4 Etapas para Vender Processos de Coaching e Lotar a sua Agenda

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4 Etapas para Vender Processos de Coaching e Lotar a sua Agenda por Mind Map: 4 Etapas para Vender Processos de Coaching  e Lotar a sua Agenda

1. Objetivo dessa aula

1.1. Mostrar que para ganhar dinheiro com o Coaching, você não precisa sair batendo de porta em porta;

1.2. Mostrar que apesar de não ter que sair vendendo, você precisa conhecer as tecnicas de vendas, porque você terá que treinar alguém para fazer isso por você.

1.3. Mostrar que de alguma forma, você precisa entender que precisamos saber se vender

1.4. Aprender a estratégia da Line Coaching

1.5. Mostrar como a Line o ajudará a fechar contratos de até 45 mil reais em menos de 1 mês

1.6. Mostrar como a Line o ajudará a fechar um grupo de Mindset Líder faturando 120 mil reais em menos de um mês.

2. Introdução

2.1. Nos meus primeiros anos de vendas B2B (negócios para negócios), tive a sorte de ter um astuto gerente de vendas como meu coach. Espero que você também tenha tido sorte. Meu gerente de vendas sempre fazia um comentário que jamais saiu de minha mente: "você tem dois ouvidos e uma boca, use-os portanto nessas proporções ".

2.2. Sugiro que deva ouvir 70% do tempo e falar apenas 30% do tempo.

2.3. Infelizmente, isso vai contra o estereótipo da pessoa de vendas extrovertida, rápida, confiante e persuasiva.

2.4. Mas no mundo das vendas essa teoria não vivida na prática foi até 1988, quando Neil Rackham publicou o livro "SPIN Selling".

2.4.1. Subtópico 1

2.5. "SPIN Selling" entregou os resultados de um enorme estudo de 12 anos relativo à uma quantidade de vendas que foram realizadas.

2.6. 35.000 teste de vendas relacionadas a grandes e complicados cenários.

2.7. Como eu vendia antes de entender o Spin Selling?

2.8. Meus primeiros contratos

2.8.1. Conheci o Spin

2.8.2. Contratei uma empresa para desenvolver uam estratégia

2.8.3. Testei minha estratégia

2.8.4. Contratei uma pré venda

2.8.5. Treinei

2.8.6. Dezembro de 2002

3. A falência das técnicas de vendas tradicionais

3.1. Abertura:

3.2. Investigando necessidades:

3.3. Oferecendo benefícios:

3.4. Matando as objeções:

3.5. Técnicas de fechamento:

4. O Mindset de vendas do Coach

4.1. Depois que eu aprendi as técnicas que vou lhe ensinar neste treinamento, descobri que ninguém estará mais preparado que um coach para fazer perguntas poderosas em uma apresentação de vendas, que podem levar um prospecto desinteressado a se converter em um ávido comprador.

4.2. Você vai aprender neste treinamento o poder das perguntas para levar seus futuros clientes a desejarem ansiosamente que você seja seu coach.

4.3. CRENÇAS LIMITANTES

4.3.1. A primeira crença que você precisa mudar em sua mente é a de que você não é bom em vendas, de que não nasceu para vender.

4.3.2. Tire essa crença agora mesmo de seu mapa mental. Nós estamos vendendo o tempo todo: sejam nossas ideias, nossos projetos e sonhos ou até mesmo nossas escolhas. E quando você consegue entender que vender é parte integrante da vida, tudo flui muito melhor.

4.3.3. Somos todos vendedores. Eu fico muito preocupado com os profissionais que dizem: “Eu sou de finanças”, ou “Sou de contabilidade….”, “Eu não ‘faço’ vendas”! Acredite, viver e trabalhar se resumem a VENDER TUDO O TEMPO TODO. Qualquer sucesso é sucesso em vendas. Nenhum outro. Em todo lugar. Isso é um fato.

4.4. Cada Coach, deveriater uma estratégia de vendas para treinar alguém

5. A grande descoberta dos últimos tempos

5.1. Uma das principais descobertas deste grande estudo foi que, nas vendas bem-sucedidas, o comprador é o comprador e o vendedor é também o próprio comprador. Quem fala na maior parte do tempo das conversas é o comprador.

5.2. E como você convida um futuro comprador para conversar?

5.2.1. Fazendo perguntas.

5.2.1.1. Então, aquela longa crença de que bons vendedores são necessariamente bons conversadores finalmente provou-se estar errada.

5.2.1.2. No entanto, este extenso estudo revelou muitos outros fatos interessantes sobre a venda. Talvez o mais importante seja que os bons vendedores não apenas fazem qualquer velhas questões clichês. A descoberta é que vendedores bem sucedidos fazem certos tipos de perguntas e muitas vezes em uma seqüência estratégica. Rackham e seu time definiram esses tipos de perguntas como:

5.2.1.2.1. Perguntas de Situação

5.2.1.2.2. Perguntas de Problema

5.2.1.2.3. Perguntas de Implicação

5.2.1.2.4. Perguntas de Necessidade

6. Neil Rackham e SPIN Selling

6.1. Neil Rackham

6.1.1. é formado em psicologia

6.1.2. É engraçado perceber que um dos principais ícones em vendas da história (recente, principalmente), não possui uma carreira extensa ou relevante na área comercial.

6.1.3. utilizou dos métodos que ele desenvolveu anos antes para convencer grandes empresas (como Xerox e IBM) a bancar a mais extensa e completa pesquisa sobre vendas.

6.1.4. conseguiu levantar mais de 1 milhão de dólares para iniciar a sua pesquisa, que abrangeu mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos.

7. As 4 etapas da venda

7.1. Rackham afirma que há quatro etapas para uma venda:

7.1.1. 1 - Abertura

7.1.1.1. concluíram que a abertura tem sido superestimada

7.1.2. 2 - Investigação

7.1.2.1. Já a investigação é considerada como a “mais importante de todas as habilidades de vendas

7.1.3. 3 - Demonstração de Capacidade

7.1.3.1. aqui é o cliente que pede para fazer a demonstração

7.1.3.1.1. Os três passos para apresentar um produto ou serviço:

7.1.4. 4 - Obtenção de Compromisso

7.1.4.1. o cliente se compromete.

8. O Papel das Perguntas Poderosas no Processo de Coaching de vendas

8.1. No coaching, acreditamos que todas as pessoas têm dentro de si o poder e a capacidade de realizar todas as coisas. Por isso este método se diferencia de abordagens como o mentoring e a consultoria. Mas como o coaching consegue fazer as pessoas acessarem esse poder interno?

8.1.1. Através do que chamamos de “Perguntas Poderosas”.

9. Perguntas de situação

9.1. As perguntas que procuram fatos são chamadas de Perguntas de Situação.

9.2. Elas ajudam a descobrir o contexto para descobrir os problemas do comprador.

9.3. Quem se beneficia mais com essas questões de situação, você ou o comprador?

9.4. A maioria dos vendedores faz mais perguntas sobre a situação do que eles percebem.

9.5. Se você entrar em uma apresentação de vendas sem conhecimento sobre o negócio de seu prospecto, você está mostrando falta de respeito.

9.6. Isso era mais difícil de fazer na década de 1980, mas nos dias de hoje, com a internet, está muito mais fácil pesquisar e obter as respostas sobre a situação atual de seu prospecto.

9.7. Então, isso implica que os vendedores bem sucedidos fazem menos perguntas de situação porque eles fazem sua lição de casa.

9.8. passado e presente

9.9. Além de fazer sua lição de casa, para diminuir as perguntas de situação, você deve planejar as outras perguntas de situação que fará ao seu prospecto, você precisa se concentrar nas informações chaves.

9.9.1. Alguns exemplos de pergunta de situação para o público alvo de nosso curso "Impulsão Profissional":

9.9.1.1. Qual a sua área de atuação?

9.9.1.2. Está satisfeito com seu trabalho atual?

9.9.1.3. Você já fez alguma formação em coaching?

9.9.1.4. Suas formações anteriores lhe ajudaram viver exclusivamente do coaching?

9.9.1.5. A quanto tempo você é coaching?

9.9.1.6. Quantas horas de trabalho você tem como coach?

9.9.1.7. Que tipo de nicho você atua?

10. Perguntas Problemas

10.1. Quanto mais você pensa em seu produto ou serviço como uma solução para o problema do cliente, mais você percebe que precisa investigar a natureza precisa de seu problema antes de recomendar a solução certa.

10.1.1. Precisamos continuar investigando e buscar descobrir e entender tudo aquilo que está errado e que, talvez, nem mesmo o comprador tenha consciência de que esteja errado.

10.2. Esta é uma etapa muito importante e está intimamente ligada ao sucesso de uma venda, afinal se você não conseguir encontrar alguns problemas por aqui, qual será a sua base para fechar o negócio mais tarde?

10.3. Se você é relativamente novo nas vendas, então as questões de problema são provavelmente a coisa mais importante que você pode fazer para melhorar seus resultados de vendas.

10.4. Essas perguntas vão aumentar o foco para as necessidades implícitas que são a matéria-prima para a próxima etapa, as perguntas de Implicação.

10.5. O treinador Tom Hopkins disse há anos que, se você é uma pessoa de vendas profissional, você é um PRP = Profissional Resolvedor de problemas.

10.6. As pessoas que compram estão querendo parar com alguma coisa que está acontecendo que eles não gostam.

10.7. Além disso, para vender você tem que descobrir problemas que você pode resolver com seu produto ou serviço.

10.8. Não consigo encontrar a fonte da citação original, mas faz muito sentido agora: "A prescrição sem diagnóstico é negligência".

10.9. presente e passado

10.10. UM ERRO FATAL

10.10.1. Você se vê diante da grande tentação quando ouve sobre os problemas que seu produto ou serviço pode resolver e então deixa de continuar ouvindo os problemas de seu prospecto para apresentar suas soluções.

10.11. Alguns exemplos de Perguntas Problemas para o público alvo de nosso curso "Impulsão Profissional":

10.11.1. Você está satisfeito com seu estado atual como coach?

10.11.2. Você está satisfeito com sua carreira atual?

10.11.3. Você tem noção de quantas oportunidades você perdeu esse ano por não ser um coach?

10.11.4. Quais os fatores que lhe fazem acordar desanimado todas as segundas- feiras?

10.11.5. Quais são as principais desvantagens que você encontra por não ter uma empresa de formação em coaching para lhe ajudar a fechar contratos?

10.11.6. Sua estratégia de marketing tem gerado um baixo índice de contratos fechados?

10.11.7. Além de sua formação em coaching anterior, existem mais cursos que você investiu e não lhe deram resultados?

11. Perguntas de Implicação

11.1. Perguntas sobre os efeitos e as consequências do problema do comprador

11.2. São as mais poderosas de todas as questões de vendas porque ajudam o comprador a ver que o problema é grave o suficiente para justificar uma mudança.

11.3. discutem os efeitos do problema e desenvolvem o quão sério é o problema para aumentar a motivação do comprador em mudar.

11.4. tornam o comprador mais ansioso por uma solução que irá tirar a dor

11.5. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual.

11.6. Subtópicoé ajudar o comprador a sentir a dor do problema e ver o que continuará a acontecer se a opção "fazer nada" não for fácil. 6

11.7. Quanto mais dor o comprador sente, mais ele sabe que algo precisa ser feito.

11.8. são questões de vendas mais poderosas do que as Perguntas de Problema

11.9. Futuro

11.10. Alguns exemplos de Perguntas de Implicação para o público alvo de nosso curso "Impulsão Profissional":

11.10.1. Você já imaginou como serão seus próximos anos se continuar insatisfeito com sua carreira atual?

11.10.2. Você já pensou sobre o impacto negativo junto aos seus familiares se você continuar não obtendo resultados com o coaching depois de ter investido tanto dinheiro nas formações anteriores?

11.10.3. Você está preparado para passar mais um ano sem obter um faturamento exponencial como coach ?

11.10.4. Como serão seus próximos anos, se você não tiver uma empresa que lhe ajude a impulsionar sua carreira?

11.10.5. Você tem dinheiro para contratar uma empresa que estruture sua área comercial?

12. Perguntas de Necessidade de Solução

12.1. As Perguntas de Necessidade são uma imagem espelhada de Questões de Implicação.

12.2. A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução.

12.3. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas.

12.3.1. Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a situação dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado.

12.4. O segredo ao fazer as perguntas é garantir que o cliente especifique os benefícios em vez de você apresentar a ele. Como fazer isso?

12.4.1. Incentive o seu prospect a imaginar o que seria diferente se ele não tivesse o problema atual e deixe-o explicar isso.

12.4.2. O mais incrível é que se você fizer as perguntas certas, o seu cliente irá dizer detalhadamente como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a solucionar o problema dele.

12.4.3. Dessa forma, ele verá a proposta de valor na sua solução, assim como o “dinheiro que está deixando na mesa

12.5. Um ponto de atenção aqui é garantir que você faça as perguntas de necessidade antes de descrever a sua solução, pois o cliente estará ansioso para saber o que você pode fazer por ele.

12.6. Alguns exemplos de Perguntas de Necessidade de Solução para o público alvo de nosso curso "Impulsão Profissional":

12.6.1. Você já se imaginou sendo bem remunerado simplesmente por ajudar pessoas a conquistarem seus objetivos? Seria incrível, não acha?

12.6.2. O que seus familiares pensariam a seu respeito se você obtivesse grandes resultados com o Coaching depois de ter investido tanto dinheiro nas formações anteriores?

12.6.3. O que você faria se conseguisse faturar 120 mil reais em 6 meses com um processo de coaching?

12.6.4. Você se sentiria mais seguro se encontrasse uma instituição que após a sua formação lhe ajudasse a fechar contratos acima de 15 mil reais?

12.6.5. O que você diria se existisse uma empresa que investisse em você após sua formação até 20x mais sobre o valor que você investiu em sua formação?

13. Falhas ao aplicar a técnica do SPIN Selling

13.1. Se você chegar ao final do processo de vendas e o seu prospect diz que precisa aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo, uma das possíveis causas é que você pode ter utilizado perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não para qualificar a venda.

13.2. Se ao final da negociação você tiver muita confiança que o prospect vai fechar e ele sumir e nem dar satisfação, possivelmente as perguntas de problema estão sendo ineficientes, pois ele não saiu da zona de conforto e não percebeu que existe um problema.

13.2.1. Isso costuma acontecer quando o vendedor possui um discurso pronto, focado em produto.

13.3. Se a objeção for que o cliente está achando caro demais, não é prioridade no momento ou até mesmo contratou o seu concorrente, pode ter acontecido dois cenários:

13.3.1. ou o prospect realmente não tinha orçamento suficiente e isso não foi mapeado antes

13.3.2. ou ele não percebeu benefício e não entendeu a proposta de valor da sua solução.

13.4. Se você criar um desconforto no cliente, a ponto de ele achar que o problema é grande demais e precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço, a possível causa são as perguntas de necessidade terem sido aplicadas de forma ineficiente.

13.4.1. Para evitar isso, o ideal é perceber o momento certo de tornar o cenário positivo, instigando o prospect a entender como seriam os resultados se ele tivesse este problema resolvido.

14. Como a Line Coaching vai lhe ajudar a faturar até 120 mil reais em menos de 1 mês

14.1. COACHING EM GRUPO

14.1.1. 20 PESSOAS X R$ 500 REAIS POR MÊS EM 12X = 120 MIL REAIS

14.1.1.1. Untitled

14.1.1.2. Untitled

14.2. A GRANDE SACADA

14.2.1. Todos nós precisamos de uma estratégia de vendas

14.2.2. Você gostaria de ser dono de uma dessas empresas?

14.2.2.1. Walmart

14.2.2.2. Google

14.2.2.3. Microsoft

14.2.2.4. Johnson & Johnson

14.2.2.5. Apple

14.2.2.6. Nestlé

14.2.2.7. IBM

14.2.2.8. Unilever

14.2.2.9. 3M

14.3. ESTRATÉGIA DA LINE

14.3.1. CONTRATAÇÃO DE UM PRÉ VENDAS INTERNO

14.3.2. CONTRATAÇÃO DE UM PRÉ VENDAS EXTERNO

14.3.3. AS FRANQUIAS PODERÃO VENDER EM TODO PAÍS

14.3.3.1. COACHES FORMADOS

14.3.3.1.1. COACHING PRESENCIAL

14.3.3.1.2. COACHING EAD

14.3.3.1.3. COACHING SKYPE

15. http://linecoaching.gpages.com.br/palestraimpulaoraquel