1. Оборудование подбираем исходя из ваших требований и бюджета. Мы работаем с разными поставщиками: из Европы, Америки и Китая, устанавливаем только высококачественные системы. У нас опытный инженер, который на месте проконсультирует и предложит подходящие варианты. Хотите организовать замер?
2. В отличии от большинства компаний мы несем все расходы по замене оборудования и предоставляем подменное на время ремонта. Может рассмотрите нашу компанию как запасную? Обычно такие услуги требуются срочно, наш мастер приезжает в течение 6 часов с момента вызова! Могу выслать презентацию и прайс на почту? Если да: Уточняем почту прощаемся. Если нет: Имя, подскажите, чего не хватает для принятия решения? (ищем ответ в возражениях, если нет переходим к отказу)
3. Приветствие: С 08:00 до 11:00: Доброе утро! С 11:00 до 18:00: Добрый день! С 18:00 до 20:00: Добрый вечер! В остальное время: Здравствуйте! Это компания «_Название компании_»? (ждем ответ) Мне нужен главный инженер или технический директор, кто-то из них сейчас на месте?
3.1. У нас нет шаблонных предложений, каждый расчет индивидуальный из-за особенностей монтажа и площади помещения. Если честно, у меня разговор на две минуты, если предложение не интересно, обещаю что больше не будем беспокоить Вас звонками. Могу поговорить с директором?
3.2. Кто вы?
3.2.1. Меня зовут "Ваше имя", звоню по поводу видео-наблюдения. Подскажите, кто у вас ответственный по этому вопросу? Если секретарь не отвечает: Как правило, это IT-специалист или начальник службы безопасности. С кем из них можно переговорить?
3.3. Возражения секретаря
3.3.1. У вас какое-то предложение?
3.3.1.1. Вы знаете, не могу сказать ни да, ни нет, потому что это целиком будет зависеть от планов руководителя. Я могу с ним пообщаться сейчас?
3.3.1.2. Запрещено соединять
3.3.1.2.1. Извините за беспокойство. Я звоню исключительно по деловому поводу, а именно по вопросу безопасности. Мне необходимо согласовать это до конца недели, чтобы не пропустить сроки. Подскажите телефон директора?
3.3.1.2.2. По правилам моей компании, такие вопросы решаются только с уполномоченными лицами, потому что это связано с системой безопасности и контроля доступа. Соедините, пожалуйста, с тем, у кого есть доступ к технической документации Вашего помещения?
3.3.1.2.3. Подскажите, а как тогда директор рассматривает предложения о сотрудничестве? (ждем ответ) В таком случае может быть соедините с (называем должность ниже, но тоже ответственного лица) ?
3.3.2. Скажите мне, я передам ЛПР
3.3.3. Конфликтный или нервный секретарь (хамит)
3.3.4. Не интересует
3.3.4.1. Я уважаю Ваше мнение, сейчас действительно много рекламных звонков поступает и нам, и вам, я уверен(а). Однако мы не занимаемся рекламным спамом, у меня всего пара вопросов которые нужно обсудить с техническим директором, соедините?
3.3.5. Отправьте все на почту
3.3.6. ЛПР нет на месте
3.3.6.1. Подскажите, пожалуйста, можно ли мне сразу уточнить его добавочный/рабочий номер, чтобы я сразу на него попал (а)? (ждем ответ) Если уточнили: Благодарю! Если нет: Если я завтра позвоню, он (а) будет на месте? (ждем ответ, записываем когда перезвонить, перезваниваем)
3.4. А вопросами безопасности занимается арендодатель? Если да: Тогда я могу сделать расчет установки видеонаблюдения в Ваш офис и обговорить с ним? (пытаемся узнать телефон арендодателя). Если нет: В таком случае вам необходимо обезопасить рабочее место. Скажите мы можем организовать выезд инженера к вам на объект и провести замер. Наш специалист озвучит точную стоимость монтажа видеонаблюдения и вы решите, удобно будет встретиться на этой неделе?
3.4.1. (Данные возражения означают, что клиент не договаривает. Ваша задача максимально корректно и вежливо уточнить, что его смущает. Это поможет вам продолжить дальнейшую работу) Подумаю: Да, конечно. Над чем бы вы хотели подумать? Может у вас остались вопросы? (выслушать, если можем закрыть возражение, закрываем, если нет, прощаемся) Перезвоню Вам позже: Вы знаете, я сам так говорю, когда вежливо хочу отказать. И говорю я так тогда, когда не вижу смысла для себя в сотрудничестве. Подскажите, вы смогли увидеть выгодные стороны нашего потенциального взаимодействия? Если да: Скажите, пожалуйста, на данный момент есть необходимость в установке систем безопасности? Если нет: Давайте я пошлю Вам на почту коммерческое и перезвоню через неделю? (уточняем почту и прощаемся)
3.5. Соединяю
3.5.1. Подскажите, как его зовут? (ждем ответ, запоминаем)
3.5.2. Приветствие ЛПР: С 08:00 до 11:00: Доброе утро! С 11:00 до 18:00: Добрый день! С 18:00 до 20:00: Добрый вечер! В остальное время: Здравствуйте! Имя ЛПР, меня зовут "Ваше имя", мне подсказали, что вы решаете вопрос безопасности помещения? (Если нет - просим связать с ответственным) Я из компании "Название Вашей компании", мы занимаемся установкой видео-наблюдения, кабельных сетей, пожарной и охранной сигнализации. Можем быть Вам полезны по какому-то из этих вопросов?
3.5.2.1. Возражения ЛПР
3.5.2.1.1. Думаю перезвоню Вам позже
3.5.2.1.2. Не интеренсно
3.5.2.1.3. Нужно обсудить / посоветоваться
3.5.2.1.4. Не выделяют бюджет/ нет денег/ дорого
3.5.2.1.5. Нам этого не надо
3.5.2.1.6. Мы арендуем
3.5.2.1.7. Все уже смонтированно
3.5.2.1.8. Есть свой специалист
3.5.2.1.9. Делает другая компания
3.5.2.1.10. Отказ
3.5.2.2. Конструктивный исход
3.5.2.2.1. Закрытие на цель
3.5.2.2.2. Презентация
3.5.2.2.3. Цена?
3.5.2.2.4. Гарантии?
3.5.2.2.5. Условия сотрудничества?
3.5.2.2.6. Зачем нужно обслуживание?
3.5.2.2.7. Оборудование каких производителей устанавливаете
3.5.2.3. Выявляем потребности
3.5.2.3.1. Задаем вопросы исходя из того, что заинтересовало клиента: 1. У Вас в помещении есть видео-наблюдение? 2. Установлена система контроля доступа и учета рабочего времени? 3. Есть ли локальные компьютерные сети? Если нет: Хотели бы установить? Если да: Как давно устанавливали, работает без перебоев? (ждем ответ) Кто занимается обслуживанием? (ждем ответ) Хотите расширить/обновить/улучшить систему? Если хочет переходим к презентации.