1. заржавеет
2. Выпить пива с друзьями в баре, посмотреть телевизор, поиграть в компьютерные игры
3. временый забор
4. ЦА - заполните все ветки.
4.1. Персонажи
4.1.1. Василий, 36 лет. "ВЛАДЕЛЕЦ НОВОГО УЧАСТКА". Накопил денег и купил земельный участок под ИЖС
4.1.1.1. Особенности
4.1.1.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.1.1.2. Что это за человек?
4.1.1.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.1.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.1.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.1.2. 1-3 ключевых боли
4.1.1.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.1.2.2. Купил участок (вместе с женой выбирали), отмежевался, поставил столбики. Нужно быстрее поставить забор, чтобы сосед не заныкал мою землю. Подтверждений собственности никаких нет, столбики можно перенести. Надо скорее ставить забор! Боль=страх "случится жопа", сосед отожмет землю
4.1.1.2.3. сделают некачественно, из плохих мтатериалов
4.1.1.2.4. затянут сроки, вместо недели протянется месяц
4.1.1.3. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.1.3.1. Обычно это что-то простое, мимо чего он не может пройти
4.1.1.3.2. как сосед украл у меня 10 метров участка, а я ничего не смог доказать
4.1.1.3.3. желание сэкономить и вт то же время сделать хорошо -я хороший хозяин
4.1.1.3.4. защитить свой участок от проникновения и ненужных взглдов
4.1.1.4. Инфоболь
4.1.1.4.1. Информационная боль - это вынужденный поиск информации пользователем в Интернете для решения своей проблемы.
4.1.1.4.2. какой забор лучше
4.1.1.4.3. какой забор строить
4.1.1.4.4. какой забор ставить
4.1.1.4.5. какой высоты забор может/должен быть
4.1.1.5. Потребности.
4.1.1.5.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.1.5.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.1.6. Критерии выбора
4.1.1.6.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.1.6.2. цена
4.1.1.6.3. под ключ
4.1.1.6.4. качество
4.1.1.6.5. крайне желательно работать без предоплаты
4.1.1.6.6. на сайте есть, из чего выбрать (материал, цвет, способ крепления)
4.1.1.6.7. быстро
4.1.1.7. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.1.7.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.1.7.2. ...
4.1.1.7.3. СОЦИАЛЬНЫЕ ПРЕПЯТСТВИЯ
4.1.1.8. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.1.8.1. забор под ключ
4.1.1.8.2. забор из профлиста под ключ
4.1.1.8.3. забор под ключ цены
4.1.1.8.4. забор из профнастила
4.1.1.8.5. заборы из профнастила цена с установкой
4.1.1.9. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.1.9.1. ищут отдельно профнастил и установку - надо таких отминусовать
4.1.1.9.2. Московские заборы - важный конкурент
4.1.2. Персонаж 2. "ДАЧНИЦА". Екатерина. 45 лет, замужем, двое детей. Много времени проводит на даче, любит копаться в земле, выращивать цветы. Подумывает о том, чтобы на пенсии переехать жить за город. Сейчас работает бухгалтером в небольшой фирме, муж трудится на стройке. Денег в семье с трудом, но хватает на жизнь и немного больше.
4.1.2.1. Особенности
4.1.2.1.1. 3 Боли
4.1.2.2. Потребности
4.1.2.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.2.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.2.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.2.3.1. Цена
4.1.2.3.2. Долговечность
4.1.2.3.3. Минимум хлопот
4.1.2.3.4. Быстрый монтаж
4.1.2.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.2.4.1. слишком дорого
4.1.2.4.2. нет листа нужной толщины
4.1.2.4.3. доплаты при монтаже
4.1.2.4.4. а вдруг свалится через год или заржавеет?
4.1.2.4.5. не защитит от шума
4.1.2.4.6. звонят в неудобное время/не перезванивают
4.1.2.4.7. нужно сначала демонтировать старый забор, потом уж ставить новый
4.1.2.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.2.5.1. забор профлист ключ
4.1.2.5.2. забор под ключ
4.1.2.5.3. забор под ключ цены
4.1.2.5.4. заборы для дачи
4.1.2.5.5. установка забора цена
4.1.2.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.2.6.1. забор на участке + закон - какой высоты можно ставить?
4.1.2.7. Цитата с форума: "объясню- к сожалению участок у нас одним боком к проезжей части, из года в год водилы камазов и прочей техники бросают в огород окурки проезжая мимо, пачки от сигарет...молодежь идет от ларька до нас и ровно выпивают бутылку пива...не смейтесь, просто всегда были удавлены почему именно рядом с намшим участком такое огромное кол-во бутылок...один раз муж шел пешком и ровно допил бутылку до нашего двора...и...куда ее деть?? правильно или перед забором кинуть или через забор... ну и третье- соседсткий дом напротив- надстроили себе 2 этаж...теперь я прилечь позагарать не могу, 2 молодых засранца 15 и 18 лет из окон глазеют постоянно. не буду льстить себе, прямо уж возможно и не на меня, но все равно не уютно встречаясь с ними глаза в глаза постояно жить.... поэтому нужен забор примерно такой высоты"
4.1.3. Персонаж 3. B2B Александр, владелец небольшой строительной фирмы в Подмосковье.
4.1.3.1. Особенности
4.1.3.1.1. 3 Боли
4.1.3.2. Потребности
4.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.3.3.1. ДЁШЕВО
4.1.3.3.2. надёжно
4.1.3.3.3. быстро
4.1.3.3.4. работа с НДС/без НДС
4.1.3.3.5. возможность постоплаты
4.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.3.4.1. дорого
4.1.3.4.2. долго
4.1.3.4.3. нет документов
4.1.3.4.4. хреновое качество
4.1.3.4.5. оставил заявку, не перезванивают
4.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.3.5.1. временный забор
4.1.3.5.2. стройка забор
4.1.3.5.3. строительные ограждения заборы
4.1.3.5.4. забор строительный временный
4.1.3.5.5. заборы ограждение строительных площадок
4.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.3.6.1. забор из строительной сетки
4.1.3.6.2. много запросов про компанию "Лидер", важный конкурент
4.1.4. Персонаж 4. B2B Евгений, административный директор строительной фирмы в Подмосковье.
4.1.4.1. Особенности
4.1.4.1.1. 3 Боли
4.1.4.2. Потребности
4.1.4.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.4.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.4.3.1. Быстро предоставили содержательное КП
4.1.4.3.2. Предоставили документы на забор, не недо возиться с их оформлением.
4.1.4.3.3. быстро
4.1.4.3.4. за умеренные деньги
4.1.4.3.5. работа с НДС/без НДС
4.1.4.3.6. возможность постоплаты
4.1.4.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.4.4.1. нет внятного КП
4.1.4.4.2. долго
4.1.4.4.3. нет документов
4.1.4.4.4. плохое качество
4.1.4.4.5. оставил заявку, не перезванивают
4.1.4.4.6. дорого
4.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.4.5.1. временный забор
4.1.4.5.2. стройка забор
4.1.4.5.3. строительные ограждения заборы
4.1.4.5.4. забор строительный временный
4.1.4.5.5. заборы ограждение строительных площадок
4.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.4.6.1. забор из строительной сетки
4.1.4.6.2. много запросов про компанию "Лидер", важный конкурент
4.2. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.2.1. Кто может посоветовать проверенную фирму?
4.2.2. По какой технологии делать?
4.2.3. Что сколько стоит примерно, чтобы недорого было ну и чтобы не завалился он
4.3. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
4.3.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
4.3.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
4.3.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
4.3.1.3. Рекомендуем группировать полезности по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше тезисов)
4.3.2. Заполнять здесь
4.3.2.1. 1
4.3.2.2. 2
4.3.2.3. 3
4.3.2.4. 4
4.3.2.5. 5
4.3.2.6. 6
4.3.2.7. 7
4.3.2.8. ...
5. Ключевые принципы
5.1. Вы имеете дело с живыми людьми
5.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
5.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
5.1.2.1. Хорошо
5.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
5.1.2.2. Плохо
5.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
5.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
5.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
5.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
5.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
5.3.2. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
5.3.3. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
5.3.3.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
5.3.3.2. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
5.3.3.2.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
5.3.3.3. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
5.3.3.3.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
5.3.3.4. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
5.3.3.4.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
5.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
5.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
6. Где брать информацию?
6.1. Ваш опыт
6.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
6.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
6.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
6.4. Вопросы на форумах
6.4.1. Просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
6.5. Позвоните конкурентам
6.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
6.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
6.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Моксве"
6.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
6.6.2.1. Например
6.6.2.1.1. цены
6.6.2.1.2. от производителя
6.6.2.1.3. отзывы
6.6.2.1.4. ремонт
6.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
6.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
6.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
6.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
6.8.1. Vladimir Surgay