1. ЦА - заполните все ветки.
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Алена, 30 лет, финансист в крупной компании
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. Что ее радует?
1.1.1.1.4. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.1.9. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ей вдруг приспичило покупать? Опишите ситуацию
1.1.1.2.2. Что она хочет получить в итоге от покупки тура, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, что ВАЖНО, 5 вещей, на которые она будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов конкурентов
1.1.1.3.1. насколько быстро перезвонили/отреагировали и заинтересованно ли общаются
1.1.1.3.2. Цена/состав продукта
1.1.1.3.3. язык общения и обучения (не все владеют английским)
1.1.1.3.4. какая компания собирается в лагере (соответствует ли ее запросу, не слишком ли молодая/повернутая на спорте/уже сложившаяся)
1.1.1.3.5. чем еще можно заняться после серфинга (есть ли рядом кафе, магазины, экскурсии, вечеринки, фотосессии, возможность посмотреть страну, увидеть достопримечательности)
1.1.1.3.6. насколько заманчив сайт, насколько крутые фото/видео выложены, увидела ли она там то, чего ждала
1.1.1.4. Как она будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.4.1. Сёрфинг Школа/школа серфинга+отзывы
1.1.1.4.2. выбрать сёрф-школу
1.1.1.4.3. сёрф-тур с перелетом
1.1.1.4.4. Сёрфинг лагерь/серф лагерь/серфинг кемп+отзывы
1.1.1.4.5. Сёрфинг/ страна
1.1.1.4.6. Сёрфинг/ праздники
1.1.1.4.7. серфинг тур
1.1.1.4.8. обучение серфингу
1.1.1.5. ЗАКРЫВАЮЩИЕ ОТЗЫВЫ
1.1.1.5.1. Катерина Шестакова НОЯБРЬ 12, 2014 488 Вот настал и мой черед написать свой отзыв о первом серф опыте в Фамаре……Это были незабываемые майские праздники, полные эмоций, волн, с такими же влюбленными в океан и спорт людьми…Спасибо Маше за все подсказки в нашей поездке, благодаря которым мы посетили и РИгу, и ЛОндон, и конечно же наш чудесный остров! С нами работала команда настоящих профессионалов, влюбленных в свое дело: Джерри, Андрей, Тара, Катя….эта поездка дала удивительные вечера и знакомства, и поверьте, там нет “случайных” людей. Одно из знакомств обернулось для меня сильным и взаимным чувством, и , возможно, чем-то бОльшим..=))) И конечно же лучшим показателем служат лежащие в кармане билеты на Лансаротте на Новый год. Моей радости нет предела, хочется любить весь мир и людей, которые помогают такими ценными советами в невероятных путешествиях!!! Спасибо!!!
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. сами бы Мы накосячили так, что весь отдых могли сорвать т.к. куча заморочек с билетами, кемп тоже надо бронировать во время, народ все больше и больше подсаживается на серф, и за место всегда борьба) да и вообще ребята все рассказали, что посетить, что делать вечером, где вкусно покушать и много много самых приятных мелочей!
1.1.1.7.2. мне нашли очень выгодные билеты, все рассказали про бронирование и все возможные тонкости перелета, забронировали место в серф-кемпе и уроки, так что
1.1.1.8. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.8.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.2. Персонаж 2. Марина и Серёжа, пара лет 35
1.1.2.1. Марина и Серёжа, пара 35+. Юристы. Давно вместе, детей пока нет. Стандартная программа Турция-Испания-Мальдивы освоена, пакетный отдых пляж/мохито/дискотеки надоел. Вдвоем скучновато.
1.1.2.2. 3 Боли
1.1.2.2.1. Давно вместе, хочется развития отношений, новых совместных впечатлений
1.1.2.2.2. редко удается найти компанию для отдыха
1.1.2.2.3. ему хочется экстрима и спорта, ей пляжа и выгулять платья. Конфликт повторяется от отпуска к отпуску
1.1.2.3. Инфоболь
1.1.2.3.1. какую школу сёрфинга выбрать
1.1.2.3.2. серфшколы/сезон+отзывы
1.1.2.4. Потребности
1.1.2.4.1. Зачем вдруг приспичило покупать?
1.1.2.4.2. Что они хотят получить от покупки тура, какой результат?
1.1.2.5. Критерии, что ВАЖНО, 5 вещей, на которые они будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов конкурентов
1.1.2.5.1. 1. при покупке им важнее всего почувствовать экспертность продавца (знание особенностей школ и окружения, сезонности в разных местах серфинга)
1.1.2.5.2. 2. попасть в даты отпусков
1.1.2.5.3. 3. найти комфортный вариант размещения для двоих (красивый романтичный двухместный номер, возможно даже аппартаменты)
1.1.2.5.4. 4. русскоговорящие инструктора, с сертификацией
1.1.2.5.5. 5. подходящая по возрасту/уровню компания в кемпе
1.1.2.5.6. 6. дополнительные развлечения: экскурсии, аренда машины, поездки по окрестностям
1.1.2.6. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.6.1. 1. один хочет сёрфить, второй не очень
1.1.2.6.2. 2. не хочется жить на вилле с толпой тусовочной молодежи, мыться в одной ванной, пользоваться одной кухней
1.1.2.6.3. 3. вдруг в процессе не понравится сёрфить, куда тогда деваться
1.1.2.6.4. 4. Может, проще взять на месте несколько уроков по желанию, чем подписываться сразу на курс
1.1.2.7. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.7.1. те же, по выбору школы
1.1.2.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж3. Виталик, 35 лет
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.2.1. погружение в субкультуру, романтика океана, бунтарство, вызов
1.1.3.2.2. Для парней 35- цены (как в школе и фоточки)
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.3.1. стоимость, по сравнению с самостоятельной поездкой
1.1.3.3.2. Для спортсменов/ кормить в кемпе, много сёрфинга, нет бухариков
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1. Находим самые выгодные авиа-билеты и планируем всю поездку под ключ
1.2.2.2. 2. Снимаем языковой барьер при общении со школой, подбираем инструктора с русским или англ.
1.2.2.3. 3. Видео-разбор уроков
1.2.2.4. 4. Профессиональные фотосессии на пляже для девочек
1.2.2.5. 5. Экскурсии после уроков серфинга или в дни отдыха
1.2.2.6. 6. Выдаем проверенный сотней поездок чек-лист "Что нужно серферу в поездку"
1.2.2.7. 7. Видео-инструкция "тренировка офп для серфинга за 15 мин в день"
1.2.2.8. 8 . Оформляем расширенную страховку для серфинга
1.2.2.9. 9. Можно поехать в тур в любой момент, в любое место, не нужно подстраиваться под группу
1.2.2.10. 10. Помощь в решении любых вопросов на месте, ты не останешься одна
1.2.2.11. 11. Если длинная пересадка - организация проживания, программы и экскурсий
1.2.2.12. 12 Оплата тура в 3 этапа: билеты, предоплата, основной платеж уже на месте
1.2.2.13. 13. Инсайдерская инфа о локации: где брать пиво дешевле, какие таблетки покупать в аптеке, где безопасно менять деньги, как отбиться от гуся у банкомата, как торговаться на рынке и тп.
1.2.2.14. 14. Большой выбор способов оплаты: наличные, банковские переводы, кредитные карты, электронные деньги, PayPal
1.2.2.15. 15 Если клиент не из Москвы/СПб посторим индивидуальный маршрут до кемпа
1.2.2.16. 16
1.2.2.17. 17
1.2.2.18. 18
1.2.2.19. 19
1.2.2.20. 20
1.2.2.21. 21
1.2.2.22. 22
1.2.2.23. 23
1.2.2.24. 24
1.2.2.25. 25
1.2.2.26. 26
1.2.2.27. 27
1.2.2.28. 28
1.2.2.29. 29
1.2.2.30. 30
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay