1. Мужчина на 35%
1.1. 25-34 года Михаил
1.1.1. 1. Где живет? Живет в Москве, ближайшее подмосковье, реже в МО (квартира, студия, реже таунхаус/дом - это все от родителей/иногда купил сам, живет с родителями) 2. Когда живет? Решение о ремонте принимает быстро и спонтанно, хотя больше по сезону весна-лето поздняя осень. Услуга может потребоваться в любое время при стремительных изменениях - запуск стартапа, рождение ребенка, покупка жилья по ипотеке. 3. Образование? колледж/вуз. молодой специалист/менеджер среднего звена/предприниматель разного уровня 4. Семейное положение? Гражданский брак/Женат/дети 1+, но не обязательны. Может жить один - ассимилируется от предков. 5. Чем занимается? Доучивается, посещает доп.курсы. Ходит в спортзал/бассейн/клубы Строит карьеру и личную жизнь. Начинает или уже в бизнесе. Амбициозен. 6. Доход от 45-150к. Начинает ремонт в погоне за новизной, модой, псевдо-комфортом или просто вынуждают обстоятельства.
1.1.1.1. ЦЕЛИ И ЦЕННОСТИ. 1. Семья, дом 3. Финансовая стабильность 4. Карьера 3. Здоровье 4. Быть принятым, признанным, коллегами, успешным, значим 5. Уверенность в будущем 6. СОСТОЯТЬСЯ
1.1.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Быть уверенным в качестве нужны подтверждения, примеры работ 2. Быть всегда в курсе происходящего - нуждается в грамотном обосновании выполняемой работы Соблюдение сроков важно, но можно разговаривать и объяснять 3. Цена должна, соответствовать/обоснована, качеству выполняемых работ.
1.1.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ/ИЗБАВИТСЯ. 1. от неуверенности, страха за будущее 2. от страха остаться без средств к существованию (страх смерти) 3. от страха быть отверженным другими значимыми
1.1.1.2. СТРАХИ. 1. Обманут по качетву/цене материала, примут за лоха 2. Не квалифицированный персонал (др. нация), плохо сделают работу 3. Не соблюдение договора или его отсутствие 4. Своеволие/бесконтрольность подрядчика - не советуются/не согласуют 5. Нарушение сроков 6. Завышенная цена 7. Не будет гарантий на работу, все быстро выйдет из строя
1.1.1.3. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ. 1. Отсутствие гарантий/договора 2. Неизвестность фирмы - нет отзывов - нет возможности посмотреть выполненные объекты 3. Плохой сайт 4. Неизвестный номер 5. Завышенная цена 6. Нехватка денег на ремонт - нет скидок/рассрочки/кредита
1.1.1.4. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. 1. Осторожен в выборе, недоверчив 2. Советуется с другими, оценивает 3. Взвешивает все за и против Надо все посмотреть и пощупать, лучше показать сделанный объект, объяснить гарантии, показать реальность цены
1.1.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС. 1. Интернет ЯД, GA, ВК, FB, ОК, Авито 2. Сарафан 3. Банер в метро/шоссе/автобус 4. Листовка/штамп в новостройке 5. Офис продаж квартир
1.2. 35-44 года Виктор ЦЕЛЬ №1-А/Б
1.2.1. 1. Где живет? Живет в Москве, ближайшее подмосковье, реже в МО (квартира, дом, студия, таунхаус) 2. Когда живет? Услугу заказывает, когда нужно, на Сейчас, вне зависимости от сезона! 3. Образование? Имеет среднее спец. и высшее образование 35/65 4. Семейное положение? Есть семья и дети + любовница. 5. Чем занимается? Занимается обеспечением семьи, постоянно работает (средний начальник / карьера, свой бизнес), НЕ сидит на месте 6. Доход от 150,000 - и более (300-350-500) Ремонт делает, потому что надо. (Хочет жена, только купил / построил новостройку, нужно отделать офис / помещение, помогает родителям). Хочет похвастаться перед более успешными другими.
1.2.1.1. ЦЕЛИ и ЦЕННОСТИ. 1. Реализоваться- сделать хорошую. карьеру, иметь стабильный доход. 2. Быть признанным коллегами, друзьями, соседями и т.д. 3. Быть значимым для семьи, поднять детей, заботиться о жене, родителях 4. Хочет, что бы считались с его мнением, уважали. (Имеет свое мнение) 5. Эгоистичен - знает себе "цену" 6. Самоуверен (я знаю!) 7. Энергичен 8. Настойчив 9. Требователен "я оплачиваю - все должно быть на 100-120%!!!", "Договор - дороже денег" 10. Собственник, "хозяин жизни". 11. Щепетилен - все должно быть под контролем.
1.2.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Качество материалов и работ. Гарантий по договору и его точного соблюдения. Индивидуальная работа. 2. Быть в курсе всего хода работ и планирующихся изменений заранее. 3. Отчет, подтверждения чеками (контроль+видеоконтроль) 4. Скорость 5. Обоснованность цены.
1.2.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ / ИЗБАВИТСЯ. 1. внутренняя от неуверенности в себе 2. оценивающая от взглядов другой значимых 3. от неуверенности за будущее 4. от страха отвержения/жены/коллег/др.
1.2.1.2. СТРАХИ. 1. Обманут по качетву/цене материала, примут за лоха 2. Не квалифицированный персонал (др. нация), плохо сделают работу 3. Не соблюдение договора или его отсутствие 4. Своеволие/бесконтрольность подрядчика - не советуются/не согласуют 5. Нарушение сроков 6. Завышенная цена 7. Не будет гарантий на работу, все быстро выйдет из строя
1.2.1.3. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ. 1. Отсутствие гарантий/договора 2. Неизвестность фирмы: - нет отзывов - нет возможности посмотреть выполненные объекты - нет возможности дистанционного контроля за ремонтом - не профессиональный инструмент - нет униформы 3. Плохой сайт 4. Неизвестный номер 5. Завышенная цена по рынку
1.2.1.4. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. Решение принимает сам, полагаясь на внутреннее чутье, но или советуется, или подсматривает у значимых других - хочет как ,и, в большей степени, лучше, чем у них, что бы похвалиться, быть на коне, в статусе. Зачастую подвержен манипуляции со стороны женщины - идет на поводу ее желаний и вкуса, хочет угодить или не хочет заморачиваться.
1.2.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС. 1. сарафан (Вася делал у них + жена) 2. билборд на шоссе 3. интернет 4. радио в машине/офисе
1.3. 45-54 года Александр Анатольевич
1.3.1. 1. Где живет? Живет в Москве, ближайшее подмосковье , реже в МО (квартира, дом, таунхаус, студия) 2. Когда живет? В основном уже не торопится, заказывает ремонт по наступлению комфортной погоды (зачем мерзнуть и т.д.) 3. Образование? Образование есть, но оно уже не так важно, так как прошел институты жизни. Может быть без какого-либо образования вообще, но иметь статус. 4. Семейное положение? Женат или последняя попытка после развода, создает новую пару, вдовец - все может быть. 5. Чем занимается? Руководящая работа/ведение собственного бизнеса, но уже не так активен, как прежде, хотя сил еще довольно много Стремление к созиданию, обеспечение наступающей старости. 6. Доход. >250к стремится вверх >500к Имеет стабильный доход и фин. благополучие, значительные накопления.
1.3.1.1. ЦЕЛИ и ЦЕННОСТИ. 1. Семья 2. Дети и их будущее 3. Достойно встретить пенсионный возраст 4. Обеспечить себе уют 5. Отгородится от суеты, найти уединение 6. Заняться искусством, писательством, дух. ростом 7. Наконец найти хобби 8. Вести здоровый образ жизни
1.3.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Должно быть так хотел сначала 2. Чтоб убрались после 3. Высокое качество работы 4. Точно в срок 5. Соблюдение договора
1.3.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ / ИЗБАВИТСЯ. 1. от дискомфорта - приобрести уют, новизну, комфорт 2. от неуверенности в будущее - сделаю и в отделку, на пенсии буду в шоколаде 3. чтоб не пилила Жена
1.3.1.2. СТРАХИ. 1. Не понравится результат 2. Не будут слушать меня, будут своеволить 2. Зачем я это делаю вообще, как другие посмотрят на это, понравится ли, что будут говорить родные/другие 3. Не уложусь в планируемую изначально сумму бюджета на ремонт 4. Высокая необоснованная цены 5. То, что материалы будут другого/худшего качества
1.3.1.3. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. 1. Будет советоваться с близкими/знакомыми 2. Будет смотреть ВИДЕО отзывы на сайте 3. Проведет анализ, взвесит за/против 4. Жена послужит толчком к принятию решения.
1.3.1.4. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ. 1. Неквалифицированный персонал 2. Другая нация 3. Неизвестная фирма 4.
1.3.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС. 1. Интернет 2. Сарафан 3. Билборд на шоссе/город/магазин/тематический магазин
1.4. 55 лет и старше Игорь Иванович пенсионер
2. ОБЩИЕ ВЫВОДЫ и УТП: В результате анализа целевой аудитории выявлено, что это женщины и мужчины в возрастной категории от 25 до 54 лет, это Женщина на 65% и Мужчина на 35%. Женщина, ремонт заказывает чаще и выступает в роли мотиватора для мужчины. Мужчины, чаще заказывают по необходимости или опять же ведомые женщиной Более узкое прицеливание А)25-34, Б)35-44, В)45-54, лет. Б и В являются самыми платежеспособными, но и предъявляют повышенные требования к качеству работы, материалов, гарантии, договору, срокам. Долго принимают решение, недоверчивы, разборчивы, взвешивают все за/против/ "А" - это спонтанные решения, у женщин, хотят по своему, не разбираются в материалах и теме вообще - требуется грамотное руководство/подталкивание/разъяснения и тогда легко прислушиваются к совету мастера. Мужчина, этой возрастной категории, более разборчив и уже требователен, стремится быть лидером, показать свое "Я", требуется присоединение к его ценностям и тогда успех достижим.
2.1. Женщина УТП
2.1.1. 25-34 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Красиво как на картинке, так как задумала или видела на фото/телек/интернет. Индивидуально, качественно 2. Чисто и уютно 3. Комфортно и функционально 4. Без огрехов 5. Аккуратно - не сломали вон те штуки 6. Хочет похвалится перед подругами
2.1.1.1. 35-44 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1) Качественно 2) Аккуратно (Не испортить, что есть) 3) Красиво (Индивидуально, креативно) 4) Удобно 5) Чисто (после и потом, меньше убираться в доме самой) 6) Быстро в срок 7) Умеренная, не "раздутая" цена (помнит о Акциях и Скидках !!!)
2.1.1.1.1. 45-54 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Удобно - индивидуальный подход 2. Функционально - креативно по моему желанию 3. Качественно с гарантией 4. В срок 5. Выгодно.
2.2. Мужчина УТП
2.2.1. 25-34 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Быть уверенным в качестве нужны подтверждения, примеры работ 2. Быть всегда в курсе происходящего - нуждается в грамотном обосновании выполняемой работы Соблюдение сроков важно, но можно разговаривать и объяснять 3. Цена должна, соответствовать/обоснована, качеству выполняемых работ.
2.2.1.1. 35-44 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Качество материалов и работ. Гарантий по договору и его точного соблюдения. Индивидуальная работа. 2. Быть в курсе всего хода работ и планирующихся изменений заранее. 3. Отчет, подтверждения чеками (контроль+видеоконтроль) 4. Скорость 5. Обоснованность цены.
2.2.1.1.1. 45-54 ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Должно быть так хотел сначала 2. Чтоб убрались после 3. Высокое качество работы 4. Точно в срок 5. Соблюдение договора
2.3. ОБЩИЕ УТП: 1. Качественно 100% 2. Гарантия 100% 3. Быстро в срок 4. Выгодно 5. Доступно 6. Клининг Бесплатно 7. Договор на 100% 8. Официальный договор 9. Индивидуальный подход
3. Женщина на 65%
3.1. 25-34 года Светлана
3.1.1. 1. Где живет? Живет в Москве или ближнем подмосковье, реже далеко в МО. Родители оставили/подарили квартиру, живет с мужем, реже на иждивении у любовника. Квартира, студия, таунхаус, дом (от главного к наименьшему варианту) 2. Когда живет? Услугу заказывает по Сезону или от скуки - хочет какой-то новизны, может интересоваться невзирая на сезон, может родится или ожидаться ребенок и нужно сделать ремонт Сейчас! 3. Образование. Имеет высшее/неоконченное высшее молодой амбициозный специалист в фирме/своего дела. Может быть в декрете, но хочет наконец построить личную карьеру, реализоваться как узкий спец. 4. Семейное положение. Если Замужем, то есть дети или вот-вот ожидаются. Если самостоятельна, то ценит свободу, но о детях задумывается, сейчас хочет создать уютную норку для себя со взглядом в будущее. 5. Доход. Имеет свой личный доход - работает в салоне/на дому/своя студия от 45-65к. Имеет фин. поддержку от родителей, мужа, друга или приносит доход свое дело, копит деньги на мечту.
3.1.1.1. ЦЕЛИ и ЦЕННОСТИ. 1. Личное благополучие 2. Дети 3. Семья 4. Своя семья 5. Карьера 6. Друзья
3.1.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Красиво как на картинке, так как задумала или видела на фото/телек/интернет. Индивидуально, качественно 2. Чисто и уютно 3. Комфортно и функционально 4. Без огрехов 5. Аккуратно - не сломали вон те штуки 6. Хочет похвалится перед подругами
3.1.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ/ИЗБАВИТСЯ.
3.1.1.2. СТРАХИ. 1. 2. 3. 4. 5.
3.1.1.3. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ.
3.1.1.4. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ
3.1.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС.
3.2. 35-44 года Ольга ЦЕЛЬ №1-А/А
3.2.1. 1. Где живет? Живет в Москве, ближайшее подмосковье, реже в МО (квартира/студия, таунхаус, дом) 2. Когда живет? Услугу заказывает с начала весны и до наступления холодов. 3. Образование? Имеет среднее спец. и высшее образование 45/55, реже его нет 4. Семейное положение? Есть семья и дети 65/35, занимается домашним хозяйством, но есть и своя деятельность (работа, бизнес). 5. Доход? Имеет свой личный доход 35к-55к, есть накопления от 500к, но ремонт в основном делает на средства заработанные мужем, значительно реже сама имеет стабильный доход и оплачивает все сама.
3.2.1.1. ЦЕЛИ и ЦЕННОСТИ. Дети, семья. Стремится к совершенству. "моя идея самая-самая" и "мне обязательно это надо!!!" Это позволит мне долгое время хорошо себя чувствовать - поднимет мою самооценку, "Покажу всем, как у меня здорово и лучше, чем у вас" меня признают. Удовлетворит потребность быть хранительницей семейного очага.
3.2.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1) Качественно 2) Аккуратно (Не испортить, что есть) 3) Красиво (Индивидуально, креативно) 4) Удобно 5) Чисто (после и потом, меньше убираться в доме самой) 6) Быстро в срок 7) Умеренная, не "раздутая" цена (помнит о Акциях и Скидках !!!)
3.2.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ/ИЗБАВИТСЯ. 1. от дискомфорта 2. от грязи 3. от старья 4. от внутренней неудовлетворенности 5.
3.2.1.2. СТРАХИ. Беспокоится за результат, задает много вопросов: в чем отличия материала, почему надо делать так а не иначе. Боится, что результат будет не таким, как задумывала она! Боится, что будет хуже, чем у Иры
3.2.1.3. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ. 1. Высокая цена 2. Сроки (успели бы все сделать пока я в отпуске) 3. Дискомфорт связанный с обстановкой ремонта, необходимость пока идет ремонт ютиться у родственников/друзей/коллег 4. Другая нация мастеров
3.2.1.4. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. 1. Самостоятельный выбор решения ремонта, склоняет все свое окружение (муж, др.) к тому, чтобы было именно так - манипулирует. Хочет, чтоб было по ее, но рассчитывает на финансовую поддержку мужа/др.
3.2.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС. 1. Интернет ЯД, GA, ВК, FB, ОК, Авито, Юла.... 2. Листовка в ящик. 3. Промо-акция на районе 4. Билборд 5. Радио (+сарафан) 6. Газета
3.3. 45-54 года Виктория Сергеевна ЦЕЛЬ №2 А/Б
3.3.1. 1. Где живет? Живет в Москве, ближайшее подмосковье, реже в МО (квартира/студия, таунхаус, дом) 2. Когда живет? Услугу заказывает с начала весны и до наступления холодов. 3. Образование? Имеет среднее спец. и высшее образование 45/55, реже его нет 4. Семейное положение? Есть семья и дети 65/35, занимается домашним хозяйством, но есть и своя деятельность (работа, бизнес). 5. Доход? Имеет свой личный доход 35к-55к, есть накопления от 500к, но ремонт в основном делает на средства заработанные мужем, значительно реже сама имеет стабильный доход и оплачивает все сама.
3.3.1.1. ЦЕЛИ и ЦЕННОСТИ. 1. Семья 2. Дети 3. Отношения 4. Работа - фин. благополучие и удовлетворение получамое от нее - деньги не главное 5. Верность - слову, делу, партнеру 6. Честность - действия, поступки - требовательна к другим. 7. Чувствует фальш - это мешает/препятствует дальнейшему взаимодействию
3.3.1.1.1. ВСЕ ДОЛЖНО БЫТЬ / ХОЧЕТ: 1. Удобно - индивидуальный подход 2. Функционально - креативно по моему желанию 3. Качественно с гарантией 4. В срок 5. Выгодно.
3.3.1.1.2. ОТ ЧЕГО ХОЧЕТ ОТКАЗАТЬСЯ/ИЗБАВИТСЯ. 1. от дискомфорта 2. от грязи 3. от заниженной самооценки, внутренней неудовлетворенности.
3.3.1.2. СТРАХИ. 1. Боится неудобства связанного с проведением работ - бытовуха, шум 2. Думает, что будет много грязи 3. Скрытые/дополнительные платежи платежи - боится не вписаться в бюджет. 4. Переживаешь, что будет сделано не так как задумала, чтоб советовались не своеволили. 5. Затянется ремонт
3.3.1.3. ЧТО МЕШАЕТ КУПИТЬ. 1. Завышенная цена 2. Нет отзывов/негативные отзывы, неизвестность фирмы 3. Другая нация
3.3.1.4. КАК И КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ. 1. Будет советоваться, искать по знакомым 2. Принимает решение опираясь на мнение значимых 3. Будет тормошить мужа, чтоб быстрее что-то сделать Настойчива и упряма на пути к цели. Разборчива, опирается на жизненный опыт.
3.3.1.5. ОТКУДА УЗНАЕТ О НАС. 1. Сарафан 2. Интернет 3. Буклет