Встречи (замеры, консультации, личные разборы и т.п.)

Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Встречи (замеры, консультации, личные разборы и т.п.) создатель Mind Map: Встречи (замеры, консультации, личные разборы и т.п.)

1. Приветствие

1.1. — Здравствуйте, меня зовут (имя), компания "Услуги дома", я являюсь - дизайнером. Это наш бригадир (имя).

2. Представление

2.1. — Мы производим замеры и расчеты объектов, консультируем по ремонтным решениям и дизайну

3. Краткая презентация

3.1. — Наша компания "Услуги дома" выполняет дизайн интерьера и все внутренние отделочные работы.

4. Получение принципиального интереса

4.1. — Вы заказали замер и вызвали нас, правильно ли мы полагаем что вам действительно нужно произвести ремонт в ближайшее время?

5. Разрешение на задавание вопросов

5.1. — Давайте я задам вам несколько уточняющих вопросов по вашему ремонту, прежде чем мы произведем замер, хорошо?

6. Вопросы

6.1. 1) Загоняющие вопросы

6.1.1. Срок

6.1.1.1. — Когда вы хотите закончить ремонт?

6.1.2. Бюджет

6.1.2.1. — Соеринтируйте меня по бюджету. В каком диапазоне цен вы рассматриваете ремонт? От и др.

6.1.3. Уточнение ЛПР-а

6.1.3.1. — По данному ремонту окончательное решение принимаете вы?

6.2. 2) Технические вопросы

6.2.1. Если не нужен дизайн проект

6.2.1.1. — Вы хотите сделать полностью капитальный ремонт или частичный?

6.2.1.2. — Какая примерная площадь ремонта по полу?

6.2.1.3. — В каких комнатах необходимо произвести ремонт?

6.2.1.4. — Что нужно сделать по демонтажу?

6.2.1.5. — Нужно ли производить монтаж стен?

6.2.1.6. — Какие работы по электрике и сантехнике необходимы? (инженерные работы)

6.2.1.7. — Какие виды работ нужны по полам?

6.2.1.8. — Какие виды работ нужны по полам?

6.2.1.9. — Стенам?

6.2.1.10. — Потолкам?

6.2.1.11. — Окна и двери?

6.2.2. Если нужен дизайн проект

6.3. 3) Качественные вопросы

6.3.1. Если не нужен дизайн проект

6.3.1.1. — Есть ли у вас особые предпочтения и рекомендации по ремонту?

6.3.1.2. — Что для вас должно быть в ремонте принципиально?

6.3.1.3. — На что вы обращаете особое внимание?

6.3.1.4. — Что для вас не приемлемо в ремонте, т.е. что вы не хотите видеть?

6.3.1.5. — Что вас не устраивало в работе с другими бригадами?

6.3.1.6. — По каким критериям вы отбираете бригаду?

6.3.2. Если нужен дизайн проект

7. Решение (предложение)

7.1. 1) Аргументы на технические вопросы Показываем смету и комментируем.

7.1.1. — Мы можем выполнить все ремонтные работы которые вы перечислили. Ламинат от __ м2/тг. Плитка __ м2/тг. Декоративная штукатурка от __ м2/ и ....

7.2. 2) Аргументы на качественные вопросы Далем презентация компании по Маркетинг киту или Сайту.

7.2.1. Отличие от других компаний:

7.2.1.1. — 1. Гарантийное обслуживание на 2 года 2. Мастера с опытом работы более 10 лет. 3. Собственный обучающий центр. 4. Современные интсрументы 5. Уникальный дизайн без шаблонов 6. Поиск материалов на этапе дизайна. 8. Декор и мебель дешевле в 1.5 раза. 9. Стройматериалы со скидкой до 20%. 10. Цена на работ ниже рынка на 30%. 11. Гарантия сроков: штраф 15 000 тг / день. 12. Работа 24/7 на объекте.

7.2.2. Наша технология ремонта:

7.2.3. Используемые современные инструменты и материалы:

7.2.3.1. — Мы используем инструменты фирмы BOSH и MAKITA: Шлифовальная машина, лазерный нивелир, Шуроповерт, Краскопульт, Лобзиковая пила, Отрезная дисковая плита, Торцовочная пила, Элекрорубанок, Перфоратор, Болгарка, Заточной станок.

7.2.4. История компании:

7.2.4.1. — 5 лет работы в Европе. Более 10 лет опыта работы каждого мастера. 2 года работы в ОАЭ. 103 мастера в компании. Выполнили: 32 офиса, 153 кваритры, 13 кафе, всего 56000 кв.м.

7.2.5. Список клиентов:

7.2.5.1. — Yandex, ZARA, Unipharm, Toyota, Rixos, Ritz Carlton и др.

7.2.6. Отзывы и благ. письма:

7.2.6.1. — Мы выполнили много заказов среди гостиниц, кафе а так же много квартир.

7.2.7. Награды:

7.2.8. Лицензии:

7.2.8.1. — У нас есть лицензия на оказание услуг в ОАЭ по дизайну интерьера и ремонтных работ.

7.2.9. Гарантия сроков и качества ремонта:

7.2.9.1. — Мы предоставляем документальную гарантию по срокам работ. Платив вам штраф 15 000 тг за каждый день просрочки. Даем гарантийное обслуживание на 2 года. Вы можете быть уверены, что ремонт будет выполнен надежно и на долгий срок.

7.2.10. Команда

7.3. 3) Аргументы на загоняющие вопросы

7.3.1. Срок

7.3.1.1. — Мы действительно можем сделать ремонт в ваши озвученные сроки потому что мы делаем работы по графику производственных работ и заканчиваем объекты за месяц, и сейчас как раз есть свободные бригады. Стандартные сроки работ на квартиру в 100 м2: Рабочий дизайн проект 2 недели. 3D визуализация 1 неделя. Штукатурные работы 2 недели. Монтаж ГКЛ конструкций 2 недели. Шпаклевка стен и потолка 2 недели. Укладка плитки 3 недели. Поклейка обоев и покраска стен 2 недели. Укладка ламина 1 неделя. Электро и сантех монтаж 1 неделя. Итого: 13 недель с дизайн проектом, 10 недель без дизайн проекта."

7.3.2. Бюджет

7.3.2.1. Предложить 3 варианта цен

7.3.2.1.1. — Мы можем предложить вам ремонт в рамках вашего бюджета. Есть 3 варианта цен: 1) Premium: Полный дизайн проект + Авторский надзор + Закуп и доставка мебели + Капитальный ремонт = __ м2/ тг. 2) Standart: Консультация дизайнера без дизайн проекта + Капитальный ремонт = __ м2/тг 3) Economy: Капитальный ремонт без дизайна = __ м2/тг.

7.3.2.2. Предложение рассрочки

7.3.2.2.1. — При капитальном ремонте мы делим ремонт на несколько этапов, обычно на 4-е. Сначала производится аванс 50% за 1-й этап работы, после полного завершения 1-го этапа оплачивается пост-оплата, и так далее. Так же есть рассрочка под 0% при сумме свыше 1 млн тг, вы заключаете договор с нашим банком партнером, вносите 30% от суммы и можете оплачивать в течении 2 лет.

7.3.2.3. Сравнение цен с аналогоми

7.3.2.3.1. — Если сравнивать цены с нашим уровнем то: 1) на 50% цена ниже на дизайн проект при заказе ремонт. 2) Стройматериалы по диллерским ценам, на 20% ниже. 3) Цена на работы ниже на 20% чем у конкурентов.

7.3.2.4. Экономия в перспективе

7.3.2.4.1. — Заказывать у нас ремонт экономически выгодно, т.к. мы даем гарантию на 2 года. Вам не придется тратить деньги на переделку или поддержание не качественного ремонта на протяжении 2х лет.

7.3.3. ЛПР

7.3.3.1. — В целом вам интересно наше предложение?

8. Закрытие на следующий шаг

8.1. Предложение бонуса за быстрое принятие решения

8.1.1. — У нас сейчас действует дополнительная акция "Тест-драйв", которая активна только если вы принимаете положительное решение до конца дня после замера и приступаете к работе в течении 2 недель. Мы можем провести первые работы: закуп и выбор отделочных материалов, и демонтажные работы БЕСПЛАТНО. Вы увидите наших рабочих, посмотрите как мы работаем, если мы вам не понравимся мы не возьмем деньги за демонтажные работы, вы получите это бесплатно. Если вы не принимаете решение в течении дня, данная акция не действует. Вам интересна эта акция?

9. Подведение итогов (прощание)

9.1. — Заполнение анкеты (инициалы, почта, реквезиты, дата начала работ, форма оплаты и т.п.). В течении 1 дня мы отправим вам договор, приложения к договору: 1. Смета и 2. Детальный график производственных работ. на согласование. Всего доброго, ожидайте нашего звонка.

10. Процесс расчет стоимости и сроков....

10.1. В течении 15 минут, согласно ответа на тех. вопросы клиента производится расчет, на основе - планировки и замера помещения, прайс листа компании и программы расчета сметы ("АвансСмета").

11. Возражения

11.1. Цена / Расходы (дорого)

11.1.1. Просит скидку

11.1.1.1. — О какой конкретно скидке идет речь? — Мы бы дали вам скидку __% если бы у нас себестоимость была ниже __%. Максимум я могу поговорить с шефом о __%, но он может отказать. Скажите пожалуйста если он даст __%, в этом случае вы готовы с нами работать?

11.1.2. Другие предложили дешевле

11.1.2.1. — Мы можем вам сделать дешевле чем у них, если вы хотите. Скажите пожалуйста: 1. Объем и типы работ точно соответсвует нашей смете? 2. Дают ли они гарантию сроков как мы штраф за каждый просроченный день? 3. Какое кол-во рабочих будет на вашем проекте? Дело в том что их цена дешевле из за этой разницы. Мы можем сделать дешевле чем у них за счет - изменения типа и объема работ, снятии штрафов за сроки, и оправить в 2 раза меньше рабочих. Но это цена скажется на качество и срок. Скажите для вас важна только цена или сроки и качество тоже важны?

11.1.3. Нет денег

11.1.3.1. — Какой минимальный взнос вы готовы внести если мы вам предложим рассрочку на 12 месяцев?

11.1.4. Цена завышена

11.1.4.1. — Себестоимость на наши услуги равняется 90%. т.к. у нас есть такие расходы как: аренда офиса, фонд оплаты труда из более 100 сотрудников, операционные и маркетинговые расходы, налоги, соц отчисления и мн. др. Как вы считаете стоит ли заплатить на 10% компании больше, чтобы не испортить нервы при ремонте и быть уверенным за срок и качество?

11.2. Не подходит решение (качество)

11.2.1. Не нравится качество

11.2.1.1. — На высокое качество влияют следующие факторы: 1. Технология ремонта > мы применяем самые технологичные методы 2. Инструменты > мы используем лучшие бренды Makita и Bosh 3. Опыт работы мастеров > более 10 лет каждый мастер 4. Отделочные материалы > только проверенные временем. Все эти 4 пункта гарантирует высокое качество. Именно поэтому мы не боимся давать клиентам ГАРАНТИЮ на обслуживание на 2 года и штрафы за каждый день просрочки. Что скажите?

11.2.2. Не подходит / не нравится

11.2.2.1. — Что конкретно вам не подходит / не нравится?

11.2.3. "Превосходное/супер" качество не обязательно

11.2.3.1. — Хорошо, в этом случае мы можем продлить срок ремонта за счет снижения кол-ва рабочих (срок) и сделать цену дешевле на 15%. Что скажите?

11.2.4. "Все так говорят"

11.2.4.1. — А эти "все" давали вам документальное гарантийное обслуживание на 2 года и штраф за каждый день просрочки?

11.2.5. У (ваш конкурент) лучше

11.2.5.1. — Чем именно они лучше?

11.3. Не устраивают сроки / долго

11.3.1. — К какой конкретно дате вы хотите видеть результат? — Мы можем для вас предложить 2 варианта: 1. К указанной дате мы закончим только часть работ, остальное уберем из списка услуг. 2. Мы можем не производить 3Д визуализацию, и начать ремонт после утверждения концепции и сэкономить 2 недели. 3. Мы можем закончить все работы в срок удорожав смету на (+25%) за счет дополнительных исполнителей, работы без выходных и больше рабочего времени. Какой вариант из вариантов вам более интересен?

12. Вопросы