1. ЦА
1.1. Персонажи
1.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Физическое лицо. Михаил. Менеджер среднего звена. Женат. Стабильный заработок.
1.1.1.1. Особенности
1.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
1.1.1.1.2. Что это за человек?
1.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
1.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
1.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
1.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
1.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
1.1.1.1.8. Инфоболь
1.1.1.2. Потребности.
1.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
1.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
1.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
1.1.1.3.1. 1) Отзывы о компании 2) Ценовая политика фирмы 3) Информативность сайта 4) Расположение офиса 5) Оперативность выполнения работы
1.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
1.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
1.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.1.5.1. 1) Кадастровые услуги цена 2) суть межевания земельного участка 3) межевание земельного участка после 1 января 4) План росреестр участок 5) Документы государственного кадастра
1.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
1.1.1.7.1. 1)
1.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Юридическое лицо. Компания.
1.1.2.1. Особенности
1.1.2.1.1. 3 Боли
1.1.2.2. Потребности
1.1.2.2.1. 1) Найти компанию с большим опытом работы 2) Получить понятную консультацию 3) Оперативно получить данную услугу
1.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.2.3.1. 1) Оперативная работа 2) Подтвержденный опыт компании 3) Получение заверенных бумаг 4) Получение данной улуги
1.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.2.4.1. 1) Компании в основном работают с физическими лицами 2) Большой разброс компаний 3) Серьезность данного дела 4) Цена 5) Оперативная работа сотрудников
1.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.1.3. Персонаж 3 (если есть)
1.1.3.1. Особенности
1.1.3.1.1. 3 Боли
1.1.3.2. Потребности
1.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
1.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
1.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
1.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
1.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
1.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
1.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
1.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
1.2.2. Заполнять здесь
1.2.2.1. 1
1.2.2.1.1. Конкурентный сайт
1.2.2.2. 2
1.2.2.2.1. База знаний на сайте
1.2.2.3. 3
1.2.2.3.1. Интервью с владельцем компании
1.2.2.4. 4
1.2.2.4.1. Фотографии всех сотрудников
1.2.2.5. 5
1.2.2.5.1. Быстрая обработка заявки
1.2.2.6. 6
1.2.2.6.1. Качественная обратная связь
1.2.2.7. 7
1.2.2.7.1. Большое количество положительных отзывов
1.2.2.8. 8
1.2.2.8.1. ТОП 3
1.2.2.9. 9
1.2.2.9.1. Аттестат у каждого инженера
1.2.2.10. 10
1.2.2.10.1. Подтвержденная регистрация компании
1.2.2.11. 11
1.2.2.11.1. Большой опыт работы на рынке
1.2.2.12. 12
1.2.2.12.1. Быстрая работа
1.2.2.13. 13
1.2.2.13.1. Предоставление всех документов (без ошибок)
1.2.2.14. 14
1.2.2.14.1. Консультация менеджера
1.2.2.15. 15
1.2.2.15.1. Получение консультации в случае непонимания
1.2.2.16. 16
1.2.2.16.1. Наличие сайта-квиза с подарком
1.2.2.17. 17
1.2.2.17.1. Бонус при обращении
1.2.2.18. 18
1.2.2.18.1. Понятные цены
1.2.2.19. 19
1.2.2.19.1. Специалисты с подтвержденными документами
1.2.2.20. 20
1.2.2.20.1. Вкусный кофе
1.2.2.21. 21
1.2.2.21.1. Скидка при повторном обращении
1.2.2.22. 22
1.2.2.22.1. Программа лояльности для коллег и друзей
1.2.2.23. 23
1.2.2.23.1. Удобное расположение офиса
1.2.2.24. 24
1.2.2.24.1. Наличие курьера (доставка документов)
1.2.2.25. 25
1.2.2.25.1. Возможность ознакомится с полным спектром услуг в офисе
1.2.2.26. 26
1.2.2.26.1. Удобная система записи для приезда инженера
1.2.2.27. 27
1.2.2.27.1. Работа с лидерами мнений
1.2.2.28. 28
1.2.2.28.1. Атрибутика компании
1.2.2.29. 29
1.2.2.29.1. Единый фирменный стиль
1.2.2.30. 30
1.2.2.30.1. Наличие постоянных клиентов
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.2. цены
3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
3.6.2.3. от производителя
3.6.2.4. отзывы
3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
3.6.2.5. ремонт
3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay