P6 | Precificação

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P6 | Precificação por Mind Map: P6 | Precificação

1. O jeito que você cobra está errado

2. Centro de Custo

2.1. Carro

2.2. Luz

2.3. Telefone

2.4. Internet

2.5. Commodities

3. Centro de Investimento

3.1. Se você faz mais dinheiro para seu cliente, ele compra de você

3.2. Se você ajuda seu cliente a cortar custos, ele compra de você

4. Foque no "Por quê"

4.1. Quando se foca no POR QUE, você passa de ser um centro de custo para centro de investimento

4.1.1. Custo

4.1.1.1. BI de Compras

4.1.2. Investimento

4.1.2.1. Entender quais fornecedores me oferecem melhores condições e maiores margens

4.1.2.2. Necessita ENVOLVIMENTO com o negócio - 5P te ajuda aqui!

4.2. Seu cliente sempre quer dizer NÃO...reduza esses riscos

4.2.1. Preço Alto

4.2.2. Não conhece do meu negócio

4.2.3. Não sabe do que tá falando

4.2.4. Alguém pode fazer a mesma coisa por um preço mais barato

5. Processo

5.1. Vá "armado" com uma agenda - Não faça perguntas abertas

5.2. Faça as Perguntas Certas (P1 Perguntar)

5.2.1. Passo 1: Escute

5.2.1.1. "Me conte mais sobre o projeto, o que você quer e pra quando você quer?"

5.2.1.2. O Cliente fala o que ele ACHA que quer, e o que ele acha que precisa para resolver os problemas

5.2.1.3. A maioria dos consultores faz esse passo e já parte para a execução, o que é um erro!

5.2.2. Passo 2: Identifique o 'Gatilho'

5.2.2.1. "Me conte um pouco sobre como você surgiu com esse projeto - o que mudou, o o que aconteceu, que te fez perceber 'Eu preciso de $X'?"

5.2.2.2. Aqui queremos saber o que aconteceu que fez com que o Cliente quisesse esse projeto.

5.2.2.3. Geralmente um projeto surge por uma causa ou por um conjunto de eventos que culminaram nesse projeto.

5.2.3. Passo 3: Foque no Problema

5.2.3.1. "Ok, então aconteceu $ISSO e você decidiu procurar alguém como eu. Você quer uma solução pra um problema, pode me dizer exatamente o que o projeto vai resolver?"

5.2.3.2. Nenhum projeto existe sem um problema

5.2.3.3. Seus competidores não vão pensar em descobrir o real problema. Se você sabe o problema verdadeiro, você pode criar um projeto que realmente vá satisfazer as necessidades do seu cliente no fim do projeto

5.2.4. Passo 4: Qual é o tamanho do problema?

5.2.4.1. "Antes de a gente continuar, eu quero te falar um pouco sobre como eu trabalho, que é um pouco diferente da maioria. Eu gosto de trabalhar com projetos onde eu possa entregar ROI. Eu vou poder te falar um pouco sobre meus custos assim que eu souber exatamente o que eu preciso fazer pra que esse projeto seja um sucesso e resolva seu problema, mas você se importa se compartilhar comigo que impacto - financeiro, reputação ou qualquer um - o $PROBLEMA está causando no seu negócio?"

5.2.4.2. A maioria das pessoas não está disposta a abrir números antes de ter um projeto fechado. Pra reduzir esse risco, você pode ter um documento chamado "Acordo de Não-Divulgação" onde você promete não revelar quaisquer dados sob penas previstas no acordo.

5.2.4.3. Isso mostra que você respeita o negócio e que sabe que algumas informações não podem vir à público.

5.2.5. Passo 5: Qual é o custo?

5.2.5.1. "Vamos entender que custos esse problema vai causar a longo prazo caso persista. Qual é o custo de oportunidade ou risco que esse problema pode causar?"

5.2.5.2. Você quer entender o que isso significa a longo prazo para a empresa se o problema persistir.

5.2.5.3. Quando fizermos a venda do nosso projeto, vamos ancorar nosso valor nesse ponto.

5.2.5.4. Note que alguns clientes podem não ter um valor exato, mas tudo bem, você só precisa de uma estimativa.

5.2.6. Passo 6: Como o Amanhã deve Parecer?

5.2.6.1. "Quando a gente resolver o problema, me descreva como as coisas vão ser? O que significa pro seu negócio se esse problema for resolvido? Que tipo de impacto vai ter?"

5.2.6.2. Essa pergunta serve pra que seu cliente consiga ver como a vida dele vai ser melhor com o problema resolvido

5.2.6.3. Tente quantificar em números que tipo de impacto a resolução desse problema vai ter no negócio dele.

5.2.7. Passo 7: Junte Tudo

5.2.7.1. "Tudo isso foi muito valioso e vai me ajudar a entender os motivos por trás desse projeto, que vai ajudar você e eu juntos a conseguir que eu consiga fazer tudo o que é preciso pra alcançarmos o objetivo. Assim que conseguirmos entender a complexidade desse projeto, eu vou poder te fazer uma oferta, e, enquanto o projeto tiver um ROI positivo muito maior do que seus custos, vamos seguir em frente"

5.2.7.2. Foque no bem estar do negócio do seu cliente

5.2.7.2.1. ROI Positivo

5.2.7.2.2. Custos Baixos

5.2.7.2.3. Alto Retorno

5.2.7.2.4. Objetivo de Resolver o Problema

5.2.8. Conclusão

5.2.8.1. Faça com que seu cliente "Externalize" todos os problemas e soluções

5.2.8.2. Colete Dados, mas faça seu cliente entender o porquê de você estar ali

5.2.8.3. Foque no Cliente, nos problemas dele, e que você só segue em frente com projetos de ROI positivo para ele

5.2.8.4. Foque no "Depois", quando o problema for resolvido. Faça com que ele se veja com o problema resolvido

5.3. Precifique

5.3.1. Trabalhe somente em projetos onde você pode ser um investimento e ter ROI positivo.

5.3.2. Poder da Ancoragem

5.3.2.1. Quando seu cliente te diz que um projeto pode fazer com que ele economize R$ 100.000 por ano...

5.3.2.1.1. Você pode cobrar uma parte desse retorno baseado em resultado

5.3.2.1.2. Ou você pode cobrar um valor fixo, baseado na sua taxa, e ancorar com o valor que o próprio cliente falou.

6. Oferta

6.1. Sempre faça uma OFERTA IRRESISTÍVEL

6.1.1. Garantias

6.1.1.1. Satisfação

6.1.2. Preços Ancorados

6.1.2.1. Custos Cortados

6.1.2.2. Novos Faturamentos...

6.1.3. Acompanhamento do Cliente

6.1.3.1. Se o projeto for longo, arranje um modo de manter seu cliente informado do andamento diariamente

6.1.4. 5P

6.1.4.1. Com o 5P, você pode entregar valor semanalmente