1. 1 - Compreendendo a Tese
1.1. Conceito
1.1.1. o direito do trabalhador de receber uma compensação financeira do empregador, caso o acidente ocorra devido a condições de trabalho inadequadas ou negligência da empresa.
1.2. Condições para Elegibilidade
1.2.1. Indicar que a indenização é aplicável quando há culpa do empregador, como negligência ou falta de cumprimento das normas de segurança.
1.2.1.1. Um trabalhador que sofre um acidente ao operar uma máquina sem o equipamento de proteção obrigatório tem o direito de buscar uma indenização pela lesão e perda de capacidade de trabalho.”
2. 2- Conexão
2.1. Use gatilhos mentais de empatia e reciprocidade.
2.1.1. Empatia
2.1.1.1. Demonstre que você entende a dificuldade do cliente e está lá para ajudar. Exemplos de frases que podem ser usadas:
2.1.1.1.1. "Eu entendo que passar por um acidente no trabalho é muito difícil, e imagino o impacto que isso trouxe à sua vida."
2.1.1.1.2. "Essa situação realmente parece desafiadora. Estamos aqui para aliviar essa carga e ajudá-lo a buscar a justiça que você merece.
2.1.1.1.3. Escuta Ativa e Validação das Dores
2.1.2. Reciprocidade
2.1.2.1. Ofereça algo de valor inicial ao cliente, demonstrando seu compromisso em ajudar:
2.1.2.1.1. “Não hesite em me perguntar qualquer coisa. Quero garantir que você entenda cada detalhe do processo para que se sinta seguro em relação ao que faremos.”
2.1.2.1.2. Vou enviar um guia que preparamos sobre os direitos de trabalhadores em casos de acidente. Espero que ele ajude você a ter mais clareza sobre seus direitos."
2.1.2.1.3. Consultta gratuita
2.2. Desenvolva um script de boas-vindas para abordagem em canais como WhatsApp, e-mail ou redes sociais, que transmita compreensão e acolhimento diante das dificuldades enfrentadas com instituições financeiras
2.2.1. “Olá, [Nome do Cliente]. Sei que o acidente causou muito impacto na sua vida, e estou aqui para garantir que você tenha acesso aos seus direitos com tranquilidade.”
2.2.2. "Gostaria que você me contasse um pouco mais sobre como essa situacao está afetando sua vida e suas finanças. Isso vai me ajudar a entender melhor sua situação e a buscar a melhor defesa possível."
2.3. Validar as preocupações iniciais do cliente e oferecer uma escuta ativa.
2.3.1. Mostre ao cliente que ele não está sozinho e que o escritório entende o que ele está passando.
2.3.1.1. "Eu sei que lidar com as limitações e os impactos financeiros causados por esse acidente pode ser muito frustrante e desanimador. Vamos juntos entender como resolver essa situação e buscar uma solução justa para você."
2.4. Compartilhamento de Experiência
2.4.1. "Já ajudei muitos clientes que enfrentaram situações difíceis após acidentes de trabalho e sei como uma boa defesa pode trazer alívio e justiça. Vamos trabalhar para conquistar esse resultado para você também."
3. 3- Rastreio de Confiabilidade
3.1. Uso de gatilhos de confiança, como prova social e autoridade, para demonstrar experiência e conhecimento
3.2. Apresente exemplos de materiais que reforcem a autoridade do escritório, como guias informativos e artigos sobre execução fiscal.
3.3. Construção de Vitrine de Conteúdo
3.3.1. TACO
3.3.1.1. Técnico
3.3.1.1.1. Explicar os requisitos da indenização de forma simples e direta.
3.3.1.2. Autoridade
3.3.1.2.1. Compartilhar histórias de sucesso e estatísticas sobre casos de indenização bem-sucedidos.
3.3.1.3. Conexão
3.3.1.3.1. Demonstrar como o benefício da indenização pode proporcionar estabilidade financeira ao cliente.
3.3.1.4. Quebra de Objecão
3.3.1.4.1. Explicar como o escritório lida com os desafios mais comuns, como a resistência do empregador em aceitar a culpa.
4. 4 -Identificando as Dores e Necessidades do Cliente
4.1. Perguntas específicas para entender as dificuldades financeiras, jurídicas e emocionais causadas pela execução
4.1.1. Perguntas sobre Impacto Financeiro
4.1.1.1. “O acidente afetou a sua renda ou trouxe novas despesas?”
4.1.1.2. “Você teve que usar suas economias ou buscar outras formas de renda desde o acidente?”
4.1.2. Perguntas sobre o Impacto Financeiro e Pessoal
4.1.2.1. “Quais foram as maiores limitações que surgiram no seu dia a dia após o acidente?”
4.1.2.2. “Esse período trouxe alguma preocupação ou dificuldade emocional para você e sua família?”
4.1.2.3. "Como essa situação está impactando o seu bem-estar emocional e psicológico?"
4.1.3. Perguntas sobre Impacto na Capacidade de Trabalho
4.1.3.1. “Como esse acidente impactou a sua capacidade de trabalhar ou realizar atividades relacionadas ao seu emprego?”
4.1.4. Perguntas sobre Expectativas e Prioridades do Cliente
4.1.4.1. “Qual seria a sua principal expectativa ao buscar uma indenização pelo acidente?
4.1.4.2. “Quais são suas principais prioridades para os próximos meses enquanto lida com essa situação?”
4.1.5. Perguntas sobre a Situação Jurídica e Necessidade de Assistência
4.1.5.1. “Você já tentou buscar assistência para entender seus direitos após o acidente?”
4.1.5.2. “O empregador ofereceu alguma compensação ou orientação após o acidente?”
4.1.5.3. "Você já consultou outros advogados ou especialistas sobre essa situação anteriormente?"
4.1.5.4. “Você possui algum documento ou prova que demonstre as condições de trabalho antes do acidente?”
4.2. Validar o impacto da execução na vida pessoal e nos negócios do cliente.
4.2.1. “Eu vejo como o acidente tem trazido dificuldades não só para o seu trabalho, mas também para a sua vida pessoal. Nosso papel é lutar para que você tenha o suporte necessário para superar esses desafios.”
4.2.2. Sabemos que o processo pode ser longo, mas estamos aqui para garantir que você receba a justiça que merece. Vamos buscar a melhor compensação para que você tenha mais estabilidade e tranquilidade nesse momento.”
5. 5 - Qualificação do Cliente
5.1. O ICP para um caso de defesa em execução fiscal envolve definir as características de clientes que têm maior necessidade e que estão mais alinhados com os serviços oferecidos
5.1.1. Cliente Ideal
5.1.1.1. Um trabalhador que sofreu uma lesão grave em um ambiente de trabalho sem equipamentos de segurança, possui laudos médicos detalhados e testemunhas que confirmam a ausência de normas de segurança no local
5.1.2. Cliente Potencial:
5.1.2.1. Um trabalhador que sofreu uma lesão no local de trabalho e possui um laudo médico parcial, além de alguns depoimentos de colegas sobre a falta de segurança. Ele está disposto a buscar mais documentos e informações para fortalecer seu caso.
5.1.3. Cliente em Risco
5.1.3.1. Um trabalhador que sofreu uma lesão leve e tem pouca ou nenhuma documentação sobre o acidente e o impacto. Ele não possui testemunhas ou provas de que o empregador foi negligente.
5.1.4. Cliente Menos Qualificado
5.1.4.1. Um trabalhador que sofreu uma lesão leve em uma atividade pessoal fora do horário de trabalho, sem envolvimento do empregador ou evidência de que o acidente foi causado por negligência da empresa.
5.2. Como determinar ICP
5.2.1. Condição do Acidente e Impacto na Capacidade de Trabalho
5.2.1.1. Incapacidade parcial ou total, com comprovação médica sobre o impacto na produtividade e na rotina de trabalho.
5.2.2. Provas de Negligência do Empregador
5.2.2.1. Cliente possui evidências de que o empregador não seguiu as normas de segurança, como depoimentos de testemunhas, registros de acidentes prévios, relatórios de segurança ou ausência de equipamentos de proteção.
5.2.3. Documentação Completa e Atualizada
5.2.3.1. Cliente possui laudos médicos atualizados, comprovantes de despesas médicas e outros documentos que detalham o impacto da lesão na capacidade de trabalho.
5.2.4. Expectativas do Cliente
5.2.4.1. Cliente demonstra interesse em entender o processo e seguir as orientações do advogado.
6. 6- Estruturando a Reunião de Vendas
6.1. Preparação
6.1.1. Entrar na reunião com todas as informações relevantes, para que o cliente sinta que o advogado está bem informado sobre o seu caso.
6.1.1.1. Revise as informações do cliente antes da reunião, incluindo detalhes sobre a dívida (origem da dívida, valor, impacto atual).
6.1.1.2. Prepare materiais de apoio, como uma apresentação simples com o resumo do caso ou um roteiro com pontos principais a serem abordados.
6.1.1.3. Defina um objetivo claro para a reunião. Exemplo: apresentar o parecer jurídico inicial e demonstrar o valor da defesa.
6.2. Apresentação do Caso
6.2.1. Apresente um resumo do caso para garantir que você e o cliente estão na mesma página.
6.2.1.1. Apresente a situação do cliente, descrevendo o acidente, a incapacidade e como isso afeta sua vida profissional e pessoal.
6.2.2. Estratégia Inicial:
6.2.2.1. Explique as principais etapas da defesa, destacando as ações que serão tomadas para contestar valores abusivos ou identificar cobranças indevidas.
6.2.2.2. Benefícios para o Cliente
6.2.2.2.1. Explique como o apoio jurídico pode evitar erros que levam à negativa e aumentar as chances de sucesso.
6.2.3. Explique o parecer jurídico inicial, abordando as principais estratégias de defesa
6.2.3.1. Descreva os passos que serão tomados, como reunir documentação completa, laudos médicos detalhados e provas de impacto no trabalho.
6.2.4. Exemplos e Provas Sociais
6.2.4.1. Exemplo: “Já ajudamos outros clientes em situações similares a economizar até 30% no valor da dívida através de negociações bem estruturadas.”
6.3. Parecer Jurídico
6.3.1. O parecer jurídico é uma parte crucial da reunião, pois mostra o valor do serviço e a estratégia de defesa. A abordagem deve ser clara, acessível e centrada nos benefícios para o cliente.
6.3.1.1. Introdução
6.3.1.1.1. Comece explicando que o parecer jurídico é uma análise inicial que oferece uma visão sobre as opções de defesa.
6.3.1.2. Estratégia Inicial
6.3.1.2.1. Destaque os pontos principais da estratégia de defesa, sem entrar em detalhes muito técnicos.
6.3.1.3. Foco em Benefícios para o Cliente
6.3.1.3.1. Explicar como cada ação beneficiará o cliente, protegendo seus bens, diminuindo o valor total da dívida, ou facilitando as condições de pagamento.
6.3.1.4. Possíveis Resultados Esperados
6.3.1.4.1. Oo cliente pode recuperar parte da sua margem consignável, reduzir encargos ou, em alguns casos, anular cobranças.
6.3.1.5. Benefícios da Defesa
6.3.1.5.1. Enfatize como essa estratégia beneficiará o cliente, focando em pontos como:
6.4. Resolução de Objeções
6.4.1. Escute ativamente as preocupações do cliente e valide-as, demonstrando que você entende os receios.
6.4.1.1. Valide as preocupações do cliente, demonstrando empatia com seus receios em relação ao custo da defesa, o tempo do processo ou a possibilidade de sucesso.
6.4.2. Prepare respostas para as objeções comuns, como dúvidas sobre o custo da defesa, o tempo do processo e os resultados esperados.
6.4.2.1. Exemplo: “Entendo que o custo da defesa é uma preocupação agora, mas nosso foco é impedir que sua dívida cresça ainda mais e que você perca controle sobre suas finanças.
6.4.3. Apresente provas sociais (ex.: casos de sucesso, depoimentos de clientes anteriores) para demonstrar que você já ajudou outros em situações semelhantes.
6.4.3.1. Exemplo: “Recentemente, ajudamos um cliente a reduzir sua dívida em mais de 40% após uma revisão minuciosa dos encargos aplicados pelo banco.”
6.4.4. Valide as preocupações do cliente sobre o tempo e os custos do processo, esclarecendo o valor da revisão.
6.5. Fechamento
6.5.1. Recapitule os pontos principais da reunião, reforçando o valor do serviço e os benefícios da defesa.
6.5.2. Provas Sociais e Casos de Sucesso
6.5.2.1. Compartilhe histórias de outros clientes que recuperaram suas margens consignáveis.
6.5.3. Use gatilhos de urgência e comprometimento
6.5.3.1. Exemplo: "Para garantir que possamos agir rapidamente e evitar cobranças adicionais, sugiro que formalizemos a contratação e iniciemos o processo de defesa o quanto antes. Assim, teremos mais chances de proteger seu patrimônio e alcançar melhores condições."
6.5.4. Convide o cliente a tomar uma decisão, perguntando se ele está pronto para dar o próximo passo. Exemplo: “Podemos avançar para a formalização do contrato e iniciar o processo de defesa?”