1. Типичные возражения
1.1. Контраргументы на возражения
1.1.1. Высокое качество
1.2. Стоимость ("Дорого")
1.3. Несвоевременное выполнение заказа
2. Продажи
2.1. Процесс
2.1.1. Как происходит сделка
2.1.2. Скорость типовой сделки
2.1.3. Доставка
2.1.3.1. Множество вариантов
2.1.3.2. Понятные сроки
2.1.4. Оплата
2.1.4.1. Предоплата и залог
2.1.4.2. Оплата на сайте
2.1.4.3. Скорость выставления счета
2.1.4.4. Скорость подготовки КП
2.1.5. Повторные продажи
2.1.5.1. Возможны/нет
2.1.5.2. % от общего кол-ва продаж
2.2. CRM
2.2.1. Где сейчас хранятся клиенты и сделки?
2.2.2. IP телефония
2.3. Документация ( что имеется в компании?)
2.3.1. Должностная инструкция
2.3.2. Чек-листы
2.3.3. Книга о продукции
2.3.4. Скрипты разговоров
2.4. Статистика
2.4.1. Кол-во клиентов (месяц/год)
2.4.2. Кол-во проектов (месяц/год)
2.5. Сотрудники отдела продаж
2.5.1. РОП Руководитель отдела продаж
2.5.1.1. Что входит в его обязанности?
2.5.2. Количество сотрудников
2.5.2.1. Возраст
2.5.3. Менеджеры по продажам
2.5.3.1. Что входит в обязанности менеджера?
2.5.3.2. Система начисления з/п
2.5.3.3. Используется ли система KPI?
2.5.4. Контроль
2.5.4.1. Кто контролирует РОПа?
2.5.4.2. Кто контролирует менеджеров?
3. Целевая аудитория
3.1. Портрет клиента
3.2. Персонажы (с кем ведем общение)
3.2.1. Могут различаться по возрасту, по должности и т.п.)
3.3. Какую потребность закрываем?
3.3.1. Какую основную головную боль клиента решаем?
4. Основные данные
4.1. Название компании
4.2. Основное контактное лицо
4.3. Контакты
4.4. Краткое описание сферы деятельнсоти
5. Продукт
5.1. Выгоды продукта/услуги
5.1.1. Какие задачи решает продукт?
5.2. Недостатки продукта
5.3. Конкурентные продукты (не компании-конкуренты)
5.4. Средний чек
5.5. Допродажи
5.6. Чем подтверждается качество продукта/услуги
5.6.1. Видео
5.6.2. Сертификаты
5.6.3. Фото
5.6.4. Отзывы
5.6.5. Кейсы
5.6.6. Юридическая информация
5.7. Поставщики
5.8. Какие гарантии можем дать?
5.8.1. Возврат денег
5.8.2. Получение результата
5.8.3. Соблюдение срока
5.8.4. От производителя
5.8.5. Обмен
5.8.5.1. Не часто сталкиваются с рекламациями
5.8.5.2. Иногда не могут до них дозвониться
5.9. Цена
5.9.1. Тарификации
5.9.2. Возможность выбора
5.9.3. Возможность рассрочки
5.10. Упаковка
5.10.1. Продукта/услуги
5.10.2. Бизнеса
6. Лиды
6.1. Регулярность
6.2. Текущие источники
6.2.1. Контекстная реклама
6.2.2. Таргетированная реклама
6.2.3. Email маркетинг
6.2.4. Медийные сети
6.3. Стоимость
6.3.1. CPL
6.4. Конверсия
6.4.1. Конверсия в лиды
6.4.2. Конверсия в клиенты
6.5. Количество (шт)
6.5.1. %загруженности отдела продаж при данном количестве?
6.5.2. Менеджер по продажам - 3 штуки
6.6. Стимулирование (чем подталкиваем клиента?)
6.6.1. Временные ограничения
6.6.2. Бонус в обмен на эл. почту
6.6.2.1. Бесплатный материал
6.6.2.2. Промо-продукция
6.6.3. Количество товара
6.6.4. Количество клиентов
7. Позиционирование
7.1. УТП
7.1.1. Точно уникальное?
7.2. УТП конкурентов
8. Конкуренты
8.1. Ценовая политика конкурентов
8.2. Преимущества перед нами
8.3. Недостатки на рынке
8.4. Количество
8.5. Сравнение с конкурентами
8.5.1. В рамках закона о рекламе и УК РФ
8.5.2. №1 на рынке, Лучший сервис, Самая быстрая доставка и т.п.
9. О компании
9.1. Отзывы клиентов
9.1.1. Фото
9.1.2. Видео
9.1.3. Официальные бланки
9.1.4. Персонаж отзыва
9.2. Кейсы
9.3. Сотрудники
9.3.1. Фотографии
9.3.2. Сертификаты
9.3.3. Руководство
9.4. Основное юридическое лицо
9.4.1. Возраст
9.4.2. Информация
9.5. Оплата с исполнителем
9.5.1. Нал / Безнал