1. СКРИПТЫ ПРОДАЖ
1.1. Скрипт доведения до БК
1.1.1. Привет! Отлично! Сейчас задам вам пару вопросов и уже будем ставить дату консультации) - Чем сейчас занимаетесь? - Скиньте ссылки на сайт/соц. сети. - Какой основной запрос на консультацию? Что сейчас не получается?
1.1.2. Супер! Есть местечко на ... Для проведения консультации. Как вам?
1.1.3. Договорились, тогда ставлю это время 👌🏼 Все будет проходить в зуме, примерно 40-50 мин Так же скидываю свои кейсы, чтобы наш созвон прошел более конструктивно. Здесь: (ссылка). Обязательно просмотрите перед созвоном. Если вопросов нет, то до завтра!
1.2. Скрипт БК
1.2.1. 1. Приветствие | Small Talk l Установление контакта.
1.2.1.1. Имя, привет! Предлагаем перейти на "Ты". Как настроение, как дела? А ты откуда? (Разговор о погоде) Налаживаем контакт и снижаем напряжение, можно о чем-то пообщаться, особенно если человек сам начинает о чем-то говорить. А вы откуда узнали? А, с рассылки/звонка менеджера/блога, понял-понял. А что именно зацепило в предложении?(Выявление потребности уже на этом этапе + заброс на будущее) - Хорошо, еще разберем это и найдем решение. - Отлично! Именно это мы и решаем. Важно! Зафиксировать себе это, чтобы потом к этому так же вернуться.
1.2.2. 2. Программирование.
1.2.2.1. Смотрите, как у нас с тобой сегодня пройдет консультация: - Немного расскажу о себе. - Мы с тобой более подробно погрузимся в твою ситуацию сейчас, расскажешь чем занимаешься, какие результаты и тд - Далее разберем к чему хочешь придти - Какие проблемы сейчас есть, которые мешают придти к этому - Я задам уточняющие вопросы - Затем я покажу вам пути решения - А после расскажу о том как можем с тобой поработать, хорошо?
1.2.3. 3. О себе.
1.2.3.1. Рассказать про твердые факты, которые говорят о том, что ты крутой. ... Кто я, твердые факты. Как давно в теме. Про подход к работе. Свои ценности. С какими направлениями работали и тд. .... Я занимаюсь веб дизайном около года, прошла множество профессиональных курсов, до сих пор совершенствую свое дело и работала с реальными проектами Делаю не дизайн ради дизайна, а дизайн ради конверсии и денег, т. е. продающие сайты Работала с вашей нишей (например доставка цветов) С отзывами вы можете ознакомиться в моем инстаграме
1.2.4. 4. Точка А клиента.
1.2.4.1. Рассказ о себе от клиента. Расскажи о себе. Чем занимаешься? Как давно? Сколько на данный момент клиентов в среднем в месяц? Так, понял, а какие каналы трафика используете? А какая конверсия сайта на данный момент? А посещаемость сайта? А какой чек средний на ваши услуги/продукт? Что сейчас в этой ситуации не устраивает? А зачем вам вообще сайт? Сколько тратиться времени на одного клиента? Уже пробовали решать этот вопрос? Вшиваем глубинный запрос и тут уже начинаем искать глубинный источник/источники проблем.
1.2.5. (Фиксируем все ключевые фразы/слова клиента)
1.2.5.1. В заметках/на бумаге, далее будем возвращаться к ним во время презентации программы/услуги и работы с возражениями.
1.2.6. 5. Точка Б клиента.
1.2.6.1. А чего хотите сами в идеале? Понял, а что вам важно при работе со специалистом тд? А какой сайт вы хотите? Что вам важно в нем? Есть примеры того, что вам нравится? (Обязательно все фиксируем, далее нужно будет возвращаться к этим фактам и аппелировать ими)
1.2.7. (Если решится, то будете счастливы?)
1.2.7.1. Берем согласие с человека, что если эти проблемы будут решены, то человеку станет намного лучше и он реально хочет их решить. Так, ну вот сделали сайт все классно. Вы получили тот результат, который хотели. Хорошо это будет для вас?
1.2.8. 6. Выявление болей/проблем.
1.2.8.1. А в итоге то, что мешает сейчас придти к этим показателям? К этим результатам? Правильно я понимаю, что проблема на данный момент состоит в том, что... Почему раньше не занялись этими вопросами?
1.2.9. 7. Усиление предыдущего шага.
1.2.9.1. Окей, понял. Смотри, тут важно понять, что помимо этого (о чем сказал человек), нужно еще разобраться с этим, этим и этим. ... Подсчет упущенной прибыли. точка А: 300к. 30 клиентов Х 10к точка Б: 600к Упущенная прибыль 300к/мес. 300к х 12 = 3.600.000 ... Подсчет воронки: Трафик --> ленд --> конвертится в заявку. Кол-во Х --> ленд (n) --> У Кол-во 3Х --> ленд --> 3У
1.2.10. 8. Стратегический взгляд сверху на всю ситуацию.
1.2.10.1. Вот смотри, как я вижу решение твоей задачи в данном случае ...... У вас много мастеров, и у каждого свой стиль. Клиенты теряются и не имеют четкого представления о каждом мастере и его стиле, наверняка приходится отвечать на повторяющиеся вопросы, на что уходит много времени. На сайте можно: 1. Донести до клиентов преимущества, показать отзывы, лучшие работы, ваших мастеров; 2. Сделать обратный звонок, записаться на сеанс; 3. Найти на карте студию; 4. Написать статьи на темы важных вопросов ( уход, от чего зависит цена, почему бледнеют тату и т.д. )
1.2.11. 9. Предложение помощи и решения.
1.2.12. 10. Презентация программы.
1.2.12.1. В итоге с помощью этого человеку будет легче дойти до целевого действия (заказать, купить, подписаться), и попадая на сайт человек уже прогревается контентом, за счёт чего повышается конверсия и продажи Тебе нужна моя помощь с решением этого?
1.2.12.2. Хорошо, сейчас расскажу о том, как мы можем с тобой поработать ... Индивидуальный дизайн лендинга с возможностью покупки и заказа будет стоить 20т р То есть, что сюда будет входить... Хорошо, сейчас расскажу о том, как мы можем с тобой поработать ... Индивидуальный дизайн лендинга с возможностью покупки и заказа будет стоить 20т р То есть, что сюда будет входить... Перед началом проекта заполняете бриф. Оплата 50%. Я провожу аналитику целевой аудитории и конкурентов. Составиляем на основании перечисленного тз (техническое задание) в котором подъитожим наши решения. Я создаю прототип (примерная структура сайта). Подготовливаю и собираю контент (вы отправляете свои фото, если есть качесвтенные) если нет, я ищу и редактирую. Разрабатываю индивидуальный дизайн (вы вносите правки, всего за всю работу 40 шт, дополнительные будут оплачиваться отдельно). Создаю мобильную версию (чаще всего люди заходят с телефонов, поэтому это необиходимо). Собираю ПАК для верстальщика (я грамотно собираю пакет для верстальщика, моя работа полностью будет готова к верстке). Оплата 50%. Передача макета Верстальщику.
1.2.12.3. Вот, как-то так. Как вам вообще такой формат? Нравится? Супер! Можем начать уже на этой неделе, будет удобно во вторник-среду? ... Делаем закрывающие вопросы. ... Отлично, удобно будет на тиньков/сбер оплатить? Хорошо.
1.2.13. 11. Завершение/Взятие предоплаты/Закрытие на следующий шаг.
1.2.14. 12. Работа с возражениями.
1.2.14.1. Отдельная майнд-карта.
2. 1 СООБЩЕНИЕ
2.1. Общение после ответа на рассылку
2.1.1. 2 сообщение (заинтересовались предложением)
2.1.1.1. Если заинтересовались и НЕ спросили про стоимость
2.1.1.2. Если ответили "не актуально", "не интересует" и тп
2.1.1.3. Если заинтересовались и спросили про стоимость
2.1.1.3.1. Пример: Смотрите, стоимость зависит от конкретных задач Мы можем созвониться, чтобы познакомиться и обсудить все детали? На переписку уйдёт много времени, будет проще решить все за один звонок) Есть местечко на завтра в 10:00 и 15:00. Когда Вам будет удобнее?
2.1.1.3.2. Пример: Смотрите, мы можем созвониться, чтобы познакомиться и обсудить все детали? На переписку уйдёт много времени, будет проще решить все за один звонок) Есть местечко на завтра в 10:00 и 15:00. Когда Вам будет удобнее?
2.1.2. 3 сообщение (выбрали время)
2.1.2.1. - повторяем время и пишем, что записали - запрашиваем контакты, имя - переводим диалог в другой мессенджер, удобный клиенту (даем выбор) Можно добавить фразу "Чтобы не потерять нашу переписку среди заказов"
2.1.2.1.1. Пример: Хорошо, записала Вас на завтра на 13:00. Напишите, пожалуйста, свой телефон, имя и мессенджер (телега, вотсап), где Вам будет удобнее связаться 🙃
2.1.3. 4 сообщение (когда оставили контакты):
2.1.3.1. - благодарим - оповещаем, что сейчас напишем в выбраном мессенджере и продолжим общение
2.1.3.1.1. Пример: Спасибо) Сейчас напишу Вам в телеграме/вотсапе и продолжим общение там🤗
2.1.4. 5 сообщение (в мессенджере):
2.1.4.1. - приветствие - прикрепляем работы/ задаем уточняющие вопросы перед созвоном - напоминание о созвоне
2.1.4.1.1. Пример: Стикер/смайл приветствия Присылаю Вам несколько своих работ для ознакомления перед созвоном: ссылки В четверг в 13:50 напишу Вам)
2.2. Общение в процессе работы
3. 2 сообщение
4. Схема отработки любого возражения.
4.1. 1. Согласие.
4.2. 2. Делаем комплимент.
4.3. 3. Обоснование/Отработка возражения/История, метафора.
4.4. 4. Попытка закрытия сделки.
5. Типичные возражения
5.1. Дорого
5.1.1. 1. Локализовать пожар
5.1.1.1. "Правильно я понимаю, что вам все нравится, вас все устраивает и нам о цене только осталось договориться?"
5.1.1.2. "Хорошо, а фактор цены является для вас самым главным при принятии решения?"
5.1.1.3. Скажите, на данным момент у вас нет такой суммы денег или я не донесла до вас ценность своей услуги?
5.1.2. Смотрите, дизайн который я разрабатываю окупается, тк я делаю его на основе анализа конкурентов и аудитории, закрывая её потребности и боли. это не просто красивые картинки, а функциальный продуманный интерфейс, который ведёт к целевому действию ваших потенциальных клиентов, тем самым повышая конверсию сайта, а значит увеличивая прибыль
5.2. Подумаю
5.2.1. Техника Искренность.
5.2.1.1. Да, (Имя), понимаю, подумать действительно важно при принятии решения. Смотрите, я просто в продажах уже год, и знаю, что когда клиент говорит "Я подумаю", то чаще всего еще есть не закрытые возражения, вопросы какие-либо по совместной работе и так далее. Скажите честно, что сейчас вас останавливает от принятия решения?
5.3. Нет денег
5.3.1. Локализовать пожар сначала, а далее: Узнаем фин. возможности через "А сколько вам комфортно было бы инвестировать в ПРОБЛЕМУ и наконец забыть ее как страшный сон? Ну, чтобы со спокойной душой могли решиться на этот шаг.
5.4. Я уже с кем-то работаю
5.4.1. А зачем пришли на бк? Вы же мне сказали, что ... (перечисляем проблемы клиента) Хорошо, но смотрите, если у вас там все хорошо, то зачем пришли сюда? Ведь вы же понимаете, что если мужчина ходит налево, то это не от того, что у него все с женой хорошо? Мб вас все-таки что-то не устраивает в текущем специалисте?
5.5. Ну я еще общаюсь со специалистами, выбираю
5.5.1. Согласна, отлично что вы ответственно подходите к работе, а что для вас важно, при выборе специалиста? Вы видите это в нас? Потому что смотрите... (перечисляем то, о чем он сказал.)
5.6. Смысл мне платить кому-то, если я могу сам сделать
5.6.1. Согласна, дизайн можно сделать и самому, но вопрос - будет ли это эффективным? Ведь цель создания дизайна, не красивая картинка, не дизайн ради дизайна, а дизайн ради денег, конверсии? Так? Мои знания теории дизайна, подкрепленны практикой, я знаю как влияет дизайн на человека и как это приведёт его к целевому действию (покупке, записи и тд) И на основе моего опыта могу с уверенностью сказать что за 2 недели этого самостоятельно не изучить Есть очень много подводных камней и ньюнсов, которые открываешь только с опытом
5.7. У конкурентов выгоднее
5.7.1. Выгоднее - не значит качественнее Цена является для вас главным фактором принятия решения? Обычно дешёвый дизайн - это шаблонный дизайн, сделанный лишь на основе своего вкуса, но не приносящий никакой пользы Так же если низкая цена, скорее всего дизайнер новичок, с маленьким опытом, может получится так что придётся переделывать, и заплатите в 2 раза больше
5.7.2. это простая профессиональная этика, вы же понимаете если специалист берет 10 проектов в месяц за 5тыс, степень вовлечение меньше, а если 4 проекта за 20 тыс, степень вовлевнич больше соответственно и качество выше, и лучше результат, тем более лично для меня это мотивация сделать лучше, что бы соответствовать цене
5.8. Заплачу после результата
5.8.1. А вы когда к стоматологу идете, тоже оплачиваете после года гарантий и результата? На таких условиях я не работаю
5.9. Был негативный опыт
5.9.1. Ошибаться - это нормально. Все мы на ошибках учимся, и это нормально Смотрите, каждый этап я согласую с вами, консультирую и бъясняю свои решения, вы все контролируете Для вашей уверенности можем составить договор перед работой
5.10. Лучше баннер повешу, консерваторы
5.10.1. Обосновать снова ценность именно своей идеи и своего решения его проблемы.
5.11. Я о вас ничего не знаю и не слышал
5.11.1. Вы можете ознакомиться с моими портфолио, отзывами в моем инстаграм
5.12. Где гарантия что будет результат?
5.12.1. Вы же понимаете, что сайт это не последний пункт в продаже, т. к. если у вас плохо работает реклама или отдел продаж, то результат гарантировать я в таком случае вам не могу, но я гарантиру что свою часть я выполню, если человек будет попадать на сайт, то он точно будет превращаться в заявку, обрабатывать и закрывать которую должны вы, и как это будет происходить зависит уже не от меня