. 契約後の流れ

14.1. この後の手続きですが3つあります!

14.1.1. ①契約書の確認と記名・捺印

14.1.2. ②決済サイトの送付とお振込み

14.1.3. ③初回ミーティングの日程決め

14.2. ①、②でメアドと名前が必要になってきますのでお手すきの際にこちらのLINEに

14.2.1. ・お名前フルネーム

14.2.2. ・メールアドレス

14.3. 【契約書】

14.3.1. 流れとしては下記7つになります!

14.3.1.1. 1、メールを受信

14.3.1.2. 2、利用規約を確認した上で「利用規約に同意して確認」ボタンを押します。

14.3.1.3. 3、書類が表示されたら、内容を確認します。

14.3.1.3.1. 内容に不備がないかを確認してください。

14.3.1.4. 4、設定されている入力項目の記入と確認完了

14.3.1.4.1. 最後に記名・捺印をする。

14.3.1.5. 5、確認完了したら「書類の内容に同意」

14.3.1.6. 6、さらにポップアップにて確認画面が出たら、「同意して確認完了」ボタンをクリックします。

14.3.1.7. 7、同意完了後、締結完了メールが届きます。

14.3.1.8. わからないことがあれば随時こちらのグループにLINEいただけたらなと思います!

14.3.1.8.1. おs

14.4. お支払い

14.4.1. 絶対やること

14.4.1.1. ❶毎月の支払日の決定

14.4.1.1.1. 契約した時にお振り込みいただく。それ以降は毎月15日にお支払いいただく。

14.4.1.1.2. 一律こちらで統一していますが大丈夫ですか?

14.4.1.2. ❷その日のうちに請求書を作って送る

14.4.2. 【カード会社確認】

14.4.2.1. ちなみにお手持ちのカードの

14.4.2.1.1. ・カード会社

14.4.2.1.2. ・銀行名

14.4.3. 【支払いフォーム訴求】

14.4.3.1. こちらお支払いフォームになります!

14.4.3.2. お手持ちのカードをご用意していただき、

14.4.3.2.1. ・名前

14.4.3.2.2. ・有効期限

14.4.3.2.3. ・カード番号

14.4.3.2.4. ・セキュリティカード

14.4.3.2.5. の4点をご入力の上、お支払いボタンを押してください!

14.5. 初回MTG日程を決める

14.5.1. カリキュラムの製作

14.6. グルコンのグループに招待する

15. 3,クロージング!!!!(契約の流れ)

15.1. 初回MTG

15.1.1. →カリキュラム

15.2. 自己投資

15.2.1. →ショートカット(240万円得する)

15.3. 一緒にやりたいなと思ったので

15.4. 仮にやるなら66と44ならどっちがいいですか??

15.4.1. →44でお願いします!

15.5. 行動力ある方なので是非、この機会に一緒にやっていきましょう

15.6. 具体的な内容

15.6.1. 契約書→お支払い→初回MTG→カリキュラム→自己投資→ショートカット(240万円得する)→一緒にやりたいなと思ったので→仮にやるなら33と44ならどっちがいいですか??→具体的な内容→33でお願いします!→スムーズに進めていけるようにコンサルをする

15.7. スムーズに進めていけるようにコンサルをする

15.8. もしご興味あればシュミレーションをできたらなと思います!

15.8.1. 断ろうかなと思いました!

15.8.2. 自分で絶対やったるぞっていう覚悟

15.9. 僕が契約しないことによる後悔というよりかは、××

15.10. こんなこと言ったら上司の方に怒られるかもなんですけど、

16. 相手が悩んでいる時

16.1. もし0円ならやりたいと思いますか?

17. しまさん具体例

17.1. SPIN!!!! ∟S:現状と目標のヒアリング ∟P:相手の悩みや課題をヒアリング(なぜ?) ①もう少しこうなったらっていう部分ありますか? ②現状から理想にいくために強いて3つあげるとしたらどんな課題があげられますか? ここら辺って僕も経験してるんですけど、一人じゃ難しいですよねーーー!!! ③(他者事例を例に)相手に当てはまる課題を複数用意して、こんなお悩みありませんか ④10点満点で点数をつけるとしたら何点ですか?10ってきたら12。 →ありがとうございます!あと〜点は何があれば満点になるのでしょうか? ∟I:リスク ・このまま放置していると0→1達成がずるずるいってしまうとか ・法人案件を取れない期間が長引いて機会損失をしてしまう みたいなことをたくさん相談いただくのですが、そういうことって やっぱりあったりしますか? 意思確認のために、みなさんにお伺いしているのですが、 今のまま一人で〜想の状態にいくのは難しいと感じてるっていう認識ですよね〜? 〜さんお話聞いた感じ、めちゃくちゃセンスあるのでもったいないです! 得はしなくても損はしたくないじゃないですか〜 N: もし今お話しした課題が、〜全て解決するならやりたいって思いますかね? もし内容にご納得いただけましたら、普段この場で決断してもらっているのですが、大丈夫でしょうか?