VENDEDOR RAINMAKER

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VENDEDOR RAINMAKER por Mind Map: VENDEDOR RAINMAKER

1. 7 coisas que o vendedor precisa fazer todo dia

1.1. A experiência chamada Você

1.1.1. A pessoa precisa comprar você antes

1.1.1.1. Amor com as coisas do presente

1.1.1.1.1. Um aperto de mão

1.1.1.1.2. Cartão de visita

1.1.1.1.3. Frase foda

1.1.1.1.4. Apresentação

1.1.1.1.5. Proposta

1.1.1.2. Aparência

1.1.1.3. Horário

1.1.2. Por que devo comprar de você? Se venda antes, e depois eu compro da sua empresa

1.2. Propostas

1.3. Vendas é um processo

1.4. Abraça a tecnologia

1.5. Cupidos

1.6. Entusiasmo

1.7. Prospecção

1.8. Vendedor Rainmaker

2. ROI

2.1. Cálculo do Retorno Sobre Investimento

2.2. Exercício de ROI

2.3. 5250 - 2500 : 2500 = 1.1 . 100 = ROI de 110%

2.4. Qual o ROI da Join?

2.4.1. Em primeiro lugar você vai perder, pois terá treinamento, horas paradas, curva de aprendizado, prazos não cumpridos, falta de dados... a lista é grande

2.5. Benefícios HARD

2.5.1. Dinheiro em Curto Prazo

2.5.1.1. Quanto dinheiro em vendas a empresa vai realmente ganhar?

2.5.1.1.1. Você tem provas?

2.5.1.2. Quantos em custos a empresa vai realmente reduzir?

2.5.1.2.1. Você tem provas?

2.5.1.3. Colocar na conta os custos com software, hardware, infraestrutura

2.5.2. Dinheiro no longo prazo

2.5.2.1. Você consegue calcular o retorno em 1 ano?

2.5.2.2. Não esquece de imaginar que o negócio do cliente pode mudar radicalmente dentro desse período

2.6. Benefícios Soft

2.6.1. Produtividade

2.6.1.1. O seu software permite que os funcionários se dediquem a tarefas mais produtivas para a empresa?

2.6.1.2. O software permite cortar pessoas?

2.6.2. Tempo para ir para o mercado

2.6.2.1. O se software acelera o lançamento de produtos do cliente?

2.6.2.2. Ajuda o cliente a se adaptar as mudanças do mercado?

2.6.2.3. A adoção do software permite a empresa crescer de alguma maneira?

2.6.3. Processos de negócios

2.6.3.1. O seu software melhora os processos da empresa?

2.6.3.2. Qual?

2.6.3.3. Como?

2.6.4. Ooprtunidade

2.6.4.1. Qual é o custo para o cliente ao escolher não fazer nada?

2.6.5. Moral

2.6.5.1. Qual é o valor de ter os funcionários trabalhando mais empolgados com um ferramenta que facilita em 50% o trabalho que eles fazem antes.

3. 3 formas de crescer

3.1. Fazer curso

3.2. Contratar um personal

3.3. Pedir feedback para os outros

3.3.1. A verdade ofende, mas só ela te faz crescer

3.3.2. Uma pergunta que deve sempre ser feita para o cliente: O que você achou da nossa reunião? Existe alguma coisa que não te deixou satisfeito?

4. Insights e frases

4.1. Qual a sua taxa de conversão?

4.2. Toda área de vendas precisa ter competição

4.3. Coisas é que preciso ter para vender mais e melhor

4.3.1. CORAGEM

4.3.1.1. Coragem para mandar proposta com valor alto

4.3.1.2. Ligar de novo

4.3.1.3. Mandar email várias vezes

4.3.2. CRIATIVIDADE

4.3.2.1. Criatividade para convencer o cliente

4.3.3. GENEROSIDADE

4.3.3.1. Doação de tempo

4.4. Live semanal de 15min

4.4.1. Mandar os leads ou indecisos para a live

4.5. Você não tem controle sobre o seu corpo. Para chamar a atenção dele, dê uns toques para ele.

4.6. Liderar é colocar coragem na alma das pessoas

4.7. O trabalho do vendedor é pensar. O do cliente é decidir. Se deixar o cliente pensar, você perde a venda

4.8. Pop-up de entrada do seu site deve segmentar seu público com uma pergunta

4.9. Vende o problema e entrega a solução

4.10. Falar com o pessoal de vendas pode te ajudar a conseguir o contato do dono

4.11. Vendas é sobre interromper pessoas...

4.11.1. Ligue para as pessoas: Atendeu, se fudeu!

4.12. Você só vende quando o cliente fala. Quando você fala não vende

4.13. Prospecção é o processo de procurar o cliente ideal para você. Quem muda a cabeça de alguém é o marketing e não vendas

4.14. Lead: Vem antes do prospect. Mostrou interesse

4.15. Prospect: Cliente em potencial

4.16. Não dê desconto. Adicione bônus.

4.17. Em todas as palestras/webinarios precisam ter ofertas

4.18. A primeira resposta nunca é a verdade. Sempre pergunte de novo e de depois confirme.

4.18.1. EX. Diálogo

4.18.1.1. Cliente: Eu não tenho dinheiro.

4.18.1.2. Vendedor: Entendo. Não tem dinheiro. E alem disso, o que te impede de ...

4.18.1.3. Cliente: Eu não tenho quem faça os posts nas redes sociais

4.18.1.4. Vendedor: Então o seu principal problema é não ter alguém para fazer os posts nas redes sociais, é isso?

4.18.1.5. Cliente: Sim

4.18.1.6. Vendedor: Que bom que você "REAFIRMAR O MOTIVO". Por que há 2 formas de resolver isso: 1. Solução #1 2. Solução #2 que envolve você...

4.18.1.7. Vendedor: Puxa para o testemunho, mostrando o case de um cliente que tinha o mesmo problema.

4.19. Medo é o principal inimigo de vendas e vai te fazer morrer pobre

4.19.1. Você tem medo por que tem muitas dúvidas

4.19.1.1. Dúvida de você

4.19.1.2. Dúvida da sua empresa

4.19.1.3. Dúvida do produto

4.19.1.4. Dúvida do cliente

4.19.2. Você precisa acreditar que é a cura de algo

4.19.2.1. .

4.19.2.2. Eu tenho [ X ] que é o equivalente a cura do cancêr. As outras pessoas tem o direito de saber. E eu tenho a obrigação de falar isso para elas. O que elas vão fazer com essa informação é problema delas. Você é a cura!

4.20. Não fale sobre você até que você tenha qualificado o cliente

5. MODELO DE DEMONSTRAÇÃO

5.1. Demonstração

5.2. O que as pessoas que vão assistir a demonstração do seu produto precisam saber para fechar com você?

5.3. Uma demo matadora é uma conversa entre duas pessoas com o seu produto de pano de fundo e não um monólogo.

5.4. Agendamento de reunião/demo

5.4.1. Qual é o nome da reunião que você precisa fazer com o cliente?

5.4.2. Quem precisa estar na reunião?

5.4.3. Qual são suas funções e responsabilidades?

5.4.4. O que vamos decidir?

5.4.5. Quando essa reunião vai acontecer?

5.4.6. Quanto tempo a reunião deve durar?

5.4.7. O que você deve levar para a reunião?

5.4.8. Qual o objetivo o cliente espera atingir com essa reunião?

5.4.9. Qual objetivo VOCÊ espera atingir com essa reunião

5.5. Estutura da Demo

5.5.1. Apresentação

5.5.1.1. 2 minutos

5.5.2. Introdução / 5 perguntas

5.5.2.1. 5 minutos

5.5.2.1.1. Eu vou começar essa apresentação fazendo 5 perguntas para vocês para entender quais funcionalidades eu devo demonstrar:

5.5.3. Demo do produto

5.5.3.1. 15 minutos

5.5.3.1.1. Uma demo matadora é uma conversa entre duas pessoas com o seu produto de pano de fundo

5.5.3.1.2. Envolva as pessoas durante a demo. Faça perguntas sobre o negócio do cliente. Faça-os falar.

5.5.3.1.3. Faça-os p´restar ateençao no momento uau "brother, essa você tem que prestar atenção... pronto? Lá vai"

5.5.3.2. Dicas para chamar a atenção:

5.5.3.2.1. Mostre um caso de sucesso

5.5.3.2.2. Uma piada

5.5.3.2.3. Uma pesquisa

5.5.3.2.4. Uma pergunta

5.5.4. Perguntas

5.5.4.1. 5 minutos

5.5.5. Próximos passos

5.5.5.1. 4 minutos

5.5.5.1.1. Há 3 maneiras de finalizar a demo

5.6. SCRIPT

5.6.1. Introdução de 5 minutos

6. PROPOSTA COMO FERRAMENTA DE MARKETING

6.1. Não se deve enviar proposta para qualquer pessoa.

6.1.1. Proposta é uma ferramenta de marketing e não um pedaço de papel onde se coloca o preço do produto

6.1.2. A proposta deve ser entregue somente para clientes com 100% de foco com o público alvo

6.1.3. Nunca envie uma proposta para uma empresa em que você só conhece UMA pessoa. Fale com mais pessoas antes de enviar a proposta.

6.1.4. Inclua um case de sucesso dentro da proposta que você vai enviar

6.2. Modelo de proposta

6.2.1. Apresente um proposta em forma de projeto

6.2.2. Destaque suas metas

6.2.3. Apresente-se de forma resumida

6.2.4. Estabeleça passos

6.2.5. Acrescente mini bio da equipe

6.2.6. Apresente as condições de forma clara

6.2.7. Estabeleça prazo para fechar

6.3. Se o cliente disse que está caro, apresente 3 propostas:

6.3.1. 1 CARO : Resolver TUDO do cliente e deixar ele de boca aberta

6.3.2. 2 MEDIO : Vai dar um certo trabalho para o cliente

6.3.3. 3 BARATO : Abaixo do orçamento dele, mas ele vai ter todo o trabalho.

7. PROSPECÇÃO

7.1. Defina um canal de prospecção e fique foda nele. Não precisa fazer tudo

7.2. Prospecção é sobre:

7.2.1. Preparação

7.2.2. Empatia

7.2.3. Diálogo

7.2.4. Calma

7.2.5. Conteúdo

7.2.6. Personalização

7.3. P

7.3.1. Problema

7.3.1.1. Apresentar uma situação de dificuldade do dia a dia do cliente

7.4. A

7.4.1. Amplificar

7.4.1.1. Consequência de não fazer nada com o problema

7.5. S

7.5.1. Saída

7.5.1.1. Como ele resolve sem falar de você

7.5.1.1.1. Até aqui não se fala de você ou do seu produto

7.6. T

7.6.1. Testemunhos

7.6.1.1. Prova Social - quem é você?

7.6.1.1.1. Depoimento

7.6.1.1.2. Pesquisa

7.6.1.1.3. Recomendação

7.7. O

7.7.1. Oferta

7.7.1.1. O que você vende que resolve o problema dele

7.7.1.1.1. Disney: Todo brinquedo acaba dentro da loja

7.7.1.1.2. Não deixe seu cliente perceber que entrou no funil

7.8. R

7.8.1. Resposta

7.8.1.1. O que queremos que ele faça, que mostre sinais de comprometimento e não o que ele quer.

7.9. Script Pastor:

7.9.1. Cliente em potencial:

7.9.1.1. Alô, (meu nome) falando

7.9.2. Introdução:

7.9.2.1. Oi, aqui é o (meu nome) da (minha empresa). Tudo bem por ai?

7.9.3. Problema:

7.9.3.1. Eu estou ligando hoje para você por que eu quero te ajudar a acelerar as suas vendas. Eu imagino que hoje você está levando mais de 6 meses para fechar um novo negócio. É isso mesmo? Você está passando por esse problema?

7.9.4. Cliente em potencial:

7.9.4.1. Sim, realmente a coisa está foda

7.9.5. Amplificar:

7.9.5.1. Eu sei como você se sente. O mesmo acontece com 85% dos meus clientes. Quando os negócios levam 6 meses para fechar, o fluxo da empresa entra em colapso. Os vendedores ficam desmotivados. O mesmo está acontecendo ai?

7.10. P.A.S.T.O.R para academias

7.10.1. Persona: Dono de Academia (pequena ou média de 100 a 500 alunos). Ganha pouco, trabalha muito, não tem processos de aquisição de clientes. Não tem controle sobre a equipe. As recepcionista que são responsáveis pela venda são novas, pois ele escolhe pela beleza e não competência. Enxerga as grandes redes como inimigas.

7.10.2. Problema: Acredita que vai vender mais usando somente as redes sociais somente impulsionando posts.

7.10.3. Amplificação: Queima de 500 a 1000 reais por mês nas redes sociais tentando vender planos para o publico alvo errado.

7.10.4. Solução: Há uma forma simples e escalável de atingir os clientes certos nas redes sociais investindo menos de 300 reais por mês e aumentar para até 70% a conversão do seu time de vendas. Você tem interesse em saber mais sobre isso?

7.10.5. Testemunhos: Esse processo foi testado e validado no último ano por mais de 100 academias de diferentes tamanhos, nichos e região. Desde estúdios de personal, pilates e de cross training, ate Academias tradicionais em cidades pequenas no interior.

7.10.6. Oferta: Antes de desenvolver esse processo, nós trabalhavamos como uma agencia de mkt tradicional. Cobravamos um ticket médio de 5mil por mês, mas nesse formato não conseguiamos atender as academias de porte menor.

7.10.7. Por isso reformulamos todo o nosso processo e com isso podemos oferecer uma solução que resolve o problema das academias que tem dificuldade em transformar desconhecidos na internet a clientes no balcão da academia investindo menos de um salário mínimo...

7.10.8. O que acha de marcarmos uma reunião de para que eu possa apresentar para você e seu time como implementar esse processo na sua academia?

7.10.9. Como sei que é difícil reunir todos, podemos fazer uma vídeo chamada e cada um acessa do próprio celular. Eu preciso apenas de 10 minutos para te apresentar o plano de ação e mais 15 minutos para tirar as duvidas do seu time.

7.11. MODELO DE SCRIPT

7.11.1. QUEM NÃO TE CONHECE

7.11.1.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Parabens pelos INFORMAÇÃO RELEVANTE. Que show! Eu vi que você tem ___ vendedores internos. Parabéns, eu O QUE VOCÊ FAZ para academias como a ACADEMIA PARECIDA COM A DELE a PROBLEMA QUE VOCÊ QUER AGITAR. Eu to ligando hoje para você porque eu quero saber se a sua academia está precisando AJUDA PARA RESOLVER PROBLEMA. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

7.11.2. JÁ TE CONHECE

7.11.2.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Estou ligando para você porque eu vi que você deu (CURTIU UM POST, ABRIU UM EMAIL, LEU UM ARTIGO COM TEMA DE VENDAS DIRETA). E ai, o que houve que não contratou?

7.11.2.2. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________. Estou ligando para você porque eu vi que os resultados da sua academia no ultimo (PERIODO). Que show! Parabéns! X% de crescimento nessa crise é animal! Vocês são foda! Com esse volume de vendas você esta conseguindo acompanhar o resultado do pessoal ou está precisando de ajuda? Eu preciso de 20 min para te apresentar uma solução que vai te ajudar a melhorar ainda mais seus resultados.

7.11.3. ESTRUTURA

7.11.3.1. 1. Para conseguir atenção do cliente, use o nome dele, da empresa, e de tudo o que você está sabendo. Identifique-se

7.11.3.1.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Parabens pelos INFORMAÇÃO RELEVANTE. Que show! Eu vi que você tem ___ vendedores internos. Parabéns, eu O QUE VOCÊ FAZ para academias como a ACADEMIA PARECIDA COM A DELE a PROBLEMA QUE VOCÊ QUER AGITAR.

7.11.3.2. 2. Diga porque você está ligando

7.11.3.2.1. Eu to ligando hoje para você porque eu quero saber se a sua academia está precisando AJUDA PARA RESOLVER PROBLEMA. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

7.11.3.3. 3. Peça pelo que você quer e cale a boca

7.11.3.3.1. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

7.12. MODELO DE ROTINA

7.12.1. 1.DIA #1 - LEADS - > PESQUISA - > Construção de uma lista de 300 nomes (CUPIDOS Usuários, Influenciadores ou Amigos) nichados para prospectar.

7.12.2. 2.Dia #3 - PROSPECÇÃO - > LIGAÇÃO -> Convidar os nomes da lista parao Webinário: COMO usar um manipulador telescópio na construção de um shopping center. 200 inscritos, gerentes industriais. Cadastrar e-mails,BANT, GPC. PÚBLICO ALVO: Usuário, Influenciador ou Amigo.

7.12.3. 3.Dia #3 - PROSPECÇÃO - > REDES SOCIAIS -> Adicionar TODOS os nomes que você levantou as suas redes sociais. Dar LIKE, COMENTAR, COMPARTILHAR nos posts.

7.12.4. 4.Dia #4 - PROSPEÇÇÃO -> E-MAIL -> Enviar um video curto e divertido com uma sacada legal para todos os leads.

7.12.5. 5.DIA #5 - PROSPECÇÃO -> REDES SOCIAIS -> Dar Like, Comentar ou Compartilhar conteúdo postado pelos potenciais clientes nas redes sociais.

7.12.6. 6.DIA #6 - PROSPECÇÃO

7.12.7. 7.DIA #9 - PROSPECÇÃO - > WEBINÁRIO -> Realização do webinário para 50 pessoas.

7.12.8. 8.Dia #10 - QUALIFICAÇÃO - > FONE: 01 Ligação para os 50 participantes, e-mail ou ligação para quem não foi. Distribuição da gravação do webinário. Chamar os participantes para um SKYPE sobre 5 ideias sobre como reduzir em 1 milhão de reais os gastos com construção de shopping centers. Falar sobre BANT e GPC.

7.12.9. 9.Dia #12 - QUALIFICAÇÃO -> E-MAIL: Envio de uma pesquisa feita por uma autoridade no mercado dando testemunho sobre ao que você falou e/ou quer vender.

7.12.10. 10.DIA #13 - QUALIFICAÇÃO -> LIVE NO INSTA -> Fazer LIVE no Insta, Google ou Face sobre um conteúdo que seja FODA para os clientes.

7.12.11. 11. Dia #14 - QUALIFICAÇÃO - > SKYPES 1-a-1: 10 SKYPES para falar sobre as 5 ideias - > Qualificar o cliente: Perguntando QUEM DECIDE, QUAL É A VERBA, QUANDO ELE PRETENDE COMPRAR, QUAL É O PLANEJAMENTO, QUAL É A META, QUAIS SÃO OS SEUS DESAFIOS e por ai vai. PRÓXIMO PASSO: Falar do 2o webinário para o 2o CUPIDO.

7.12.12. 12.DIA #15 - QUALIFICAÇÃO -> E-MAIL -> Enviar um artigo que você encontrou em uma revista do mercado que tenha a ver com os desafios diários do cliente.

7.12.13. 13.Dia#19 - QUALIFICAÇÃO -> E-MAIL -> Envio de um video, história, ou testemunhal de um cliente seu falando bem do que você quer vender para os clientes potenciais.

7.12.14. 14.Dia #20 - QUALIFICAÇÃO -> WEBINÁRIO -> 5 Tendências em Construção de Shopping Center para 2019 ou 10 Maneiras de construir um Shopping Center sem acidentes. (Webinário para o 2o CUPIDO, Provavelmente: Decisor, Sabotador, Operacional)

7.12.15. 15.Dia #21 - QUALIFICAÇÃO - > FONE: 01 Ligação para os 50 participantes, e-mail ou ligação para quem não foi. Distribuição da gravação do webinário. Chamar os participantes para assistir a DEMO do produto ou serviço. Falar sobre BANT e GPC.

7.12.16. 16.DIA # 22 - AVALIAÇÃO DO PROBLEMA - > ROI -> Envio do ROI para o cliente fazer para o DECISOR, PAGADOR e SABOTADOR.

7.12.17. 17.DIA #24 - AVALIAÇÃO DO PROBLEMA -> E-MAIL -> O seu produto ganhou algum PRÊMIO recentemente? Compartilhe com o cliente.

7.12.18. 18.DIA #25 - DEMONSTRAÇÃO - > DEMO -> Do seu produto, do seu serviço, da sua solução funcionando ANTES de você enviar a proposta. Mostrar a solução instalada em algum lugar com o depoimento de um cliente satisfeito. META: FECHAR, APRENDER ou PRÓXIMO PASSO.

7.12.19. 19.DIA #26 - PROPOSTA -> PREMIAÇÃO -> O seu produto ganhou algum prêmio recentemente? Envie para o cliente potencial.

7.12.20. 20.DIA #27 - PROPOSTA -> ENVIO DA PROPOSTA -> Instala o Yesware no seu gmail whatever para você saber quando o cliente abriu o email com o video-demo.

7.12.21. 21.DIA #27 - PROPOSTA -> REDES SOCIAIS -> Dar Likes, Comentários ou Compartilhamento em conteúdo postado pelos potenciais clientes nas redes sociais.

7.12.22. 22.DIA #28 - PROPOSTA -> LIVE NO INSTA -> Fazer LIVE no Insta, Google ou Face sobre um conteúdo que seja FODA para os clientes.

7.12.23. 23.DIA #29 - PROPOSTA -> ROAD SHOW, JANTAR, HAPPY HOUR -> Onde o cliente vai encontrar outros clientes, fazer networking e conhecer pessoas que podem falar bem de você.

7.12.24. 24.DIA #30 - FECHAMENTO - > FONE ->Ligação para FECHAR! O QUE FALTA PARA FECHAR MALUCO!!!!

7.12.25. 25.DIA # 50 - PÓS-VENDA - > FONE - > Pós-venda 5 dias depois que você percebeu que o cliente REALMENTE começou a usar o seu produto.

8. Exercício de vendas do lápis

8.1. É preciso segmentar para vender. Procure a sua alma gêmea

8.2. Faça as perguntas certas para segmentar o público

8.3. Fazer abordagens diferentes para vender o mesmo produto

8.4. Vendas é sobre ajudar e não "empurroterapia".

8.5. Empatia: Se o produto não ajuda a resolver, não venda (exemplo da Apple e Samsumg)

8.6. Não tome o tempo do cliente com assuntos não relacionados ao tema principal

8.7. Cuidado com o uso de termos técnicos

8.8. Empatia: Concorde com as objeções e se coloque ao lado dela.

8.9. Utilize termos que o potencial cliente utiliza no dia a dia

8.10. Evitar comercial da Doriana que diz que resolve todos os problemas do cliente.

8.11. Abordagem do Jordão

8.11.1. Qual problema VOCÊ resolve para quem?

8.11.1.1. Segmenta com pergunta

8.11.1.2. SÁ FALA COM O PÚBLICO ALVO e ter coragem de ignorar o restante

8.11.1.3. APONTA UM PROBLEMA e alarma com os gastos e complicações contando uma história de identificação para que ela visualize a cena na cabeça

8.11.1.4. MOSTRA A SOLUÇÃO definitiva com o preço e depois faz uma proposta

8.11.1.5. Gere significado e ajude a ENVOLVER O DECISOR DE COMPRA e todos os envolvidos com uma amostra

8.11.1.6. Atacar todas as pessoas da empresa ao mesmo tempo.

8.11.1.6.1. Ter um vídeo de vendas para cada perfil

8.11.1.6.2. Cada perfil precisa de um tipo de material diferente e um pedido de recomendação para o próximo

9. METAS

9.1. Meta Inteligente:

9.1.1. Micro metas

9.1.1.1. Pequenas vitórias deixam as pessoas motivadas

9.1.2. S

9.1.2.1. Específica

9.1.2.1.1. Quantidade

9.1.3. M

9.1.3.1. Mensaurável

9.1.3.1.1. Faturamento

9.1.4. A

9.1.4.1. Alcançável

9.1.4.1.1. É possível

9.1.5. R

9.1.5.1. Relevante

9.1.5.1.1. O que ganhamos com isso?

9.1.6. T

9.1.6.1. Temporal

9.1.6.1.1. Quanto tempo leva

9.2. Meta Burra:

9.2.1. Meta que não consegue bater

9.2.2. Meta que leva em conta apenas um pedaço do SMART

9.3. Qual a sua meta?

9.3.1. S

9.3.1.1. Específica

9.3.1.1.1. Academias de médio porte (de 200 a 1000 alunos)

9.3.2. M

9.3.2.1. Mensaurável

9.3.2.1.1. R$13.970

9.3.3. A

9.3.3.1. Alcançável

9.3.3.1.1. SIM

9.3.4. R

9.3.4.1. Relevante

9.3.4.1.1. Playbook de vendas

9.3.5. T

9.3.5.1. Temporal

9.3.5.1.1. Mês

9.3.5.1.2. Semana

9.3.5.1.3. Dia

9.4. Você pode ter mais de uma meta

9.4.1. Vendas segmentadas

9.4.1.1. Tamanho

9.4.1.2. Problema

9.4.1.3. Região

9.4.1.4. Faturamento

9.4.2. Cada meta com um funil diferente de acordo com o segmento

10. O que você faz?

10.1. Eu ajudo (descrição de clientes) a (descrição do problema) com o (descrição do produto). Inclusive, (próximo passo do funil), vamos ai?

10.2. Quando você assume um posicionamento de mercado, os concorrentes viram parceiros

11. 10 Abordagens matadoras para lives, emails, materiais...

11.1. Lista de coisas

11.1.1. 10 erros que todo dono de academia comete ao ______

11.1.2. 5 coisas indispensáveis para __________

11.2. Como fazer

11.2.1. Como ______________

11.3. Caso de Sucesso

11.3.1. Como _________ (quem (persona) teve o que (resultado)?)

11.4. Lições aprendidas

11.4.1. 10 lições que eu aprendi com os _________(persona)

11.5. Razões / Por que

11.5.1. Por que você não pode ignorar o _______ (tema/problema)

11.6. Perguntas provocativas

11.6.1. Você já fez o planejamento de ____ (vendas) da sua academia?

11.7. Manchetes

11.7.1. As academias do futuro já são uma realidade

11.8. Direto e específico

11.8.1. Estudo GRÁTIS sobre as 5 novas maneiras de ______________ (problema)

11.9. Comando

11.9.1. Obtenha os melhores resultados com a instalação de um CRM

11.10. Irressitível

11.10.1. Como as mudanças no Facebook podem triplicar as suas vendas

12. Roteiros - sugestão para contar para todo mundo que você vai fazer evento

12.1. Post

12.1.1. Galera, na próxima quarta-feira as 17h eu vou fazer um webinario chamado _____________ sobre _______________ para _______________ que estão passando por isso. Espero você aqui. Eu ficarei muito grato se você puder compartilhar esse evento com os amigos que você acredita que estão passando por isso. Muito obrigado.

12.2. Email

12.2.1. Envie um email para todos os seus conhecidos falando a mesma coisa. Faça emails 1-1

12.2.2. Envie email para quem talvez conheça a pessoa que deve ter interesse em particular do evento

12.2.3. Envie email para os jornalistas ou editores dos portais da sua industria

12.2.4. Envie email para todos os clientes atuais

12.2.5. Envie email para quem cotou e não comprou

12.3. LinkedIn

12.3.1. Envie uma mensagem no linkedin para os potenciais clientes

13. O que precisao fazer para vender mais (Otavio)

13.1. Saber as dores do clientes

13.2. Nichar e pesquisar potenciais clientes

13.3. Buscar os dados dos decisores de compra

13.3.1. LINKEDIN

13.4. Estudar a personalidade da pessoa

13.4.1. DISC

13.5. Organizar toda a bagunça das atividades de vendas

13.5.1. CRM

13.6. Ser produtivo e fazer isso de forma simples e com baixo investimento

13.7. Ter sempre a melhor história para vencer

13.8. Vender em qualquer lugar e hora

13.9. Pós Venda é fundamental para vender novamente

14. QUEM É O CLIENTE IDEAL?

14.1. Somos nós que escolhemos o cliente e não o contrário!

14.2. Tem o problema que você resolve

14.3. Tem vontade de resolver o problema

14.4. Tem capacidade de resolver o problema

14.5. Não é um cliente tão caro de consuistar

14.6. Tem potencial de sucesso

14.7. Tem potencial para ser o advogado da marca

15. EXERCÍCIO DE CRIATIVIDADE

15.1. .

15.2. Criar um dialogo com as letras do alfabeto

15.3. Teste de Empatia

15.4. Teste Abílio Diniz

16. QUALIFICAÇÃO DO CLEINTE

16.1. SEQUÊNCIA DE ABORDAGEM

16.1.1. 1. Os desafios (Situação atual)

16.1.1.1. Situação atual do cliente

16.1.1.2. Quais são os seus desafios em relação à {problema}

16.1.2. 2. Os problemas

16.1.2.1. Qual o foco atual

16.1.3. 3. A autoridade

16.1.3.1. Quem decide, como funciona

16.1.4. 4. Tempo

16.1.4.1. Quando pretende comprar

16.1.5. 5. Budget

16.1.5.1. O que ganha se fizer

16.1.5.2. O que perde se não fizer

16.1.6. 6. Próximo passo

16.1.6.1. P.A.S.T.O.R

16.2. B.A.N.T

16.2.1. Budget

16.2.1.1. Qual o budget do projeto?

16.2.1.2. Quanto custa não resolver?

16.2.1.3. O que está perdendo não resolvendo esse problema

16.2.1.4. Quanto você ganha resolvendo?

16.2.1.5. Quem é o dono do orçamento?

16.2.1.6. Alguma vez aconteceu de vocês investirem além do budget?

16.2.2. Autoridade

16.2.2.1. Quem além de você decide?

16.2.2.2. Quem são as pessoas que vão se envolver no processo de decisão?

16.2.2.3. O quanto essas pessoas estão do nosso lado?

16.2.2.4. Como a sua empresa toma decisões?

16.2.2.5. Quem vai ser responsável pela implementação, uso, homologação, etc?

16.2.2.6. Você tem os recursos necessários para implementar?

16.2.2.7. Quanto tempo leva para a sua empresa tomar decisões como essa?

16.2.2.8. Quando vocês vão decidir?

16.2.2.9. Qual métrica você utiliza para avaliar o sucesso do nosso projeto?

16.2.3. Necessidade (problema)

16.2.3.1. Qual o problema você quer resolver?

16.2.3.2. Quais são os principais problemas que você e a sua equipe estão vivendo?

16.2.3.3. Quais são os resultados você espera atingir com o seu projeto?

16.2.3.4. Quando você gostaria de atingir esses resultados?

16.2.3.5. Como o atingimento dessas metas vai beneficiar você e sua equipe?

16.2.3.6. O que motiva você para ir atrás de uma solução agora?

16.2.3.7. Por que você não está resolvendo o problema nesse momento?

16.2.3.8. O que precisa ter no meu produto VS seria legal ter no meu produto?

16.2.4. Tempo

16.2.4.1. Em quanto tempo você espera fechar?

16.2.4.2. O que falta para comprar?

16.2.4.3. O que falta para decidir?

16.2.4.4. Quais os obstáculos estão impedindo você de comprar agora?

16.2.4.5. Qual o próximo dia e hora para agendarmos a próxima reunião?

16.2.4.6. Com qual frequência devemos nos comunicar e como?

16.2.4.7. Eu gostaria de ajudar você a vender o projeto internamente. Quando podemos agendar a próxima conversa com X, Y e Z?

16.2.5. Modelo de Planilha de Qualificação

16.3. G.P.C

16.3.1. GOALS (META)

16.3.1.1. Quais são as metas para esse projeto?

16.3.1.2. Você tem um contrato atualmente com alguma outra empresa para resolver a questão?

16.3.1.3. O que funciona e o que não funciona com essa outra empresa?

16.3.1.4. O que você espera que funcione dessa vez?

16.3.1.5. Quais são os fatores que o fez escolher o seu atual fornecedor?

16.3.1.6. Como a nossa proposta se compara com a sua atual proposta?

16.3.1.7. Você já parou para pensar em fazer internamente?

16.3.2. PLANEJAMENTO

16.3.2.1. Qual é o planejamento para esse projeto?

16.3.2.2. O que precisa ser feito para fazer acontecer?

16.3.2.3. O que já foi feito?

16.3.2.4. O que já deu certo?

16.3.2.5. O que já deu errado?

16.3.2.6. Quem está envolvido no planejamento?

16.3.3. CHALLENGERS (DESAFIO)

16.3.3.1. Quais são os maiores desafios vividos pela sua empresa nesse momento?

16.3.3.2. Esses desafios são novos ou antigos?

16.4. Orientações para Qualificação

16.4.1. Fale do preço no primeiro encontro

16.4.2. Peça por uma conversa sobre um tópico específico

16.4.3. Reuniões com C.U.P.I.D.O.S

16.4.4. B.A.N.T

16.4.5. G.P.C

16.4.6. O que falta para fechar?

16.4.7. Quem além de você decide?

16.4.8. Perguntas, perguntas, perguntas...

16.4.9. Não tenha medo de fazer perguntas. O cliente espera por perguntas.

17. PLANO DE AÇÃO

17.1. META

17.1.1. S

17.1.1.1. Específica

17.1.1.1.1. 100 vendas

17.1.2. M

17.1.2.1. Mensaurável

17.1.2.1.1. 59,700

17.1.2.1.2. 6,700

17.1.3. A

17.1.3.1. Alcançável

17.1.3.1.1. SIM

17.1.4. R

17.1.4.1. Relevante

17.1.4.1.1. Dobrar o tamanho da empresa

17.1.4.1.2. Busca de Investimento

17.1.4.1.3. Mudança de Nicho

17.1.5. T

17.1.5.1. Temporal

17.1.5.1.1. Mensal

17.1.5.1.2. Semanal

17.1.5.1.3. Diária

17.2. FUNIL

17.2.1. Planejamento

17.2.1.1. Brainstorm com a equipe

17.2.1.1.1. Problemas

17.2.1.1.2. Soluções

17.2.1.1.3. Objeções

17.2.1.2. Gravar os vídeos de conteúdo usando o P.A.S.T.O.R

17.2.1.3. Preencher o calendário de pauta de conteúdos e definir os canais distribuição

17.2.1.3.1. Youtube

17.2.1.3.2. Blog

17.2.1.3.3. Facebook

17.2.1.3.4. Instagram

17.2.1.3.5. LinkedIn

17.2.2. Aquecimento e aquisição de base

17.2.2.1. Distribuição de conteúdo com CTA para o webinário e grupo

17.2.2.1.1. Email

17.2.2.1.2. Manychat

17.2.2.1.3. WhatsApp

17.2.2.1.4. Facebook

17.2.3. Qualificação

17.2.3.1. Criar o grupo

17.2.3.1.1. Validação dos problemas

17.2.3.1.2. Engajamento

17.2.3.1.3. Contato Individual

17.2.4. Conversão

17.2.4.1. Webinar

17.2.4.1.1. Problema

17.2.4.1.2. Amplificação

17.2.4.1.3. Solução

17.2.4.1.4. Testemunhos

17.2.4.1.5. Oferta

17.2.4.1.6. Resposta

17.2.4.1.7. Tira dúvidas

17.2.5. Rescaldo, recuperação e demos

17.2.5.1. Ligar para quem não fechou e entender o que falta para fechar

17.2.5.2. Colocar os clientes defensores para falar com os que estão em dúvida

17.3. ROI

17.3.1. Investimento

17.3.1.1. Tráfego

17.3.1.1.1. 5k

17.3.1.2. Equipe

17.3.1.3. Estrutura técnica

17.3.2. Conversão

17.3.2.1. ?

17.3.2.1.1. Impressões

17.3.2.2. 1000

17.3.2.2.1. Inscritos

17.3.2.3. 500

17.3.2.3.1. Ao vivo

17.3.2.4. 100

17.3.2.4.1. Vendas

18. VENDAS É UM ESPORTE COLETIVO

18.1. Você precisa falar com quem vai usar seu produto

18.1.1. Processo

18.2. C.U.P.I.D.O.S

18.2.1. Comprador

18.2.1.1. O que é importante para ele?

18.2.1.1.1. Cumprir as especificações técnicas, reduzir os custos, melhorar o fluxo de caixa da empresa, estabelecer alianças, TCO, gestão de estoque.

18.2.1.2. Como ele define o sucesso?

18.2.1.2.1. Assegurar a continuidade da entrega, criar relacionamentos internos, melhorar a qualidade, inovar, usar tecnologia para comprar melhor.

18.2.1.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.1.3.1. WhatsApp, emails, fone, LinkedIn, vídeos

18.2.1.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.1.4.1. Networking, Alianças, Negociação, Pensar global, Tecnologia, TCO, Gestão de estoque

18.2.2. Usuário

18.2.2.1. O que é importante para ele?

18.2.2.1.1. Usabilidade, facilidade, agilidade, beleza, praticidade, produtividade, inovação, design, entrega, inovação

18.2.2.2. Como ele define o sucesso?

18.2.2.2.1. Fazer mais com menos, fazer mais rápido, fazer melhor, destacar-se dos outros.

18.2.2.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.2.3.1. Vídeos, ebooks, eventos, casos de sucesso, demo, amostra grátis, stories, lives.

18.2.2.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.2.4.1. Eficiência, eficácia, facilidade de uso, produtividade, inovação

18.2.3. Pagador

18.2.3.1. O que é importante para ele?

18.2.3.1.1. Compliance, patrimônio, regras financeiras, performance financeira.

18.2.3.2. Como ele define o sucesso?

18.2.3.2.1. Fornecer uma série de ferramentas financeiras para a empresa, fazer tudo dentro do financeiro, enquadrar todos em um modelo financeiro

18.2.3.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.3.3.1. ROI, pesquisas, relatorios, casos de sucesso, redução de custos, como falar com os clientes internos

18.2.3.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.3.4.1. ROI, compliance, patrimonio, regras financeiras, performance, fluxo de caixa, levantamento de dinheiro.

18.2.4. Influenciador

18.2.4.1. O que é importante para ele?

18.2.4.1.1. inovar, sair na frente, compartilhar, integrar as pessoas, fazer a cabeça da galera, contribuir para o sucesso dos outros

18.2.4.2. Como ele define o sucesso?

18.2.4.2.1. Surfar na crista da onda das tendências fora da caixa

18.2.4.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.4.3.1. Tendências, futurologia, livros, ebooks, infográficos, casos de sucesso, artigos, videos, eventos

18.2.4.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.4.4.1. Inovação, fora da caixa, primeira vez, novo, sinergia, trabalho em equipe, novidades

18.2.5. Decisor

18.2.5.1. O que é importante para ele?

18.2.5.1.1. Encontrrar uma maneira de crescer, assumir riscos, gerenciar mudanças regulatórias, adotar tecnologia, inovar, pessoas, cultura.

18.2.5.2. Como ele define o sucesso?

18.2.5.2.1. Encontrar a melhor versão de si mesmo, encontrar super poderes

18.2.5.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.5.3.1. Artigos, revistas setoriais, encontros de CEOS, conteúdos de pessoas de confiança, eventos fora da caixa

18.2.5.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.5.4.1. Cultura corporativa, gestão de pessoas, inovação, tecnologia, mudanças, riscos

18.2.6. Operador

18.2.6.1. O que é importante para ele?

18.2.6.1.1. Melhorar tudo que ele toca, descobrir as questões que podem ser melhoradas, liderar a execução do plano da empresa.

18.2.6.2. Como ele define o sucesso?

18.2.6.2.1. Melhoria continua dos processos alinhada com o planejamento da empresa.

18.2.6.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.6.3.1. Ebooks, artigos, casos de sucesso, estudos, relatórios, vídeos, amostras grátis

18.2.6.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.6.4.1. melhoria contínua, qualidade, detalhes, estrategia, talento, dados, big data, zero ego

18.2.7. Sabotador

18.2.7.1. O que é importante para ele?

18.2.7.1.1. Manter as coisas como estão, evitar que a empresa cometa um erro. Sobrevivência, manter o emprego

18.2.7.2. Como ele define o sucesso?

18.2.7.2.1. Liderança do que ele considera dele. Se houver mudanças, estar por cima quando elas acontecem.

18.2.7.3. Qual conteúdo chama a atenção dele?

18.2.7.3.1. Infograficos, casos de sucesso, videos, opinião de pessoas que ele confia

18.2.7.4. Quais palavras chamam a atenção?

18.2.7.4.1. segurança, estabilidade, treinamento, promoção, aumento de salário, alavancar a carreira

18.3. Perguntas

18.4. Exercício:

18.4.1. Quem são os do C.U.P.I.D.O.S que participam do negócio que você vende e o que é importante para cada um deles?

18.4.2. Fazer um P.A.S.T.O.R para cada um deles

18.5. O vendedor precisa liderar a conversa

18.5.1. Primeira Reunião

18.5.1.1. Você mostra o problema para o Gerente de TI. Ele acha o máximo. Ele diz que vai agitar os pauzinhos. Então você diz NÃO! O próximo passo é conversar com o Gestor de Marketing sobre ROI

18.5.2. Segunda Reunião

18.5.2.1. O Gestor de Marketing acha o máximo e diz que vai trabalhar o negócio internamente. Você diz NÃO! O próximo passo é conversar com o dono da empresa sobre Sustentabilidade.

18.5.3. Terceira Reunião

18.5.3.1. O Empreendedor acha o máximo e quer assinar, você diz NÃO! O próximo passo e conscientizar os usuários ANTES de comprar o serviço.

18.5.4. Para acelerar as vendas, você tem que vender diferentes problemas para os diferentes influenciadores que simultaneamente precisam chegar em um consenso sobre você.

18.6. NUNCA ENTRE EM CONFLITO COM O CLIENTE

18.6.1. Não brigue! Ao invés disso diga...

18.6.1.1. Eu sei como você se sente...

18.6.2. Vendas não é sobre mentir nem enganar

18.6.3. Vendas não é empurrar produto para cima do cliente

18.6.4. Vendas não é sobre vencer sozinho

19. 12 comportamentos de compromisso do cliente com o vendedor

19.1. Tempo

19.2. Colaboração

19.3. Execução

19.4. Revisão

19.5. Exploração

19.6. Construir consenso

19.7. Conhecimento

19.8. Investimento

19.9. Decisão

20. 4 COISAS ULTRA IMPORTANTES EM VENDAS

20.1. Segundo o Filme: Sucesso a Qualquer Preço

20.2. Preparação

20.2.1. Chamou a atenção dos vendedores

20.2.2. Sabia o nome dos vendedores

20.2.3. Sabia o carro dos vendedores

20.2.4. Conhecia a vida dos vendedores

20.2.5. Excelente aparência

20.3. A palavra vende

20.3.1. Saber o que vai falar

20.3.2. Menos é mais

20.3.3. Estrutura certa do que falar P.A.S.T.O.R

20.4. Método

20.4.1. Vendas é processo

20.4.1.1. A.B.C

20.4.1.1.1. A

20.4.1.1.2. B

20.4.1.1.3. C

20.4.1.2. A.I.D.A

20.4.1.2.1. A

20.4.1.2.2. I

20.4.1.2.3. D

20.4.1.2.4. A

20.5. Filosofia de Vendas

20.5.1. Não está lá por dinheiro

20.5.2. Foi resolver o problema do chefe

20.5.3. Vendas é um esporte coletivo

20.5.4. O Roma não participou da conversa pois estava muito acima dos outros.

20.5.4.1. Não nivelar as conversas por baixo

20.5.4.2. Se for comer o rabo dos funcionários bostas, não colocar os fodas juntos

21. VOCÊ ESTÁ A UM FUNIL DE FICAR RICO

21.1. Primeiro eu compro você. E depois eu compro de você.

21.2. Conhecer

21.3. Gostar

21.4. Confiar

21.5. Vender

21.6. Vendas é um processo

21.6.1. Para se tornar mais confiável para que a pessoa compre de você

21.6.2. Produzir clientes fanáticos

21.7. Por que o Formato de Funil?

21.7.1. Por que se entrou, não tem outra forma de sair a não ser por baixo

21.7.2. O processo de jornada está ligado ao tempo de cada um

21.8. Ações para colocar a pessoa no funil

21.9. Como vender valor e não preço?

21.9.1. Contando histórias.

21.9.2. Antes de mostrar o seu preço, você precisa mostrar o seu valor.

21.9.2.1. Como mostrar valor vendendo prego?

21.9.2.1.1. 1.Como comprar um prego

21.9.2.1.2. 2.Como fazer manutenção de um prego.

21.9.2.1.3. 3.Como escolher um prego para usar com madeira

21.9.2.1.4. 4.Como escolher um prego para usar com aço

21.9.2.1.5. 5.Como escolher um prego para usar com ferro

21.9.2.1.6. 6.O que uma pessoa precisa saber sobre prego antes de comprar um prego.

21.9.2.1.7. 7.O que um executivo precisa saber sobre pregos

21.9.2.1.8. 8.O retorno sobre investimentos que um prego pode trazer para X.

21.9.2.1.9. 9.As diferenças entre os pregos brasileiros e importados

21.9.2.1.10. 10.Como a empresa X fidelizou mais clientes com o prego Y.

21.9.2.1.11. 11.Como a empresa Z reduziu os custos

21.9.2.1.12. com o prego ABC.

21.9.2.1.13. 12.O que um funcionário precisa saber

21.9.2.1.14. sobre prego.

21.9.2.1.15. 13.O que as últimas pesquisas falam sobre

21.9.2.1.16. prego.

21.9.2.1.17. 14.As 5 tendências em prego para 2019.

21.9.2.1.18. 15.15 maneiras diferentes de usar um

21.9.2.1.19. prego

21.9.2.1.20. 16.O que o Sr. Especialista em Pregos tem

21.9.2.1.21. a dizer sobre prego preto.

21.9.2.1.22. 17.20 livros sobre prego que você tem que

21.9.2.1.23. ler.

21.9.2.1.24. 18.Porque uma empresa tipo X precisa de

21.9.2.1.25. um prego tipo Y.

21.9.2.1.26. 19.30 histórias sobre prego para inspirar a

21.9.2.1.27. sua vida.

21.9.2.1.28. 20.10 Resenhas sobre os de mais novos

21.9.2.1.29. modelos de pregos do planeta.

22. STORYSELLING

22.1. 6 atributos de uma boa história

22.1.1. Indicador de tempo

22.1.1.1. Há x tempo atrás

22.1.1.2. Na última ...

22.1.2. Indicador de lugar

22.1.2.1. Ná página do site

22.1.2.2. Na cidade...

22.1.3. Um personagem principal

22.1.3.1. Pessoas

22.1.3.2. Empresas

22.1.4. Um obstáculo

22.1.4.1. O vilão da história

22.1.4.2. Concorrente

22.1.4.3. Processo

22.1.5. Uma meta

22.1.5.1. Meta do personagem principal

22.1.6. Um evento

22.1.6.1. Algo tem que acontecer

22.2. Atividade: Escrever uma história "Qual o diferencial da sua empresa?"

22.2.1. Indicador de tempo

22.2.2. Indicador de lugar

22.2.3. Um personagem principal

22.2.4. Um obstáculo

22.2.5. Uma meta

22.2.6. Um evento

22.3. 7 Histórias que todo vendedor precisa contar

22.3.1. Histórias para conectar

22.3.1.1. 1. história pessoal

22.3.1.2. 2. história sobre pessoas que trabalham com você

22.3.1.3. 3. histporia sobre a criação do seu negócio

22.3.2. Histórias para se diferenciar

22.3.2.1. 4. Histórias sobre sacadas fodásticas

22.3.2.2. 5. histórias de sucesso

22.3.3. Histórias para fechar negócios

22.3.3.1. 6. histórias para reduzir o medo dos riscos imaginado pelo cliente

22.3.3.2. 7. histórias que ensinam os clientes a comprar e vender para outras pessoas

22.4. Teste 1

22.4.1. História dos dentes manchados

22.4.1.1. Abordagem tradicional

22.5. Teste 2

22.5.1. História da USP

22.5.1.1. É uma história

23. Análise do Site Join

23.1. Vendemos um produto para academias, mas não tem nada que identifique isso no site.

23.2. O que vendemos não tem um nome: EX. Academia No Piloto Automático, Gerador Automático de Matrículas

23.3. Não existe uma promessa (problema) central que é mantido até o final da página.

23.4. Falta uma sequencia lógica na narrativa: Problema, Intensificar problema, apresentar solução, testemunhos de clientes falando da solução ou transformação, oferta e o resultado esperado de quem contratar...

23.5. Não chamar o plano único de Basic. Colocar 3 planos começando pelo mais caro e dar uns nomes fodas.

23.6. Indicações:

23.6.1. Começar a página vendendo o problema e não a solução

23.6.1.1. Esse problema persiste até o final

23.6.1.2. Se for usar pergunta, tem que ser específica e que a pessoa não precise pensar

23.6.2. Amplificar o problema no subtítulo

23.6.2.1. Mostrar o que o problema apresentado pode fazer ele perder

24. COMO DESCOBRIR QUAL PROBLEMA VOCÊ RESOLVE

24.1. Ter um canvas na parede da empresa vai ajudar todos os colaboradores a entenderem e venderem a empresa

24.2. Modelo de canvas

24.3. Canvas do Uber

24.4. Proposta de valor

24.5. Canvas Empatia

24.6. Canvas Geração de Valor