1. КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
1.1. Наша задача - быть сильнее нашего ближайшего конкурента. От тигра не нужно бежать быстрее всех, достаточно бежать быстрее того, что бежит последним.
1.2. СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ,
1.3. КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ,
1.4. ОБУЧАЕМОСТЬ,
1.5. ПОЗИТИВ,
1.6. ИСКРЕННОСТЬ,
1.7. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ,
2. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
2.1. страх, корысть, незнание
2.2. работа по формуле или по ситуации
2.2.1. присоединение-вопрос-аргумент
2.2.1.1. задача в работе с возражениями - посильно ослабить возражение
2.2.1.2. ПРИМЕР: -Дорого, говорит клиент. - Согласен, на первый взгляд сумма немалая. А знаете ли вы, что входит в эти деньги? За эти деньги Вы получаете: … (раз, два, три, четыре..).
2.3. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
2.3.1. почувствовать, когда клиент «созрел».
2.3.2. набор закрывающих фраз
2.3.2.1. «Давайте одобрим контракт» или «прошу тогда согласовать контракт». «Я пришлю заявку, вы мне ее заполните, она простая, и мы можем начинать».
3. КТО ДОБИВАЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТА
3.1. На результативность менеджера влияет пять критериев:
3.1.1. 1) Умение вовлекать
3.1.2. 2) Высокий уровень Эмоционального интеллекта (EQ)
3.1.3. 3) Экспертный уровень в продукте или услуге
3.1.4. 4) Владение навыками продаж и техниками переговоров
3.1.5. 5) Самомотивация и упорство
4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
4.1. Зная клиента лучше ты просто можешь предложить ему больше.
4.1.1. 4 ТИПА ВОПРОСОВ
4.1.1.1. 1. открытые,
4.1.1.1.1. Ездите ли на выставки? Как часто бываете на выставках? Что видели, что нравится? С кем из перевозчиков работали? С кем бы хотели работать? Как вы видите идеальный процесс организации вашей логистики? Что бы вы хотели поменять? Как на вас сегодня влияет рынок? Как он влияет на отрасль в которой вы работаете? Что лично вы думаете по поводу сегодняшних логистических решений?
4.1.1.2. 2. закрытые,
4.1.1.3. 3. альтернативные
4.1.1.4. 4. уточняющие.
4.2. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ЧАЩЕ ЗАДАЮТСЯ В ЛОГИСТИКЕ:
4.2.1. Что возите на свой контракт? или нет?
4.2.2. Как часто? Какой объём?
4.2.3. Есть ли планы по расширению?
4.2.4. С кем работаете сегодня? Что нравится, что не нравится?
5. специфика транспортной отрасли:
5.1. 1) очень часто директор по логистике охраняемый тройным бетонным кольцом;
5.2. 2) в большинстве логистических услуг нет ничего такого, что не может быть скопировано;
5.3. 3) отсутствие специализации в отделе продаж
5.3.1. Менеджер сначала должен найти базу потенциальных клиентов->сформировать базу клиентов -> начать по ней продавать
5.3.1.1. ПРОДАЖИ: "Хантеры" "Клозеры" "Фермеры"
5.3.1.1.1. КЕЙС ГЕНРИ ФОРДА