1. цели
1.1. укрепить рапорт
1.2. использование рапорта для сбора информ
2. задачи
2.1. взять процес продажи под контроль
2.1.1. первые 4 секунды
2.1.1.1. вы - сообразительны
2.1.1.1.1. мастер решения
2.1.1.2. вы - энтузиаст своего дела
2.1.1.2.1. оптимизм
2.1.1.2.2. воодушевление
2.1.1.2.3. энергия
2.1.1.2.4. энергия
2.1.1.3. вы - эксперт в своей области
2.1.1.3.1. авторитетная фигура
2.1.1.3.2. с вами нужно считаться
2.1.1.3.3. контроль над продажей
2.1.1.3.4. с вами нужно считаться
2.1.1.4. вас стоит слушать
2.1.1.4.1. говорить быстро
2.1.1.4.2. говорить по существу
2.1.1.4.3. не тратит время впустую
2.1.1.4.4. предложить решение проблемы
2.1.1.4.5. ценны в долгосрочной перспективе
2.1.1.5. комуникаця
2.1.1.5.1. 90%
2.2. собрать всю информ
2.2.1. 10%
2.2.1.1. слова
2.2.2. укрепить рапорт
2.3. презентация
2.3.1. укрепить уверенность
3. элементы
3.1. 1. Быть уверенным в продукте
3.2. 2. Быть уверенным в вас
3.3. 3. Уверен в компании
3.4. 4. Понизить порог действия
3.5. 5. Помочь устранить боль
4. три десятки
4.1. 1. Продукт, идея или концепция
4.1.1. повлияйте на меня
4.1.2. я не могу принять решение сам
4.1.3. помогите мне
4.2. 2. Вы, доверие и рапорт с вами
4.2.1. уеренность в вас
4.2.1.1. логическая уверенность
4.2.1.1.1. то, что вы говорите
4.2.1.1.2. конкретные факты
4.2.1.1.3. удовлтворяет ли потребности
4.2.1.1.4. справедливая ли цена
4.2.1.2. эмоциональная уверенность
4.2.1.2.1. чувства
4.2.1.2.2. эмоции
4.2.1.2.3. страстно желает продукт
4.2.2. сообразительность
4.2.3. энтузиазм
4.2.4. экспертность
4.3. 3. Ваша компания, доверие
4.3.1. продавать существующим клиентам проще
4.3.2. установить отношения с клиентом
4.3.3. безупречная репутация
5. информация о клиенте
5.1. потребности
5.1.1. основные
5.1.2. второстепенные
5.1.3. проблемы
5.2. убеджения
5.2.1. не заключает сделки по телефону
5.2.2. не склонен принимать быстрые решения
5.2.3. положительный
5.3. опыт с аналогичым продуктом
5.3.1. отрицательный
5.3.2. отношения к продавцам
5.4. ценности
5.4.1. что важнее всего
5.4.2. пенсия или азарт
5.5. фин стандарты
5.5.1. какой фин уровень дает комфорт
5.6. проблемы
5.6.1. надавить на боли
5.6.2. закрывать сделку
5.7. положение на рынке
5.7.1. сколько денег вложено в рынок
5.7.2. на сколько ликвидные активы
5.7.3. сколько он готов вложить