1. Создавайте историю
1.1. Что я продаю на самом деле?
1.1.1. Если это какие-то (условно говоря) прибамбасы, то они сами по себе никого не воодушевят
1.1.2. Покажите мне, как эти прибамбасы улучшат мою жизнь, и вы завоюете меня
1.2. Создание истории, сюжета — это первый шаг к продаже ваших идей с энергией, убедительностью и харизмой
1.2.1. Слайды вовсе не рассказывают историю — ее рассказываете вы. Слайды только ее дополняют.
1.2.2. самое главное, чтобы вы начинали с аналогового носителя, прежде чем приступить к цифровому. Тогда ваше выступление наверняка окажется более интересным, привлекательным и важным
1.3. Используйте аналоговую среду для планирования
1.3.1. тратить до девяноста часов на подготовку часового выступления с тридцатью слайдами, причем только треть этого времени должна быть потрачена на собственно создание слайдов
1.3.2. Первые двадцать семь часов должны быть посвящены исследованию проблемы, сбору информации, общению с экспертами, организации идей, сотрудничеству с коллегами и созданию эскиза истории
1.3.3. В презентациях Стива Джобса нет списков
1.3.3.1. текст и списки (буллиты) являются наименее эффективными способами передачи информации, предназначенной для того, чтобы ее запомнили и на ее основании действовали
1.3.3.2. Оставьте буллиты для списка покупок в универсаме
1.3.4. именно история, а не слайды, должна захватить внимание и воображение ваших слушателей
1.3.5. Вместо того чтобы включить компьютер, возьмите в руки салфетку. Именно на салфетках были набросаны некоторые из самых успешных бизнес-идей
1.3.6. Основные элементы истории
1.3.6.1. Заголовок
1.3.6.1.1. Короткий
1.3.6.1.2. Запоминающийся
1.3.6.1.3. Подлежащее-сказуемое-дополнение
1.3.6.2. Зажигательное утверждение
1.3.6.3. Три ключевые идеи-сообщения
1.3.6.4. Метафоры и аналогии
1.3.6.4.1. Метафора — это слово или фраза, использующая название одной вещи для описания другой вещи, в том числе с целью сравнения
1.3.6.4.2. Аналогия — это сравнение двух разных вещей с выявлением некоторой области похожести. Аналогии помогают нам понять концепции, которые нам незнакомы
1.3.6.5. Демонстрации
1.3.6.5.1. Приспособлен ли ваш продукт к тому, чтобы его можно было продемонстрировать? Если так, впишите демонстрацию в сценарий выступления
1.3.6.6. Партнеры
1.3.6.7. Свидетельства клиентов или третьих сторон
1.3.6.7.1. Очень немногие потребители хотят быть пионерами, особенно в сложные времена, когда бюджеты сокращаются
1.3.6.7.2. А у вас есть обзоры вашего продукта, сделанные третьей стороной?
1.3.6.8. Видеоклипы
1.3.6.8.1. средняя продолжительность популярного клипа на YouTube составляет 2,5 минуты
1.3.6.9. Флипчарты, реквизиты и "покажи и расскажи"
1.3.6.9.1. план Аристотеля для создания убедительных аргументов
1.4. Отвечайте на самый главный вопрос
1.4.1. Какое мне до этого дело?
1.4.2. Если вы начнете отвечать на него с первой же секунды выступления, то удержите внимание аудитории и сможете увлечь ее за собой
1.4.3. Скажите им обо всем этом сразу, повторяйте это чаще и выражайтесь как можно яснее
1.4.3.1. Если он поможет им сэкономить деньги — скажите им об этом.
1.4.3.2. Если ваш продукт поможет вашим клиентам заработать денег — скажите им об этом
1.4.3.3. Если он поможет им лег^е и быстрее выполнить какую-нибудь сложную задачу — скажите им об этом
1.4.4. Отвечайте на один вопрос во всех своих маркетинговых материалах, будь то веб-сайт, слайды для презентации или пресс-релизы
1.4.5. Донесите до слушателя эту идею максимально ясно
1.4.5.1. повторите ее как минимум дважды во время разговора или выступления
1.4.5.2. Исключите пустые слова и профессиональный жаргон, чтобы улучшить ясность вашего сообщения
1.4.6. Ни у кого нет времени слушать выступление, в котором ничего не говорится о выгодах
1.4.7. Объясните "почему" прежде чем объяснять "как"
1.4.7.1. сущность миссионерства состоит в том, чтобы пылко показывать людям, как вы можете вместе делать историю.
1.4.7.2. Продавайте мечту, а не продукт
1.5. Создайте мессианское чувство предназначения
1.5.1. Раскопайте в себе свою страсть
1.5.1.1. Делайте то, что вам нравится, и следуйте за своим предназначением
1.5.1.2. люди вдохновляются глубинными ценностями и чувством предназначения, а не возможностью делать деньги
1.5.1.3. Вы собираетесь потратить всю свою жизнь на продажу сладкой воды или хотите получить шанс изменить этот мир?
1.5.2. Разработайте ваше личное «заявление о страсти»
1.5.2.1. Попробуйте при помощи всего одного предложения рассказать вашим потенциальным клиентам, почему вы получаете истинное удовольствие от работы с вашим продуктом
1.5.2.2. Некоторые руководители стесняются выражать свои эмоции, касающиеся их мечты, но ведь именно страсть и эмоции привлекают и мотивируют окружающих
1.5.3. Вы — лидер тогда и только тогда, когда вы неутомимы в изменениях, нетерпеливы в прогрессе и глубоко разочарованы в существующем положении вещей
1.6. Создайте твиттероподобные заголовки
1.6.1. репортеры (и ваша аудитория) ищут, к какой категории отнести ваш продукт и как его описать самым кратким образом. Возьмите эту работу на себя и напишите заголовок сами
1.6.2. Заголовок
1.6.2.1. Конкретен
1.6.2.2. Запоминаем
1.6.2.3. Помещается в 140 символов
1.6.2.4. Написан с точки зрения пользователя
1.6.2.4.1. заголовок — это заявление, которое предлагает вашей аудитории видение лучшего будущего. Это не про вас. Это — про них
1.7. Нарисуйте дорожную карту
1.7.1. дорожная карта — предварительный обзор предстоящего выступления
1.7.2. Правило трех
1.7.2.1. выступление должно быть разбито на «три акта»
1.7.2.2. описание продукта — на «три главных свойства»
1.7.2.3. демонстрация — на «три части»
1.7.3. Ваши слайды должны отражать сценарий
1.8. Представьте антагониста
1.8.1. В каждой классической истории герой воюет со злодеем
1.8.2. Представление антагониста (проблемы) сплачивает аудиторию вокруг героя (решения)
1.8.3. долгоживущие бренды, религии и бренды имеют еще одно общее качество — идею покорения общего врага
1.8.4. Стратегия "мы против них"
1.8.4.1. привлекает фанатиков
1.8.4.2. провоцирует противоречия
1.8.4.3. создает лояльность
1.8.4.4. заставляет нас думать
1.8.4.5. Заставляет доказывать
1.8.4.6. Заставляет покупать
1.8.5. Раннее выявление антагониста важно для убедительности
1.8.5.1. Наш мозг в первую очередь требует смысла, а уже потом — деталей
1.8.5.2. "У них есть кофе — их идея, но нет чашки, чтобы передать мне этот кофе"
1.8.5.3. Это можно сделать при помощи яркой картины, изображающей болевые точки ваших потребителей
1.8.6. Для представления антагониста нужно всего лишь одно простое предложение: «Почему вам это нужно?»
1.9. Представьте героя
1.9.1. Миссией героя не обязательно является уничтожение злодея. Самое главное в его миссии — сделать нашу жизнь лучше.
1.9.2. покажите то, как герой предлагает жертве (то есть потребителю) выход из объятий злодея
1.9.2.1. Решение должно быть простым
1.9.2.2. Решение д.б. свободным от технического жаргона
2. Создавайте переживания
2.1. Создайте канал для внутреннего дзен
2.1.1. Центральным принципом дзен является идея «кансо», или простоты
2.1.2. Если вся информация вывалена на один слайд — это верный признак лености выступающего
2.1.3. Нет буллитам
2.1.4. Способность упрощать означает удаление ненужного так, чтобы нужное могло само говорить
2.1.5. Слова на слайдах являются дополнением к речи
2.1.6. Принципы
2.1.6.1. репрезентативности мультимедиа
2.1.6.1.1. Лучше всего давать объяснения одновременно при помощи слов и изображений, а не только одними словами
2.1.6.1.2. текст переполняет ваш мозг — не потому, что мой текст не похож на картинки, а потому, что мой текст слишком похож на картинки
2.1.6.1.3. В коре головного мозга, к сожалению, нет таких вещей, как слова
2.1.6.1.4. Вместо того чтобы привлекать людей вашим умом и мудростью (то есть словами), попробуйте нарисовать для них картинку. Чем более наглядна ваша презентация, тем больше людей запомнят ее
2.1.6.2. Двухминутное предупреждение
2.1.6.2.1. Вы должны уметь объяснить, что надо сделать, в течение двух минут
2.1.6.3. примыкания
2.1.6.3.1. Давая объяснения при помощи мультимедиа, располагайте слова и соответствующие им изображения поблизости друг от друга, а не в разных местах
2.1.6.4. разделения внимания
2.1.6.4.1. Давая мультимедиаобъяснения, подавайте слова как устный рассказ, а не как текст на экране
2.1.6.5. связности
2.1.6.5.1. используйте меньше слов и картинок
2.1.7. Лучшие дизайнеры, говорят, что крупнейшей ошибкой профессионалов бизнеса является заполнение каждого квадратного сантиметра их слайдов
2.1.8. Чтобы представлять свои идеи при помощи фотографий, надо быть уверенным в себе. Когда вам уже не нужен текст в качестве подпорок, можно считать, что вы готовы к выступлению
2.1.9. Фокусируйтесь на одной теме на одном слайде и дополняйте эту тему фотографией или картинкой
2.2. "Оденьте" ваши цифры
2.2.1. Цифры очень редко «резонируют» с людьми — до тех пор, пока не помещены в контекст, который люди могут понять
2.2.2. Лучший способ помочь людям понять цифры — сделать их сопоставимыми с чем-то, что они уже знают
2.2.3. Цифры должны быть
2.2.3.1. конкретными
2.2.3.1.1. 7500
2.2.3.1.2. Тысячи
2.2.3.2. значимыми
2.2.3.3. помещенными в контекст
2.2.3.3.1. Чем больше цифра, тем важнее поместить ее в контекст, имеющий смысл для вашей аудитории
2.2.4. "одевайте" цифры при помощи риторических приемов (например, аналогия)
2.3. Используйте "удивительно живые" слова
2.3.1. Язык
2.3.1.1. простой
2.3.1.2. ясный
2.3.1.3. понятный
2.3.1.4. свободный от технических жаргонов
2.3.1.4.1. Жаргон препятствует обмену идеями
2.3.2. язык бизнеса — скучный, абстрактный и бессмысленный
2.3.3. Слова
2.3.3.1. просты
2.3.3.1.1. Свободны от жаргона и не длинны
2.3.3.1.2. "Неуверенные менеджеры создают сложность"
2.3.3.2. конкретны
2.3.3.2.1. Очень точные фразы
2.3.3.2.2. Короткие и отчетливые описания вместо длинных и абстрактных дискуссий
2.3.3.3. эмоциональны
2.3.3.3.1. Используйте описательные дополнения
2.3.4. Используйте аналогии
2.3.4.1. Когда вы найдете работающую аналогию, держитесь за нее. Чем чаще вы ее будете повторять, тем скорее ваши потребители ее запомнят
2.3.4.2. Ваши слушатели и зрители пытаются отнести продукт к какой-либо категории — им надо поместить концепцию в один из «ментальных ящичков». Создайте этот ящичек за них.
2.3.4.3. "iPod Shuffle меньше и легче пачки жвачки"
2.3.4.4. Вы не впечатлите никого
2.3.4.4.1. лучшими в своем классе
2.3.4.4.2. находящимися на переднем крае
2.3.4.4.3. гибкими решениями
2.4. Поделитесь сценой
2.4.1. Вашим потребителям нужна причина для того, чтобы вам верить, и они хотят минимизировать риск, ассоциирующийся с новыми продуктами или услугами
2.4.1.1. Рекомендации
2.4.1.2. Отзывы
2.4.1.3. Приглашение «на сцену» публикаций, в которых выражается восхищение вашей продукцией, сделает ваше сообщение более убедительным
2.4.2. Очень легко подготовить выступление о вас и вашем продукте. Но не забудьте поблагодарить людей, которые участвовали в его разработке.
2.4.3. делите сцену еще и с аудиторией, с потребителями и часто благодарите их
2.5. Оснастите свое выступление реквизитом
2.5.1. Хорошая демонстрация
2.5.1.1. Короткая
2.5.1.2. Простая
2.5.1.2.1. В ней должно быть не более одного, максимум двух ключевых сообщений
2.5.1.2.2. цель — показать аудитории достаточно, чтобы ее раздразнить, но не запутать
2.5.1.3. Нацеленная
2.5.1.3.1. Показывает самые главные функции продукта и дифференцирует его от продукции конкурентов
2.5.1.4. Быстрая
2.5.1.4.1. Никогда не включайте в демонстрацию действие, которое занимает более 15 секунд
2.5.1.5. Существенная
2.5.1.5.1. Хорошая демонстрация ясно показывает, какое решение предлагает ваш продукт для реальной проблемы вашей аудитории
2.5.2. Демонстрация должна развлекать аудиторию
2.5.3. для создания динамичных моментов
2.5.3.1. Дайте вашей аудитории что-то сделать
2.5.3.2. Попросите кого-нибудь разделить с вами сцену
2.5.3.3. Используйте на сцене ваши навыки
2.5.4. Сфокусируйтесь на чем-то одном
2.5.5. Связь с тремя типами слушателей
2.5.5.1. Визуалы
2.5.5.1.1. Создавайте слайды с минимумом текста и большим количеством картинок
2.5.5.2. Аудиалы
2.5.5.2.1. Для связи с ними надо применять вербальные и риторические приемы
2.5.5.3. Кинестетики
2.5.5.3.1. для поддержания внимания кинестетиков вам надо включить в выступление какие-нибудь действия - их действия
2.5.6. шутка сработает, только если вы сами верите в нее
2.5.6.1. Если ваш продукт имеет хоть какую-то развлекательную ценность, используйте это — проведите демонстрацию весело
2.6. Подготовьте момент "Черт побери!"
2.6.1. Секрет создания незабываемого момента состоит в выявлении одной вещи — одной темы, — которую вы хотели бы оставить в памяти аудитории
2.6.2. Мозг не обращает внимания на скучные вещи
2.6.3. Мозг обращает внимание на эмоционально заряженные события
2.6.4. Запоминающейся может быть и простая личная история.
3. Улучшайте и экспериментируйте
3.1. Учитесь выступать со сцены
3.1.1. Улучшите язык тела
3.1.1.1. Сохраняйте визуальный контакт
3.1.1.1.1. визуальный контакт ассоциируется у людей с честностью, доверием, искренностью и убежденностью
3.1.1.1.2. Избегание визуального контакта часто ассоциируется с отсутствием уверенности и лидерских качеств
3.1.1.1.3. Избегание визуального контакта часто ассоциируется с отсутствием уверенности и лидерских качеств
3.1.1.2. Сохраняйте открытую позу
3.1.1.3. Часто используйте жестикуляцию
3.1.1.3.1. Держите руки по швам, если вы хотите выглядеть чересчур официальным, старомодным и «деревянным»
3.1.1.3.2. Фактически использование жестикуляции помогает оратору говорить лучше, способствуя его мыслительному процессу
3.1.1.3.3. Используйте жесты, чтобы подчеркивать свои главные пункты
3.1.1.3.4. будьте осторожны, чтобы ваши жесты не стали роботоподобными или слишком отрепетированными, театральными
3.1.2. Голос
3.1.2.1. Великолепные слайды не будут стоить ничего, если вы будете говорить как автомат
3.1.2.2. Отличная история пропадет, если будет рассказана скучным, монотонным голосом
3.1.2.3. меняйте голос для создания напряжения, энтузиазма и возбуждения
3.1.2.3.1. Модуляция
3.1.2.3.2. Паузы
3.1.2.3.3. Громкость
3.1.2.3.4. Скорость
3.2. Добейтесь непринужденности
3.2.1. спонтанность — результат длительных и хорошо спланированных тренировок.
3.2.2. самые креативные слайды не смогут впечатлить вашу аудиторию, если вы не отрепетируете свою речь
3.2.3. Записывайте видео своих выступлений
3.2.3.1. Найдите объективных друзей и коллег, которые могут дать честную обратную связь
3.2.3.2. При просмотре видеозаписиобратите внимание на
3.2.3.2.1. Визуальный контакт
3.2.3.2.2. Язык тела
3.2.3.2.3. Слова паразиты
3.2.3.2.4. Управление голосом
3.2.3.2.5. Ваша энергия
3.2.4. Репетируйте "импровизационные" ремарки
3.2.4.1. Определите вопросы, которые скорее всего будут подняты
3.2.4.2. Разделите вопросы на категории
3.2.4.2.1. Обычно у ораторов получается 7 категорий
3.2.4.3. Подготовьте максимально осмысленный ответ для каждой категории
3.2.4.3.1. Вне зависимостиот вопроса из этой категории
3.2.4.3.2. Необходимо избежать любых дискуссий связанных с формулировкой вопроса
3.2.4.4. Выслушайтевопрос и выявите ключевое слово-триггер для определения категории
3.2.4.5. Посмотрите задавшему вопрос человеку прямо в глаза и ответьте уверенно
3.2.4.6. вашей целью должен быть запуск мини- выступления внутри вашего выступления
3.2.4.7. можно использовать «метод корзин/категорий» для переформулировки вопроса в выгодную для вас сторону
3.2.5. чем больше мы тренируемся, тем меньше нервничаем
3.3. Правильно одевайтесь
3.3.1. Великие лидеры одеваются чуть лучше, чем все остальные
3.3.2. Одевайтесь как лидер, которым вы хотите стать
3.3.3. Соответственно культуре
3.4. Отбросьте сценарий
3.4.1. Напишите сценарий полными словами и предложениями
3.4.2. Выделите жирным или подчеркните ключевое слово в каждом предложении и начните репетировать выступление
3.4.3. Удалите все лишние слова из записи, оставив только ключевые
3.4.4. Репетируйте выступление, используя только ключевые слова для напоминания.
3.4.5. Запомните одну ключевую идею для каждого слайда
3.4.6. Репетируйте все выступление без записей, используя слайды как подсказку
3.5. Получайте удовольствие
3.5.1. Не беспокойтесь о мелочах
3.5.2. Если что-то пошло не так
3.5.2.1. Спокойно
3.5.2.2. Признайте
3.5.2.3. Подведите итоги
3.5.3. аудитории хотят, чтобы их не только информировали, но и развлекали