1. Revisão das Ações
1.1. Definir o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) com base nos seus clientes mais lucrativos.
1.1.1. Pense em quem são os clientes que mais valorizaram o seu serviço, que projetos trouxeram maior retorno, e que tipos de negócios você quer atrair.
1.2. Agora que temos o ICP definido, vamos iniciar uma rotina de prospecção ativa.
1.2.1. Escolha os canais apropriados, para começar a se conectar diretamente com os potenciais clientes.
1.2.1.1. Instagram.
1.2.1.2. LinkedIn?
1.2.1.3. Encontrar possíveis clientes no CDL?
1.2.1.4. Visitas a clientes em potencial?
2. Técnicas de Qualificação de Leads
2.1. Qualificar leads é uma etapa essencial para focar nos clientes certos e otimizar o uso de seu tempo e recursos.
2.1.1. Clientes qualificados são aqueles que realmente têm o perfil e a necessidade para contratar seus serviços.
2.1.2. Ao qualificar leads, você reduz as chances de investir tempo em negociações que podem não se concretizar, direcionando seus esforços para oportunidades com maior probabilidade de sucesso.
2.2. Checklist de Qualificação.
2.2.1. Necessidade
2.2.1.1. Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante.
2.2.2. Adequação
2.2.2.1. Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se consegue atender esse possível cliente. Pode ser o lead perfeito, mas nunca será um cliente se não for adequado.
2.2.3. Orçamento
2.2.3.1. Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com você, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.
2.2.4. Autoridade
2.2.4.1. Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa, ou por mais de uma pessoa (sócios).
2.2.5. Timing
2.2.5.1. Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
3. Estrutura da Proposta
3.1. Descrição dos serviços
3.1.1. Apresente claramente os serviços oferecidos e, principalmente, os ENTREGÁVEIS. A descrição deve ser precisa e detalhada, de modo que o cliente compreenda exatamente o que está contratando.
3.2. Benefícios
3.2.1. Destacar os benefícios dos seus serviços é essencial. Não se limite a listar o que você faz; enfatize como isso impacta positivamente o cliente, como economia de tempo, aumento de funcionalidade e valorização do espaço.
3.3. Cronograma, se aplicável
3.3.1. Inclua um cronograma que mostre as principais etapas e prazos, dando clareza ao cliente sobre a duração do projeto.
3.4. Condições de pagamento
3.4.1. Preço
3.4.2. Prazo
4. Apresentação da Proposta
4.1. Agende um reunião
4.1.1. Sempre que possível, apresente a proposta em uma reunião. Explique cada detalhe, mostre o valor e responda a perguntas em tempo real. Isso ajuda a criar um vínculo e a construir confiança.
4.1.1.1. Diagnóstico do problema que foi apresentado pelo cliente. Aqui é o momento de você construir autoridade. Inclua uma rápida visão sobre as causas e impactos específicos desse problema para o cliente.
4.1.1.2. Transição validando se faz sentido o diagnóstico que você fez. Pode fazer perguntas abertas como: Isso reflete bem o que você está sentindo sobre a situação?
4.1.1.3. Compromisso: Exemplo: Vou te apresentar a solução que desenvolvi, mas quero fazer um combinado com você. Se não for o momento, você pode ficar bem tranquilo em me dizer não, mas se for o momento, vamos seguir em frente rapidamente e não ficar enrolando? Temos esse compromisso de sim e de não?
4.1.1.4. Apresentação da solução. Rapidamente e focada na dor da pessoa. Mostre que a sua solução resolve a dor dela.
4.1.1.4.1. Benefícios principais: Destaque os principais benefícios que sua solução traz.
4.1.1.4.2. Processo resumido: Explique rapidamente como você implementará a solução, sem muitos detalhes técnicos.
4.1.1.4.3. Diferenciais: Aponte o que diferencia sua solução das alternativas que o cliente poderia encontrar no mercado.
4.1.1.5. Confirmação. Exemplos: Sobre a solução que te apresentei, você acha que fez sentido? Você gostou? O que achou que fez mais sentido? Ficou alguma dúvida? Qual parte da solução chamou mais a sua atenção?
4.1.1.5.1. Essas perguntas ajudam a medir o grau de interesse e a identificar quais partes da solução ressoam mais com o cliente. Isso é útil para ajustar o discurso de fechamento e para focar nos pontos que são mais valorizados por ele.
4.1.1.6. Apresentação de preço. Direto e profissional, sem rodeios.
4.1.1.6.1. Apresente o preço juntamente com um breve resumo dos principais benefícios ou diferenciais. Exemplo: Pelo valor de [preço], você terá [principais benefícios], com toda a experiência e dedicação que temos para garantir o melhor resultado.
4.1.1.6.2. Isso evita que o cliente foque apenas no valor numérico e permite que ele lembre o que está ganhando.
4.1.1.7. Se a pessoa disser que precisa pensar, combine um próximo passo claro (por exemplo, agendar um retorno em uma data específica). Lembre que ela concordou em não ficar enrolando.
4.1.1.7.1. Inclua uma pergunta para esclarecer o motivo do cliente para pensar mais, como: Compreendo que você precisa de mais tempo. Existe algum ponto específico que ainda está em dúvida? ou Gostaria de discutir algum detalhe adicional para que você se sinta mais seguro em sua decisão?
4.1.2. Tenha a certeza de que a pessoa (ou as pessoas) que decide esteja na reunião. Apresentar para uma pessoa a proposta e ela apresentar para o decisor, não costuma funcionar bem.
4.2. Follow-up
4.2.1. Após a reunião, se for o casom envie a proposta por e-mail para que o cliente possa revisar com calma e, se necessário, envie um lembrete ou siga pelo WhatsApp para manter o contato ativo.