Сегментация ЦА_Хелен_Блум

Начать. Это бесплатно
или Регистрация c помощью Вашего email-адреса
Rocket clouds
Сегментация ЦА_Хелен_Блум создатель Mind Map: Сегментация ЦА_Хелен_Блум

1. Ключевые принципы

1.1. Вы имеете дело с живыми людьми

1.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик

1.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа

1.1.2.1. Хорошо

1.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки

1.1.2.2. Плохо

1.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ

1.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры

1.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке

1.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page

1.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет

1.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами

1.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3

1.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем

1.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.

1.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"

1.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга

1.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.

1.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.

1.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP

1.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.

1.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту

2. ЦА - заполните все ветки.

2.1. Персонажи

2.1.1. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Ольга Вячеславовна Рядовой работник, возможно руководитель среднего звена 40-45 лет и есть уже дети По словам Хелен тут не 80% на 20. А примерно 50% на 50%

2.1.1.1. Особенности

2.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно

2.1.1.1.2. Что это за человек?

2.1.1.1.3. Что его радует

2.1.1.1.4. От чего не может уснуть?

2.1.1.1.5. О чем думает большую часть времени?

2.1.1.1.6. Как любит проводить свободное время?

2.1.1.1.7. 1-3 ключевых боли

2.1.1.1.8. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?

2.1.1.1.9. Инфоболь

2.1.1.2. Потребности.

2.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

2.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат получит от покупки товара? Если Коротко: Офигенную презентацию, которая будет передавать эмоции

2.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов

2.1.1.3.1. Уверенность что слайдшоу понравится тому кого поздравляют

2.1.1.3.2. Вкус исполнителя и визуальная эстетичность слайдшоу

2.1.1.3.3. Манера общения при первом контакте

2.1.1.3.4. Чтобы было быстро Сроки

2.1.1.3.5. Цена

2.1.1.3.6. Внесение правок

2.1.1.3.7. Чтобы учла пожелания клиента

2.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук

2.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается

2.1.1.4.2. Доверие к мастеру

2.1.1.4.3. Обоснование стоимости

2.1.1.4.4. Обоснование качества

2.1.1.4.5. Только сейчас придумали, а праздник уже завтра, можете не успеть

2.1.1.5. Любопытные "Добавки" из Wordstat

2.1.1.6. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди

2.1.2. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

2.1.2.1. Слайд шоу

2.1.2.2. Видеопоздравление

2.1.2.3. Фильм из фото/фотографий

2.1.2.4. Слайд шоу из фотографий

2.1.2.5. Видео из фото/фотографий

2.1.3. Основной Персонаж №2. Маша. Замужем, возможно недавно Девушка до 30 лет (часто с ребенком)

2.1.3.1. Особенности

2.1.3.1.1. 3 Боли

2.1.3.2. Потребности

2.1.3.2.1. У мамы юбилей или др Хочет выразить благодарность

2.1.3.2.2. Хочет поздравить себя и мужа с годовщиной свадьбы

2.1.3.2.3. Подарить love-story на свадьбу подруге или сестре/брату

2.1.3.2.4. Поздравить брата/сестру с которым не видится Который живет далеко

2.1.3.2.5. 1 годик своему ребенку Хочет похвататься, выложить в соц сеть, "как мы быстро растем", "какие мы красивые" "какие мы умнички и мололдцы"

2.1.3.2.6. У родителей годовщина свадьбы Хочет сказать спасибо им, выразить благодарность

2.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО

2.1.3.3.1. Уверенность что исполнитель сделает все как надо

2.1.3.3.2. Манера общения при первом контакте

2.1.3.3.3. Душевность и открытость

2.1.3.3.4. Работы выполненные со вкусом

2.1.3.3.5. Уже сделанные душевные работы

2.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

2.1.3.4.1. Вы не в моем городе, возьмете деньги, ничего не сделаете и не найти вас

2.1.3.4.2. У вас дорого, я видел за 100 рублей минута

2.1.3.4.3. Только сейчас придумали, а праздник уже завтра, можете не успеть

2.1.3.4.4. Вдруг будет не красиво

2.1.3.4.5. Будет не душевно

2.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

2.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

2.1.4. Персонаж 3. Игорь Слесарь

2.1.4.1. Особенности

2.1.4.1.1. 3 Боли

2.1.4.2. Потребности

2.1.4.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?

2.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО

2.1.4.3.1. Важно, чтобы делала женщина, так как она сама знает что хочется услышать женщинам

2.1.4.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений

2.1.4.4.1. Те же самые

2.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru

2.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat

2.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -

2.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?

2.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.

2.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи

2.2.2. Заполнять здесь

2.2.2.1. 1

2.2.2.2. 2

2.2.2.3. 3

2.2.2.4. 4

2.2.2.5. 5

2.2.2.6. 6

2.2.2.7. 7

2.2.2.8. 8

2.2.2.9. 9

2.2.2.10. 10

2.2.2.11. 11

2.2.2.12. 12

2.2.2.13. 13

2.2.2.14. 14

2.2.2.15. 15

2.2.2.16. 16

2.2.2.17. 17

2.2.2.18. 18

2.2.2.19. 19

2.2.2.20. 20

2.2.2.21. 21

2.2.2.22. 22

2.2.2.23. 23

2.2.2.24. 24

2.2.2.25. 25

2.2.2.26. 26

2.2.2.27. 27

2.2.2.28. 28

2.2.2.29. 29

2.2.2.30. 30

3. Где брать информацию?

3.1. Ваш опыт

3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами

3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)

3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)

3.4. Вопросы на форумах

3.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА

3.5. Позвоните конкурентам

3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт

3.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com

3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"

3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты

3.6.2.1. Например

3.6.2.2. цены

3.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение

3.6.2.3. от производителя

3.6.2.4. отзывы

3.6.2.4.1. Надо разместить отзывы

3.6.2.5. ремонт

3.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон

3.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки

3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам

3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов

3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят

3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке

3.8.1. Vladimir Surgay

3.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ