1. Venda
1.1. Dom, arte ou ciência?
1.1.1. Venda como Habilidade: Pode ser aprendida e aprimorada. Profissionais devem estar sempre em aprendizado.
1.1.2. Insight: Medir resultados e ajustar estratégias é parte da ciência da venda.
1.2. Venda é trocar o estado de espírito de outra pessoa.
1.2.1. Todas as pessoas compram por algum motivo (encontre o motivo dominante)
1.3. Venda é um processo
1.3.1. O conceito de "venda é um processo" implica que vender não é apenas uma série de interações desconectadas, mas sim uma sequência estruturada de etapas que, quando seguidas corretamente, aumentam as chances de sucesso. O processo de venda envolve planejamento, execução e acompanhamento, com cada fase desempenhando um papel crucial.
1.3.1.1. Prospecção
1.3.1.2. Qualificação
1.3.1.3. Apresentação/conexão
1.3.1.4. Gerenciamento de objeções
1.3.1.5. Fechamentos
1.3.1.6. Follow ups
1.3.1.7. Pós venda
1.3.1.8. Experiência do cliente
1.3.1.9. Esteira de produtos
1.4. Construindo bons vendedores
1.4.1. Medo de Rejeição
1.4.1.1. O medo de ouvir "não" é uma das maiores barreiras para os vendedores. Esse medo pode inibir a abordagem de novos clientes, a confiança na apresentação e o fechamento de vendas.
1.4.1.2. Rejeição não é pessoal. O cliente não está rejeitando você como pessoa, ele está recusando a oferta por diversos fatores, muitos dos quais estão fora do seu controle (orçamento, momento, prioridades).
1.4.1.3. Reenquadramento: Cada "não" te aproxima de um "sim". Adote a mentalidade de que a rejeição faz parte do jogo, e é algo que todos os vendedores enfrentam.
1.4.1.4. Dica prática: Mantenha um registro de quantos “nãos” você precisa para conseguir um “sim”. Isso ajuda a desmistificar a rejeição e torná-la parte do processo.
1.4.2. Insegurança ao falar o preço
1.4.2.1. Muitos vendedores sentem-se inseguros ao falar de preços, principalmente em mercados onde há muita concorrência de preços mais baixos.
1.4.2.2. Preço é uma consequência do valor. Vendedores inseguros no preço geralmente estão inseguros sobre o valor que oferecem. A chave é focar na transformação que o serviço gera.
1.4.2.3. Exemplo em Topografia: Ao invés de focar apenas no custo do serviço, mostre como a sua precisão pode evitar problemas futuros, como erros que geram custos de correção, atrasos em obras, ou até problemas legais. O cliente precisa entender que pagar menos por um serviço impreciso pode custar mais caro a longo prazo.
1.4.3. Segurança devira do domínio
1.4.3.1. Um vendedor inseguro muitas vezes sente que falta alguma coisa – ou conhecimento técnico, ou confiança na solução. Quando você tem domínio do que está vendendo, a confiança se torna natural.
1.4.3.2. Confiança é construída sobre conhecimento. Quanto mais você entende seu produto, o mercado e as necessidades do cliente, menos espaço há para insegurança. O medo de não saber responder ou parecer despreparado diminui.
1.4.3.3. Estude casos anteriores de sucesso no setor de topografia. Entenda como a sua empresa resolveu problemas complexos para outros clientes, e use essas histórias para mostrar que seu serviço vale o preço.
1.4.3.4. Dica prática: Tenha uma lista de argumentos fortes sobre como sua empresa ajuda a resolver problemas específicos no setor de topografia e use-os como munição quando o cliente duvidar do preço ou qualidade.
2. Processo ideal para topografia
2.1. Envio de orçamento ou reunião?
2.1.1. Orçamento: Útil para clientes que estão mais próximos de decidir.
2.1.2. Reunião: Melhora o entendimento e aumenta a confiança.
2.1.3. Vantagens da Reunião: Aumenta o entendimento, o rapport e a percepção de valor.
2.1.4. Exemplo: Quando um cliente pede apenas o preço, sugira: “Posso enviar o orçamento, mas será que uma ligação rápida não ajudaria a esclarecer algumas dúvidas que você possa ter?”
3. Tipos de vendas
3.1. Consultiva
3.1.1. Entender a necessidade do cliente e oferecer soluções personalizadas.
3.1.2. Normalmente uma venda educativa e de conversas longas e detalhadas.
3.1.3. Preferível para nichos complexos e público com baixo nível de consciência
3.2. Transacional
3.2.1. Focada em fechar vendas rápidas, geralmente com clientes que já conhecem o produto.
3.2.2. Geralmente negocia-se apenas os termos e condições, pra um público já consciente.
3.3. Barganha
3.3.1. Baseia-se em interesses mútuos e busca criar valor para ambas as partes durante a negociação.
3.3.2. Geralmente para clientes que já tem o mais alto nível de consciência e sabem exatamente o que querem. Nesse tipo de negociação, o cliente quer entender qual proposta traz mais vantagem pra ele.
4. Follow-up e Fluxo de Cadência
4.1. Muitos negócios são perdidos por falta de acompanhamento. Um follow-up bem feito pode ser a diferença entre uma venda fechada e um cliente perdido.
4.1.1. Dia 1: Envio do orçamento.
4.1.2. Dia 3: Checagem do recebimento e abertura para perguntas.
4.1.3. Dia 7: Envio de estudo de caso.
4.1.4. Dia 14: Proposta de reunião para esclarecer dúvidas.
4.1.5. Exemplo Prático: Após enviar um orçamento, mande uma mensagem: “Oi [Nome], só para confirmar se você recebeu o orçamento e se tem alguma dúvida!”
5. Coleta de Informações do Cliente
5.1. Técnicas: Utilize perguntas abertas e ativas para entender as necessidades reais do cliente sem ser invasivo.
5.2. Exemplo Prático: "O que mais te preocupa sobre o projeto?" em vez de "Qual o seu orçamento?"
5.3. Insight: Perguntas abertas ajudam a descobrir interesses genuínos e a construir um relacionamento mais forte.
6. Fechamentos e Condução de Conversa
6.1. Técnicas de Fechamento: Use perguntas diretas e reforce os benefícios.
6.2. Exemplo Prático: “Com base em tudo que discutimos, podemos seguir em frente e agendar o início do projeto?”
6.3. Conduzindo a Conversa: Esteja atento às reações do cliente e ajuste seu tom e conteúdo de acordo.
6.4. Faça acordos com os clientes durante a conversa
7. Construção do HTF (Highest Tangible Fee) na Negociação
7.1. HTF envolve fazer o cliente enxergar que o valor que ele está adquirindo transcende o preço, agregando benefícios tangíveis e intangíveis ao serviço. O objetivo é que o cliente perceba que o que ele está pagando trará retornos mais altos no longo prazo, seja em economia de tempo, segurança, qualidade, suporte, ou tranquilidade.
7.1.1. Alguns exemplos
7.1.1.1. O que acontece se o seu orçamento estourar por erros nas medições?
7.1.1.1.1. Situação: O cliente está focado no orçamento.
7.1.2. Se você puder garantir a conclusão de todos os seus projetos sem contratempos, quanto isso vale para você?
7.1.2.1. Situação: O cliente está hesitando por causa do preço.
7.1.2.1.1. Resposta HTF: “Se você pudesse garantir que todos os seus projetos fossem concluídos sem contratempos, sem ter que ajustar o planejamento ou refazer etapas, quanto isso vale para você? Nossa precisão garante essa tranquilidade e a economia de tempo.”
8. Vendas pelo WhatsApp
8.1. Principais erros
8.1.1. Não estimular conversa
8.1.2. Fazer afirmações demais
8.1.3. Fazer muitas perguntas fechadas
8.1.4. Não fazer perguntas abertas
9. Introdução ao Treinamento
9.1. Importância da venda em Topografia
9.1.1. Profissionais de topografia precisam se diferenciar, apresentando não apenas preços, mas valor e soluções.
9.2. Objetivo
9.2.1. Capacitar o time a dominar as técnicas de vendas e negociações específicas para o setor de topografia, com ênfase na construção de relacionamentos e no valor do serviço.
10. Tipos de Clientes
10.1. AVS
10.1.1. Mais fácil de identificar em conversas curtas ou por mensagens
10.1.1.1. Auditivo
10.1.1.1.1. Identificação: Faz perguntas diretas e geralmente se comunica com frases como “Pode me explicar isso mais detalhadamente?”
10.1.1.1.2. Técnica de Vendas: Utilize mensagens de voz e explicações claras, abordando diretamente os benefícios.
10.1.1.1.3. Exemplo: "Nosso método de levantamento garante precisão, porque usamos tecnologia avançada. Posso te enviar um áudio explicando melhor."
10.1.1.2. Visual
10.1.1.2.1. Identificação: Costuma pedir imagens e exemplos visuais, frases como “Você tem gráficos ou diagramas que mostrem isso?”
10.1.1.2.2. Técnica de Vendas: Envie apresentações visuais e gráficos com dados comparativos.
10.1.1.2.3. Exemplo: "Vou te enviar um vídeo do nosso último projeto, mostrando a precisão do levantamento."
10.1.1.3. Sinestésico
10.1.1.3.1. Identificação: Prefere descrever experiências, frases como “Como isso vai impactar meu projeto na prática?”
10.1.1.3.2. Técnica de Vendas: Use descrições que remetam a experiências práticas e emotivas.
10.1.1.3.3. Exemplo: "Imagine como você se sentirá sabendo que cada ponto do seu terreno foi medido com a mais alta precisão"
10.2. DISC
10.2.1. Mais fácil de identificar em reuniões ou conversas longas
10.2.1.1. Dominante
10.2.1.1.1. Vendedores devem ser diretos e rápidos. Foque em resultados e benefícios rápidos.
10.2.1.2. Influente
10.2.1.2.1. Crie uma conexão pessoal, usando histórias de sucesso e exemplos de clientes.
10.2.1.3. Conforme
10.2.1.3.1. Seja detalhista e responda a todas as perguntas com dados e especificações técnicas.
10.2.1.4. Estável
10.2.1.4.1. Mantenha um tom calmo, ouça atentamente e forneça segurança sobre o processo.
11. Objeções
11.1. O que são objeções
11.1.1. Resistências naturais que podem ser financeiras, de prazo ou de confiança.
11.2. Árvore de objeções
11.2.1. Preço
11.2.1.1. "Isso está caro"
11.2.1.2. Pergunta: "Em comparação com o que você esperava?"
11.2.1.3. Resolução: Apresentar o valor agregado.
11.2.2. Prazo
11.2.2.1. "Vai demorar muito ou, preciso urgentemente"
11.2.2.1.1. Pergunta: "Qual o impacto do atraso para você?"
11.2.2.1.2. Resolução: Mostrar a rapidez e a eficiência do serviço, demonstrar vontade de resolver o problema junto da pessoa.
11.2.3. Confiança
11.2.3.1. No produto/serviço
11.2.3.1.1. Como posso confiar que isso será preciso?
11.2.3.2. Em você
11.2.3.2.1. Como posso confiar na sua experiência?
11.2.4. Exemplos de objeções
11.2.4.1. "Outros orçamentos estão mais baratos"
11.2.4.1.1. “O que exatamente está incluído nesse orçamento? O que diferencia nosso serviço?”
11.2.4.2. “Eu acho que não preciso de um levantamento tão detalhado.”
11.2.4.2.1. “Entendo sua preocupação. No entanto, um levantamento mais detalhado agora pode evitar retrabalhos ou problemas durante a fase de construção. Já vimos casos em que um levantamento menos preciso causou atrasos ou custos adicionais. O que acha de analisarmos juntos as implicações para garantir que seu projeto esteja completamente seguro?”
11.2.4.3. “Vou pensar e te retorno depois"
11.2.4.3.1. “Com certeza, é importante tomar uma decisão com segurança. Posso te ajudar com alguma dúvida ou preocupação que você tenha? Muitas vezes, conversar sobre pontos específicos pode ajudar a esclarecer se estamos realmente alinhados com o que você busca.”
11.2.4.4. “Eu não conheço sua empresa, nunca ouvi falar de vocês.”
11.2.4.4.1. “É natural querer se sentir seguro ao escolher um parceiro. Temos clientes satisfeitos em diversos projetos, como X e Y, e posso compartilhar algumas histórias de sucesso com você. Que tal marcarmos uma breve reunião para que eu possa te mostrar um pouco mais sobre o nosso trabalho?”
11.2.4.5. “Eu não vejo muita diferença entre vocês e as outras empresas.”
11.2.4.5.1. É compreensível. O que diferencia nosso serviço é o nível de personalização e o suporte contínuo. Por exemplo, nós oferecemos um acompanhamento técnico durante todo o processo, o que garante que o levantamento seja preciso e qualquer ajuste seja feito rapidamente, evitando atrasos. Além disso, trabalhamos com equipamentos de última geração para garantir máxima precisão.”
11.2.4.6. O cliente diz que só quer ver o preço.
11.2.4.6.1. Claro, posso te passar o valor imediatamente. No entanto, gostaria de entender um pouco mais sobre o que você precisa para garantir que o orçamento atenda completamente suas expectativas e não falte nada essencial para o sucesso do projeto.”
11.2.4.7. “Eu não tenho certeza se vocês conseguem entregar no prazo.”
11.2.4.7.1. “Essa é uma preocupação válida, e por isso trabalhamos com um planejamento detalhado e cronograma claro desde o início. Posso te mostrar alguns casos em que atendemos clientes com prazos similares para que você tenha confiança na nossa capacidade de entrega.”
11.2.4.8. “Estou comparando várias empresas para escolher.”
11.2.4.8.1. “Isso é muito inteligente, e é essencial comparar para garantir a melhor escolha. O que é mais importante para você neste momento: a qualidade do serviço, o suporte contínuo ou o prazo de entrega? Podemos personalizar nossa oferta com base naquilo que você realmente valoriza.”
11.2.4.9. “Eu preciso fechar isso o mais rápido possível.”
11.2.4.9.1. “Entendo a urgência e podemos agilizar o processo para garantir que você tenha tudo o quanto antes. Vamos apenas garantir que todos os detalhes estão claros para evitar problemas mais tarde. Podemos revisar rapidamente o que é mais crítico para você?”
11.3. Objeções pelo whatsapp
11.3.1. Quando o Cliente é Visual
11.3.1.1. Situação: O cliente pede explicações detalhadas e prefere ouvir as informações.
11.3.1.2. Exemplo Aplicado: “Posso te enviar uma breve mensagem de áudio explicando como cada etapa do levantamento será realizada. Isso ajudará você a entender melhor o processo?”
11.3.2. Quando o Cliente é Auditivo
11.3.2.1. Situação: O cliente pede explicações detalhadas e prefere ouvir as informações.
11.3.2.2. Exemplo Aplicado: “Posso te enviar uma breve mensagem de áudio explicando como cada etapa do levantamento será realizada. Isso ajudará você a entender melhor o processo?”
11.3.3. Quando o Cliente é Sinestésico
11.3.3.1. Situação: O cliente se preocupa com a experiência e como o processo impactará o projeto.
11.3.3.2. Exemplo Aplicado: “Sei que você está preocupado com a experiência de campo. Nosso time é treinado para trabalhar de forma a causar o mínimo de interferência possível no andamento do projeto, garantindo que você sinta segurança durante todo o processo.”
12. SPIN Selling
12.1. Método que orienta o vendedor a fazer perguntas estratégicas
12.1.1. Situação: “Como estão os levantamentos atualmente?”
12.1.2. Problema: “Você tem encontrado erros nas medições?”
12.1.3. Implicação: “Como isso impacta seu projeto?”
12.1.4. Necessidade de Solução: “Se pudermos garantir uma medição precisa, como isso ajuda a alcançar seu objetivo?”
12.1.5. Exemplo Prático: Se o cliente relata dificuldades com erros de medição, utilize SPIN para guiá-lo até a conclusão de que a solução que você oferece é vital.
13. Rapport
13.1. Definição: Conexão emocional que estabelece confiança.
13.2. Técnicas de Construção: Espelhe a linguagem corporal e utilize a escuta ativa.
13.3. Técnicas para construção do rapport
13.3.1. Como você começou a atuar nessa área?
13.3.2. Você já contratou algum serviço de topografia antes?
13.3.3. Como é esse mercado ai na sua cidade?
13.3.4. “Como você costuma contratar serviços de topografia para os seus projetos?”
13.3.5. “Como foi a sua experiência com levantamentos topográficos em projetos anteriores? Houve alguma situação complicada?”
13.3.6. “Você mesmo supervisiona os serviços de topografia, ou tem alguém na equipe que faz essa parte?”
13.3.7. “Seus projetos geralmente têm prazos apertados, ou você costuma ter mais flexibilidade com as etapas da obra?”
13.3.8. “Você já teve problemas com atrasos nos serviços de topografia que causaram impacto no cronograma geral do projeto?”
13.3.9. “Já aconteceu de um levantamento topográfico incorreto gerar retrabalho na fundação ou outros elementos estruturais do projeto?”
13.3.10. “Você tem dificuldades para integrar os resultados da topografia com os dados de engenharia ou arquitetura?”
14. Jornada do Consumidor (Kohler)
14.1. Etapas
14.1.1. Atração
14.1.2. Consideração
14.1.3. Arguição
14.1.4. Ação
14.1.5. Apologia
14.2. Fluxo de jornada:
14.2.1. https://drive.google.com/drive/my-drive?hl=pt-br
15. Níveis de Consciência do Lead/Cliente
15.1. Inconsciente
15.1.1. Não sabe sequer que tem um problema
15.1.1.1. Exemplo: usucapião
15.2. Consciente do problema
15.2.1. Entendeu que tem um problema mas ainda não sabe como resolver ou quanto isso vai custar
15.3. Consciente da solução
15.3.1. Entendeu que tem um problema, está buscando soluções, mas ainda não chegou até a sua empresa
15.4. Consciente do produto
15.4.1. Passou por todas as etapas e está avaliando a sua oferta