1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. Марина 33 года. Живёт в городе от 300к человек Замужем. Счастливая мать 2-х детей.
1.1.1.1. Особенности.
1.1.1.1.1. Нам важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно его зацепит. Заполните майнд-карту, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что его радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. 1-3 боли. Что болит? За что внутри обидно?
1.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.1.2.2. Какой результат хочет получить
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Местоположение: наличие доставки в ПВЗ в месте где она гуляет с детьми либо рядом с домом/мужем/либо доставка до двери
1.1.1.3.2. Сроки доставки заказа
1.1.1.3.3. Цена
1.1.1.3.4. Качество
1.1.1.3.5. Есть ли тоже самое в городе, тогда можно не заказывать (уникальность для города)
1.1.1.3.6. Наличие отзывов и рекомендаций
1.1.1.4. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 15-30 причин
1.1.1.4.1. Долго ждать (долгая доставка)
1.1.1.4.2. Зимой шоколад может замёрзнуть во время доставки
1.1.1.4.3. Летом шоколад может расстаять во время доставки
1.1.1.4.4. Шоколад может поломаться во время доставки
1.1.1.4.5. Нет доверия к компании и производителю
1.1.1.4.6. Нет смысла заказывать только шоколад
1.1.1.4.7. Нет оплаты on-line
1.1.1.4.8. Оплата только on-line
1.1.1.4.9. Нет наложенного платежа
1.1.1.4.10. Высокая цена за шоколад
1.1.1.4.11. Шоколад может не оправдать ожидания
1.1.1.4.12. Дети любят молочный, а в наборе бОльшая часть горького шоколада
1.1.1.4.13. Шоколад не понравится детям
1.1.1.4.14. Не сможет забрать заказ с ПВЗ
1.1.1.4.15. Менеджер позвонит когда дети спят
1.1.1.4.16. Собранные наборы не подходят, нужно какие-то плитки заменить
1.1.1.4.17. В данный момент не нужно
1.1.1.4.18. Большие наборы, столько плиток шоколада не нужно
1.1.1.4.19. не заметила разницы между шоколадом ручной работы (натуральным) и обычным
1.1.1.4.20. Страшно покупать не попробовав
1.1.1.4.21. Нет времени сделать заказ
1.1.1.4.22. Что происходит на производстве. Не в подвале ли делают
1.1.1.4.23. Помыл ли руки работник перед тем как делать шоколад
1.1.1.4.24. Неизвсетно как хранится на складе
1.1.1.4.25. Неизвестно какой срок годности у шоколада
1.1.1.4.26. Придёт ли такой же шоколад как на фото
1.1.1.4.27. Нужно посоветоваться с мужем
1.1.1.4.28. Неизвестно кто и как производил шоколад
1.1.1.4.29. Зачем покупать такой шоколад. Если есть РОТ ФРОНТ Eco Botanica за 80 рублей и тоже без сахара
1.1.1.4.30. Мёд нельзя нагревать. При этом он становится ядом (концерогеном)
1.1.1.4.31. Сертифицирована ли продукция
1.1.1.4.32. Из качественных ли компонентов делается ?
1.1.1.4.33. Не понятно что входит в набор, какой размер и вес шоколадок
1.1.1.4.34. Бельгийский и швейцарский лучше. В России не умеют делать шоколад
1.1.1.4.35. Не известно как хранить такой шоколад
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru Чаще всего видят у лидеров мнений, либо кто-то угостил, либо сарафан. Либо покупают в Эко-магазинах online или offline
1.1.1.5.1. ремесленный шоколад +на меду
1.1.1.5.2. шоколад победа без сахара
1.1.1.5.3. горький шоколад без сахара
1.1.1.5.4. шоколад без сахара купить
1.1.1.5.5. эко шоколад без сахара
1.1.1.5.6. купить натуральный шоколад
1.1.1.5.7. натуральный шоколад купить +в москве
1.1.1.5.8. где купить натуральный шоколад
1.1.1.5.9. натуральный шоколад без добавок купить
1.1.1.5.10. натуральный горький шоколад купить
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat Для этой ЦА нет
1.1.1.6.1. без сахара
1.1.1.6.2. Натуральный
1.1.1.6.3. Эко
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. "А что такое натуральный шоколад? А что бабаевский - не натуральный?"
1.1.1.7.2. Присутствует ли натуральный шоколад в их городе, обсуждают конкрентые фирмы
1.1.1.7.3. не заметила разницы между шоколадом ручной работы (натуральным) и обычным
1.1.1.7.4. Шоколад ручной работы - не вкусный шоколад,пластилин пластилином.
1.1.1.7.5. пальма в шоколаде
1.1.1.7.6. Речь на форуме шла про шоколадные конфеты ручной работы без сахара.
1.1.1.7.7. Знаю, что мед нельзя нагревать, от этого он становится вредным. В общем подозрительно и дорого
1.1.1.7.8. Хотя сложно представить как мед из жидкого состояния превратили в твердое?
1.1.1.7.9. Но иногда, как и любой нормальной женщине, мне хочется съесть плитку шоколада. Но только не магазинного (на пальмовом масле и с кучей сахара), а настоящего. Я пробовала сделать шоколад сама из какао-бобов, но результат меня не очень удовлетворил:) Поэтому, когда я увидела в одном из интернет-магазинов с эко-продуктами (ссылку не даю, т.к. таких магазинов несколько в СПб) этот шоколад, я тут же его заказала. Выбрала горький без добавок.
1.1.1.7.10. Плюсы неочевидные с форумов
1.1.1.7.11. интересно, чувствуется ли вкус мёда? и, если да, то насколько сильно? просто я не особо люблю мёд именно за его яркий вкус...
1.1.1.7.12. не думаю, что он настолько хорош, что стОит отдавать такие деньги...
1.1.2. Оксана 29 лет, вегетарианка, живет в городе от 300к чел.
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. Что это за человек?
1.1.2.1.2. Что его радует?
1.1.2.1.3. О чем думает большую часть времени?
1.1.2.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.2.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.2.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.2.1.7. 1-3 боли. Что болит? За что внутри обидно?
1.1.2.2. Потребности.
1.1.2.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.2.2.2. Конечный резултат
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. Скорость изготовления
1.1.2.3.2. Скорость доставки
1.1.2.3.3. Оригинальность
1.1.2.4. Возражения
1.1.2.4.1. Доставка - дойдёт ли всё целиком
1.1.2.4.2. У конкурентов оригинальный фигурный шоколад, а тут просто плитки
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.5.1. шоколад ручной работы купить
1.1.2.5.2. шоколад ручной работы купить +в москве
1.1.2.5.3. бельгийский шоколад ручной работы купить
1.1.2.5.4. бельгийский шоколад ручной работы +в москве купить
1.1.2.5.5. шоколад ручной работы купить +в спб
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.2.6.1. нет
1.1.2.7. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.7.1. из персонажа №1
1.1.3. ЦА - творческие профессии, хобби
1.1.3.1. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.3.2. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.3.3. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.4. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 10 1. Уверенность в завтрашнем дне – когда у тебя дома набор шоколада, ты точно знаешь, что утром у тебя будет правильный завтрак – вкусный, ароматный, бодрящий. В любой момент дня ты сможешь съесть кусочек натурального шоколада. Это даёт спокойствие и уверенность.
1.2.1. Что-то странное
1.2.2. ?? Выгода то в чем
1.3. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.3.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.3.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.3.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.3.2. Заполнять здесь
1.3.2.1. 1 Бесплатная доставка
1.3.2.2. 2 WOW - сервис. Перезвоним в течение 15 минут после заказа (в рабочее время).
1.3.2.2.1. Проинформируем на всех этапах что с заказом и где находится.
1.3.2.2.2. В любой момент можно отказаться от заказа
1.3.2.2.3. Менеждер позвонит и скажет, что заказ в пункте выдачи и его можно забирать.
1.3.2.2.4. Всё что поломалось или разбилось берём на себя.
1.3.2.2.5. Менеджер позвонит у знает как всё дошло, понравилась ли продукция и подарок, понравилось бы детям.
1.3.2.2.6. Все связи с курьерскими и транспортными службами также берём на себя
1.3.2.3. 3. Гарантия на полную компенсацию того, что поломалось\разбилось по дороге
1.3.2.4. 4. Гарантия на возврат денег за шоколад ,если он не понравился или по другим причинам. При условии возврата заказа.
1.3.2.4.1. Это как если он не понравился?
1.3.2.5. 5 Полезные соц сети, в которых пишем про экологичные и полезные продукты и услуги
1.3.2.6. 6 Даём возможность осознанного выбора экологичной здоровой жизни
1.3.2.6.1. ??
1.3.2.7. 7 Скидки, акции, распродажи
1.3.2.8. 8 Набор шоколада упакован так, что это уже готовый подарок, больше ни чего не требуется добавлять
1.3.2.9. 9 Вложим и подпишем открытку, если подарок нужно отправить другому человеку
1.3.2.10. 11 Понимание правильности твоего пути – натуральный шоколад не является продуктом первой необходимости. Поэтому, если в твоём меню натуральный шоколад, это автоматически означает высокую степень осознанности и внимание к мелочам в твоей жизни.
1.3.2.11. 12 Ты всегда интересен окружающим – когда ты можешь удивить, ты интересен. Натуральный шоколад – это всегда фишка. Обычно люди говорят – ОГО!!! И, конечно, с удовольствием пробуют. Ты испытываешь удовольствие от того, что ты интересен и нужен людям.
1.3.2.11.1. ??
1.3.2.11.2. Классный подарок, необычный, запоминающися
1.3.2.12. 13 Даём пробовать новое – не все люди в мире пробовали пекан, перец эспелет, ягоды годжи, даже натуральную ваниль. Ты расширяешь свои горизонты во вкусовых ощущениях.
1.3.2.12.1. Поробуете новое - супер
1.3.2.12.2. Можно мужу попробовать дать, ребенку - всей семьей какие-то новые впечатление
1.3.2.13. 14 Поможем войти в 5% людей, которые любят экспериментировать – это означает, что ты любишь и умеешь рисковать ради достижения своих высоких целей.
1.3.2.13.1. шоколад и 5% особенных людей?
1.3.2.14. 15 Помогаем развивать вкус – шоколад имеет более 400 различных вкусо-ароматических оттенков. В совокупности с натуральными сухофруктами, орехами и специями – у тебя доступ к миллиону различных вариаций вкусов и ароматов.
1.3.2.15. 16 Дарим изысканное удовольствие– ты из тех людей, который готов купить меньше, но самого высокого качества. Тебя окружают изысканные вещи, которые наполняют тебя и заставляют трепетать.
1.3.2.15.1. ??
1.3.2.15.2. Изысканное удовольсвтие - Сок Я. Рич
1.3.2.16. 17 Эстетическое удовольствие от каждого момента – возьми в руки: приятная крафтовая бумага с гармоничным дизайном и цветом, аккуратно упакованная плитка, разверни и ты увидишь обилие ингредиентов, разломи, попробуй на вкус. Весь процесс наполнен волшебством.
1.3.2.17. 18 Поддержка экопоселения – шоколад сделан жителями экопоселения «Междуречье». Покупка - это твой вклад в развитие альтернативного образа жизни и в экологию страны и планеты.
1.3.2.17.1. что экопоселение знаете только вы
1.3.2.17.2. Непонятно, действительно ли это полезно
1.3.2.17.3. Вы поддерживаете частных фермеров, а не огромные гипермаркеты
1.3.2.18. 19 Вклад в производство РФ – покупая элитный шоколад Российских производителей, ты поддерживаешь экономику страны.
1.3.2.19. 20 Прекрасное настроение – натуральный шоколад даёт ощущение счастья, удовлетворения настоящим моментом.
1.3.2.20. 21 Здоровье окружение – здоровье, это привычка. Твой пример – это единственное, что может повлиять на окружающих.
1.3.2.20.1. Пример???
1.3.2.20.2. Натуральное, здоровая пища, это помогает внутренним органам
1.3.2.21. 22 Все этапы производства делаются вручную - это сильно влияет на конечный вкус продуктов в лучшую сторону
1.3.2.22. 23 Настоящий темперированный шоколад – мы темперируем наш шоколад вручную, поэтому он натуральный и настоящий.
1.3.2.22.1. Шоколад правильно тает во рту. Нет ощущение пластилина
1.3.2.22.2. твёрдый, ломается с хрустом, имеет глянцевую поверхность,
1.3.2.22.3. не тает в руках,
1.3.2.22.4. долго хранится
1.3.2.22.5. яркий насыщенный аромат шоколада не сравнимый с промышленным
1.3.2.22.6. Глубокий вкус, интенсивное послевкусие шоколада
1.3.2.22.7. "Ремесленный" означает, что мы готовим его, по той же технологии, что использовали шоколатье XIX века, когда была изобретена первая плитка шоколада
1.3.2.23. 24 Экслюзивные ингредиенты.
1.3.2.23.1. Какао-тёртое из Колумбии сорта Find de Aroma, всего 8% в мире от оборота какао. Из какао-бобов сорта Trinitario
1.3.2.23.2. Нерафинированное какао-масло
1.3.2.23.3. Живые сухофрукты
1.3.2.23.4. Натуральная корица сорта M5 из Цейлона
1.3.2.23.5. Перец эспелет
1.3.2.23.6. Мёд с частных пасек Орловской области.
1.3.2.23.7. Изюм сорта Терьма
1.3.2.23.8. Розовая гималайская соль
1.3.2.23.9. Инжир без запаха хлорки
1.3.2.24. Меньшее потребление сладкого. Ремесленного шоколада съедается меньше чем промышленного. Хватает всего 2-3 кусочка и сладкого больше не хочется
1.3.2.24.1. Собственные наблюдения
1.3.2.24.2. Отзывы клиентов
1.3.2.24.3. Отзывы из интернета
1.3.2.25. 26 Забота о здоровье Низкий гликемический индекс шоколада на меду
1.3.2.26. 27 Польза для здоровья Большое ко-во витаминов и микроэлементов в какао, орехах и сухофруктах
1.3.2.27. 28 Живой продукт. Сохранены все витамины и питательные вещества. В процессе производства продукты не нагреваются выше 45 градусов
1.3.2.27.1. Кроме двух сортов
1.3.2.28. 29 Хорошее настроение от употребления шоколада В шоколаде множество активных химических веществ-антидепрессантов — таких, как кофеин, теобромин и фениэтиламин. Организм реагирует на сладкое лакомство усиленной выработкой гормонов счастья (серотонина) и эндорфинов (которые снимают психологическое напряжение и боль)
1.3.2.29. 30 Улучшенная мозговая активность и энергия В шоколаде (как горьком, так и молочном) содержится теобромин — алкалоид, оказывающий возбуждающее действие на нервную систему.
1.3.2.29.1. Хорошо для профессий с высокой мозговой деятельность
1.3.2.29.2. в чашке кофе – 120 мг кофеина, а в 100-граммовой плитке шоколада – всего 20 мг кофеина и теобромина вместе взятых.
1.3.2.30. 31 Тепло и любовь в каждой плитке. Шоколад делается под классическую или инструментальную музыку с добрыми мыслями и намерениям
1.3.2.30.1. Тут для тех кто в теме. Может и не стоить писать. Дольше объяснять. Любой продукт это не просто набор жиров, белков и углоеводов - это ещё и информация. И важно с какими мыслями создаётся (или выращивается) продукт. В конечно счёте информауция влияет на того, кто ест продукт
1.3.2.30.2. Я бы здесь говорил о том, что вы любите своё дело
1.3.2.31. 32 Натуральный вкус продуктов не заглушённый сахаром. Плитка сладкая и не горькая. Сладость лёгкая, не приторно сладкая
1.3.2.32. 33 Безопасность здоровья для себя\семьи\детей Отсутствуют в шоколаде пищевые добавки.
1.3.2.32.1. Без ГМО
1.3.2.32.2. Без глютена
1.3.2.32.3. Без ароматизаторов
1.3.2.32.4. Без консервантов
1.3.2.32.5. Без красителей
1.3.2.32.6. Без соевого лецитина
1.3.2.33. 34 Удобно покупать много. Срок годности 9 месяцев
1.3.2.34. 35 Возможность есть свежий натуральный продукт. Дата производства будет не старше недели. В магазине такого не купить.
1.3.2.35. 36. Шоколад дольше храниться свежим Благодоря 3-х слойной кашированной фольге, шоколад дольше сохраняет свой яркий вкус и аромат и специй входящих в состав некоторых сортов
1.3.2.35.1. Насколько дольше?
1.3.2.36. 37 Разнообразие. 20 сортов шоколада с разными начинками
1.3.2.37. 38 Можно употреблять в пост. Только растительные ингредиенты
1.3.2.38. 39
1.3.2.38.1. Нерафинированное масло какао - является естественным улучшителем - волосы, кожи
1.3.2.39. Доработать
1.3.2.39.1. сладкие подарки
1.3.2.39.2. полезные подарки
1.3.2.39.3. подарочные наборы
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Вопросы на форумах
3.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4. wordtat.yandex.ru
3.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.4.2.1. Например
3.4.2.2. цены
3.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.4.2.3. от производителя
3.4.2.4. отзывы
3.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.4.2.5. ремонт
3.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.6.1. Vladimir Surgay