1. 1 - Compreendendo a Tese
1.1. fundamentos da revisão bancária e a importância de entender o impacto de juros abusivos, tarifas indevidas e encargos não esclarecidos nos contratos de crédito
1.2. Benefícios de uma defesa bem estruturada, como a proteção dos bens do cliente e a possibilidade de renegociação de dívidas.
2. 2- Conexão
2.1. Desenvolva um script de boas-vindas para abordagem em canais como WhatsApp, e-mail ou redes sociais, que transmita compreensão e acolhimento diante das dificuldades enfrentadas com instituições financeiras
2.1.1. "Olá, [Nome do Cliente]! Eu sou o Dr. [Seu Nome], advogado especializado em revisão bancária. Sei que essa é uma situação desafiadora e meu objetivo é ajudar você a recuperar o controle sobre suas finanças."
2.1.2. "Gostaria que você me contasse um pouco mais sobre como essa dívida está afetando sua vida e suas finanças. Isso vai me ajudar a entender melhor sua situação e a buscar a melhor defesa possível."
2.2. Use gatilhos mentais de empatia e reciprocidade.
2.2.1. Empatia
2.2.1.1. Demonstre que você entende a dificuldade do cliente e está lá para ajudar. Exemplos de frases que podem ser usadas:
2.2.1.1.1. "Eu sei que lidar com dívidas bancárias e juros abusivos pode ser muito estressante. Você não está sozinho, e estou aqui para garantir que seus direitos sejam respeitados."
2.2.1.1.2. "É comum se sentir desanimado quando os juros começam a aumentar de forma desproporcional. Meu papel é oferecer uma solução que possa aliviar essa carga e recuperar o equilíbrio financeiro para você."
2.2.2. Reciprocidade
2.2.2.1. Ofereça algo de valor inicial ao cliente, demonstrando seu compromisso em ajudar:
2.2.2.1.1. Gostaria de oferecer uma primeira análise gratuita do seu contrato bancário para identificarmos qualquer prática abusiva. Assim, você pode ter clareza sobre a situação e os próximos passos que podemos tomar."
2.2.2.1.2. "Tenho um guia prático sobre os principais direitos dos clientes em contratos bancários que vou compartilhar com você. Acredito que isso pode ajudar a entender o que esperar da revisão."
2.3. Validar as preocupações iniciais do cliente e oferecer uma escuta ativa.
2.3.1. Mostre ao cliente que ele não está sozinho e que o escritório entende o que ele está passando.
2.3.1.1. "Entendo que é uma situação delicada e que pode gerar muitas preocupações. Gostaria que você me contasse mais sobre sua situação e as principais dificuldades que está enfrentando. Estamos aqui para escutar e para encontrar soluções adequadas para o seu caso."
2.4. Compartilhamento de Experiência
2.4.1. "Já ajudei outros clientes que enfrentavam cobranças abusivas a reduzirem suas dívidas. Sei que podemos alcançar um resultado positivo também para o seu caso."
3. 3- Rastreio de Confiabilidade
3.1. Uso de gatilhos de confiança, como prova social e autoridade, para demonstrar experiência e conhecimento
3.2. Apresente exemplos de materiais que reforcem a autoridade do escritório, como guias informativos e artigos sobre execução Bancária.
3.3. Construção de Vitrine de Conteúdo
3.3.1. TACO
3.3.1.1. Técnico
3.3.1.2. Autoridade
3.3.1.3. Conexão
3.3.1.4. Quebra de Objecão
4. 4 -Identificando as Dores e Necessidades do Cliente
4.1. Perguntas específicas para entender as dificuldades financeiras, jurídicas e emocionais causadas pela execução
4.1.1. Perguntas para Entender o Contexto da Dívida
4.1.1.1. "Qual é o valor total da dívida que está sendo cobrada ?" "Qual é a origem dessa dívida? "Há quanto tempo essa dívida está ativa?"
4.1.2. Perguntas sobre o Impacto Financeiro e Pessoal
4.1.2.1. "Essa Dívida está afetando diretamente a sua empresa ou seu negócio? Se sim, como?"
4.1.2.2. "De que forma essa situação impacta seu patrimônio pessoal? Há bens, contas bancárias ou salários bloqueados?"
4.1.2.3. "Como essa situação está impactando o seu bem-estar emocional e psicológico?"
4.1.3. Perguntas sobre Expectativas e Prioridades do Cliente
4.1.3.1. "O que você espera alcançar com a defesa e revisão dessa dívida? (Ex.: redução dos juros, negociação de novos prazos, quitação do valor total com condições mais justas)"
4.1.3.2. "Você gostaria de resolver essa questão de forma rápida ou prefere uma negociação mais prolongada para buscar as melhores condições?"
4.1.4. Perguntas sobre a Situação Jurídica e Necessidade de Assistência
4.1.4.1. "Você já tentou renegociar essa dívida diretamente com o banco ou já teve alguma experiência de revisão com outra instituição?"
4.1.4.2. "Você já consultou outros advogados ou especialistas sobre essa situação anteriormente?"
4.2. Validar o impacto desta Dívida na vida pessoal e nos negócios do cliente.
5. 5 - Qualificação do Cliente
5.1. O ICP para um caso de defesa envolve definir as características de clientes que têm maior necessidade e que estão mais alinhados com os serviços oferecidos
5.1.1. Cliente Ideal
5.1.1.1. Empresário ou pessoa física com dívida bancária significativa acima 100K, buscando condições justas para quitar ou reduzir a dívida. Este cliente possui capacidade de pagamento e está motivado a resolver o problema de maneira estratégica.
5.1.2. Cliente Potencial:
5.1.2.1. Pessoa física ou jurídica com contratos de financiamento, cartões de crédito, ou empréstimos com juros abusivos. Possui algum nível de endividamento e busca proativamente alternativas de renegociação.
5.1.3. Cliente em Risco
5.1.3.1. Pessoa com dívida bancária relevante, mas que enfrenta dificuldades financeiras para arcar com os custos de defesa. Este cliente está altamente endividado e pode precisar de condições de pagamento diferenciadas.
5.1.4. Cliente Menos Qualificado
5.1.4.1. Pessoa física com dívida de baixo valor e pouca capacidade de pagamento, sem um impacto significativo em sua situação financeira atual. Este cliente não é prioridade para uma defesa imediata.
5.2. Como determinar ICP
5.2.1. Tipo de Cliente (Pessoa Física ou Jurídica): Avalie se o cliente é um indivíduo ou empresa e o tipo de dívida envolvida.
5.2.2. Origem da Dívida
5.2.3. Impacto da dívida na Vida do Cliente
5.2.4. Capacidade de Pagamento e Disposição para Negociação
5.2.4.1. Verifique se o cliente tem capacidade financeira para pagar ou renegociar a dívida.
5.2.5. Expectativas do Cliente
6. 6 - Roteiro de Vendas
6.1. Abordagem
6.1.1. Objetivo
6.1.1.1. Criar uma primeira impressão positiva e estabelecer um ambiente acolhedor, mesmo no ambiente virtual.
6.1.1.1.1. Cumprimento Inicial:
6.1.1.1.2. Quebra de Gelo:
6.1.1.1.3. Empatia Inicial:
6.1.2. Preparação
6.1.2.1. Entrar na reunião com todas as informações relevantes, para que o cliente sinta que o advogado está bem informado sobre o seu caso.
6.1.2.1.1. Revise as informações do cliente antes da reunião, incluindo detalhes sobre a execução Bancárioal (origem da dívida, valor, impacto atual).
6.1.2.1.2. Prepare materiais de apoio, como uma apresentação simples com o resumo do caso ou um roteiro com pontos principais a serem abordados.
6.1.2.1.3. Defina um objetivo claro para a reunião. Exemplo: apresentar o parecer jurídico inicial e demonstrar o valor da defesa.
6.2. Sondagem
6.2.1. Entender a situação atual do cliente e estabelecer um diálogo aberto.
6.2.1.1. Faça perguntas abertas, permitindo que o cliente compartilhe sua experiência.
6.2.1.1.1. “Poderia me contar um pouco sobre como tem sido sua experiência com os custos do tratamento e o pagamento do imposto de renda?”
6.2.1.1.2. “Você poderia compartilhar comigo como o pagamento do IRPF tem afetado seu orçamento, especialmente com as despesas médicas?”
6.2.1.2. Mantenha contato visual olhando para a câmera e use sinais não verbais (como acenar com a cabeça) para mostrar que está ouvindo.
6.3. Extração de Necessidade
6.3.1. Compreender as principais preocupações do cliente, focando nas necessidades mais urgentes e relevantes.
6.3.1.1. Pergunte sobre os desafios específicos que a tributação e as despesas médicas trazem, anotando pontos-chave que podem ser abordados mais tarde.
6.3.1.1.1. “Qual seria o impacto para você se conseguisse direcionar o valor do IRPF para as despesas de saúde? Como isso mudaria sua rotina?”
6.3.1.1.2. “Quais aspectos financeiros têm sido mais difíceis para você no momento? A carga tributária tem impactado significativamente seu orçamento para tratamentos?”
6.4. Certificação de necessidade
6.4.1. Certificar que o cliente vê a isenção como uma necessidade importante e compreende os benefícios potenciais.
6.4.1.1. “Parece que a isenção de IR pode realmente ajudar você a liberar mais recursos para o tratamento. Podemos alinhar os próximos passos para garantir esse benefício?”
6.4.1.2. Então, se entendi corretamente, obter a isenção do imposto de renda ajudaria a aliviar suas despesas médicas e proporcionaria um pouco mais de tranquilidade financeira, certo?”
6.5. Implicação de Necessidade
6.5.1. Exploração das Consequências de Não Obter a Isenção
6.5.1.1. Ajudar o cliente a entender o impacto contínuo do IR sobre sua renda, caso a isenção não seja obtida.
6.5.1.1.1. Destaque como a ausência da isenção pode dificultar a cobertura de despesas médicas e reduzir a qualidade de vida.
6.6. Prova Social
6.6.1. Compartilhe Casos de Sucesso
6.6.1.1. “Recentemente, ajudamos um cliente com uma condição semelhante a obter a isenção de IR, o que trouxe um alívio financeiro significativo. Ele conseguiu investir mais em sua saúde e qualidade de vida.”
6.6.2. Mostrar Depoimentos
6.6.2.1. “Gostaria de compartilhar que recentemente ajudamos um cliente em situação semelhante. Com nossa assistência, ele conseguiu a isenção e direcionou esses recursos para seu tratamento, o que melhorou consideravelmente sua situação.”
6.7. Personalizada da solução
6.7.1. Oferecer uma solução adaptada às necessidades do cliente.
6.7.1.1. Objetivo
6.7.1.1.1. aumento da percepção de valor acerca dos seus serviços
6.7.1.2. Apresentação Visual
6.7.1.2.1. Detalhar a Estratégia
6.7.1.2.2. Enfatize os Benefícios
6.7.1.3. Demonstracao Estruturada
6.7.1.3.1. Relembrando o Problema
6.7.1.3.2. Ancorando a Dor / Ganância
6.7.1.3.3. Composição da Prestação de Serviços
6.8. Apresentacao Persuasiva AP
6.8.1. Informar o cliente sobre o valor do serviço de forma direta e transparente.
6.8.1.1. Explique o custo dos serviços com clareza, abordando qualquer flexibilidade de pagamento, se disponível. Se possível, apresente o valor na tela para maior clareza.
6.8.1.1.1. Para representar você nesta causa e realizar todo o pacote de serviços listados acima, propomos o valor de 12 X R$ 650,00 Se preferir o pagamento à vista, tem 15% de desconto.
6.8.1.1.2. Para conduzir todo o processo, nosso serviço tem o valor de [valor]. Esse valor cobre desde a análise dos documentos até o acompanhamento integral do pedido junto à Receita Federal.”
6.9. Contorno de Objeção
6.9.1. Conceito de Objeção
6.9.1.1. Escutar as preocupações do cliente e oferecer respostas que tragam segurança.
6.9.1.1.1. Responda a objeções comuns, como custo e duração do processo, destacando os benefícios do serviço e apresentando opções, se houver.
6.9.1.1.2. “Eu entendo a preocupação com o custo inicial. Nosso objetivo é que, ao obter a isenção, você recupere esse valor com a economia no imposto e possa redirecionar isso para a sua saúde.”
6.10. Fechamento.
6.10.1. Incentivar o cliente a tomar uma decisão e formalizar o início do processo de defesa.
6.10.1.1. Recapitule os benefícios da isenção e do serviço, deixando clara a importância de iniciar o quanto antes para evitar atrasos no alívio financeiro.
6.10.1.1.1. “Para garantir que você tenha acesso à isenção o mais rápido possível, podemos formalizar o contrato e já iniciar o processo com os documentos necessários. Posso enviar agora mesmo o contrato para que você revise e assine digitalmente?”
6.10.2. Aplicação de Gatilhos Mentais
6.10.2.1. Escassez
6.10.2.1.1. Nosso escritório tem uma disponibilidade limitada de novos processos por mês para garantir a dedicação e qualidade que cada caso merece. Gostaríamos de priorizar o seu caso, mas precisamos definir essa contratação o quanto antes.”
6.10.2.2. Urgência
6.10.2.2.1. Quanto antes iniciarmos, mais rápido você poderá ter acesso à isenção e direcionar seus recursos ao tratamento. Cada mês que passa sem a isenção representa uma carga financeira desnecessária. Vamos começar o processo o quanto antes?”
6.10.2.3. Exclusividade
6.10.2.3.1. Para garantir que você receba essa atenção exclusiva e possamos começar o quanto antes, sugiro que formalizemos o contrato hoje. Assim, podemos já preparar os documentos iniciais e priorizar seu caso. Está pronto para dar esse passo importante?”
7. 6- Estruturando a Reunião de Vendas
7.1. Preparação
7.1.1. Entrar na reunião com todas as informações relevantes, para que o cliente sinta que o advogado está bem informado sobre o seu caso.
7.1.1.1. Revise as informações do cliente antes da reunião, incluindo detalhes sobre a dívida (origem da dívida, valor, impacto atual).
7.1.1.2. Prepare materiais de apoio, como uma apresentação simples com o resumo do caso ou um roteiro com pontos principais a serem abordados.
7.1.1.3. Defina um objetivo claro para a reunião. Exemplo: apresentar o parecer jurídico inicial e demonstrar o valor da defesa.
7.2. Apresentação do Caso
7.2.1. Apresente um resumo do caso para garantir que você e o cliente estão na mesma página.
7.2.1.1. Exemplo: “A dívida em questão é de [valor], originada de [exemplo: financiamento, empréstimo, cartão de crédito], e está impactando [exemplo: suas finanças, seus bens, seu negócio].”
7.2.2. Estratégia Inicial:
7.2.2.1. Explique as principais etapas da defesa, destacando as ações que serão tomadas para contestar valores abusivos ou identificar cobranças indevidas.
7.2.3. Explique o parecer jurídico inicial, abordando as principais estratégias de defesa
7.2.3.1. Exemplo: “Nossa estratégia inicial será analisar a legalidade dos valores cobrados e, se necessário, questionar o cálculo da dívida.”
7.2.4. Destacar os benefícios da defesa, como proteger o patrimônio do cliente, evitar bloqueios adicionais e possibilitar negociações futuras.
7.2.5. Exemplos e Provas Sociais
7.2.5.1. Exemplo: “Já ajudamos outros clientes em situações similares a economizar até 30% no valor da dívida através de negociações bem estruturadas.”
7.3. Parecer Jurídico
7.3.1. O parecer jurídico é uma parte crucial da reunião, pois mostra o valor do serviço e a estratégia de defesa. A abordagem deve ser clara, acessível e centrada nos benefícios para o cliente.
7.3.1.1. Introdução
7.3.1.1.1. Comece explicando que o parecer jurídico é uma análise inicial que oferece uma visão sobre as opções de defesa.
7.3.1.2. Estratégia Inicial
7.3.1.2.1. Destaque os pontos principais da estratégia de defesa, sem entrar em detalhes muito técnicos.
7.3.1.3. Foco em Benefícios para o Cliente
7.3.1.3.1. Explicar como cada ação beneficiará o cliente, protegendo seus bens, diminuindo o valor total da dívida, ou facilitando as condições de pagamento.
7.3.1.4. Possíveis Resultados Esperados
7.3.1.4.1. Redução da Dívida e Juros:
7.3.1.4.2. Proteção do Patrimônio
7.3.1.4.3. Facilitação de Pagamentos
7.3.1.5. Benefícios da Defesa
7.3.1.5.1. Enfatize como essa estratégia beneficiará o cliente, focando em pontos como:
7.4. Resolução de Objeções
7.4.1. Escute ativamente as preocupações do cliente e valide-as, demonstrando que você entende os receios.
7.4.1.1. Valide as preocupações do cliente, demonstrando empatia com seus receios em relação ao custo da defesa, o tempo do processo ou a possibilidade de sucesso.
7.4.2. Prepare respostas para as objeções comuns, como dúvidas sobre o custo da defesa, o tempo do processo e os resultados esperados.
7.4.2.1. Exemplo: “Entendo que o custo da defesa é uma preocupação agora, mas nosso foco é impedir que sua dívida cresça ainda mais e que você perca controle sobre suas finanças.
7.4.3. Apresente provas sociais (ex.: casos de sucesso, depoimentos de clientes anteriores) para demonstrar que você já ajudou outros em situações semelhantes.
7.4.3.1. Exemplo: “Recentemente, ajudamos um cliente a reduzir sua dívida em mais de 40% após uma revisão minuciosa dos encargos aplicados pelo banco.”
7.5. Fechamento
7.5.1. Recapitule os pontos principais da reunião, reforçando o valor do serviço e os benefícios da defesa.
7.5.2. Use gatilhos de urgência e comprometimento
7.5.2.1. Exemplo: "Para garantir que possamos agir rapidamente e evitar cobranças adicionais, sugiro que formalizemos a contratação e iniciemos o processo de defesa o quanto antes. Assim, teremos mais chances de proteger seu patrimônio e alcançar melhores condições."
7.5.3. Convide o cliente a tomar uma decisão, perguntando se ele está pronto para dar o próximo passo. Exemplo: “Podemos avançar para a formalização do contrato e iniciar o processo de defesa?”