Карта модуля "Продажи на фрилансе"

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Карта модуля "Продажи на фрилансе" создатель Mind Map: Карта модуля "Продажи на фрилансе"

1. Лид — потенциальный клиент, который уже познакомился с вами

2. Когда незнакомый человек становится знакомым

3. "Хочу перемен, наверное нужен сайт"

4. Сколько это стоит?

5. А запись будет?!

6. Максимум получит тот...

7. Прогрев

7.1. После инициации

7.1.1. Тебе было бы интересно, если я сделаю простую быструю работу для тебя?

7.1.2. Добро пожаловать на мои профили, будем на связи

7.1.3. Давай я пришлю тебе презу, там чуть что ты найдешь мои контакты

7.2. Польза вдогонку

7.2.1. Польза по выгоде

7.2.2. Польза по логике

7.2.3. Польза по страху

8. Ок?

9. Предложение

9.1. Коммерческое предложение — оформленный оффер от продавца покупателю

9.1.1. КП нужно клиенту, чтобы получить последнюю информацию

9.1.1.1. Как долго?

9.1.1.1.1. Исследование

9.1.1.2. Ты вообще в курсе проблемы?

9.1.1.3. Ты точно профессионал?

9.1.1.4. Можешь ли ты облажаться?

9.1.2. Как писать?

9.1.2.1. На языке клиента

9.1.2.2. В соответствии с брендом

9.1.2.3. С заделом на будущее

9.1.3. Проблема клиента

9.1.4. Структура

9.1.4.1. О нас

9.1.4.2. Команда

9.1.4.3. Услуги

9.1.4.4. Отзывы

9.1.4.5. Процесс

9.1.4.6. Цена и время

9.1.4.6.1. Цены на другие услуги тоже указать здесь

9.1.4.7. Похожие кейсы

9.1.4.7.1. Подобные проекты стоят от — до

9.1.4.8. Призыв

9.1.5. Объяснить почему дорого

9.1.5.1. За что именно вы берете деньги?

9.1.5.1.1. Расписать по фазам проекта

9.1.5.2. Объяснять — не продавать

9.1.5.3. Не от балды

10. Что такое продажи и зачем они нужны?

10.1. Продажа — процесс приведения клиента к покупке

10.2. Продажи бывают активные и пассивные

10.2.1. Активные

10.2.1.1. Активные позволяют не ждать у моря погоды

10.2.1.1.1. Знакомства

10.2.1.1.2. Сарафан

10.2.1.1.3. Письма

10.2.1.2. Плюсы

10.2.1.2.1. Выход на нужных клиентов

10.2.1.2.2. Контроль — вероятность случайности ниже

10.2.2. Минусы

10.2.2.1. Занимает время

10.2.2.2. Некомфортно каждый раз называть цены

10.2.2.3. Психологический барьер

10.2.3. Пассивные

10.2.3.1. Пассивные не требуют вашего участия

10.2.3.1.1. Блог

10.2.3.1.2. Активность в соцсетях

10.2.3.1.3. Сайт-портфолио

10.2.3.2. Плюсы

10.2.3.2.1. Работает само

10.2.3.2.2. При правильной настройке — привлекает своих и фильтрует чужих

10.2.3.3. Минусы

10.2.3.3.1. Надо построить, это может быть долго

10.2.3.3.2. Фактор случайности: то густо, то пусто

10.2.3.3.3. Требует дисциплины и регулярности

11. Подогрев клиента

11.1. Лид бывают холодными и горячими

11.2. Знакомство

12. Этапы продажи

12.1. Инициация

12.1.1. Превращение в лида

12.2. Прогрев

12.2.1. Когда лид созревает и внегласно соглашается с вашими условиями и подходом

12.3. Предложение

12.3.1. Когда лид принимает окончательное решение

12.4. Контракт

12.4.1. Транзакция

13. Знакомство и инициация

13.1. Степень изначального прогрева

13.1.1. Возникает из вопросов "Кто твой клиент?" и "Кто не твой клиент"

13.1.1.1. Точно интересно

13.1.1.1.1. "Нужен сайт, ищу фрилансера"

13.1.1.2. Может быть интересно

13.1.1.3. Не интересно сейчас

13.1.1.3.1. "Подхожу по описанию, хочу перемен"

13.1.1.4. Совсем не интересно

13.1.1.4.1. Не подхожу

13.2. На стадии знакомства отдаете вы

13.2.1. Привет, мне нравится, что ты делаешь...

13.2.2. Продающее письмо, которое ничего не продает

13.2.2.1. Выгода

13.2.2.1.1. Приветствие

13.2.2.1.2. Сопоставление ценностей (мне нравится твой подход)

13.2.2.2. Логика

13.2.2.2.1. О себе, кратко и честно

13.2.2.2.2. Elevator Pitch

13.2.2.3. Страх = Безусловная Польза

13.2.2.4. Вэ значит Вежливость

13.2.3. Польза

13.2.3.1. Бесплатно

13.2.3.2. Быстро

13.2.3.3. Невозможно отказаться

13.2.3.4. Ни к чему не обязывает

13.3. Презентации

13.3.1. О себе (резюме)

13.3.1.1. Оформленный текст "о себе"

13.3.1.2. Для клиента-частника

13.3.1.3. Для клиента-компании

13.3.2. Презентация-портфолио

13.3.2.1. О себе

13.3.2.2. Факты и метрики

13.3.2.3. Релевантные работы с описанием

13.3.2.4. Услуги

13.3.3. Круто, спасибо!

13.3.3.1. Прогрев

13.4. Ок, а что дальше? (перед прогревом)

13.4.1. Хочу с тобой работать!

13.4.1.1. Предложение

13.4.2. Спасибо, не надо

14. Возражения и скрипты

14.1. Скрипты нужны для снятия возражений

14.2. Возражение — негативная реакция клиента на ваше предложение

14.3. Слишком дорого?

14.3.1. Слишком долго?

14.3.1.1. А почему синий?

14.3.1.1.1. Я куплю, но потом

14.4. Возражение — не отказ. Клиент просто просит объяснения, которое его устроит

14.5. Скрипт — устойчивый личный способ снимать возражения

14.6. Скрипт

14.6.1. Автоматизирует процесс продажи

14.6.2. Экономит время

14.6.3. Не позволяет потеряться в диалоге

14.6.4. Дает карту диалога

14.7. Шаблон будет в описании. Дз: составить свой скрипт для разных ситуаций и возражений

15. Апселл, кросс-селл, даунселл

15.1. Апселл

15.1.1. Апгрейд

15.1.2. Нужен свитер, чтобы гулять зимой по улице? А может сразу пуховик возьмешь?

15.2. Кросс-селл

15.2.1. Дополнение

15.2.2. Нужен свитер, может еще и джинсы под него подберем?

15.3. Даунселл

15.3.1. Догнать

15.3.2. Не хочешь свитер, но может вязаные перчатки возьмешь по акции?

16. Примеры-бонусы

16.1. 1000 > 4000 c помощью апселла

16.1.1. Звонок 1

16.1.2. К: Ник, нужен сайт-визитка, дай цену

16.1.3. Н: Зачем?

16.1.4. Н: На что рассчитываете?

16.1.5. Н: Что хотите в результате?

16.1.6. Н: Посмотрю, что можно сделать и составлю смету

16.1.7. Исследование

16.1.8. Одностраничник, чтобы стать крутыми? Не вариант

16.1.9. Что происходит с крутыми?

16.1.10. А как вообще работают крутые?

16.1.11. Звонок 2

16.1.12. Н: У меня плохие новости

16.1.13. Н: Я насчитал бюджет и он тебе не понравится

17. Два слова о ценообразовании

17.1. Комфорт

17.2. Уверенность

18. Домашки

18.1. На основе предыдущего урока сделать Elevator Pitch

18.2. Написать план презентации - портфолио

18.3. Написать план презентации - КП

18.4. Написать свой скрипт продаж