1. 1 - Compreendendo a Tese
1.1. Conceito de RMC
1.1.1. Margem consignável é utilizada para reservar uma parte da renda do cliente destinada ao pagamento de dívidas, principalmente em créditos consignados
1.2. Efeitos do RMC
1.2.1. Enfatize os efeitos da RMC no orçamento do cliente, como o comprometimento de uma parte significativa da renda, dificultando o pagamento de despesas essenciais.
1.3. Benefícios do RMC
1.3.1. Uma defesa estruturada pode ajudar a revisar ou anular cobranças abusivas relacionadas à RMC e liberar margem consignável, proporcionando mais controle financeiro para o cliente.
2. 2- Conexão
2.1. Use gatilhos mentais de empatia e reciprocidade.
2.1.1. Empatia
2.1.1.1. Demonstre que você entende a dificuldade do cliente e está lá para ajudar. Exemplos de frases que podem ser usadas:
2.1.1.1.1. "Eu entendo o quanto é difícil ver uma parte da sua renda comprometida de forma tão severa, especialmente quando essa margem está sendo usada para cobranças que você pode não ter autorizado ou compreendido totalmente. Vamos trabalhar juntos para buscar justiça e alívio financeiro."
2.1.1.1.2. "É natural se sentir sobrecarregado com tantas deduções na folha de pagamento. Estou aqui para ouvir sua situação e oferecer uma solução que respeite sua dignidade financeira e direitos."
2.1.2. Reciprocidade
2.1.2.1. Ofereça algo de valor inicial ao cliente, demonstrando seu compromisso em ajudar:
2.1.2.1.1. "Gostaria de oferecer uma análise gratuita da sua RMC para verificar se há cobranças abusivas. Dessa forma, podemos ter uma ideia clara dos próximos passos e do potencial de recuperação da sua margem consignável."
2.1.2.1.2. "Tenho um guia prático sobre a RMC e os direitos dos clientes em relação à margem consignável. Vou compartilhar com você, pois acredito que ele pode trazer clareza sobre a situação e os direitos que você possui."
2.2. Desenvolva um script de boas-vindas para abordagem em canais como WhatsApp, e-mail ou redes sociais, que transmita compreensão e acolhimento diante das dificuldades enfrentadas com instituições financeiras
2.2.1. "Olá, [Nome do Cliente]! Sou o Dr. [Seu Nome], especialista em Defesa do Consumidor. Entendo que a reserva de margem consignável pode trazer muitas dúvidas e comprometer seu orçamento. Estou aqui para ajudar a esclarecer o que é justo e garantir que você tenha a liberdade financeira que merece."
2.2.2. "Gostaria que você me contasse um pouco mais sobre como essa dívida está afetando sua vida e suas finanças. Isso vai me ajudar a entender melhor sua situação e a buscar a melhor defesa possível."
2.3. Validar as preocupações iniciais do cliente e oferecer uma escuta ativa.
2.3.1. Mostre ao cliente que ele não está sozinho e que o escritório entende o que ele está passando.
2.3.1.1. "Eu sei que ver uma parte da sua renda sendo direcionada para essas cobranças pode ser muito frustrante e limitador. Vamos entender juntos como resolver essa questão e buscar uma solução."
2.4. Compartilhamento de Experiência
2.4.1. "Já ajudei muitos clientes que enfrentavam problemas com a reserva de margem consignável e vi como uma boa defesa pode trazer alívio. Vamos trabalhar para alcançar esse resultado para você também."
3. 3- Rastreio de Confiabilidade
3.1. Uso de gatilhos de confiança, como prova social e autoridade, para demonstrar experiência e conhecimento
3.2. Apresente exemplos de materiais que reforcem a autoridade do escritório, como guias informativos e artigos sobre execução fiscal.
3.3. Construção de Vitrine de Conteúdo
3.3.1. TACO
3.3.1.1. Técnico
3.3.1.2. Autoridade
3.3.1.3. Conexão
3.3.1.4. Quebra de Objecão
4. 4 -Identificando as Dores e Necessidades do Cliente
4.1. Perguntas específicas para entender as dificuldades financeiras, jurídicas e emocionais causadas pela execução
4.1.1. Perguntas para Entender o Contexto da Dívida
4.1.1.1. "Quais tipos de dívidas estão sendo pagas através da margem consignável?"
4.1.1.2. "Qual percentual da sua renda está comprometido com essas deduções?"
4.1.2. Perguntas sobre o Impacto Financeiro e Pessoal
4.1.2.1. "Como as deduções da RMC têm afetado seu orçamento mensal e suas necessidades básicas?"
4.1.2.2. "Você sente que está sendo cobrado de forma injusta ou abusiva?"
4.1.2.3. "Como essa situação está impactando o seu bem-estar emocional e psicológico?"
4.1.3. Perguntas sobre Expectativas e Prioridades do Cliente
4.1.3.1. "Qual é o seu principal objetivo com essa revisão? (Ex.: liberar margem consignável, eliminar cobranças abusivas, reequilibrar o orçamento)"
4.1.3.2. "Você busca uma solução rápida ou prefere um processo mais detalhado para garantir as melhores condições possíveis?"
4.1.4. Perguntas sobre a Situação Jurídica e Necessidade de Assistência
4.1.4.1. "Você já tentou renegociar ou discutir essas deduções com o banco ou a instituição financeira?"
4.1.4.2. "Você possui documentos que comprovem as cobranças ou possíveis abusos na sua margem consignável?"
4.1.4.3. "Você já consultou outros advogados ou especialistas sobre essa situação anteriormente?"
4.2. Validar o impacto da execução na vida pessoal e nos negócios do cliente.
5. 5 - Qualificação do Cliente
5.1. O ICP para um caso de defesa em execução fiscal envolve definir as características de clientes que têm maior necessidade e que estão mais alinhados com os serviços oferecidos
5.1.1. Cliente Ideal
5.1.1.1. Pessoa com alta margem consignável comprometida em cobranças suspeitas e com potencial para reverter essas deduções.
5.1.2. Cliente Potencial:
5.1.2.1. Pessoa com alguma margem consignável comprometida, buscando orientação para revisar essas deduções e recuperar uma parte da renda.
5.1.3. Cliente em Risco
5.1.3.1. Cliente com múltiplas dívidas e comprometimento financeiro elevado, precisando de alternativas para negociação.
5.1.4. Cliente Menos Qualificado
5.1.4.1. Pessoa com baixa ou nenhuma margem consignável comprometida, onde uma revisão teria pouco impacto.
5.2. Como determinar ICP
5.2.1. Tipo de Dívida e Percentual de Comprometimento
5.2.1.1. Avalie o impacto financeiro das deduções e se o cliente possui margem significativa comprometida.
5.2.2. Possibilidade de Provas e Renegociação
5.2.2.1. Verifique se o cliente possui documentação que comprove cobranças abusivas ou uma margem excessiva.
5.2.3. Capacidade de Pagamento e Disposição para Negociação
5.2.3.1. Verifique se o cliente tem capacidade financeira para pagar ou renegociar a dívida.
5.2.4. Expectativas do Cliente
5.2.4.1. Entenda se o cliente busca uma recuperação financeira imediata ou uma defesa mais completa.
6. 6- Estruturando a Reunião de Vendas
6.1. Preparação
6.1.1. Entrar na reunião com todas as informações relevantes, para que o cliente sinta que o advogado está bem informado sobre o seu caso.
6.1.1.1. Revise as informações do cliente antes da reunião, incluindo detalhes sobre a dívida (origem da dívida, valor, impacto atual).
6.1.1.2. Prepare materiais de apoio, como uma apresentação simples com o resumo do caso ou um roteiro com pontos principais a serem abordados.
6.1.1.3. Defina um objetivo claro para a reunião. Exemplo: apresentar o parecer jurídico inicial e demonstrar o valor da defesa.
6.2. Apresentação do Caso
6.2.1. Apresente um resumo do caso para garantir que você e o cliente estão na mesma página.
6.2.1.1. Exemplo: “A dívida em questão é de [valor], originada de [exemplo: financiamento, empréstimo, cartão de crédito], e está impactando [exemplo: suas finanças, seus bens, seu negócio].”
6.2.2. Estratégia Inicial:
6.2.2.1. Explique as principais etapas da defesa, destacando as ações que serão tomadas para contestar valores abusivos ou identificar cobranças indevidas.
6.2.2.2. Benefícios para o Cliente
6.2.2.2.1. Enfatize as vantagens, como liberação de margem e redução de encargos abusivos.
6.2.3. Explique o parecer jurídico inicial, abordando as principais estratégias de defesa
6.2.3.1. Exemplo: “Nossa estratégia inicial será analisar a legalidade dos valores cobrados e, se necessário, questionar o cálculo da dívida.”
6.2.4. Destacar os benefícios da defesa, como proteger o patrimônio do cliente, evitar bloqueios adicionais e possibilitar negociações futuras.
6.2.5. Exemplos e Provas Sociais
6.2.5.1. Exemplo: “Já ajudamos outros clientes em situações similares a economizar até 30% no valor da dívida através de negociações bem estruturadas.”
6.3. Parecer Jurídico
6.3.1. O parecer jurídico é uma parte crucial da reunião, pois mostra o valor do serviço e a estratégia de defesa. A abordagem deve ser clara, acessível e centrada nos benefícios para o cliente.
6.3.1.1. Introdução
6.3.1.1.1. Comece explicando que o parecer jurídico é uma análise inicial que oferece uma visão sobre as opções de defesa.
6.3.1.2. Estratégia Inicial
6.3.1.2.1. Destaque os pontos principais da estratégia de defesa, sem entrar em detalhes muito técnicos.
6.3.1.3. Foco em Benefícios para o Cliente
6.3.1.3.1. Explicar como cada ação beneficiará o cliente, protegendo seus bens, diminuindo o valor total da dívida, ou facilitando as condições de pagamento.
6.3.1.4. Possíveis Resultados Esperados
6.3.1.4.1. Oo cliente pode recuperar parte da sua margem consignável, reduzir encargos ou, em alguns casos, anular cobranças.
6.3.1.5. Benefícios da Defesa
6.3.1.5.1. Enfatize como essa estratégia beneficiará o cliente, focando em pontos como:
6.4. Resolução de Objeções
6.4.1. Escute ativamente as preocupações do cliente e valide-as, demonstrando que você entende os receios.
6.4.1.1. Valide as preocupações do cliente, demonstrando empatia com seus receios em relação ao custo da defesa, o tempo do processo ou a possibilidade de sucesso.
6.4.2. Prepare respostas para as objeções comuns, como dúvidas sobre o custo da defesa, o tempo do processo e os resultados esperados.
6.4.2.1. Exemplo: “Entendo que o custo da defesa é uma preocupação agora, mas nosso foco é impedir que sua dívida cresça ainda mais e que você perca controle sobre suas finanças.
6.4.3. Apresente provas sociais (ex.: casos de sucesso, depoimentos de clientes anteriores) para demonstrar que você já ajudou outros em situações semelhantes.
6.4.3.1. Exemplo: “Recentemente, ajudamos um cliente a reduzir sua dívida em mais de 40% após uma revisão minuciosa dos encargos aplicados pelo banco.”
6.4.4. Valide as preocupações do cliente sobre o tempo e os custos do processo, esclarecendo o valor da revisão.
6.5. Fechamento
6.5.1. Recapitule os pontos principais da reunião, reforçando o valor do serviço e os benefícios da defesa.
6.5.2. Provas Sociais e Casos de Sucesso
6.5.2.1. Compartilhe histórias de outros clientes que recuperaram suas margens consignáveis.
6.5.3. Use gatilhos de urgência e comprometimento
6.5.3.1. Exemplo: "Para garantir que possamos agir rapidamente e evitar cobranças adicionais, sugiro que formalizemos a contratação e iniciemos o processo de defesa o quanto antes. Assim, teremos mais chances de proteger seu patrimônio e alcançar melhores condições."
6.5.4. Convide o cliente a tomar uma decisão, perguntando se ele está pronto para dar o próximo passo. Exemplo: “Podemos avançar para a formalização do contrato e iniciar o processo de defesa?”