1. Naturaleza y función de la comunicación de marketing
1.1. Mezcla de comunicación de marketing: Son todas las señales o mensajes emitidos por la empresa a un público diverso, esto es, a los clientes, distribuidores, proveedores, accionistas y autoridades públicas ya su propio personal.
1.1.1. -La publicidad es una forma unilateral y pagada de comunicación masiva impersonal, diseñada para crear una actitud favorable hacia el producto público y que proviene de un emisor claramente identificado. -La fuerza de las ventas tiene como objetivo organizar un diálogo verbal con los clientes potenciales y actuales, y emitir un mensaje adecuado al objetivo de corto plazo de cerrar una venta. Su función es también reunir información para la empresa. -La promoción incluye todos los incentivos de corto plazo, generalmente se organiza sobre bases temporales y / o locales, y se diseñó para estimular la compra inmediata y movilizar las ventas más rápidas de lo que ocurriría sin ella. -Las relaciones públicas incluyen una variedad de acciones que tienen como objetivo establecer una imagen corporativa positiva y un clima de entendimiento y confianza mutua entre la empresa y sus diferentes públicos.- La publicidad directa. A estas herramientas tradicionales de comunicación debe sumarse el correo electrónico, la venta por catálogo, las ferias), etcétera
1.2. Proceso de comunicación
2. Decisiones sobre promociones de venta
2.1. Las promociones incluyen todas las herramientas de incentivo que, frecuentemente de manera local y no permanente, la empresa utiliza para complementar y reforzar la publicidad y la acción de las ventas de ventas, y para obtener una opción de más o menos.
2.1.1. Objetivos de las promociones
2.1.1.1. 1. En las promociones al consumidor. Recibir una propuesta directa, indirecta o hipotética (muestras, cupones, rebajas, descuentos por pago en efectivo, etc.) para estimular la compra de un producto. Los clientes generalmente ofrecen promociones al consumidor a través del canal de distribución. 2. Las promociones de distribución. Los distribuidores o mayoristas tienen los que tienen en general la categoría de asignaciones de dinero, para convencerlos de a) comercializar la marca, b) comercializar más unidades que la cantidad habitual, c) promocionar la marca a través de exhibidores o reducciones en el precio od) llevar a cabo los productos a sus tiendas. 3. Las promociones comerciales. Los distribuidores organizan actividades promocionales que apuntan a su propia base de clientes; generalmente se utiliza el apoyo financiero de los fabricantes. 4. Las promociones de la red de distribución o de la fuerza de ventas. El objetivo aquí es estimular a todas las partes involucradas en las actividades de venta (fuerza de ventas, mayoristas, distribuidores) a través de incentivos individuales.
2.1.2. Diferentes herramientas promocionales
2.1.2.1. 1. Reducciones de precio. Esencialmente, es vender algo por menos dinero; existen varios métodos. 2. Ventas con regalos. Pequeños artículos que se entregan a los compradores al momento de la compra o en forma posterior. 3. Muestras y pruebas. Distribuciones gratuitas, pruebas o degustaciones que permiten al consumidor probar el producto. 4. Juegos y concursos. Se les da a los compradores la posibilidad de ganar un gran premio
2.1.3. Efectos negativos de las promociones
2.1.3.1. -Escalada de promociones: si las ventas son exitosas luego de las primeras promociones, puede desatarse una escalada de promociones, lo que no es deseable para el fabricante ni para el distribuidor. -Confusión de marca: Si hay demasiados promociones, la imagen de marca puede debilitar y las situaciones pueden generar conflicto con la estrategia de posicionamiento de marca. -Especulación: Si durante las promociones aumentan considerablemente las compras , los consumidores pueden cambiar su hábito de compra y retrasar sus compras. -Dificultad en la comparación de precios: la multiplicación de las ventas aumenta la dificultad de evaluar el precio justo.
3. Decisiones sobre las relaciones públicas
3.1. Las Relaciones Públicas agrupan las Herramientas de Comunicación desarrolladas por la Empresa Que promocionan las actividades corporativas, las Metas, los Valores, y Crean Una imagen corporativa positiva en El Público en General, y, Más particularmente, Entre los Actores Claves del Mercado, distribuidores, prescriptores, y los socios institucionales, financieros y comerciales
3.2. Objetivos de las relaciones públicas
3.2.1. -Los objetivos son diferentes. El objetivo no es tanto vender como ganar apoyo moral de parte de la opinión pública para alcanzar sus objetivos económicos. -Los objetivos son más diversos. El objetivo es más amplio que solo los clientes; cubre a todas las partes interesadas del mercado que, directa o indirectamente, son participantes activos en el mercado, por lo cual, incluye a la opinión pública. -Las herramientas son más variadas. Junto con la revista institucional y las publicaciones en la prensa, incluyen el patrocinio y el patronazgo. El objetivo es utilizar un intermediario (un periodista, un evento) para comunicar la información con Mayor credibilidad.
3.3. Herramientas de las relaciones públicas
3.3.1. -Información sobre la empresa, cuentos como el lanzamiento de nuevos productos, la firma de un contrato importante Una vez que elige la información, los especialistas en relaciones públicas organizan los lanzamientos de prensa o conferencias de prensa. -Publicaciones, cuentos como informes anuales, revistas institucionales, catálogos, etc., que hoy en día están directamente disponibles en CD-ROM o en internet. -Eventos y ocasiones especiales, o comunicación a través de eventos, cuentos como las competencias deportivas, los conciertos, las exhibiciones de arte patrocinado por la empresa, o por eventos especialmente organizados por la empresa. -Patronazgo, donde la compañía apoya a una causa de interés general, humanitaria, científica o cultural.
3.4. Patrocinio y patronazgo
3.4.1. Debe notarse que el patrocinio es una operación comercial que implica una relación en doble sentido de derechos y obligaciones: por un lado, el material de apoyo o financiero para el evento patrocinado, por el otro, la explotación directa y la metodología del evento por parte de la empresa. De esta manera, el patrocinio es distinto del patronazgo, en el cual prevalecen la generosidad y la falta de interés en el beneficio.
4. Comunicación personal o de ventas
4.1. La comunicación personal es el medio más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra, solo cuando hay que hacer las preferencias e incitar la decisión de compra
4.2. Tareas y objetivos de la fuerza de ventas
4.2.1. Se puede identificar tres tipos de actividades realizadas por cualquier fuerza de venta: -Venta, que implica la prospección de los clientes potenciales, la negociación de las condiciones de ventas y cerrar las ventas propiamente dichas. -Servicio, que implica la entrega, la asistencia técnica, el servicio posventa, la ayuda promocional, etcétera. - Recolección de información, que implica la investigación de mercado, la inteligencia de negocios, el monitoreo de las actividades de los competidores, el análisis de las necesidades, etc.
4.3. Nueva función de la fuerza de ventas
4.3.1. la verdadera función de la persona de ventas está relacionada con la necesidad de una comunicación bidireccional sentida por los clientes bien informados que tienen demandas sobre cómo puede adaptarse el producto a sus propias necesidades.
4.4. Oposición entre la venta transaccional y la venta relacional
4.4.1. -La venta relacional se orienta hacia una relación fuerte y duradera. Mantener y cultivar la base de clientes es el objetivo clave, con el fin de crear una relación mutuamente rentable. La venta relacional supone la oportunidad de que existan beneficios compartidos, mientras que la comercialización transaccional trabaja sobre el modelo de necesidades contradictorias: el comprador desea un buen precio; el vendedor desea un beneficio elevado. -Los vendedores de transacciones únicas muchas veces son parte del lado sórdido del marketing.
4.5. Organización de la fuerza de ventas
4.5.1. -Organización por área geográfica -Organización por producto. -Organización por clientes
5. Decisiones de la comunicación publicitaria
5.1. Su objetivo principal es crear una imagen de marca y capital de marca, y asegurar la cooperación de los distribuidores
5.1.1. Valor de la información publicitaria
5.1.1.1. -por un lado, el consumidor puede conocer las cualidades distintivas de las que habla el producto y lo que el producto "promete" corresponde con lo que busca, por otro lado, lo ayuda a ahorrar tiempo personal, que la información llega a tener que salir a buscarla
5.2. -la función de la publicidad, para la empresa, es producir conocimiento para los clientes y generar interés entre ellos con el objetivo de crear demanda para sus productos. - los consumidores, la publicidad les permite aprender sobre las características distintivas declaradas por el fabricante. La publicidad también los ayuda a ahorrar tiempo personal, que la información les llega en forma directa sin tener que ir en su búsqueda.
5.2.1. Diferentes formas de comunicación publicitaria
5.2.1.1. -Publicidad de imagen -Publicidad promociona -Publicidad interactiva