1.1. 1) С какого вы города? 2) Ваше фио 3) Ваш телефон 4) Дата рождения 5) Сколько клиентов в нашей нише? 6) Какое у нас утп? 7) Что делать если клиента не устраивает наше предложение? 8) Что такое технология? 9) Сколько шагов должен отработать продажник чтобы назначить встречу? 10) Напишите все шаги соблюдая последовательность 11) Какие вы знаете методы захвата инициативы? 12) Что вы будете делать если клиент задаёт наводящие вопросы один за другим? 13) Для того чтобы стать управляющим отделом продаж что нужно сделать? 14) Какая мотивация у Управляющего отделом продаж? 15) Какая мотивация у менеджера? 16) Какой ежедневный результат считается нормой для менеджера по продажам? 17) Какой ежемесячный результат считается нормой для управляющего? 18) Какие цели вы преследуете в компании? 19) Планируете ли вы стать управляющим отделом продаж? 20) Когда вы планируете стать управляющим отделом продаж? 21) Сколько лидов выделяется в день на 1 менеджера?
1.2. Ответ: 1) Москва 2) 8 (962) 367-69-45 3) Зелинский Кирилл Вадимович 4) 16.10.2002 5) Примерно 2,5 лимона по всей России 6) Заселяем своих клиентов за 2-3 часа без комиссий и переплат, работаем с выездом и до полного заселения. 7) Извиниться за беспокойство, бросить трубку. 8) Это последовательность действий, которых должен придерживаться продажник при разговоре с клиентом. 9) 6 шагов 10) Захват инициативы, воронка вопросов, презентация услуги и себя, Выявление потребностей, презентация вариантов, назначение встречи 11) Задать открытый вопрос и перефразировать этот вопрос на да 12) Забрать инициативу в свои руки с помощью вопросов 13) Нужно 30 дней подряд выполнять план продаж. 14) Мотивация в том, что от общего банка ему выдаётся 20% от кассы 15) Деньги и карьерный рост 16) 4 клиента, которые должны прийти в офис 17) Без понятия, хотелось бы у вас узнать. 18) Масштабировать компанию, поднять её на новый уровень развития. 19) Планирую 20) Через месяц 21) В начале 20, дальше зависит от самого менеджера и его умений закрывать клиентов на встречи.
2. Возражения
2.1. ВОЗРАЖЕНИЯ 1- В первом шаге попытается забрать инициативу у менеджера (Вопросами, а вы агент? Риелтор? Собственник?) Ответ: Я не агент и не собственник - я - Генеральный директор компании ФБР. Мы заселяем людей за 2-3 часа без комиссии и процентов 2- Во втором шаге начнёт грубить Пример ответа: Послушайте, у меня ещё 5 клиентов хотят получить квартиры в вашем районе. Поэтому нам придется закончить разговор, если будете грубить мне 3- В третьем шаге задаст вопрос так ВЫ ВСЕ-ТАКИ СОБСТВЕННИК, а сказали что собственник - с целью вывести менеджера на оправдание - задача обработать его вопрос так чтобы клиент понял, что всё хорошо, переживать нет смысла и мы классные ребята Пример ответа: Вы ошибаетесь, я не называл себя собственником, я лишь сказал что не агент, я им и не являюсь, ни каких комиссий не беру, сдаю жильё без риелторов. Вы же от собственника ищите жильё без переплат? Тогда вы по адрессу давайте я вам подробно объясню, чтобы вы понимали ПРЕЗЕНТАЦИЯ 4- Денис скажет: “Мне нужна конкретная квартира” - если клиент привязывается к конкретной квартире это плохо - мы говорим что она есть, но на самом деле её нет - менеджер должен максимально скинуть клиента с конкретного варика и направить его внимание на заселение на количество аналогичных вариантов (Он может сделать это простым способом, уточнить у клиента по какому конкретно он варианту звонил, сделать вид что он его ищет в базе Пример ответа: “ Я в базе смотрю эту квартиру. В описании указано, что в квартире сейчас проживает студентка и туда рассматривают студенток и посмотреть квартиру можно будет через неделю, там кстати уже 6 человек записаны на просмотр, у вас терпит ещё неделю? Или срочно хотите заселиться? ДАЛЬШЕ Если срочно, то делаем презентацию 17 квартир аналогичных, если не срочно, то задаём вопрос:”Вас записывать на просмотр?” ДАЛЬШЕ Если говорит записывать, значит он не адекватный - будет 7 на просмотре крутой квартиры? Я думаю что её снимет первый же и если ему надо заселяться то пусть начинает сотрудничать мы предложим ему всю недвижимость города 5- Денис задаст вопрос КОГДА ВАМ ПЛАТИТЬ? (Задача обработать) Ответ: При заселение половину суммы за первый месяц оплачиваете собственнику, остальную часть мне и заселяетесь без комиссий 6- + Как вы работаете? (повторите ещё раз я не понял) Задача понять где вы не донесли до клиента суть УТП и попробовать ещё раз донести + удержать инициативу и протолкнуть его к следующему шагу Пример ответа: я заселяю своих клиентов за 2-3 часа без комиссий и переплат, работаю с выездом и до полного заселения. Я ищу людей которые готовы смотреть жильё и если нравится сразу арендовать. Я по адресу позвонил? - Да Тогда давайте посмотрим, что сейчас сдается в городе для вас (по вашему запросу) И ИДЕМ К СЛЕДУЮЩИМ ШАГАМ ПО СКРИПТУ 7- Зачем ехать в офис, давайте сразу на квартире? Ответ: “Без реального клиента ни кто ни куда не поедет, половина записывается и не приезжает на встречи, где гарантия что вы приедете? 1 шаг это встреча, я вам объяснил, вас записывать? Могу вызвать автомобиль, это бесплатная услуга”
