1. Где брать информацию?
1.1. Ваш опыт
1.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
1.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
1.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
1.4. Вопросы на форумах
1.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
1.5. Позвоните конкурентам
1.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
1.6. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
1.7. wordtat.yandex.ru
1.7.1. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
1.7.1.1. Например
1.7.1.2. цены
1.7.1.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
1.7.1.3. от производителя
1.7.1.4. отзывы
1.7.1.4.1. Надо разместить отзывы
1.7.1.5. ремонт
1.7.1.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
1.7.1.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
1.7.2. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
1.8. Группы в соц сетях ваших конкурентов
1.8.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
1.9. Больше полезной инфы у меня на страничке
1.9.1. Vladimir Surgay
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
2.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
2.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. ЦА - заполните все ветки.
3.1. Персонажи
3.1.1. Дмитрий. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Средний стабильный доход. Возраст от 28-45 лет. Женат. Есть дети. Люди этой категории чаще всего берут ипотеку.
3.1.1.1. Особенности
3.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
3.1.1.1.2. Что это за человек?
3.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
3.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
3.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
3.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
3.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
3.1.1.1.8. Инфоболь
3.1.1.2. Потребности.
3.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
3.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
3.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
3.1.1.3.1. 1. Отзывы о компании 2. Оптимальные цены 3. Большой выбор застройщиков и предложений банков в получении ипотеки 4. Хороший динамичный сайт 5. Внушающий доверия офис 6. Приветливые сотрудники 7. Оперативность
3.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
3.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
3.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.1.5.1. 1. Как взять ипотеку 2. Как выбрать Банк 3. Какие документы нужны 4. Как получить ипотеку под минимальный процент 5. Какие требования к выдаче ипотеки 6. Плюсы и минусы ипотеки 7. Подводные камни кредитования
3.1.1.6. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
3.1.1.6.1. 1. Может тема и избитая, но все же. У кого есть ипотека? Как вы ее платите - точно в срок или гасите досрочно? Если досрочно, то это происходит каждый месяц, или разово - когда появляются деньги? На сколько лет брали? За сколько планируете расчитаться? Сильно ли вас напрягает ипотека? (как морально, так и материально) Делитесь пожалуйста своим опытом товарищи по ипотеке. Мы взяли ее 3 месяца назад 2. Подскажите, в каком банке сейчас по условиям лучше брать ипотеку? Я общалась с ВТБ, Сбером, Дельткредит в МСК. Везде аннуитетные платежи, дифференцированные не предлагают. Ставка 9,6; 9, 4; 9, 75. Какие скрытые моменты? кто брал в 2018, где лучше по условиям в совокупности?
3.1.2. Персонаж 2. Дополнительный. Возраст от 26-45. Гражданин СНГ. Нет гражданства РФ. Женат. 2 детей.
3.1.2.1. Особенности
3.1.2.1.1. 3 Боли
3.1.2.2. Потребности
3.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.3. Персонаж 3 (если есть)
3.1.3.1. Особенности
3.1.3.1.1. 3 Боли
3.1.3.2. Потребности
3.1.3.2.1. 1. Получить ипотеку как можно скорее 2. Заехать в новую квартиру
3.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
3.1.3.3.1. 1. Большой опыт компании 2. Квалифицированные сотрудники 3. Бесплатная консультация 4. Помощь в сборе документов 5. Ипотека под небольшие проценты
3.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
3.1.3.4.1. 1. Риск нарваться на мошенников 2. Что делать если у меня нет Российского гражданства 3. Нет официального дохода 4. Нет прописки в городе проживания 5. Как выбрать хорошую компанию 6. Как выбрать хорошего застройщика 7. Как провести безопасно сделку 8. Нет стабильной работы 9. Как получить одобрение ипотеки по ускоренной процедуре 10. Как оформить купленное жилье в собственность 11. Как избежать скрытых комиссий.
3.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
3.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.1.3.6.1. Любопытные "Добавки" из Wordstat
3.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
3.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
3.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
3.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
3.2.2. Заполнять здесь
3.2.2.1. 1
3.2.2.1.1. Получение ипотеки на выгодных условиях
3.2.2.2. 2
3.2.2.2.1. Получение подробной бесплатной консультации
3.2.2.3. 3
3.2.2.3.1. Помощь с оформлением документов
3.2.2.4. 4
3.2.2.4.1. Большой выбор банков-партнеров
3.2.2.5. 5
3.2.2.5.1. Решение о выдаче ипотеки за короткий срок 3-5 дней
3.2.2.6. 6
3.2.2.6.1. Отсутствие предоплаты за услуги
3.2.2.7. 7
3.2.2.7.1. Экономия Вашего личного времени
3.2.2.8. 8
3.2.2.8.1. Большой процент одобрения ипотеки
3.2.2.9. 9
3.2.2.9.1. Отсутствие первоначального взноса
3.2.2.10. 10
3.2.2.10.1. Выгодная процентная ставка
3.2.2.11. 11
3.2.2.11.1. Хорошая репутация компании
3.2.2.12. 12
3.2.2.12.1. Приветливый и отзывчивый персонал
3.2.2.13. 13
3.2.2.13.1. Квалифицированные сотрудники
3.2.2.14. 14
3.2.2.14.1. Удобное расположение офиса
3.2.2.15. 15
3.2.2.15.1. Чистота и престиж офисного помещения
3.2.2.16. 16
3.2.2.16.1. Полный комплекс услуг
3.2.2.17. 17
3.2.2.17.1. Помощь в подборе недвижимости
3.2.2.18. 18
3.2.2.18.1. Большой выбор новостроек
3.2.2.19. 19
3.2.2.19.1. Большой выбор ипотечных программ
3.2.2.20. 20
3.2.2.20.1. Высокая оперативность
3.2.2.21. 21
3.2.2.21.1. Экономия денег
3.2.2.22. 22
3.2.2.22.1. Гарантия в получении необходимой суммы ипотеки
3.2.2.23. 23
3.2.2.23.1. Скидки и преференции от Банков партнеров
3.2.2.24. 24
3.2.2.24.1. Одобряем при негативной кредитной истории
3.2.2.25. 25
3.2.2.25.1. Помогаем при отсутствии первоначального взноса
3.2.2.26. 26
3.2.2.26.1. Лояльно относимся к наличию документов
3.2.2.27. 27
3.2.2.27.1. Получение ипотеки при неподтвержденном доходе
3.2.2.28. 28
3.2.2.28.1. Компания много лет на рынке
3.2.2.29. 29
3.2.2.29.1. Устранение причин отказа
3.2.2.30. 30