1. Поддерживающие инструменты
1.1. Календарь регулярных и периодичных мероприятий
1.2. Аттестация 1р/месяц
1.3. Срез знаний 1р/квартал
2. Система продаж
2.1. Техника продаж (обучение+тесты+задания+инструменты)
2.1.1. Выход на ЛПР
2.1.1.1. Поиск контактов ЛПР
2.1.1.1.1. Входящий запрос
2.1.1.1.2. Шакалинг
2.1.1.1.3. Партнерская программа
2.1.1.1.4. Холодные звонки
2.1.1.2. Как понять что это ЛПР?
2.1.1.3. Методологии "обхода секретаря"
2.1.2. Вербальная и невербальная техника общения
2.1.3. Первая встреча
2.1.3.1. Подготовка к встрече
2.1.3.2. Внешний вид
2.1.3.3. Презентация компании и история создания продукта
2.1.3.4. СПИН
2.1.3.5. Завершение встречи
2.1.3.6. После встречи (протокол, ИСВ, задача себе)
2.1.4. Выявление потребностей
2.1.4.1. Умение слушать и слышать
2.1.4.2. Почему именно наша компания
2.1.4.3. Действовать на опережение
2.1.5. Презентация
2.1.5.1. Эффективная презентация
2.1.5.2. Презентация тет-а-тет
2.1.5.3. Презентация для аудитории
2.1.5.4. Как делать удаленные презентации
2.1.5.5. Оффер в конце законченной мысли
2.1.5.6. Работа на выставках
2.1.5.7. Мой продукт - горжусь, ценю, рекоммендую
2.1.6. Контроль отдела внедрения
2.1.7. Завершение сделки
2.1.7.1. Доппродажи
2.1.7.2. Дополнительные ништяки
2.1.7.3. Бесплаьтное внедрение
2.1.7.4. Доппродажа продуктов
2.1.7.5. Повторные открытия, как узнать заранее
2.1.8. Работа с возражениями
2.1.8.1. Почему возникают возражения?
2.1.8.2. Сложные клиенты
2.1.8.3. Мы работаем проактивно и знаем, что предложить
2.1.8.4. Работа с предложениями конкурентов
2.1.8.5. Сводная таблица по системам автоматизации
2.1.8.6. Умение "да, но..."
2.1.8.7. Почему клиенту ельзя уходить в другую компанию
2.1.8.8. Почему говорят "нет" и сколкьо раз его можно услышать
2.1.9. Работа с текущей клиентской базой
2.1.9.1. Поддержание отношений
2.1.9.2. Сколько раз нужно общаться с клиентом
2.1.9.3. Увеличение среднего чека
2.1.9.4. Работа с отделом разума
2.1.9.5. Почему продавец находится в звезде
2.1.9.6. Доппродажи действующим клиентам
2.1.9.7. Как сделать клиента счастливым
2.1.9.8. Клиент рекомендует нас
2.1.10. Инструменты
2.1.10.1. Работа со скриптами
2.1.10.2. На встрече
2.1.10.2.1. Протокол встречи
2.1.10.2.2. Диктофон
2.1.10.3. Индивидуальная схема внедрения (ИСВ)
2.1.10.4. Добавленная ценность на каждом этапе (кейсы, материалы, емейл курсы, вебинары, обучения)
2.2. Аналитика (метрики, kpi)
2.2.1. Отчеты
2.2.1.1. Файл маржа
2.2.2. Воронка продаж
2.3. Мотивирующие мероприятия
2.3.1. KPI з/п
2.3.2. Акции
2.3.3. Конкурсы
2.3.4. Соревнования
2.4. ВАЖНО! Вся теория и практика прописывается для двух типов продавцов - охотников и травоядных
3. Система обучения по продуктам
3.1. Обучающие материалы + тесты
3.1.1. Полный список продуктов
3.1.2. Обучение по каждому продукту
3.1.2.1. Описание продукта
3.1.2.1.1. Какую боль решает
3.1.2.1.2. Маржинальность
3.1.2.1.3. Краткое описание функицонала
3.1.2.1.4. Подробное описание функицонала
3.1.3. Тест после обучения продукту (теория)
3.1.4. Задание после обучения (практика)
3.2. Методология обучения
3.2.1. Стандарты
3.2.2. Шаблоны
3.2.3. Основные БП
3.2.4. Чек-листы
3.2.5. Инструкции
3.2.6. Стаж.лист
3.3. KPI
3.3.1. Система грейдов
3.3.1.1. Бальная система оценки за сданные тесты и задания
3.3.2. Геймификация