1. 27
2. 21
3. 4
4. ЦА - заполните все ветки.
4.1. Персонажи
4.1.1. Светлана Арбузова, владелица оффлайн школы парикмахеров и франшизы своей школы. 50 лет ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Совершает более 80% покупок. На него должна быть нацелена вся рекламная кампания
4.1.1.1. Особенности
4.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.1.1.2. Что это за человек?
4.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.1.1.6. 1-3 ключевых боли
4.1.1.1.7. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.1.1.8. Инфоболь
4.1.1.2. Потребности.
4.1.1.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.1.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.1.3. Критерии, то что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.1.3.1. 1. Приятный человек в общении 2. Выслушивает все пожелания клиента 3. Доступно всё объясняет 4. Подрядчик должен понравится 5. Хорошо видно лицо при видео звонке в скайпе, внешность вызывает доверие.
4.1.1.4. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.1.4.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.1.5. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.1.5.1. Настройка яндекс директ Настройка контекстной рекламы Настройка рекламы +в яндексе Заказывать яндекс директ Рекламное агентство Реклама яндекс директ Контекстное объявление Контекстный специалист Контекстное агентство Ведение контекстной рекламы Контекстный таргетинг услуги контекстной рекламы менеджер по контекстной рекламе оплата за клик оплата за переход
4.1.1.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.1.6.1. Агентство Цена Заказать Настроить Как настроить Услуга Как самостоятельно Ведение Эффективная Продвижение Бесплатное Дешево Договор Создание Обучение Самостоятельно Курсы Специалист Медийно контекстная Видео По запросам Как запустить Клики Сервис Вход в личный кабинет Купить Эффективность Работа Пример Отзывы Виды Расчет (бюджета имеется ввиду) Запуск Как разместить Слова контекстной рекламы (ищет вордстат) Рекламная сеть Ведение цена +в месяц Как выглядит Партнеры яндекса Правильная Профессиональная Отличие Образец договора Размещение Термины Принцип работы рекламное объявление ключевые сова Кейсы Системы контекстной рекламы Менеджер контекстный Контекстные запросы Контекстная реклама конкурентов анализ контекстной рекламы что такое контекстное продвижение сайта цена клика цена конверсии прогноз цены уменьшить цену клика цена заявки ставка и списываемая цена от чего зависит цена клика цена показа под ключ цена цели цена перехода расчет цены клика цена в месяц реклама сайта как работает яндекс директ спис цена руб яндекс директ что значит КАк изменить цену клика в яндекс директ высокая цена клика
4.1.1.7. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.1.7.1. Решил порабовать с Денисом по рекламе в гугл, кажется, куча классных отзывов, и моя ошибка что я не спросил о реальных показателях и кейсах! Всегда спрашивайте какой ctr достигал человек, пусть сбрасывает скрины, не стесняйтесь. А то влетите как я, со "специалистом" Денисом Новиковым. И так, договорились мы на 10000 на работу по настройке гугл адвордс, и по ключевым словам сразу обговорили, что их будет около 2-3 тысяч и он найдет вообще все какие есть в моей сфере. После оплаты предоплаты,он присылает мне документ, где тысяча ключей. Гугл подбор ключей в итоге показал, что из 860 адекватных, работают (будет хоть один показ за месяц) только 100 из них мне подходит около 5-10. Этот документ мне скинули чтобы я разобрал, что там лишнее. Я понял уровень специалиста и попросил вернуть деньги, вернул он тольк о половину. В итоге я заплатил 2500 за документ где 1000 ключей из которых работают 100 и подходят мне 10. Огонь специалист!
4.1.2. Армен, 30+ лет занимается реставрацией мебели в Кавказских Минеральных водах. Заказал год назад настройку яндекс директа в яндексе бесплатно. Обратился с просьбой донастроить кампанию, так как было слишком мало лидов. С 1 -2 в неделю увеличили до 6-8 в день, исправив ошибки бесплатной настройки от яндекса. Персонаж 2. Дополнительный. Тоже покупают, но реже. Заполняем не так тщательно
4.1.2.1. Особенности
4.1.2.1.1. 3 Боли
4.1.2.2. Потребности
4.1.2.2.1. Приспичило покупать, потому что хочет больше обращений В результате хочет получить оптимальное для себя количество клиентов Чувствует,что реклама настроена плохо и хочет, чтобы проверил специалист и исправил ошибки.
4.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.2.3.1. Важно человеческое общение, обещание во всем разобраться и если это возможно дать результат. Подтвердить свою компетентность через аудит.
4.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.2.4.1. Сомнение в компетентности, пока не попробуешь не узнаешь. Сомнение, что ситуацию уже не исправишь. Дорого Мало времени специалист будет уделять кампании. Лояльность подрядчика
4.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.2.5.1. Тоже самое
4.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.2.6.1. Тоже самое
4.1.3. Персонаж 3 (если есть)
4.1.3.1. Особенности
4.1.3.1.1. 3 Боли
4.1.3.2. Потребности
4.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
4.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
4.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
4.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
4.2.2. Заполнять здесь
4.2.2.1. 1
4.2.2.1.1. Пожелание успеха в бизнесе
4.2.2.2. 2
4.2.2.2.1. Купон на рекламу на 10000 Р.
4.2.2.3. 3
4.2.2.3.1. Купон на первую рекламную кампанию на 3000 Р от Яндекса
4.2.2.4. 5
4.2.2.4.1. Аудит сайта, как бонус
4.2.2.5. 6
4.2.2.5.1. Аудит РК как бонуус
4.2.2.6. 7
4.2.2.6.1. Дополнительные идеи, как найти клиентов в интернете
4.2.2.7. 8
4.2.2.7.1. Порекомендовать каналы рекламы, которые подойдут для их бизнеса
4.2.2.8. 9
4.2.2.8.1. Научить как самому за час настроить рекламу бесплатно
4.2.2.9. 10
4.2.2.9.1. Показать как контролировать рекламщика, чтобы тот работал эффективно
4.2.2.10. 11
4.2.2.10.1. Без предоплаты настроить минимальную рекламную кампанию
4.2.2.11. 12
4.2.2.11.1. 1 месяц поддержки в подарок, разъясняя все моменты
4.2.2.12. 13
4.2.2.12.1. Сайт в подарок, при оплате годового тарифа «Всё включено»
4.2.2.13. 14
4.2.2.13.1. Хостинг сайта на 1 год в подарок
4.2.2.14. 15
4.2.2.14.1. 1 год ведения кампании в подарок, при наличии определенного бюджета
4.2.2.15. 16
4.2.2.15.1. Гарантия сроков запуска с денежной неустойкой
4.2.2.16. 17
4.2.2.16.1. Профессиональный дизайн баннеров в подарок
4.2.2.17. 18
4.2.2.17.1. Логотип в подарок, при оплате определенного тарифа
4.2.2.18. 19
4.2.2.18.1. Пост на моей странице в вк про его бизнес
4.2.2.19. 20
4.2.2.19.1. Ссылка на его сайт опубликована на моих ресурсах, чтобы улучшить позиции сео выдачи
4.2.2.20. 22
4.2.2.20.1. Похвалить продукт
4.2.2.21. 23
4.2.2.21.1. Порассуждать на тему как увеличить продажи за счет улучшения его продукта
4.2.2.22. 24
4.2.2.22.1. Подарить сертификат в летуаль или золотое яблоко
4.2.2.23. 25
4.2.2.23.1. Прислать сувенир с путешествия
4.2.2.24. 26
4.2.2.24.1. Поздравить с профессиональным праздником, задвинуть бутылку коньяка
4.2.2.25. 28
4.2.2.25.1. Прислать приколюх с озона, чипсики сладости прикольные конфетки.
4.2.2.26. 29
4.2.2.26.1. Букет цветов на день рождения
4.2.2.27. 30
4.2.2.27.1. Лайков в группу накидать
4.2.2.28. 31
4.2.2.28.1. Отправить на тренинг Гительмана по бесплатному привлечению клиентов через партнерство (запартнериться)
4.3. ЦА 1 Человек который готов платить за услуги маркетинга ЦА 2 Хочет делать всё сам по разным причинам: отсутствие денег, жадность, негативный опыт, или все вместе
5. Ключевые принципы
5.1. Вы имеете дело с живыми людьми
5.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
5.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
5.1.2.1. Хорошо
5.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
5.1.2.2. Плохо
5.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
5.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
5.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
5.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
5.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
5.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
5.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
5.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
5.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
5.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
5.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
5.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
5.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
5.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
5.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
5.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
6. Где брать информацию?
6.1. Ваш опыт
6.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
6.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
6.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
6.4. Вопросы на форумах
6.4.1. просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
6.5. Позвоните конкурентам
6.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
6.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
6.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Мокве"
6.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
6.6.2.1. Например
6.6.2.2. цены
6.6.2.2.1. Весь LP должен быть о том, что ваши окна - действительно очень выгодное предложение
6.6.2.3. от производителя
6.6.2.4. отзывы
6.6.2.4.1. Надо разместить отзывы
6.6.2.5. ремонт
6.6.2.5.1. возможно стоит сделать отдельный Landing Page по ремонтам окон
6.6.2.5.2. Возможно добавить на Landing Page раздел с обслуживанием окон после установки
6.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
6.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
6.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
6.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
6.8.1. Vladimir Surgay