1. Мифы о лизинге
1.1. • Лизинг это быстро • Лизинг это дешево • Лизинг это выгодно • Лизинг это безопасно
2. Краткий обзор рынка лизинга в России
2.1. • В последние 5 лет доминируют сделки по лизингу в корпоративном секторе. По состоянию на первое полугодие 2012 г., корпоративные сделки составили 69% от общего числа сделок • 56% лизинговых компаний планируют развивать розничный сегмент • 10% лизинговых компаний отмечают, что МСБ отличается лучшей платежной дисциплиной • в 2013 году предполагается незначительный рост рынка лизинга • драйверами роста станут: автомобили, строительная и спецтехника, авиатранспорт и нефтегазовое оборудование • наибольшая активност на рынке лизинге традиционно приходится на 2 и 3 кварталы года
2.2. Обзор
2.2.1. Статистика по структуре новых сделок 2011 году
2.2.2. Сегмент лидеров по объему заключенных сделок
2.2.2.1. • 1 место - железнодорожный транспорт • 2 место - грузовой автотранспорт • 3 место - авиационная техника • 4 место - легковые автомобили
2.2.2.2. Статистика по просроченной задолженности
2.2.3. Усредненные условия лизинга
2.2.3.1. • аванс 10 -15% от стоимости предмета лизинга • удорожание 12-16% в рублях • срок до 36 месяцев • ставки внутреннего финансирования 12-15% годовых
2.2.4. Сегментация лизинговых компаний
2.2.5. Лидеры рынка по объему портфеля
2.2.5.1. • 1. ВТБ-Лизинг • 2. ВЭБ-Лизинг • 3. Сбербанк Лизинг • 4. Газтехлизинг • 5. ГТЛК • 6. Трансфин - М • 7. Ильюшин Финанс Ко • 8. Альфа-Лизинг • 9. Газпромбанк Лизинг (ГК) • 10. ЛК «УралСиб» • 11. Европлан • 12. РТК Лизинг • 13. Брансвик Лизинг • 14. М.Т.Е. - Финанс • 15. Балтийский Лизинг
3. Идеи для Вашего бизнеса
3.1. • Лизинговый брокер в салоне спец техники • проблема: после передачи клиента в лизинговую компанию клиент пропадает • Решение: • организация точки продаж лизинга в салонах спец техники • Преимущества для лизингополучателя • единое окно, не надо бегать по лизинговым компаниям • Преимущество для салона спецтехники • потенциальный покупатель получает первоклассные услуги • лизинговый брокер с большей вероятностью привлечет лизинговое финансирование для потенциального покупателя • стимулирование продаж • клиенты не пропадают
3.2. Предпосылки
3.2.1. Лидеры рынка по продажам коммерческого автотранспорт
3.2.1.1. • Сегмент малотоннажной техники: • группа ГАЗ • УАЗ (входит в холдинг Солерс) • FIAT • Сегмент грузовиков: • КамАЗ • Урал (входит в группу ГАЗ) • MAN • Scania • Mercedes - Benz • Volvo
4. Что должен получить клиент на выходе?
4.1. • Лизинг на входе не в коем случае не должен превратится в Попинг на выходе
4.2. • Профессиональный лизинг по всему телу • Исключительно положительные эмоции от опыта работы как с лизинговой компанией, так и кредитно-брокерской
5. Понятие лизинга
5.1. Лизинг - это вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его в лизинг на основании договора финансовой аренды (лизинга) индивидуальным предпринимателям, юридическим и физическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором, которым также может быть предусмотрен переход права собственности на предмет лизинга к лизингополучателю по окончанию договора.
5.2. Схемы лизнгового финансирования
5.2.1. Финансовый лизинг
5.2.2. Возвратный лизинг
5.3. Существенные условия договора лизинга
5.3.1. условие о предмете договора, предмет лизинга должен быть однозначно определен (ФЗ «О финансовой аренде (лизинге) п. 3 ст. 15. Если предмет лизинга невозмжно однозначно определить, предмет лизинга считается не согласованным, а договор лизинга считается не заключенным (кейс ПСБ, Виктория)
5.3.2. лизингодатель обязан уведомить продавца о том, что имущество приобретается для последующей передачи в лизинг определенному лизингополучателю (постановление ФАС Дальневосточного округа от 03.04.2001 г по делу № Ф03-А-37/01-1/422)
5.3.3. в договоре лизинга должен быть указан поставщик лизингового имущества (постановление ФАС Восточно-Сибирского округа от 01.12.1999 г по делу № А58-18/99-Ф02-2082/99-С2)
5.3.4. лизингодатель обязан приобрести имущество для передачи в лизинг только у определенного договором лизинга продавца (постановление ФАС Дальневосточного округа от 19.02.2001 г по делу № 03-А59/01-1/91)
5.3.5. в договоре лизинга должно быть указано лицо, осуществившее выбор поставщика лизингового имущества (постановление ФАС Дальневосточного округа от 03.04.2001 г по делу № Ф03-А37/01-1/442)
5.3.6. стороны лизинговой сделки должны соблюдать последовательность заключения договоров, сначала договор лизинга, затем договор поставки имущества в лизинг (постановление ФАС Волго-Вятского округа от 10.09.2003 г по делу № А28-2934/2003-59/13)
5.3.7. в договоре лизинга должна быть указана общая сумма лизинговых платежей (постановление ФАС Волго-Вятского округа от 10.09.2003 г по делу № А28-2934/2003-59/13)
5.3.8. в случае признания ДКП имущества для передачи в лизинг недействительной (ничтожной) сделкой, договор лизинга указанного имущества будет также признан недействительным (постановление ФАС Дальневосточного округа от 19.02.2001 г. по делу № Ф03-А59/01-1/91)
5.4. Нормативные акты регулирующие лизинговую деятельность
5.4.1. Гражданский кодекс РФ ч. 2. гл. 34. п. 1 аренда Гражданский кодекс РФ ч. 2 гл. 34. п. 6. Финансовая аренда (лизинг) ст. 665 - 670 Гражданский кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. От 27.07.2010) Гражданский кодекс РФ (часть вторая) от 26.01.1996 № 14-ФЗ (ред. От 08.05.2010) Закон о лизинге N 164 Закон о лизинге от 29 октября 1998 года
5.5. Права лизингодателя
5.5.1. • право в целях привлечения денежных средств использовать в качестве залога предмет лизинга ( п.2 ст.18 ФЗ «О Финансовой аренде») • право в одностороннем порядке расторгнуть договор и взыскать предмет лизинга • просрочка уплаты Лизингополучателем Авансового платежа или любой его части на 30 (Тридцать) или более календарных дней. • существенное нарушение Лизингополучателем любого другого Договора лизинга, заключенного между Лизингодателем и Лизингополучателем • задержка уплаты Лизинговых платежей против сроков, предусмотренных Договором лизинга 6 (Шесть) или более раз в течение срока действия Договора лизинга, независимо от того, был уплачен впоследствии каждый из просроченных Лизинговых платежей, или не был, а так же независимо от периода времени, на который была допущена просрочка любого из Лизинговых платежей • просрочка уплаты любого Лизингового платежа по Договору лизинга на 15 (Пятнадцать) или более календарных дней, независимо от того, был такой Лизинговый платеж уплачен позднее, или не был уплачен; • нарушение условий Договора страхования, что привело к тому, что Предмет лизинга оказался незастрахованным на любой период времени, либо Предмет лизинга оказался застрахованным на условиях, предварительно письменно не одобренных Лизингодателем • Просрочка возврата Лизингополучателем Лизингодателю подлинника Паспорта транспортного средства на Предмет лизинга, на срок более 20 (Двадцати) календарных дней (за исключением случаев, когда подлинник Паспорта транспортного средства на Предмет лизинга удерживается ГИБДД, о чем имеется соответствующее письменное подтверждение ГИБДД, переданное Лизингополучателем Лизингодателю до истечения указанного в настоящем пункте Правил срока) • существенное нарушение условий содержания и эксплуатации, а так же сроков и объемов технического обслуживания Предмета лизинга по условиям Продавца (производителя) Предмета лизинга • невозможность осмотра Предмета лизинга Лизингодателем по адресу, указанному в Договоре лизинга, как «Место постоянного нахождения Предмета лизинга» а в течение 5 (Пяти) рабочих дней с момента направления Лизингодателем Лизингополучателю письменного требования о необходимости такого осмотра, в связи с отсутствием Предмета лизинга (за исключением хищения Предмета лизинга, либо наличия предварительного письменного согласия Лизингодателя на изменение постоянного места нахождения Предмета лизинга
5.6. Права лизингополучателя
5.6.1. право на вдох
5.6.2. право на выдох
5.6.3. право быть съеденым
5.7. Лизинговые платежи, авансы по договору лизнга
5.7.1. Лизинговые платежи - общая сумма платежей по лизингу за весь срок действия договора лизинга, в которую входит возмещение всех затрат лизингодателя связанных со сделкой, а также доход лизингодателя
5.7.2. Выкупная цена договора лизинга:
5.7.2.1. может входить в состав лизинговых платежей
5.7.2.2. может быть вынесена за график лизинговых платежей
5.7.3. Аванс по договору лизинга:
5.7.3.1. может быть списан в составе первого лизингового платежа
5.7.3.2. может быть списан в составе лизинговых платежей
5.8. Из чего состоят лизинговые платежи
5.8.1. График лизинговых платежей
5.8.2. Для примера, типовой гарфик платежей по кредиту
5.8.3. Сопоствление графиков лизинговых платежей
5.9. Порядок взыскания предмета лизинга
6. Схемы обновления основных фондов предприятия
6.1. Прямая покупка
6.1.1. • Преимущества: • предприятие сразу становится собственников приобретаемых ОС • единовременное возмещение НДС в полном объеме от договора купли-продажи • Недостатки: • отвлечение значительных оборотных средств на инвестиционные нужды • длительный срок аммортизации • налог на имущество оплачивается в полном объеме • амортизация в течение всего срока полезного использования, согласно ОКОФ
6.2. Покупка в рассчрочку
6.2.1. • преимущества: • нет переплаты по ссудному проценту • недостатки: • короткий срок рассрочки, максимальный срок - 1 год • большой аванс 40-50% от стоимости ДКП • значительная нагрузка по ежемесячным платежам • высокие риски для всех сторон сделки (простой договор аренды с правом выкупа) • низкая заинтересованность поставщика в рассрочке • скрытые комиссии • дорогая страховка
6.3. Покупка в кредит
6.3.1. • Преимущества: • длительный срок (до 10 лет) • заемщик сразу становится собственником приобретаемых ОС • возможность досрочного гашения кредита с пересчетом процентов и тела кредита на дату гашения • понятная методика расчета остатка задолженности перед финансирующей организацией • в случае дефолта по сделке, у заемщика есть хорошие шансы сохранить право собственности на приобретенное в кредит ОС • Недостатки: • более длительный срок рассмотрения заявки • сложный подход к оценке клиентов • как правило при покупке в кредит банк, кроме залога приобретаемых ОС, может потребовать дополнительное обеспечение • невозможность отнесения %% по кредиту на себестоимость в полном объеме • длительный срок амортизации • налог на имущество оплачивается в полном объеме • амортизация в течение всего срока полезного использования, согласно ОКОФ
6.4. Покупка в лизинг
6.4.1. • Преимущества: • не большой размер авансового платежа (от 10% ДКП) • менее жесткие требования к потенциальному клиенту, по сравнению с привлечением кредита • возможность отнесения всей суммы лизингового платежа на себестоимость • уменьшение налогооблагаемой базы • ускоренная амортизация предмета лизинга (коэф. до 3) • сумма НДС к возмещению на порядок выше • ОС приобретаемые по договору лизинга, учитываются на забалансовых счетах, тем не «утяжеляя» его • Недостатки: • максимальный срок лизинга - до 5 лет • лизингополучатель становится собственником предмета лизинга, только после выплаты всей суммы лизинговых платежей • лишь незначительная часть лизинговых компаний готова пересчитывать график лизинговых платежей, в большинстве своем покупателя понуждают к тому, чтобы он выплатил всю оставшуюся сумму лизинговых платежей • понятная методика расчета остатка задолженности перед финансирующей организацией • в случае дефолта по сделке, у заемщика минимальные шансы сохранить право собственности на приобретенное в лизинг ОС • закон о лизинге и договор лизинга в первую очередь отстаивают права лизинговой компании
7. Роль и место лизингового брокера в отношениях между потенциальными Лизингополучателями и Лизингодателями
7.1. Описание бизнес процессов при привлечении лизингового финансирования
7.1.1. • взаимодействие с лизингополучателем » схема » договорная база • взаимодействие с лизингодателем – схема – договорная база • взаимодействие с поставщиком – схема – договорная база
7.1.2. Взаимодействие с лизингополучателем
7.1.2.1. • выявление потребностей • подбор продукта • подбор лизинговой компании, обращать внимание на: – существенные условия договора лизинга – права лизингополучателя – права лизингодателя – порядок зачета аванса – условие о выкупе предмета лизинга – возможность досрочного выкупа предмета лизинга – порядок досрочного выкупа предмета лизинга – наличие однозначно трактуемой методики расчета выкупной стоимости
7.1.3. Взаимодействие с лизингодателем
7.1.3.1. • Анализ рынка • Договорная база - агентский договор на поиск клиентов • Изучение внутренних регламентов по принятию решений: скоринговые модели, стоп факторы и прочее • Анализ предложений лизинговых компаний
7.1.4. Взаимодействие с поставщиком
7.1.4.1. • Анализ рынка • Проверка деловой репутации поставщика • Договорная база - агентский договор на поиск клиентов • Изучение существенных условий поставки • Изучение условий прохождения ТО и гарантийного ремонта: существенные условия
7.2. Где зарабатывает лизинговый брокер
7.2.1. • вознаграждение от лизингополучателя – 1-6% КВ за привлечение лизингового финансирования, от суммы привлеченного финансирования без учета аванса ЛП • вознаграждение от лизингодателя – 0,6-2% агентское вознаграждение за привлечение клиента от стоимости предмета лизинга • вознаграждение от поставщика – 1-3% от договора купли продажи Предмета лизинга – страховка