GESTÃO DE MARCAS EM MERCADOS B2B

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GESTÃO DE MARCAS EM MERCADOS B2B por Mind Map: GESTÃO DE MARCAS EM MERCADOS B2B

1. Cuidado com as Armadilhas do Branding

2. Ser Reconhecido ou ser mais um nome na multidão

2.1. Marca

2.1.1. O que é a marca:

2.1.1.1. Cada marca é uma promessa.

2.1.1.2. É uma totalidade de percepções sobre um produto, serviço ou negócio.

2.1.1.3. Ocupa uma parte na mente dos consumidores a partir das experiências .

2.1.1.4. É um conjunto de convicções que simplificam o processo decisório de compra.

2.1.2. As vantagens da marca:

2.1.2.1. É a base da vantagem competitiva e da lucratividade a longo prazo.

2.1.2.2. Proporciona a condição de cobrar preços maiores dos clientes e pagar dividendos maiores para os investidores.

2.1.2.2.1. Isso serve não só para melhorar os rendimentos e criar reservas para periodos de crise, mas também para transformar a empresa em algo realmente especial.

2.1.3. Rara a companhia que negligencia a importância das marcas no B2B.

2.1.4. Sem grandes produtos, serviços e uma organização capaz de dar-lhes sustentação, não existe marca de sucesso.

2.1.5. As marcas facilitam a identificação de produtos, serviços e negócios, ao mesmo tempo que os diferenciam dos concorrentes.

2.1.6. As grandes marcas sobrevive a ataques de concorrentes e tendências de mercado em função das fortes conexões com os consumidores.

2.1.7. Importantes funções da marca:

2.1.7.1. Incrementar a eficiência da informação

2.1.7.2. Reduzir os riscos

2.1.7.3. Criar benefícios de valor agregado/imagem

2.1.8. As Marcas confiáveis agem como guias, proporcionando orientação à conteúdos de informação e muitos outros benefícios e vantagens aos compradores

2.2. Branding

2.2.1. "O branding procura trabalhar com alguma coisa comum de maneira tal que ela passe a ter mais valor e significado." (Scott Bedbury)

2.2.2. O branding não é:

2.2.2.1. O branding não se trata definitivamente , de precipitar os consumidores em decisões irracionais de compra.

2.2.3. Não existe engano pior que esperar resultados imediatos e acelerados apartir de programas de branding, as marcas são construídas com o decorrer do tempo.

3. A Marca: Ter ou Não Ter

3.1. Destino não é uma questão de oportunidade, mas de escolha; não é para ser esperado, mas sim, buscado (Willian Jennings bryan, antigo candidato à Casa Branca (1860-1925)

3.2. Branding Holístico

3.2.1. Holístico significa:

3.2.1.1. Que tudo é entrelaçado e interdependentes.

3.2.2. Marketing Holístico significa:

3.2.2.1. Da mesma forma que a gestão holistica da marca, reconhece que "tudo tem sua importancia". Sendo marketing de relacionamento, marketing integrado, marketing interno e responsabilidade social são componentes de um marketing holístico.

3.2.2.1.1. Trata-se, portanto, de uma abordagem do marketing que se caracteriza pelo forte alinhamento de todas as atividades do marketing com os respectivos escopos e complexidades integrais.

3.3. B2B diferente B2C

3.3.1. É preciso deixar claro que existe muitas diferenças que devem ser levadas em consideração ao pensar em uma construção de marca no B2B Antes de decidir como estabelecer uma estratégia de branging para um produto, serviço ou negócio, é preciso estar em domínio das diferenças relativas aos mercados B2C.

3.3.2. As principais difrenças dos mercados de negócios em comparação com os mercados de consumo sõa encontradas na natureza e complexidade dos produtos e serviços industriais, natureza e diversidade da demanda industrial, o número significativamente menor de clientes, maiores volumes por cliente, e, por fim, mas não menos importante, nos relacionamentos fornecedor/cliente mais próximos e duradouros.

3.3.3. Mercados B2B

3.3.3.1. Quais são:

3.3.3.1.1. Empresas que operam em mercados industriais, adquirem bens e serviços que utilizarão na produção de outros produtos e serviços, alugados ou transferidos à terceiros.

3.3.4. Demanda Devariada

3.3.4.1. Companhias B2B possui uma demanda devariada.

3.3.4.1.1. Tudo começa e termina com a demanda do consumidor.

3.3.4.2. Maior parte das empresas industriais produz apenas um número limitado de bens e serviços.

3.3.4.2.1. As mudanças no final da cadeia de valor podem ter sérias repercussões sobre todos os fornecedores participantes.

3.3.4.3. Para uma empresa no B2B não faz sentido comprar grandes quantidades de produtos e serviços somente porque o preço está temporariamente baixo.

3.3.5. A Complexidade dos Produtos Industriais

3.3.5.1. Divisão dos mercados de negócios:

3.3.5.1.1. Conhecimento necessário para saber sobre o negócio em que atual e os demais.

3.3.5.1.2. Materiais e peças

3.3.5.1.3. Itens de Capital

3.3.5.1.4. Suprimento e serviços

3.3.5.2. Devido a complexidade muitas vezes o processo de compra exige especialistas qualificados em ambas as pontas.

3.3.6. Internacionalização

3.3.6.1. B2B

3.3.6.1.1. Entre funcionalidade e desempenho os produtos e serviços são semelhantes.

3.3.6.2. B2C

3.3.6.2.1. Possui diferenças nacionais (em matéria de cultura, gostos e valores).

3.3.7. Compra Oganizacional

3.3.7.1. B2B

3.3.7.1.1. Menos clientes com maior poder de compra.

3.3.7.2. B2C

3.3.7.2.1. Muitos clientes com menos poder de compra.

3.3.7.3. Três tipos de consumidores:

3.3.7.3.1. Usuários

3.3.7.3.2. Fabricantes

3.3.7.3.3. Intermediários

3.3.7.4. Imensa complexidade

3.3.7.4.1. Nas decisões de compras são levadas em considerações além do preço, ítens/funcionalidade e serviços também questões de o porque a compra ocorrequando ela se dá, como é processada, de que maneira se escolhe o fornecedor, quem participa do processo de compra e envolvem subsídios de diferentes departamentos da organização.

3.3.8. Situações de Compras

3.3.8.1. Recompra direta

3.3.8.2. Recompra modificada

3.3.8.3. Nova tarefa

3.3.9. Centro de Compras

3.3.9.1. Integrantes do centro de compras:

3.3.9.1.1. Iniciadores

3.3.9.1.2. Usuário

3.3.9.1.3. Influenciadores

3.3.9.1.4. Executor

3.3.9.1.5. Aprovadores

3.3.9.1.6. Compradores

3.3.9.1.7. Controladores

3.3.9.2. Estágios no processo de compra:

3.3.9.2.1. Reconhecimento do problema

3.3.9.2.2. Descrição da necessidade geral

3.3.9.2.3. Especificação dos produtos

3.3.9.2.4. Busca e avaliação dos potenciais fornecedores

3.3.9.2.5. Solicitação e análise das propostas

3.3.9.2.6. Avaliação e seleção dos fornecedores

3.3.9.2.7. Especificações do pedido e rotinas

3.3.9.2.8. Revisão do desempenho

3.3.10. Fatores Humanos nas Decisões de Negócios B2B

3.3.10.1. Centro de Compras

3.3.10.1.1. Situação de compra

3.3.10.1.2. Fatores objetivos

3.3.10.1.3. Fatores subjetivos

3.3.10.1.4. Ambientais

3.3.10.1.5. Organizacionais

3.3.10.1.6. Interpessoais

3.3.10.1.7. Individuais

3.4. Relevancia da Marca no B2B

3.4.1. Fatores que implicam

3.4.1.1. Prolifereção de produtos e serviços similares

3.4.1.2. Complexidade crescente

3.4.1.3. Incrível pressão dos preços

3.4.2. Economia global aquecida e ofertas de mercado intercambiáveis

3.4.3. Globalização

3.4.3.1. Redes de transportes e logística

3.4.3.2. Assimilação mundial de normas e padrões técnicos

3.4.3.3. Alianças estratégicas

3.4.4. Hipercompetição

3.4.4.1. Avanços competitivos intensos e rápidos

3.4.4.2. Ciclo de vida de produtos (PLC)

4. As dimensões do Branding B2B

5. Casos de Sucesso no Branding B2B

6. Perspectivas Futuras

7. Aceleração pelo Branding