Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
старт создатель Mind Map: старт

1. Отрабатываем истинное возражение.

2. Добрый день, меня зовут Иванов Михаил, Компания "Развитие ЖКХ". Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за работу с банками и развитием сервиса? Обычно за такие вопросы отвечает генеральный либо коммерческий директор.Будьте добры, как имя отчество человека и как могу его услышать?

3. ФИО, давайте я кратко поясню суть звонка. Наша компания является ведущим разработчиком программ для взаимодействие с жильцами. Я представляю сервис "Мой дом онлайн". Чтобы понять насколько данный сервис может быть полезен именно вашей компании, я бы хотел задать несколько уточняющи вопросов, хорошо?

4. ФИО, подскажите, пожалуйста, насколько для вашей компании было бы важно снизить банковскую комиссию при приеме платежей?

5. Услышал вас, ФИО. В таком случае, я думаю, что вам был бы интересен наш сервис т.к. он позволяет собирать заявки на участие в общем собрании и упрощать для себя задачу наброра необходимых 50%. Ваши жители смогут направлять вам показания счетчиков в электронном виде, а вы сможете напоминать им об этом, в случае необходимости. Также вы сможете попросить всех жильцов, обладающих автомобилями не парковаться во дворе, чтобы техника могла убрать снег и всё это без обзвона жильцов и хождения по этажам, а лишь нажатием нескольких кнопок. Ну и ,конечно, ваши жильцы смогут оплачивать квитанции по сниженной банковской ставке, и при этом все данные будут загружаться в ваш биллинг автоматически, без очередей на оплату, а ваши расчетчики будут экономить море времени.

6. ФИО, насколько такая система была бы полезна для вас?

7. В таком случае, я бы хотел предложить вам более подробно ознакомиться с нашим сервисом, чтобы вы могли его попробовать в живую. Такая онлайн презентация займет минут 10-15. Всё, что нужно будет от вас - это находиться за компьютером подключенным к интернету. ФИО, подскажите, пожалуйста, когда вам будет удобно уделить нам время?

8. Понял вас, ФИО. В таком случае в указанное время с вами свяжеться наш специалист, он покажет вам сервис и ответит на все вопросы, которые у вас возникнут. А я пока могу направить к вам наш договор на согласование Хорошо?

9. ФИО, подскажите, пожалуйста, вы могли бы оставить свой прямой номер телефона для связи с вами?

10. возражения

11. Нет денег.

12. "Конечно, вопрос цены важен. Понимаю ваше желание платить только за необходимые ресурсы."

13. "Подскажите, не хотите выделять средства на данный сервис в принципе? С чем это связано? По-видимому, есть причина, по которой вы не хотите покупать?"

14. Дорого (до презентации, уже знакомился с сервисом ранее).

15. "Скажите, а с какими продуктами вы сравниваете? (выявляем конкурентов) В работе сталкиваетесь с дебиторской задолженностью? "

16. "Давайте вместе разберемся в ситуации. Я правильно Вас вас понял…/Вы хотите сказать, что…/ Иными словами…"

17. "Понимаю ваше желание подобрать удобные условия сотрудничества. Действительно, многие сейчас пытаются сэкономить."

18. "• Если знаем конкурента, переходим к отстройке, а затем к выявлению потребностей • Если конкурента не знаем, переходим к выявлению потребностей "

19. Отстройка от конкурентов, и переход на презентацию

20. Дорого (после презентации).

21. Конечно, важно выбирать выгодные условия сотрудничества.

22. "Цена — единственное, что вас останавливает? Если мы с вами решим вопрос с оплатой, когда вы готовы начать работать в сервисе? "

23. "«Если « да» — прорабатываем возражение «хочу дешевле». «Если « нет» — отрабатываем истинное возражение. "

24. Хочу дешевле/ хочу скидку

25. Я прекрасно понимаю ваше желание купить хороший сервис по наиболее выгодной цене.

26. "Подскажите, вопрос цены — это единственное, что останавливает нас от сотрудничества? Если мы с вами решим вопрос с оплатой, когда вы готовы начать работать в сервисе? "

27. "• Для того чтобы я мог согласовать с руководством индивидуальные условия сотрудничества для вас, подскажите, когда вы готовы заключить договор? • Имя, Отчество ЛПР, я готов(а) предложить Вам альтернативный, но наиболее интересный вариант нежели скидка. У нас предусмотрена возможность полного возврата денежных средств в случае, если вас не устроит наше соотношение цены и качетства в течении первых 2х месяцев. "

28. Нам ничего не надо/нас всё устраивает

29. • Действительно очень важно в работе использовать только нужные ресурсы.

30. В связи с чем делаете такой вывод?

31. Дело в том, что наш сервис позволяет собирать заявки на участие в общем собрании и упрощать для себя задачу наброра необходимых 50%. Ваши жители смогут направлять вам показания счетчиков в электронном виде, а вы сможете напоминать им об этом, в случае необходимости. Также вы сможете попросить всех жильцов, обладающих автомобилями не парковаться во дворе, чтобы техника могла убрать снег и всё это без зазвона жильцов и хождения по этажам, а лишь нажатием нескольких кнопок. Ну и ,конечно, ваши жильцы смогут оплачивать квитанции по сниженной банковской ставке, и при этом все данные будут загружаться в ваш биллинг автоматически, без очередей на оплату, а ваши расчетчики будут экономить море времени.

32. Все это можно будет в интернете бесплатно (имеются в виду ГИС ЖКХ).

33. "• Согласен с вами, многое доступно в интернете. И в то же время позвольте уточнить… • Действительно, некоторая информация находится и в свободном доступе. Но позвольте уточнить… "

34. "вам был бы интересен дополнительный фунцкионал, таких как возможность "

35. попросить всех жильцов, обладающих автомобилями не парковаться во дворе, чтобы техника могла убрать снег и всё это без зазвона жильцов и хождения по этажам, а лишь нажатием нескольких кнопок.

36. "Ваши жильцы смогут оплачивать квитанции по сниженной банковской ставке, и при этом все данные будут загружаться в ваш биллинг автоматически, без очередей на оплату, а ваши расчетчики будут экономить море времени. Или собирать заявки на участие в общем собрании и упрощать для себя задачу наброра необходимых 50% "

37. нет денег

38. Дорого (до презентации, уже знакомился с сервисом ранее).

39. Дорого (после презентации).

40. Хочу дешевле/ хочу скидку

41. Нам ничего не надо/нас всё устраивает

42. Все это можно будет в интернете бесплатно (имеются в виду ГИС ЖКХ).

43. Слышал о сервисе — дорого (для клиентов которым презентуем не в первый раз).

44. Понимаю ваше желание платить только за необходимые ресурсы.

45. "Позвольте уточнить: когда вас знакомили с сервисом? Какую цену озвучивали? При знакомстве с сервисом у вас получилось поработать в нем? Какой функционал нашли для себя полезным / хотели бы взять в работу? "

46. "1) . ФИО, почему спрашиваю — наши цены могут очень сильно вариьироваться, в том числе и от количества домов, возможно было бы интересно попробовать не на всех территориях, а начать с малого? "

47. Слышал о сервисе — дорого (для клиентов которым презентуем не в первый раз).

48. Договор оферта

49. "Ф. И. О., понимаю ваше беспокойство, на вашем месте я бы тоже уточнил. "

50. "Что именно вас смущает в работе по договору оферты? "

51. Мы работаем с Вами вами по стандартной схеме: высылаем счет-оферту, а его оплата — это и есть согласие с условиями. Это законная и взаимовыгодная форма заключения договора, помогающая избежать бумажной волокиты, ведь уже на следующий день после оплаты мы можем . Текст договора оферты есть у нас на сайте, вы уже ознакомились с ним? Будет удобно, если пришлю ссылку на договор на эл. почту?

52. Договор оферта

53. У нас этим мало кто будет этим пользоватся/У нас маленькая УК, ТСЖ

54. Я понимаю ваши сомнения, на первый взгляд кажется, что сервис может помочь только крупным компаниям. Но сервис как раз и был разработан для небольших органицаций

55. Именно небольшие Управляющие компании и ТСЖ испытывают наибольшие затруднения в случае простоя техники, или появления дебиторской задолжности

56. Наш сервис позволяет собирать заявки на участие в общем собрании и упрощать для себя задачу наброра необходимых 50%. Ваши жители смогут направлять вам показания счетчиков в электронном виде, а вы сможете напоминать им об этом, в случае необходимости. Также вы сможете попросить всех жильцов, обладающих автомобилями не парковаться во дворе, чтобы техника могла убрать снег и всё это без зазвона жильцов и хождения по этажам, а лишь нажатием нескольких кнопок. Ну и ,конечно, ваши жильцы смогут оплачивать квитанции по сниженной банковской ставке, и при этом все данные будут загружаться в ваш биллинг автоматически, без очередей на оплату, а ваши расчетчики будут экономить море времени. Поэтому наш сервис подходит небольшим УК или ТСЖ в первую очередь

57. У нас этим мало кто будет этим пользоватся/У нас маленькая УК, ТСЖ

58. Конкурирующие системы

59. Ф. И. О., хорошо, что вы уже озаботились этим вопросом, значит, вам есть с чем сравнить наш сервис

60. Каким функционалом вы пользуетесть?

61. Возможно наш сервис будет для вас интереснее т.к. у нас есть возможность собирать заявки на участие в общем собрании и упрощать для себя задачу наброра необходимых 50%. Ваши жители смогут направлять вам показания счетчиков в электронном виде, а вы сможете напоминать им об этом, в случае необходимости. Также вы сможете попросить всех жильцов, обладающих автомобилями не парковаться во дворе, чтобы техника могла убрать снег и всё это без зазвона жильцов и хождения по этажам, а лишь нажатием нескольких кнопок. Ну и ,конечно, ваши жильцы смогут оплачивать квитанции по сниженной банковской ставке, и при этом все данные будут загружаться в ваш биллинг автоматически, без очередей на оплату, а ваши расчетчики будут экономить море времени. Можем с вами наглядно рассмотреть ее в работе, было бы вам интересно, как специалисту, сравнить систему?

62. Конкурирующие системы

63. У нас пожилые люди в домах, это для молодежи хорошо

64. Рассказываем про статистику использования смартфонов, что сейчас 80% перешло на смартфоны и цифра растет за счет людей 50+

65. Мы не сами принимаем платежи, а через РФЦ (ЕРЦ)

66. Тогда мягко говорим, что да, в таком случае платежи мы вам не поможем собирать, остальные функции возможны.

67. Мы не сами принимаем платежи, а через РФЦ (ЕРЦ)

68. ВОЗРАЖЕНИЯ ЛПР

69. ВОЗРАЖЕНИЯ СЕКРЕТАРЬ

70. У вас есть к нам предложение?

71. Правильно понимаю, что вы директор компании?

72. Вы можете поговорить со мной.

73. По таким вопросам я уполнамочен общаться только с директором компании. Будте добры, как его имя отчество и как могу с ним связаться?

74. Отправляйте коммерческое предложение на почту

75. У нас не коробочный продукт, это сервис взаимодействия с жильцами. Он подгоняеться под каждого конкретного клиента в зависимости от количества домов, жильцов, билинговой системы и еще ряда параметров. Чтобы сформировать предложение и направить его на электронную почту мне необходимо сначала пообщаться с директором либо финансовым директоров. Чтобы сформировать предложение и направить его на электронную почту мне необходимо сначала пообщаться с директором либо финансовым директоров.

76. Будьте добры, как имя отчество человека, как могу его услышать?

77. Директора сейчас нет

78. Не проблема, я могу перезвонить познее.

79. Будьте добры, как имя отчество человека и когда лучше перезвонить, чтобы его застать?

80. Бросила трубку (перезваниваем сразу)

81. Добрый день, еще раз. Я думаю мы друг друга немного не правильно поняли. Во-первых данный разговор вашей компании нужен гораздо больше чем моей, во-вторых данный разговор записываеться, в-третьих если вы еще раз положете трубку, я вам больше не перезвоню.

82. Будьте добры, как имя отчество директора и как могу его услышать?

83. возр лпр

84. возр секретарь

85. СПИЧ

86. Выход на ЛПР

87. Выйти на Лицо принимающие решение, имея максимум информации, которые мы можем вытащит из секретаря

88. С секретарем общаться коротко и сухо, давая понять, что он лишь человек, задачей которого является переключить нас на необходимого специалиста. Секретарь ЛПРом не является

89. Покупка времени

90. Представится, начать разговор, вовлечь клиента в разговор, купить время

91. Общаемся добродушно или спокойно. Речь ровная, без эмоциональных переходов

92. Суть звонка

93. Пояснить суть звонка, снять напряжение с клиента от продажи

94. Общаемся добродушно с заботой о клиенте

95. Презентация

96. Заинтересовать клиента рассказом о продукте

97. Общаемся добродушно или спокойно. Речь ровная, без эмоциональных переходов, но с акцентами

98. Обратная связь

99. Получить обратную связь от клиента. Сформировать клиентское экспертное мнение

100. Высказываем заинтересованность, применяем активное слушанье

101. Покупка времени

102. заинтересовать клиента на проведение онлайн-презентации, купить время на онлайн

103. Высказываем заинтересованность

104. Договоренность о дальнейших действиях

105. Открытый вопрос

106. ФИО, подскажите, пожалуйста, насколько для вашей компании было бы важно снизить банковскую комиссию при приеме платежей?

107. ФИО, подскажите, пожалуйста, сколько времени тратят расчетчики, чтобы ввести показания счетчиков и подготовить новые квитанции?

108. ФИО, а у вас бывают ситуации, когда нужно, в короткие сроки, оповестить большое количество жителей, к примеру, чтобы убрали машины для расчистки снега или ремонта?

109. Получить данные для понимания дальнейшего развития разговора

110. Высказываем заинтересованность

111. Закрываем сделку по продуктам

112. Высказываем заинтересованность

113. Прощание

114. ФИО, в таком случае я прощаюсь с вами. Благодарю вас и желаю вам спокойных и платежеспособных жильцов. Всего доброго вам.

115. Попрощаться с клиентом, оставить о себе хорошее впечатление

116. Общаемся добродушно с заботой о клиенте

117. Получение контактной информации

118. Получение контактной информации

119. Высказываем заинтересованность

120. возражения

121. СПИЧ

122. возрадения