1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
1.1.1.1. Особенности.
1.1.1.1.1. Нам важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно его зацепит. Заполните майнд-карту, и вам станет НАМНОГО понятнее, что конкретно говорить, писать и как продавать
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что его радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. 1-3 боли. Что болит? За что внутри обидно?
1.1.1.2. Потребности. Зачем ему вдруг приспичило покупать?
1.1.1.2.1. Сказал начальник
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. Цена
1.1.1.3.2. Легальность
1.1.1.3.3. Наличие программ
1.1.1.3.4. Актуальность
1.1.1.3.5. Подойдет ли им эта программа
1.1.1.4. Возражения и барьеры. Что мешает купить? 15-30 причин
1.1.1.4.1. 1) цена
1.1.1.4.2. 2) подойдет ли программа
1.1.1.4.3. 3) официально ли
1.1.1.4.4. 4) удостоверение того ли образца
1.1.1.4.5. 5) то ли он ищет
1.1.1.4.6. 6) одобрит ли начальство
1.1.1.4.7. 7) долгие сроки
1.1.1.4.8. 8) надо ли ему обучаться
1.1.1.4.9. 9) не в моем городе
1.1.1.4.10. 10) много документов
1.1.1.4.11. 11) меня обманут тут
1.1.1.4.12. 12) очень непонятно
1.1.1.4.13. 13) не будет помощи
1.1.1.4.14. 14) может и без неё можно
1.1.1.4.15. 15) для этого много нужно
1.1.1.4.16. 16) не той формы образец
1.1.1.4.17. 17) надо будет переделывать
1.1.1.4.18. 18) непонятно что за организация
1.1.1.4.19. 19) впервые слышу об этом сайте
1.1.1.4.20. 20) легальная ли контора
1.1.1.4.21. 21) коммерческое предложение
1.1.1.4.22. 22) долгая доставка
1.1.1.4.23. 23) доставят не туда
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. повышение квалиф строителей
1.1.1.5.2. строительный учебный центр
1.1.1.5.3. повышение квалиф yhc
1.1.1.5.4. учебный центр СРО
1.1.1.5.5. повышение квалиф для сро
1.1.1.5.6. повышение квалиф на НоСтрой
1.1.1.5.7. запросы по программам
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.6.1. купить (без обучения)
1.1.1.6.2. высшее - переподготовку -> получение диплома
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. официальность
1.1.1.7.2. липа
1.1.1.7.3. формальностью обучение
1.1.1.7.4. безопасно ли получить повышение без обучения
1.1.2. секретари 23-35 лет, им сказали сделать работу
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.1.2. она тупая
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. больше денег
1.1.2.2.2. угодить начальству
1.1.2.2.3. продвижение по карьерной лестнице
1.1.2.2.4. повысить свою значимость в компании
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. официально
1.1.2.3.2. быстро
1.1.2.3.3. удобно для неё и одобряет начальство
1.1.2.3.4. можно даже по договору работать
1.1.2.4. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.4.1. 1) её кинут
1.1.2.4.2. 2) куча непонятных слов
1.1.2.4.3. 3) без одобрения начальства никуда
1.1.2.4.4. 4) большая цена
1.1.2.4.5. 5) организация не выглядит как строительная
1.1.2.4.6. 6) туда ли она попала
1.1.2.4.7. 7) то ли это, что нужно компании
1.1.2.4.8. 8) плохая организация
1.1.2.4.9. 9) что кинут на деньги
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. директора
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.2.1. вступление
1.1.3.2.2. предост спец в yhc
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.3.1. цена
1.1.3.3.2. скорость
1.1.3.3.3. качество
1.1.3.3.4. насколько исполнитель удовл его требования
1.1.3.4. Возражения
1.1.3.4.1. большая цена
1.1.3.4.2. липа
1.1.3.4.3. медленно
1.1.3.4.4. нет должного обучения
1.1.3.4.5. все ли будет гладко
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3.7. 15-30 барьеров, возражений и сомнений
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1 предоставим лицензию
1.2.2.2. 2 поможем внести в YHC сро
1.2.2.3. 3 курсы аккредетированные нострой
1.2.2.4. 4 удостоверение на гос бланках
1.2.2.5. 5 бесплатная доставка
1.2.2.6. 6 сотрудничаем с курьерскими службами
1.2.2.7. 7 доставка по РФ
1.2.2.8. 8 гарантируем легальность
1.2.2.9. 9 постоянное информирование
1.2.2.10. 10 скидки
1.2.2.11. 11 решение проблем с разрешительной документацией
1.2.2.12. 12 срочная помощь
1.2.2.13. 13 если секретарь, то мы все объясним
1.2.2.14. 14 бесплатная консультация
1.2.2.15. 15 пожизненое ведение клиентов в вопросах сро и нрс
1.2.2.16. 16 более 420 курсов
1.2.2.17. 17 Приложим все счета и документы к удостоверению
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Вопросы на форумах
3.3.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.4. wordtat.yandex.ru
3.4.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.4.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.4.2.1. Например
3.4.2.2. цены
3.4.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.4.2.3. от производителя
3.4.2.4. отзывы
3.4.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.4.2.5. ремонт
3.4.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.4.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.4.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.5. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.6. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.6.1. Vladimir Surgay