As Armas da Persuasão

1. Capítulo 5 Afeição

1.1. Fazendo amigos para influenciar pessoas

1.1.1. Primeiro fazem com que gostemos deles

1.1.2. Para conseguir um negócio basta juntar um vendedor de que você gosta e o preço que considera adequado

1.2. Motivos pelos quais gostamos de alguém

1.2.1. Atratividade física

1.2.1.1. Efeito auréola

1.2.1.1.1. Quando uma característica positiva de uma pessoa domina a maneira como ela é vista pelos outros

1.2.1.2. Indivíduos Atraentes (Boa aparência)

1.2.1.2.1. Percepção das Pessoas

1.2.1.2.2. Bem vestido

1.2.1.2.3. Cabelo feito

1.2.1.2.4. Cheiroso

1.2.1.2.5. Higiênico

1.2.1.2.6. Em forma

1.2.1.2.7. Confiante

1.2.1.2.8. Educado e respeitoso

1.2.1.2.9. Postura

1.2.1.2.10. Sorriso

1.2.2. Semelhança

1.2.2.1. Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós

1.2.2.2. Opiniões

1.2.2.3. Traços de personalidade

1.2.2.4. Antecedentes

1.2.2.5. Estilo de vida

1.2.2.6. Modo de se vestir

1.2.2.7. Interesses similares

1.2.2.8. Idade, religião, convicções políticas, hábitos entre outros...

1.2.2.9. Cautela

1.2.2.9.1. Solicitantes que alegam ser "exatamente como você"

1.2.3. Elogios

1.2.3.1. Tendemos a acreditar nos elogios e gostar das pessoas que nos elogiam

1.2.3.2. "Eu gosto de você"

1.2.3.3. "Soube que você fez um excelente trabalho no projeto tal e tal. Estou com um projeto parecido e espero que possa me ajudar."

1.2.3.4. "Já que você é especialista em X, poderia me ajudar nesta tarefa?"

1.2.3.4.1. Estruturar o elogio de modo a dar ao leitor uma reputação pela qual zelar

1.2.4. Contato e cooperação

1.2.4.1. Gostamos mais de coisas que nos são familiares

1.2.4.1.1. Nome em comum afetará o nosso julgamento

1.2.4.2. Competição e cooperação

1.2.4.2.1. A competição faz com que vejam o time adversário como oponentes

1.2.4.2.2. A cooperação faz com que vejam uns aos outros como aliados

1.3. Condicionamento e associação

1.3.1. Uma associação inocente com coisas boas ou ruins influenciará os sentimentos das pessoas em relação a nós

1.3.2. "Diga-me com quem andas e te direi quem és"

1.3.3. Associar a si ou seus produtos com coisas de que gostamos

1.3.3.1. O importante para o publicitário é fazer a associação: não precisa ser lógica, basta que seja positiva

1.3.3.2. Modelos atraentes nos anúncios de automóveis

1.3.3.2.1. Emprestar seus traços positivos - beleza e atratividade - aos carros

1.3.3.2.2. Carro

1.3.3.3. Cartão de crédito (e seus símbolos e logotipos)

1.3.3.3.1. Associamos com os apectos positivos, e não negativos, dos gastos

1.3.3.3.2. Com a presença da logo

1.3.3.4. Onda cultural atual

1.3.3.4.1. Época das viages tripuladas à Lua

1.3.3.4.2. Olimpíadas

1.3.3.5. Cartazes promocionais com a palavra "liquidação" aumentam as vendas (mesmo quando não há economia real)

1.3.3.6. "Técnica do almoço"

1.3.3.6.1. Passavam a gostar mais de pessoas que conhecessem e coisas que experimentassem enquanto estivessem comendo

1.3.3.6.2. Discurso ou apelo somente durante ou após a refeição

1.3.3.6.3. Vantagens

1.3.4. Notícias

1.3.4.1. Quando uma notícia era positiva "Você acabou de receber uma ligação com ótimas notícias."

1.3.4.2. Quando a notícia era desfavorável "Você acabou de receber uma ligação."

1.3.4.3. Pessoas que só trazem más notícias tendem a ser associados à coisas negativas

1.3.4.4. Pessoas que só trazem boas notícias tendem a ser associados à coisas positivas

1.4. Defesa

1.4.1. Passei a gostar desse sujeito que só conheço há 25 minutos mais do que o esperado?

1.4.1.1. Sim

1.4.1.1.1. Refletir sobre o seu comportamento

1.4.1.1.2. Separar mentalmente o solicitante de sua oferta

1.4.1.2. Não