MAPA DO VENDEDOR RAINMAKER

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MAPA DO VENDEDOR RAINMAKER por Mind Map: MAPA DO  VENDEDOR RAINMAKER

1. 7 coisas que o vendedor precisa fazer todo dia

1.1. A experiência chamada Você

1.1.1. A pessoa precisa comprar você antes

1.1.1.1. Amor com as coisas do presente

1.1.1.1.1. Um aperto de mão

1.1.1.1.2. Cartão de visita

1.1.1.1.3. Frase foda

1.1.1.1.4. Apresentação

1.1.1.1.5. Proposta

1.1.1.2. Aparência

1.1.1.3. Horário

1.1.2. Por que devo comprar de você? Se venda antes, e depois eu compro da sua empresa

1.2. Propostas

1.3. Vendas é um processo

1.4. Abraça a tecnologia

1.5. Cupidos

1.6. Entusiasmo

1.7. Prospecção

1.8. Vendedor Rainmaker

2. ROI

2.1. Cálculo do Retorno Sobre Investimento

2.2. Exercício de ROI

2.3. 5250 - 2500 : 2500 = 1.1 . 100 = ROI de 110%

2.4. Qual o ROI da Join?

2.4.1. Em primeiro lugar você vai perder, pois terá treinamento, horas paradas, curva de aprendizado, prazos não cumpridos, falta de dados... a lista é grande

2.5. Benefícios HARD

2.5.1. Dinheiro em Curto Prazo

2.5.1.1. Quanto dinheiro em vendas a empresa vai realmente ganhar?

2.5.1.1.1. Você tem provas?

2.5.1.2. Quantos em custos a empresa vai realmente reduzir?

2.5.1.2.1. Você tem provas?

2.5.1.3. Colocar na conta os custos com software, hardware, infraestrutura

2.5.2. Dinheiro no longo prazo

2.5.2.1. Você consegue calcular o retorno em 1 ano?

2.5.2.2. Não esquece de imaginar que o negócio do cliente pode mudar radicalmente dentro desse período

2.6. Benefícios Soft

2.6.1. Produtividade

2.6.1.1. O seu software permite que os funcionários se dediquem a tarefas mais produtivas para a empresa?

2.6.1.2. O software permite cortar pessoas?

2.6.2. Tempo para ir para o mercado

2.6.2.1. O se software acelera o lançamento de produtos do cliente?

2.6.2.2. Ajuda o cliente a se adaptar as mudanças do mercado?

2.6.2.3. A adoção do software permite a empresa crescer de alguma maneira?

2.6.3. Processos de negócios

2.6.3.1. O seu software melhora os processos da empresa?

2.6.3.2. Qual?

2.6.3.3. Como?

2.6.4. Ooprtunidade

2.6.4.1. Qual é o custo para o cliente ao escolher não fazer nada?

2.6.5. Moral

2.6.5.1. Qual é o valor de ter os funcionários trabalhando mais empolgados com um ferramenta que facilita em 50% o trabalho que eles fazem antes.

3. Insights e frases

3.1. Qual a sua taxa de conversão?

3.2. Toda área de vendas precisa ter competição

3.3. Coisas é que preciso ter para vender mais e melhor

3.3.1. CORAGEM

3.3.1.1. Coragem para mandar proposta com valor alto

3.3.1.2. Ligar de novo

3.3.1.3. Mandar email várias vezes

3.3.2. CRIATIVIDADE

3.3.2.1. Criatividade para convencer o cliente

3.3.3. GENEROSIDADE

3.3.3.1. Doação de tempo

3.4. Live semanal de 15min

3.4.1. Mandar os leads ou indecisos para a live

3.5. Você não tem controle sobre o seu corpo. Para chamar a atenção dele, dê uns toques para ele.

3.6. Liderar é colocar coragem na alma das pessoas

3.7. O trabalho do vendedor é pensar. O do cliente é decidir. Se deixar o cliente pensar, você perde a venda

3.8. Pop-up de entrada do seu site deve segmentar seu público com uma pergunta

3.9. Vende o problema e entrega a solução

3.10. Falar com o pessoal de vendas pode te ajudar a conseguir o contato do dono

3.11. Vendas é sobre interromper pessoas...

3.11.1. Ligue para as pessoas: Atendeu, se fudeu!

3.12. Você só vende quando o cliente fala. Quando você fala não vende

3.13. Prospecção é o processo de procurar o cliente ideal para você. Quem muda a cabeça de alguém é o marketing e não vendas

3.14. Lead: Vem antes do prospect. Mostrou interesse

3.15. Prospect: Cliente em potencial

3.16. Não dê desconto. Adicione bônus.

3.17. Em todas as palestras/webinarios precisam ter ofertas

3.18. A primeira resposta nunca é a verdade. Sempre pergunte de novo e de depois confirme.

3.18.1. EX. Diálogo

3.18.1.1. Cliente: Eu não tenho dinheiro.

3.18.1.2. Vendedor: Entendo. Não tem dinheiro. E alem disso, o que te impede de ...

3.18.1.3. Cliente: Eu não tenho quem faça os posts nas redes sociais

3.18.1.4. Vendedor: Então o seu principal problema é não ter alguém para fazer os posts nas redes sociais, é isso?

3.18.1.5. Cliente: Sim

3.18.1.6. Vendedor: Que bom que você "REAFIRMAR O MOTIVO". Por que há 2 formas de resolver isso: 1. Solução #1 2. Solução #2 que envolve você...

3.18.1.7. Vendedor: Puxa para o testemunho, mostrando o case de um cliente que tinha o mesmo problema.

3.19. Medo é o principal inimigo de vendas e vai te fazer morrer pobre

3.19.1. Você tem medo por que tem muitas dúvidas

3.19.1.1. Dúvida de você

3.19.1.2. Dúvida da sua empresa

3.19.1.3. Dúvida do produto

3.19.1.4. Dúvida do cliente

3.19.2. Você precisa acreditar que é a cura de algo

3.19.2.1. .

3.19.2.2. Eu tenho [ X ] que é o equivalente a cura do cancêr. As outras pessoas tem o direito de saber. E eu tenho a obrigação de falar isso para elas. O que elas vão fazer com essa informação é problema delas. Você é a cura!

3.20. Não fale sobre você até que você tenha qualificado o cliente

3.21. 3 formas de crescer

3.21.1. Fazer curso

3.21.2. Contratar um personal

3.21.3. Pedir feedback para os outros

3.21.3.1. A verdade ofende, mas só ela te faz crescer

3.21.3.2. Uma pergunta que deve sempre ser feita para o cliente: O que você achou da nossa reunião? Existe alguma coisa que não te deixou satisfeito?

4. PROSPECÇÃO

4.1. Defina um canal de prospecção e fique foda nele. Não precisa fazer tudo

4.2. Prospecção é sobre:

4.2.1. Preparação

4.2.2. Empatia

4.2.3. Diálogo

4.2.4. Calma

4.2.5. Conteúdo

4.2.6. Personalização

4.3. P

4.3.1. Problema

4.3.1.1. Apresentar uma situação de dificuldade do dia a dia do cliente

4.4. A

4.4.1. Amplificar

4.4.1.1. Consequência de não fazer nada com o problema

4.5. S

4.5.1. Saída

4.5.1.1. Como ele resolve sem falar de você

4.5.1.1.1. Até aqui não se fala de você ou do seu produto

4.6. T

4.6.1. Testemunhos

4.6.1.1. Prova Social - quem é você?

4.6.1.1.1. Depoimento

4.6.1.1.2. Pesquisa

4.6.1.1.3. Recomendação

4.7. O

4.7.1. Oferta

4.7.1.1. O que você vende que resolve o problema dele

4.7.1.1.1. Disney: Todo brinquedo acaba dentro da loja

4.7.1.1.2. Não deixe seu cliente perceber que entrou no funil

4.8. R

4.8.1. Resposta

4.8.1.1. O que queremos que ele faça, que mostre sinais de comprometimento e não o que ele quer.

4.9. Script Pastor:

4.9.1. Cliente em potencial:

4.9.1.1. Alô, (meu nome) falando

4.9.2. Introdução:

4.9.2.1. Oi, aqui é o (meu nome) da (minha empresa). Tudo bem por ai?

4.9.3. Problema:

4.9.3.1. Eu estou ligando hoje para você por que eu quero te ajudar a acelerar as suas vendas. Eu imagino que hoje você está levando mais de 6 meses para fechar um novo negócio. É isso mesmo? Você está passando por esse problema?

4.9.4. Cliente em potencial:

4.9.4.1. Sim, realmente a coisa está foda

4.9.5. Amplificar:

4.9.5.1. Eu sei como você se sente. O mesmo acontece com 85% dos meus clientes. Quando os negócios levam 6 meses para fechar, o fluxo da empresa entra em colapso. Os vendedores ficam desmotivados. O mesmo está acontecendo ai?

4.10. MODELO DE SCRIPT

4.10.1. QUEM NÃO TE CONHECE

4.10.1.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Parabens pelos INFORMAÇÃO RELEVANTE. Que show! Eu vi que você tem ___ vendedores internos. Parabéns, eu O QUE VOCÊ FAZ para academias como a ACADEMIA PARECIDA COM A DELE a PROBLEMA QUE VOCÊ QUER AGITAR. Eu to ligando hoje para você porque eu quero saber se a sua academia está precisando AJUDA PARA RESOLVER PROBLEMA. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

4.10.2. JÁ TE CONHECE

4.10.2.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Estou ligando para você porque eu vi que você deu (CURTIU UM POST, ABRIU UM EMAIL, LEU UM ARTIGO COM TEMA DE VENDAS DIRETA). E ai, o que houve que não contratou?

4.10.2.2. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________. Estou ligando para você porque eu vi que os resultados da sua academia no ultimo (PERIODO). Que show! Parabéns! X% de crescimento nessa crise é animal! Vocês são foda! Com esse volume de vendas você esta conseguindo acompanhar o resultado do pessoal ou está precisando de ajuda? Eu preciso de 20 min para te apresentar uma solução que vai te ajudar a melhorar ainda mais seus resultados.

4.10.3. ESTRUTURA

4.10.3.1. 1. Para conseguir atenção do cliente, use o nome dele, da empresa, e de tudo o que você está sabendo. Identifique-se

4.10.3.1.1. Oi NOME tudo bem? O meu nome é ________ da __________. Parabens pelos INFORMAÇÃO RELEVANTE. Que show! Eu vi que você tem ___ vendedores internos. Parabéns, eu O QUE VOCÊ FAZ para academias como a ACADEMIA PARECIDA COM A DELE a PROBLEMA QUE VOCÊ QUER AGITAR.

4.10.3.2. 2. Diga porque você está ligando

4.10.3.2.1. Eu to ligando hoje para você porque eu quero saber se a sua academia está precisando AJUDA PARA RESOLVER PROBLEMA. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

4.10.3.3. 3. Peça pelo que você quer e cale a boca

4.10.3.3.1. Que tal uma reunião de 15 minutos dia X para falarmos sobre isso?

5. Exercício de vendas do lápis

5.1. É preciso segmentar para vender. Procure a sua alma gêmea

5.2. Faça as perguntas certas para segmentar o público

5.3. Fazer abordagens diferentes para vender o mesmo produto

5.4. Vendas é sobre ajudar e não "empurroterapia".

5.5. Empatia: Se o produto não ajuda a resolver, não venda (exemplo da Apple e Samsumg)

5.6. Não tome o tempo do cliente com assuntos não relacionados ao tema principal

5.7. Cuidado com o uso de termos técnicos

5.8. Empatia: Concorde com as objeções e se coloque ao lado dela.

5.9. Utilize termos que o potencial cliente utiliza no dia a dia

5.10. Evitar comercial da Doriana que diz que resolve todos os problemas do cliente.

5.11. Abordagem do Jordão

5.11.1. Qual problema VOCÊ resolve para quem?

5.11.1.1. Segmenta com pergunta

5.11.1.2. SÁ FALA COM O PÚBLICO ALVO e ter coragem de ignorar o restante

5.11.1.3. APONTA UM PROBLEMA e alarma com os gastos e complicações contando uma história de identificação para que ela visualize a cena na cabeça

5.11.1.4. MOSTRA A SOLUÇÃO definitiva com o preço e depois faz uma proposta

5.11.1.5. Gere significado e ajude a ENVOLVER O DECISOR DE COMPRA e todos os envolvidos com uma amostra

5.11.1.6. Atacar todas as pessoas da empresa ao mesmo tempo.

5.11.1.6.1. Ter um vídeo de vendas para cada perfil

5.11.1.6.2. Cada perfil precisa de um tipo de material diferente e um pedido de recomendação para o próximo

6. METAS

6.1. Meta Inteligente:

6.1.1. Micro metas

6.1.1.1. Pequenas vitórias deixam as pessoas motivadas

6.1.2. S

6.1.2.1. Específica

6.1.2.1.1. Quantidade

6.1.3. M

6.1.3.1. Mensaurável

6.1.3.1.1. Faturamento

6.1.4. A

6.1.4.1. Alcançável

6.1.4.1.1. É possível

6.1.5. R

6.1.5.1. Relevante

6.1.5.1.1. O que ganhamos com isso?

6.1.6. T

6.1.6.1. Temporal

6.1.6.1.1. Quanto tempo leva

6.2. Meta Burra:

6.2.1. Meta que não consegue bater

6.2.2. Meta que leva em conta apenas um pedaço do SMART

6.3. Qual a sua meta?

6.3.1. S

6.3.1.1. Específica

6.3.1.1.1. Academias de médio porte (de 200 a 1000 alunos)

6.3.2. M

6.3.2.1. Mensaurável

6.3.2.1.1. R$13.970

6.3.3. A

6.3.3.1. Alcançável

6.3.3.1.1. SIM

6.3.4. R

6.3.4.1. Relevante

6.3.4.1.1. Playbook de vendas

6.3.5. T

6.3.5.1. Temporal

6.3.5.1.1. Mês

6.3.5.1.2. Semana

6.3.5.1.3. Dia

6.4. Você pode ter mais de uma meta

6.4.1. Vendas segmentadas

6.4.1.1. Tamanho

6.4.1.2. Problema

6.4.1.3. Região

6.4.1.4. Faturamento

6.4.2. Cada meta com um funil diferente de acordo com o segmento

7. Definição sobre o que você faz

7.1. Eu ajudo (descrição de clientes) a (descrição do problema) com o (descrição do produto). Inclusive, (próximo passo do funil), vamos ai?

7.2. Quando você assume um posicionamento de mercado, os concorrentes viram parceiros

8. 10 Abordagens matadoras para lives, emails, materiais...

8.1. Lista de coisas

8.1.1. 10 erros que todo dono de academia comete ao ______

8.1.2. 5 coisas indispensáveis para __________

8.2. Como fazer

8.2.1. Como ______________

8.3. Caso de Sucesso

8.3.1. Como _________ (quem (persona) teve o que (resultado)?)

8.4. Lições aprendidas

8.4.1. 10 lições que eu aprendi com os _________(persona)

8.5. Razões / Por que

8.5.1. Por que você não pode ignorar o _______ (tema/problema)

8.6. Perguntas provocativas

8.6.1. Você já fez o planejamento de ____ (vendas) da sua academia?

8.7. Manchetes

8.7.1. As academias do futuro já são uma realidade

8.8. Direto e específico

8.8.1. Estudo GRÁTIS sobre as 5 novas maneiras de ______________ (problema)

8.9. Comando

8.9.1. Obtenha os melhores resultados com a instalação de um CRM

8.10. Irressitível

8.10.1. Como as mudanças no Facebook podem triplicar as suas vendas

9. Roteiros - sugestão para contar para todo mundo que você vai fazer evento

9.1. Post

9.1.1. Galera, na próxima quarta-feira as 17h eu vou fazer um webinario chamado _____________ sobre _______________ para _______________ que estão passando por isso. Espero você aqui. Eu ficarei muito grato se você puder compartilhar esse evento com os amigos que você acredita que estão passando por isso. Muito obrigado.

9.2. Email

9.2.1. Envie um email para todos os seus conhecidos falando a mesma coisa. Faça emails 1-1

9.2.2. Envie email para quem talvez conheça a pessoa que deve ter interesse em particular do evento

9.2.3. Envie email para os jornalistas ou editores dos portais da sua industria

9.2.4. Envie email para todos os clientes atuais

9.2.5. Envie email para quem cotou e não comprou

9.3. LinkedIn

9.3.1. Envie uma mensagem no linkedin para os potenciais clientes

10. O que precisao fazer para vender mais (Otavio)

10.1. Saber as dores do clientes

10.2. Nichar e pesquisar potenciais clientes

10.3. Buscar os dados dos decisores de compra

10.3.1. LINKEDIN

10.4. Estudar a personalidade da pessoa

10.4.1. DISC

10.5. Organizar toda a bagunça das atividades de vendas

10.5.1. CRM

10.6. Ser produtivo e fazer isso de forma simples e com baixo investimento

10.7. Ter sempre a melhor história para vencer

10.8. Vender em qualquer lugar e hora

10.9. Pós Venda é fundamental para vender novamente

11. Quem é o Cliente Ideal?

11.1. Somos nós que escolhemos o cliente e não o contrário!

11.2. Tem o problema que você resolve

11.3. Tem vontade de resolver o problema

11.4. Tem capacidade de resolver o problema

11.5. Não é um cliente tão caro de consuistar

11.6. Tem potencial de sucesso

11.7. Tem potencial para ser o advogado da marca

12. Exercício de criatividade

12.1. .

13. Qualificação do Cliente

13.1. SEQUÊNCIA DE ABORDAGEM

13.1.1. 1. Os desafios (Situação atual)

13.1.1.1. Situação atual do cliente

13.1.1.2. Quais são os seus desafios em relação à {problema}

13.1.2. 2. Os problemas

13.1.2.1. Qual o foco atual

13.1.3. 3. A autoridade

13.1.3.1. Quem decide, como funciona

13.1.4. 4. Tempo

13.1.4.1. Quando pretende comprar

13.1.5. 5. Budget

13.1.5.1. O que ganha se fizer

13.1.5.2. O que perde se não fizer

13.1.6. 6. Próximo passo

13.1.6.1. P.A.S.T.O.R

13.2. B.A.N.T

13.2.1. Budget

13.2.1.1. Qual o budget do projeto?

13.2.1.2. Quanto custa não resolver?

13.2.1.3. O que está perdendo não resolvendo esse problema

13.2.1.4. Quanto você ganha resolvendo?

13.2.1.5. Quem é o dono do orçamento?

13.2.1.6. Alguma vez aconteceu de vocês investirem além do budget?

13.2.2. Autoridade

13.2.2.1. Quem além de você decide?

13.2.2.2. Quem são as pessoas que vão se envolver no processo de decisão?

13.2.2.3. O quanto essas pessoas estão do nosso lado?

13.2.2.4. Como a sua empresa toma decisões?

13.2.2.5. Quem vai ser responsável pela implementação, uso, homologação, etc?

13.2.2.6. Você tem os recursos necessários para implementar?

13.2.2.7. Quanto tempo leva para a sua empresa tomar decisões como essa?

13.2.2.8. Quando vocês vão decidir?

13.2.2.9. Qual métrica você utiliza para avaliar o sucesso do nosso projeto?

13.2.3. Necessidade (problema)

13.2.3.1. Qual o problema você quer resolver?

13.2.3.2. Quais são os principais problemas que você e a sua equipe estão vivendo?

13.2.3.3. Quais são os resultados você espera atingir com o seu projeto?

13.2.3.4. Quando você gostaria de atingir esses resultados?

13.2.3.5. Como o atingimento dessas metas vai beneficiar você e sua equipe?

13.2.3.6. O que motiva você para ir atrás de uma solução agora?

13.2.3.7. Por que você não está resolvendo o problema nesse momento?

13.2.3.8. O que precisa ter no meu produto VS seria legal ter no meu produto?

13.2.4. Tempo

13.2.4.1. Em quanto tempo você espera fechar?

13.2.4.2. O que falta para comprar?

13.2.4.3. O que falta para decidir?

13.2.4.4. Quais os obstáculos estão impedindo você de comprar agora?

13.2.4.5. Qual o próximo dia e hora para agendarmos a próxima reunião?

13.2.4.6. Com qual frequência devemos nos comunicar e como?

13.2.4.7. Eu gostaria de ajudar você a vender o projeto internamente. Quando podemos agendar a próxima conversa com X, Y e Z?

13.2.5. Modelo de Planilha de Qualificação

13.3. G.P.C

13.3.1. GOALS (META)

13.3.1.1. Quais são as metas para esse projeto?

13.3.1.2. Você tem um contrato atualmente com alguma outra empresa para resolver a questão?

13.3.1.3. O que funciona e o que não funciona com essa outra empresa?

13.3.1.4. O que você espera que funcione dessa vez?

13.3.1.5. Quais são os fatores que o fez escolher o seu atual fornecedor?

13.3.1.6. Como a nossa proposta se compara com a sua atual proposta?

13.3.1.7. Você já parou para pensar em fazer internamente?

13.3.2. PLANEJAMENTO

13.3.2.1. Qual é o planejamento para esse projeto?

13.3.2.2. O que precisa ser feito para fazer acontecer?

13.3.2.3. O que já foi feito?

13.3.2.4. O que já deu certo?

13.3.2.5. O que já deu errado?

13.3.2.6. Quem está envolvido no planejamento?

13.3.3. CHALLENGERS (DESAFIO)

13.3.3.1. Quais são os maiores desafios vividos pela sua empresa nesse momento?

13.3.3.2. Esses desafios são novos ou antigos?

13.4. Orientações para Qualificação

13.4.1. Fale do preço no primeiro encontro

13.4.2. Peça por uma conversa sobre um tópico específico

13.4.3. Reuniões com C.U.P.I.D.O.S

13.4.4. B.A.N.T

13.4.5. G.P.C

13.4.6. O que falta para fechar?

13.4.7. Quem além de você decide?

13.4.8. Perguntas, perguntas, perguntas...

13.4.9. Não tenha medo de fazer perguntas. O cliente espera por perguntas.

14. VENDAS É UM ESPORTE COLETIVO

14.1. Você precisa falar com quem vai usar seu produto

14.2. C.U.P.I.D.O.S

14.2.1. Cliente

14.2.2. Usuário

14.2.3. Pagador

14.2.4. Influenciador

14.2.5. Decisor

14.2.6. Sabotador

15. STORYSELLING

15.1. 6 atributos de uma boa história

15.1.1. Indicador de tempo

15.1.1.1. Há x tempo atrás

15.1.1.2. Na última ...

15.1.2. Indicador de lugar

15.1.2.1. Ná página do site

15.1.2.2. Na cidade...

15.1.3. Um personagem principal

15.1.3.1. Pessoas

15.1.3.2. Empresas

15.1.4. Um obstáculo

15.1.4.1. O vilão da história

15.1.4.2. Concorrente

15.1.4.3. Processo

15.1.5. Uma meta

15.1.5.1. Meta do personagem principal

15.1.6. Um evento

15.1.6.1. Algo tem que acontecer

15.2. Atividade: Escrever uma história "Qual o diferencial da sua empresa?"

15.2.1. Indicador de tempo

15.2.2. Indicador de lugar

15.2.3. Um personagem principal

15.2.4. Um obstáculo

15.2.5. Uma meta

15.2.6. Um evento

15.3. 7 Histórias que todo vendedor precisa contar

15.3.1. Histórias para conectar

15.3.1.1. 1. história pessoal

15.3.1.2. 2. história sobre pessoas que trabalham com você

15.3.1.3. 3. histporia sobre a criação do seu negócio

15.3.2. Histórias para se diferenciar

15.3.2.1. 4. Histórias sobre sacadas fodásticas

15.3.2.2. 5. histórias de sucesso

15.3.3. Histórias para fechar negócios

15.3.3.1. 6. histórias para reduzir o medo dos riscos imaginado pelo cliente

15.3.3.2. 7. histórias que ensinam os clientes a comprar e vender para outras pessoas

15.4. Teste 1

15.4.1. História dos dentes manchados

15.4.1.1. Abordagem tradicional

15.5. Teste 2

15.5.1. História da USP

15.5.1.1. É uma história

16. Os 12 comprometimentos para o cliente fechar

16.1. Comprometido com o tempo

16.1.1. Tempo de reunião