1. СТРАТЕГИЯ HI-END
1.1. ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ
1.1.1. Что есть наш продукт
1.1.1.1. Линейка/Модели
1.1.2. Преимущества/аргументы
1.1.2.1. Продукт
1.1.2.1.1. Технические
1.1.2.1.2. Коммерческие
1.1.2.2. Компании
1.1.2.2.1. Репутационные
1.1.2.2.2. Какие еще
1.1.3. Кто, что, кому, как
1.1.4. Определить целевых клиентов
1.1.5. Сформулировать задачи, решаемые оборудованием
1.1.6. Конкуренты
1.1.7. Как заходить к разным клиентам
1.1.8. Наличие сканера в Крск
1.1.8.1. GTL-1003
1.1.8.1.1. Лизинг
1.1.8.1.2. Демо
1.1.8.1.3. Рассрочка
1.2. ПРОДУКТ
1.2.1. Линейки/Модели
1.2.1.1. Лазерные сканеры
1.2.1.1.1. Стационарные
1.2.1.1.2. Ручные Geoslam
1.2.1.1.3. Мобильный IP-S3
1.2.1.1.4. VIAMETRIS
1.2.1.2. Тахеометры
1.2.1.2.1. Роботизированые тахеометры
1.2.1.2.2. Тахеометры-навигаторы
1.2.1.2.3. Высокоточные Монмос
1.2.1.3. Робосканеры
1.2.1.3.1. GTL-1003
1.2.1.4. Системы мониторинга
1.2.2. Преимущества/аргументация
1.2.2.1. Технические
1.2.2.2. Коммерческие
1.2.2.3. Иные
1.2.2.3.1. GTL-1003
1.2.2.4. Компании/бренда
1.3. РЕШАЕМЫЕ ЗАДАЧИ
1.3.1. Оперативный контроль
1.3.2. Вынос в натуру проекта ???
1.3.3. Проектировщики
1.3.3.1. Реконструкции
1.3.4. GTL1003
1.3.4.1. Подземные ГВ
1.3.4.1.1. Подсчет объемов
1.3.4.2. Стройконтроль
1.3.4.2.1. Сравнение факта с проектом
1.3.4.3. Объекты культ.наследия
1.3.4.4. НПЗ
1.3.4.4.1. Реверс-инжиниринг
1.4. КАНАЛЫ СБЫТА
1.4.1. Горно-добывающие предприятия
1.4.1.1. Задачи
1.4.1.1.1. Мониторинг ГТС
1.4.1.1.2. Подземка
1.4.1.1.3. Подсчет объемов
1.4.1.2. Оборудование
1.4.1.2.1. Системы мониторинга
1.4.1.2.2. GTL1003
1.4.1.3. Как заходим
1.4.2. Промышленные предприятия
1.4.2.1. Заводы по производству металлокнструкций
1.4.2.1.1. Где требуется сборка предварительная
1.4.2.2. Металлургия
1.4.2.2.1. Служба ген.плана
1.4.2.3. ЭХЗ, ГХК, Русал
1.4.2.4. Энергетика
1.4.2.4.1. ТЭЦ
1.4.2.4.2. ГЭС
1.4.2.4.3. Сети
1.4.3. Строительство
1.4.3.1. Застройщики
1.4.3.1.1. Операционный контроль (поэтапный)
1.4.3.2. Ген.подрядчики
1.4.3.2.1. Стройконтроль, стройназдор
1.4.3.3. Службы заказчика
1.4.3.3.1. Министерство строительства
1.4.3.3.2. УКСы
1.4.3.3.3. Стройэкспертиза
1.4.3.4. Проектные институты + проектировщики
1.4.3.4.1. Реверсинжиниринг (реконструкции)
1.4.4. Дорожное строительство
1.4.4.1. Мобильное сканирование
1.4.4.2. Роботизированные тахеометры
1.4.5. Промышленное строительсво
1.4.5.1. Операционный контроль (поэтапный)
1.4.6. Лесоперерабатывающая промышленность
1.4.6.1. Таксация
1.4.7. ЦСМ/ЦЛАТИ
1.4.8. Судостроение/авиастроение
1.5. ПЛАН МЕРОПРИЯТИЙ
1.5.1. Демонстрации у целевых клиентов
1.5.2. Ежедневно фокус на мероприятия
1.5.3. Подготовить перечень целевых клиентов по отраслям - 30 предприятий в 1ый этап
1.5.4. Демонстрационный прибор
1.5.5. Пассивная рассылка по целевым клиентам
1.5.6. Семинар по HI-End
1.6. МАРКЕТИНГ
1.6.1. Услуги сканирования
1.6.1.1. Авито
1.6.1.1.1. Объявление на услуги сканирования
1.6.1.2. Прайс на услуги сканирования ??????
1.6.2. Нас НЕТ по запросам в первой 10ке
1.6.3. Иметь прибор и сканировать самим для себя разные объекты и постить везде. Так красгеотрейд уже делает. И потом презу из объектов. МЫ УЖЕ ОПАЗДЫВАЕМ
1.6.4. Доработать рабочую презентацию
1.7. РЕСУРСЫ
1.7.1. Услуги + демонстрации
1.7.2. 2 специалиста
1.7.3. Бюджет
2. СТРАТЕГИЯ АГРО
3. СТРАТЕГИЯ SinoGNSS
3.1. Маркетинг
3.1.1. Подготовка ТКП
3.1.2. Торговые площадки/доски объявлений
3.1.3. Ценовая политика - сравнение с конкурентами
3.2. Продажи
3.2.1. Активная работа по КДБ
3.2.1.1. Звонки целевые
3.2.1.2. Рассылки
3.2.2. План демонстраций
3.3. Аргументы
3.3.1. Коммерческие
3.3.2. Технические
3.3.3. Репутационные
4. ТЕНДЕРНАЯ РАБОТА
4.1. Инициатор
4.1.1. Менеджер узнал от клиента
4.1.1.1. ТС мониторит данную закупку в обозначенные сроки
4.1.2. Тендер увидели с мониторинга
4.1.2.1. Берем в работу
4.2. Процесс
4.2.1. Мониторинг
4.2.1.1. Мониторинг целевых тендеров (Товарные группы ГСИ)
4.2.1.2. Мониторинг смежных тендеров
4.2.1.2.1. На геодезические работы
4.2.1.2.2. На строительные работы
4.2.1.2.3. Результат
4.2.1.3. Результат: Отчет по тендерам
4.2.2. Анализ документации/Оценка перспектив участия
4.2.2.1. Определить Товар, аналоги
4.2.2.2. Оценить маржинальность
4.2.2.3. Условия поставки
4.2.2.3.1. Сроки оплаты
4.2.2.3.2. Сроки поставки
4.2.2.3.3. Обеспечение (прочие оплаты)
4.2.2.4. Согласовать с руководителем
4.2.2.5. Результат:
4.2.2.5.1. Участвуем:
4.2.2.5.2. Не участвуем
4.2.3. Подготовка к участию
4.2.3.1. Выгрузить тенд.документацию на сервер
4.2.3.2. Подготовка ТКП
4.2.3.2.1. По форме ГСИ
4.2.3.2.2. По форме заказчика
4.2.3.3. Подготовка пакета документов
4.2.3.3.1. Формы заказчика (анкеты, и прочее)
4.2.3.3.2. Учредительные документы ГСИ
4.2.3.4. Тендерная часть
4.2.3.4.1. Оплата участия
4.2.3.4.2. Аккредитация (при необходимости)
4.2.3.5. Результат:
4.2.3.5.1. Подготовлены и оформлены все необходимые формы. Все оплачено. Можно заявляться
4.2.4. Участие
4.2.4.1. Заявка на участие на площадке
4.2.4.2. Мониторинг результатов
4.2.4.3. Заключение договора
4.2.5. Поставка/реализация проекта
4.2.5.1. Заключение договора
4.2.5.2. Оплата обеспечений
4.2.5.3. Заказ поставщику
4.2.5.4. Реализация
4.2.5.5. Контроль оплаты
4.3. Задачи участников
4.3.1. Тендерный специалист
4.3.1.1. Мониторинг
4.3.1.2. Оценка перспектив участия
4.3.1.3. Подготовка ТКП
4.3.1.4. Подготовка пакета документов
4.3.1.5. Размещение заявки на площадке
4.3.1.6. Заключение договора
4.3.2. Менеджер по продажам
4.3.2.1. Инициирует мониторинг тендера
4.3.2.2. Оценка перспектив участия
4.3.2.3. Подготовка ТКП
4.3.3. Технический специалист
4.3.3.1. Оценка перспектив участия
4.3.3.2. Технические переговоры/демонстрация
4.3.4. Офис-менеджер
4.3.4.1. Подготовка пакета уч.документов/справок/выписок
5. СТРАТЕГИЯ НОРИЛЬСКИЙ ПРОМЫШЛЕННЫЙ
5.1. Норильский никель
5.2. Крупнейшие инвест.проекты
5.3. Целевые компании
5.3.1. Заказчики
5.3.2. Подрядчики
5.3.3. Федеральные/западные компании
5.4. Источники информации о проектах/подрядах/тендерах
5.5. Локации
5.5.1. Норильск
5.5.2. Диксон
5.5.3. Дудинка
6. СЕРВИСНЫЙ ЦЕНТР
6.1. Предпродажная подготовка
6.1.1. Ведем ЖУРНАЛ ПП (на сервере)
6.2. Процесс
6.2.1. Напоминание о поверках
6.2.1.1. Документ: СОБЫТИЕ
6.2.1.2. Делаем срез "ежемесячно"
6.2.1.3. Исходные данные
6.2.1.3.1. Отчет "Валовая прибыль" за месяц (Торговый отдел)
6.2.1.3.2. Отчет "Валовая прибыль" за месяц (Сервисный центр)
6.2.1.4. Заходим в заказ покупателя (видим прибор)
6.2.1.4.1. На основании заказа создаем событие с типом "Поверка" через 11 месяцев
6.2.1.5. Результат:
6.2.1.5.1. На каждый проданный или отремонтированный прибор стоит напоминание в Менеджере контактов
6.2.2. Приемка - ЭТАП "ПРИНЯТ
6.2.2.1. Документ: АКТ ПРИЕМКИ
6.2.2.2. Оформление акта, осмотр прибора
6.2.2.2.1. При необходимости привлекает инженера
6.2.2.3. Сервисный менеджер ВЫСТАВЛЯЕТ ЭТАП при записи документа
6.2.3. ЭТАП - Тех. обследование/согласование с клиентов
6.2.3.1. Инженер видим все акты на этапе "Принят"
6.2.3.1.1. Это все приборы, которые приняты, но не взяты в производство
6.2.4. Заказ запчастей
6.2.5. В производство
6.2.6. Готов
6.2.7. Счет выставлен/ожидаем оплату
6.2.8. Оплачен
6.2.9. Выдан
6.3. Поверка
6.3.1. Когда делаем свидетельство
6.4. Ценообразование
6.5. МЕТОДИКА РАБОТЫ 1С ЭТАПЫ
6.5.1. ЦЕЛЬ
6.5.1.1. Визуализация этапов прохождения заявки клиента
6.5.1.2. Прозрачность прохождения ремонта для всех участников процесса
6.5.1.3. Контроль "узких" мест
6.5.1.3.1. Сервисные инженеры долго не берут в ремонт. Приборы копятся. Приборы на этапе 01.Принят
6.5.1.3.2. Задолженность по оплате (работы произведены, счет выставлен, клиент не платит)
6.5.1.3.3. Забытые приборы (оплаченные не выданные)
6.5.2. СУТЬ
6.5.2.1. Работа с этапами всем участников процесса
6.5.2.2. Карточка "Акт приемки" является основным документом.
6.5.2.3. На карточке меняются этапы, устанавливается ответственный за производство
6.5.2.4. Журнал актов приемки является основным рабочим полем исполнителей
6.5.2.5. При переходе ответственности между исполнителями устанавливается соответствующий этап. Наглядно видно на каком этапе и у кого из исполнителей в работе конкретный прибор
6.5.2.6. Отборами можно выбрать конкретного исполнителя, прибор, этап и т.д.
6.5.3. ЭТАПЫ
6.5.3.1. 01. Принят
6.5.3.1.1. Сервисный менеджер (СМ) принимает прибор.
6.5.3.1.2. Создается акт приемки (Основной документ).
6.5.3.2. 02. Тех. Обследование/ожидается решение клиента
6.5.3.2.1. Сервисный инженер (СИ) принимает прибор в работу
6.5.3.2.2. Ставил данный этап
6.5.3.2.3. Приступаем к диагностике
6.5.3.3. 03. В производстве
6.5.3.3.1. Сервисный инженер создает заказ-на производство
6.5.3.3.2. Ставил данный этап
6.5.3.4. 04. Ожидает запчастей
6.5.3.4.1. При заказе зап.частей и ожидании СИ устаналиваем данный этап. Ждем прихода ЗЧ
6.5.3.5. 05. Работы произведены
6.5.3.5.1. СИ произвел работы, заполнил заказ на производство.
6.5.3.6. 06. Счет выставлен/ожидание оплаты
6.5.3.6.1. СМ на основании заказа на производство создал счет на оплату, отправил клиенту. Ожидает оплаты
6.5.3.7. 07. Счет оплачен
6.5.3.7.1. После оплаты счета СМ приглашает клиента за прибором. При клиенте готовит акт передачи и иные документы
6.5.3.8. 08. Выдан
6.5.3.8.1. Документы клиентом подписаны, прибор выдан. Цикл завершен
6.5.4. Сервисный МЕНЕДЖЕР
6.5.4.1. СМ создает акт приемки
6.5.4.1.1. Устанавливает на карточке этап
6.5.4.2. Далее прибор переходит в работу СИ
6.5.4.3. СМ Отбор РАБОТЫ СДЕЛАНЫ
6.5.4.3.1. В журнале делает отбор по этапу
6.5.4.4. На основании заказа на производство создает заказ покупателя (счет на оплату)
6.5.4.4.1. Направляет клиенту, ожидает оплату
6.5.4.5. В журнале "Акты приемки" видит факт оплаты
6.5.4.5.1. Видит "Зеленым" или "Красным" оплачен ли счет
6.5.4.6. ВЫДАЧА прибора
6.5.4.6.1. В журнале делает отбор по этапу
6.5.4.7. Отбор "ОПЛАЧЕННЫЕ - НЕ ВЫДАННЫЕ"
6.5.4.7.1. В журнале делает отбор по этапу
6.5.5. Сервисный ИНЖЕНЕР
6.5.5.1. Отбор - ВНОВЬ ПОСТУПИВШИЕ прибору
6.5.5.1.1. В журнале делает отбор по этапу "ПРИНЯТ"
6.5.5.2. Отбор - ПРИБОРЫ В РАБОТЕ
6.5.5.2.1. В журнале делаем отбор 03. В производстве
6.5.5.3. СИ произвел ремонт, сформировал заказ на производство
6.5.5.3.1. Перевел на этап
6.5.6. Отборы
6.5.6.1. По контрагенту
6.5.6.2. По этапу
6.5.6.3. По ответственному за производство
6.5.7. Руководитель
6.5.7.1. Видит общую картину работы СЦ в разрезе
6.5.7.1.1. Конкретного исполнителя
6.5.7.1.2. Количества приборов на том или ином этапе
6.5.7.2. Имеет возможность индивидуально с конкретным инженером обсуждать его фронт работ - приборы, этапы и т.д.
7. ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖ
7.1. Ответственный менеджер
7.1.1. Владеет всецело информацией о клиенте
7.1.1.1. Род деятельности
7.1.1.2. Производство
7.1.1.2.1. Технологи работы клиенты
7.1.1.2.2. Какие задачи решаются клиентом
7.1.1.3. Контактные лица
7.1.1.3.1. В 1С вносим всех с кем ведем работу
7.1.1.4. Имеющееся оборудование
7.1.2. Ведем коммуникации с клиентом
7.1.2.1. Планирует события
7.1.2.2. Поздравляет с ДР и проф.праздниками
7.1.2.3. Информационные поводы
7.1.3. Формирует потребности
7.1.3.1. Информирует о направлениям ГСИ, новых технологиях, новинках в оборудовании
7.1.3.2. Интересуется состоянием имеющегося оборудования
7.1.3.3. Выявляет "проблемные места" у клиента. Помогает решить проблему
7.2. Основные тезисы
7.2.1. Продажи - 4 человека
7.2.1.1. Геодезия/Входящие
7.2.1.1.1. Кузык
7.2.1.1.2. Вакансия
7.2.1.2. Геодезия/МС
7.2.1.2.1. Грицак
7.2.1.2.2. Горин
7.2.1.3. Геодезия/МС/H-End
7.2.1.3.1. Зубалев
7.2.2. ЕСТЬ КЛИЕНТ
7.2.2.1. ОМ ведет клиента
7.2.2.1.1. Обязательно есть событие
7.2.3. ЛЮБАЯ ПОТРЕБНОСТЬ
7.2.3.1. Делаем заказ покупателя
7.2.3.1.1. Далее событие именно от заказа
7.2.4. Любой входящий запрос
7.2.4.1. Смотрим кто ОМ
7.2.4.1.1. Спрашиваем о запросе
7.2.5. Розница - входящие Дарья Кузык
7.2.5.1. Запросы до 50 т.р.
7.2.5.1.1. Делает Торговый зал
7.2.6. Работа 2х менеджеров
7.2.6.1. Допускается работа 2х менеджеров по разным направлениям - Геодезия/МС. Клиенты Кузык
7.2.7. Горин может общаться и вести свою работу с любым клиентом
7.2.8. Новый входящий клиент
7.2.8.1. Кто взял трубку или увидел заявку и не нашел и не увидел работы с этим клиентом - бери и работай
7.3. КТУ
7.3.1. Любое участие в сделке - УЧИТЫВАЕТСЯ обязательно
7.3.1.1. Отбивайте свое участие событием - сделали КП - событие. Как история работы
7.3.1.1.1. Можно сделать ОТБОР в событиях по заказу и видно кто что делал
7.3.2. Привлекаем коллег - ЭТО ХОРОШО
7.3.2.1. тех.специалист Зубалев
7.3.2.2. Договора, КП - Дарья, Влад
7.3.2.3. Переговоры - Горин
7.3.2.4. Рабочая группа по сделке (с ролями) схема КТУ
7.3.3. Нет желания участвовать
7.3.3.1. ПОМНИТЕ ПЛАН У НАС ОДИН НА ВСЕХ
7.3.4. Сотрудник
7.3.4.1. у меня своих клиентов много, у меня своя работа
7.3.4.1.1. Любое участие оценивается по КТУ
7.3.5. РАЗОБРАТЬ ЕЩЕ РАЗ СЦЕНАРИИ
7.4. Что сделать, чтобы заработало
7.4.1. Распределить клиетов
7.4.1.1. Потом закрою возможность изменять
7.4.2. Начать с ними работу через событие
7.4.3. Любая потрбеность - создаем заказ-покупателя (даже Перспектива)
7.5. Пример: сделка провел не ОМ. Как быть
7.5.1. Все таки ОМ должен все продажи сам вести.
7.5.2. Небольшие заказы по согласованию на Кузык
7.5.3. Если крупная сделка - от 500 т.р.
7.5.3.1. По КТУ сейчас 60% ОМ - 40% А.
7.5.3.2. Предложения