Acuracidade de vendas

Estudo de como identificar e analisar desvios entre previsão de vendas e faturamento.

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Acuracidade de vendas por Mind Map: Acuracidade de vendas

1. Objetivo: Identificar e analisar o desvio entre previsão e faturamento por vendedor.

2. Como fazer uma previsão de vendas sem dramas (Artigo)

2.1. KPI - Força de vendas

2.1.1. Histórico de fechamento

2.1.2. Tamanho das oportunidades

2.1.3. Ciclo de vendas médio

2.1.4. Padrões de comportamento nos fechamentos dos Reps.

2.2. Métodos

2.2.1. Previsão por vendedor

2.2.1.1. Pontos fortes

2.2.1.1.1. Comprometimento do Rep

2.2.1.1.2. Simplicidade na execução

2.2.1.2. Pontos Fracos

2.2.1.2.1. Excesso de otimismo do Rep

2.2.1.2.2. Não considera o porte das oportunidades

2.2.2. Previsão de Vendas por estágio das oportunidades

2.2.2.1. Probabilidade de fechamento é determinada pela média histórica dos deals naquela etapa do processo de vendas e não pela opinião do vendedor.

2.2.2.2. Pontos fortes

2.2.2.2.1. Tira o viés emocional e subjetivo do cálculo