官谷さんセミナー

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官谷さんセミナー により Mind Map: 官谷さんセミナー

1. 11月20日

1.1. バランス力

1.2. 工務店

1.2.1. 集客力

1.2.1.1. 広告

1.2.1.2. WEB

1.2.1.3. 展示場

1.2.2. 営業力

1.2.2.1. 商談力

1.2.2.2. 競合力

1.2.3. 仕組み

1.2.3.1. 受注管理

1.2.3.2. 案件管理

1.2.4. 商品力

1.2.4.1. 商品力

1.2.4.2. スペック

1.2.4.3. 価格

1.2.4.4. 差別化

1.2.5. モチベーション

1.2.5.1. 意欲

1.2.5.2. 風土

1.2.5.3. 評価

1.2.5.4. 給与

1.2.6. ブランド力

1.2.6.1. 地域貢献

1.2.6.2. 実績

1.2.6.3. 歴史

1.3. 営業力強化の主な項目

1.3.1. 初回接客力の改善

1.3.2. 追客手順、商談手順

1.3.3. 案件優先順位の指導

1.3.4. 競合対策

1.4. 営業力の課題

1.4.1. 営業力が低すぎる、弱すぎる

1.4.2. 他決

1.4.2.1. 負けたほうがまだいい

1.4.3. 中断保留

1.4.4. 計画中止が一番ダメ

1.4.5. 親の反対

1.4.6. 融資否決

1.4.7. 連絡不通

1.4.8. サービス

1.4.9. 値引き

1.5. 住宅営業の主な課題と原因・解決策

1.5.1. セカンドが取れない

1.5.1.1. 初回接客が弱い

1.5.1.2. 初回接客だけに特化した 営業力を指導しすれば習得も早い

1.5.2. 次アポが途切れる

1.5.2.1. 見極め

1.5.2.1.1. 見極めが甘い

1.5.2.1.2. ちょっと確認すれば

1.5.2.2. 比較負けが多い

1.5.2.2.1. あいみつ

1.5.2.3. 融資、親合意、意欲などの見極めの甘さ 競合との比較負けで興味が無くなる

1.5.3. 契約が少ない

1.5.3.1. 競合負けが多い

1.5.3.2. 来場数ではなく他決を減らせば、受注数は向上する

1.5.4. 見込みが少ない

1.5.4.1. 追客対象

1.5.4.1.1. 案件管理

1.5.5. 集客が少ない

1.5.5.1. LBDが多い

1.5.5.1.1. 案件管理が弱い

1.5.5.2. 不戦敗

1.5.5.2.1. いつのまにか他決

1.5.5.2.2. ほっといたらダメ

1.5.6. 時間が無い

1.5.6.1. 非効率業務が多い

1.5.6.1.1. 仕組みが弱い

1.5.6.1.2. 効率の薄い活動、無駄な追客、図面を書く時間、

1.5.7. 営業力があれば起こらない、営業力に課題がある

1.6. 売れる営業、売れない営業

1.6.1. 10件のカード

1.6.1.1. 集客から見込みか率30~20%

1.6.1.2. 歩留まり10%

1.6.1.3. 無駄な追客による全社的生産性のダウン

1.6.2. 契約

1.6.2.1. 商品力

1.6.2.1.1. 価格

1.6.2.1.2. スペック

1.6.2.2. 交渉力

1.6.2.2.1. 提案力

1.6.2.2.2. 専門知識

1.6.2.2.3. 情報力

1.6.2.2.4. マストとウォントを間違えるとだめ

1.6.2.3. 察知力

1.6.2.3.1. 傾聴力

1.6.2.3.2. 質問力

1.6.2.4. 交換力

1.6.2.4.1. 安心感

1.6.2.4.2. 誠実性

1.7. 営業力

1.7.1. 和

1.7.1.1. 和ませる

1.7.1.2. 建物は気に入ってるけど担当さんが

1.7.2. 伝

1.7.2.1. 伝わる力

1.7.3. 聞

1.7.3.1. 情報収集が遅い

1.7.3.2. 住宅営業経験の浅い営業パターン

1.7.3.3. お客様主体になりがち営業パターン

1.7.4. 考える

1.7.5. 変える