1. Урок 1.1 - Сегментирование целевой аудитории
1.1. 1. ЦА и Сегменты ЦА
1.1.1. Без названия
1.1.2. Целевая аудитория - это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги
1.1.3. Сегментирование целевой аудитории – это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов)
1.2. 2. Методика Марка Шеррингтона 5W
1.2.1. Без названия
1.3. 3. Алгоритм выявления потенциальных сегментов
1.3.1. 0. Задаем вопрос: "Какие проблемы прямо сейчас есть у нашего потребителя?"
1.3.2. 0.1 Задаем вопрос: "Чего хочет наш потребитель?", в зависимости от конкретной проблемы
1.3.3. 0.2 Получаем ответы на наши вопросы
1.3.3.1. Проблемы
1.3.3.1.1. Нет опыта продаж в онлайн, только оффлайн курсы, не понимаю как можно выступать и не видеть людей, их реакцию
1.3.3.1.2. Нет опыта продаж на вебинарах, только на бесплатных консультациях
1.3.3.1.3. Нет онлайн-курса, вел только скайп-консультации, не знаю, что продавать на вебинарах
1.3.3.1.4. Был опыт только опыт в прямых эфирах в инстаграмм
1.3.3.1.5. Нет опыта продаж на вебинарах, боюсь потерять деньги, вложенную в рекламу и не продать
1.3.3.1.6. Не знаю, как все организовать технически (вебинарная комната, какая техника нужна, какие письма, сделать страницы и рекламы)
1.3.3.1.7. Пробывать продавать на вебинарах, не получилось, негативный опыт
1.3.3.1.8. Не знаю, где взять людей на вебинар, рекламу банят, нормальных таргетологов нет
1.3.3.1.9. Пробывал собрать на вебинар, очень низкая доходимость на вебинар, а вести на 4 человека не хочу
1.3.3.1.10. Прошел несколько курсов по вебинарам, но так и не получилось продавать
1.3.3.1.11. Я продюсер, мой тренер плохо продает, проект работает в слабый плюс, бывает в минус
1.3.3.1.12. Я блогер, продаю через посты и сторис дешево, не знаю как продавать дорого
1.3.3.1.13. В моей нише очень высокая конкуренция, нет смысла вести вебинары
1.3.3.1.14. С вебинаров покупают плохо, все хотят ходить на бесплатные марафоны, а у меня нет сил вести бесплатно 3-5 дней
1.3.3.1.15. На вебинары приходят, пишут комментарии, всем все нравится, пишут что будут рекомендовать, но не покупают
1.3.3.1.16. Устал вести вебинары, хочу автоматизации, перести все в автовебинары
1.3.3.1.17. Устал вести бесплатные консультации, хочу автоматизации
1.3.3.1.18. Нет четкой структуры как вести вебинары, то есть результат, то его нет
1.3.3.1.19. не устраивает доход, который сейчас приносят вебинары, хочу больше
1.3.3.1.20. люди не покупают, когда выдаю весь контент, а впаривать я не хочу
1.3.3.1.21. надоело принимать клиентов 1 на 1 офланй
1.3.3.1.22. редко покупают сразу и в тот день, нужно было еще слать письмо и звонить и продавать
1.3.3.1.23. чувство что проигрываю перед другими тренерами в продажах и не понимаю в чем
1.3.3.1.24. конкуренты манипуляторы, у них покупают, а я так не могу манипулировать, из-за этого страдаю еще больше, от того что мало покупают, ощущение несправедливости
1.3.3.1.25. я не хочу заниматься маркетингом, изучать запуски, я хочу быть тренером
1.3.3.1.26. один раз получается, но непонятно как повторить, что срабатывает не понятно
1.3.3.1.27. нет презентации, нет логики, веду в потоке, иногда уносит в сторону, понимаю что нужна логика тоже
1.3.3.1.28. злость на себя, что получаю меньше, чем заслуживаю
1.3.3.1.29. я продавала по сарафаону и соц сети, я вообще не знала, что бывают вебинара
1.3.3.1.30. страх что не смогу помочь человек которого не вижу, не понимаю взаимодействоать
1.3.3.1.31. надоело обучаться, хочу сама теперь обучать
1.3.3.2. Потребности
1.3.3.2.1. хочу личный бренд, Хочу быть известным, чтобы мое имя было на слуху, чтобы меня узнавали в интернете, а на улицах просили автограф
1.3.3.2.2. Хочу помочь большему количеству людей, чтобы у меня учились тысячи и десятки тысяч людей
1.3.3.2.3. Хочу попасть к Вам продюсирование
1.3.3.2.4. Хочу получать удовольствие от продаж
1.3.3.2.5. Хочу стать лидером ниши, создавать новые стандарты, на вас начинают ровняться другие спецы
1.3.3.2.6. Хочу доказать тем, кто в меня не верил, что у меня получится
1.3.3.2.7. Чтобы деньги всегда были, приходили легко и зарабатывать 300 тр и даже 1-3 млн/мес
1.3.3.2.8. Хочу чтобы трафик на автовебинарах окупался х2 и даже х3
1.3.3.2.9. чтобы было много продаж на каждом вебинаре
1.3.3.2.10. иметь свою аудиторию армию фанатов
1.3.3.2.11. хочу вести вебинары мало, но много продавать
1.3.3.2.12. знать что я точно продам на вебинаре
1.3.3.2.13. узнать границы своих возможностей дохода
1.3.3.2.14. узнать не стандартные схемы продаж на вебинарах
1.3.3.2.15. продавать автокурсы без моего участия, чтобы продавать на вебинарах, чтобы не тратить время на ведение, а в этом время писать новые курсы
1.3.3.2.16. хочу передать свои знания коллегам, чтобы они дальше могли себя помогать людям
1.3.3.2.17. хочу находитьсяч в ресурсном состоянии
1.3.3.2.18. быть собой продавая
1.3.3.2.19. могу вести по выездные курсы, искренние ученики, покупают большие курсы, мечтаю о стадионе, и в каждом гороже выступить
1.3.3.2.20. дом, машина, путешествия, не быть привязанным к месту и доходу
1.3.3.2.21. хочу зарабатывать от 10000 долларов, большая квартира, дом в деревне, ездить по всему мира, работаю из любой мира, построить приют для собак
1.3.3.2.22. хочу в онлайн и продавать свои курсы
1.3.3.2.23. курс был востребован, имеет спрос и дает резульатты людям
1.3.3.2.24. работать из любой точки время, чтобы было время на дней, чтобы было все систематизировано
1.3.4. 1. Задаем вопрос What? (Что покупает и что делает потребитель для решения своей проблемы/для реализации своих желаний?)
1.3.5. 2. Получаем список ответов на вопрос
1.3.5.1. Покупаю курсы по продажам на вебинарах, автовебинарам и консультациях, запускам, продажах на большие чеки, по автоворонкам, запускам онлайн школ. Короче все курсы ппо инфобизнесу
1.3.5.1.1. Хочу узнать фишки, которые позволят мне зарабатывать больше
1.3.5.2. читала статья, смотрела лекции, видео
1.3.5.2.1. найти инфу по продажам
1.3.5.2.2. статьи как проводить прямые эфиры, как укапокать, копирайтинг. как их можно рекламировать
1.3.5.3. пробывала проводить прямые эфиры
1.3.5.3.1. донести знания до людей
1.3.5.4. создаю продукт в онлайн, чтобы знать что продавать
1.3.5.5. юниты дашкинева
1.3.5.5.1. чтобы понять как делать продающие заголовки
1.3.5.5.2. продающие вебинары
1.3.5.5.3. как запускать вебинары
1.3.5.6. курсы Турмана
1.3.5.6.1. по УТП
1.3.5.6.2. упаковка продукта
1.3.5.7. кармический маркетинг
1.3.5.7.1. учиться продавать на консультациях, потому не мог даже рот открыть и назвать цену
1.3.5.8. запуск на мимллион Курилова
1.3.5.8.1. система запусков, но не было стабильного дохода
1.3.5.9. нанимал людей чтобы продавали за вас по телефону
1.3.5.10. тысячник
1.3.5.10.1. сможешь набирать 1000 людей на вебинар
1.3.5.11. личный коучинг Пинского
1.3.5.11.1. запуск на 500 тысяч
1.3.5.12. покупаю курсы, но не проходу, потому что нет времени
1.3.5.12.1. хочу хорошо продавать на вебинарах
1.3.5.12.2. научать что нужно делать как продавать пошаговая система
1.3.5.12.3. что это все легко
1.3.5.13. смотрю как ведут вебинары конкуренты
1.3.5.13.1. посмотреть что меня зацепило чтобы сделать у себя, вам нравится продавали но у самого так не получалось
1.3.5.13.2. как себя позицинируют как себя ведут чтобы увидеть всю внутрянку
1.3.5.13.3. найти тематики которые еще мне интересно
1.3.5.13.4. смотрю как продавать
1.3.5.13.5. я не понимаю почему у конкурентов покупают а у меня нет, хоте все тоже самое
1.3.5.14. Смотрю бесплатные вебинары на эти темы, изучаю всех кто есть на рынке, выбираю
1.3.5.14.1. Хочу найти автора, который мне больше резонирует
1.3.5.15. Нихера ниче не делаю с этим
1.3.5.16. к своим конкурентам, чтобы понять что они там дают внутри
1.3.5.16.1. секретные финшечки как еще увеличить продажи
1.3.5.17. милованов - продающая презентация
1.3.5.17.1. продажи на вебинарах докрутить
1.3.6. 3. Задаем вопрос Why? (Почему потребитель покупает этот продукт, почему потребитель пользуется решением данной проблемы?). В дополнение к Вопросу 2
1.3.7. 4. Получаем список ответов на вопрос
1.3.7.1. чтобы посмотреть, почему у конкурентов покупают больше чем у меня
1.3.7.1.1. Человек со сформированным капиталом
1.3.7.2. потому что хочу выйти в онлайн и получить свободу
1.3.7.3. Мне просто нравится трейдинг, цифры, еще что-то
1.3.7.4. У меня есть друг, который мне это порекомендовал
1.3.7.5. чтобы получить больше доход надо научиться продавать
1.3.7.5.1. человек, энергический и харизматичный с уверенной поставленной речью
1.3.7.5.2. человек который продает не продая, он не впаривает и хочется у него купить
1.3.7.5.3. когда нет воды, когда вебинар по существу и хочется купить
1.3.8. 5. К каждому ответу задаем вопрос Who? (Кто тот самый потребитель, который покупает продукт по данной причине?)
1.3.9. 6. Получаем список ответов на вопрос
1.3.9.1. Предприниматель
1.3.9.2. Инфобизнесмен, сам себе продюсер
1.3.9.3. Коуч, энергокоуч
1.3.9.4. онлайн Психолог
1.3.9.5. Психолог
1.3.9.6. арт-терапевт
1.3.9.7. Целитель 1 на 1
1.3.9.7.1. регресоллог
1.3.9.7.2. теталихиинг
1.3.9.7.3. медиум
1.3.9.7.4. спиритуальный конкультант
1.3.9.8. Продюсер курсов
1.3.9.9. Офлайн-тренер. 5 лет в интернете
1.3.9.10. Онлайн-тренер. 5 лет в интернете
1.3.10. 7. Получаем список потенциальных сегментов
1.3.11. 8. ЭТО ГИПОТЕЗЫ!
1.3.12. 9. Оставьте ТОП 3 сегмента для дальнейшего исследования
1.3.12.1. ТОП 1 - Горячая (вероятная аудитория)
1.3.12.1.1. Точно купит
1.3.12.2. ТОП 2 - Теплая (Потенциально заинтересованная аудитория)
1.3.12.2.1. Теплый - осведомленный, но под вопросом покупки
1.3.12.3. ТОП 3 - Неочевидные сегменты (Прямой потребности нет, но в теории может стать нашим клиентом)
1.3.12.3.1. Ребята, которые продают франшизы
1.3.12.3.2. Предприниматель
1.3.12.3.3. Все компания, которые продают свои услуги
2. Урок 1.2 - Описание сегментов (Выдвижение первичных гипотез)
2.1. ТОП 1 - Горячая (вероятная аудитория)
2.1.1. Соц дем
2.1.1.1. Пол. Мужской/Женский
2.1.1.2. Возраст (вилкой). 27-47
2.1.1.3. Доход. От 300 в месяц
2.1.2. БПСВ
2.1.2.1. Боли
2.1.2.1.1. У конкурентов продается лучше
2.1.2.2. Потребности
2.1.2.2.1. Хочу быть лидером ниши
2.1.2.3. Страхи
2.1.2.3.1. Ты (как продукт)
2.1.2.3.2. Я (как потребитель)
2.1.2.4. Возражения
2.1.2.4.1. Ценовые
2.1.2.4.2. Ценностные
2.1.2.4.3. Доверительные
2.2. ТОП 2 - Теплая (Потенциально заинтересованная аудитория)
2.2.1. Соц дем
2.2.1.1. Пол. Мужской/Женский
2.2.1.2. Возраст (вилкой). 27-47
2.2.1.3. Доход. От 150 в месяц
2.2.2. БПКСВ
2.2.2.1. Боли
2.2.2.2. Потребности
2.2.2.3. Страхи
2.2.2.3.1. Ты (как продукт)
2.2.2.3.2. Я (как потребитель)
2.2.2.4. Возражения
2.2.2.4.1. Ценовые
2.2.2.4.2. Ценностные
2.2.2.4.3. Доверительные
2.3. ТОП 3 - Холодная (Прямой потребности нет, но в теории может стать нашим клиентом)
2.3.1. Соц дем
2.3.1.1. Пол. Мужской/Женский
2.3.1.2. Возраст (вилкой). 27-55
2.3.1.3. Доход
2.3.2. БПКСВ
2.3.2.1. Боли
2.3.2.2. Потребности
2.3.2.3. Страхи
2.3.2.3.1. Ты (как продукт)
2.3.2.3.2. Я (как потребитель)
2.3.2.4. Возражения
2.3.2.4.1. Ценовые
2.3.2.4.2. Ценностные
2.3.2.4.3. Доверительные
3. Урок 1.3 - Интервьюирование
3.1. Тема и продукт
3.1.1. Тема - максимально широкая категория интересов/целей/задач пользователя
3.1.1.1. Примеры:
3.1.1.1.1. Заработок в интернете
3.1.1.1.2. Взаимоотношения и гармония с самим собой
3.1.1.1.3. Домохозяйство
3.1.1.1.4. Здоровье
3.1.1.1.5. Преумножение капитала/Инвестирование
3.1.2. Продукт - то, что вы продаете
3.1.2.1. Примеры:
3.1.2.1.1. 1. Курс по созданию интернет-магазинов
3.1.2.1.2. 2. Психотерапевтический сеанс
3.1.2.1.3. 3. Практикум по выпеканию ржаного хлеба в домашних условиях
3.1.2.1.4. 4. Услуги тренера по снятию болевых триггеров в теле
3.1.2.1.5. 5. Консалтинг по трейдингу на МосБирже
3.2. ТОП 1 - Горячая (вероятная аудитория) - 2 представителя сегмента. / Хотят стать лидерами ниши. Уже хорошо продают
3.2.1. Андрей
3.2.1.1. Соц дем
3.2.1.1.1. Пол
3.2.1.1.2. Возраст (вилкой)
3.2.1.1.3. Доход
3.2.1.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.2.1.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.2.1.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.2.1.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.2.1.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.2.1.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.2.1.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.2.1.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.2.1.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.2.1.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.2.1.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.2.1.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.2.1.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.2.1.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
3.2.2. Росея
3.2.2.1. Соц дем
3.2.2.1.1. Пол
3.2.2.1.2. Возраст (вилкой)
3.2.2.1.3. Доход
3.2.2.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.2.2.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.2.2.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.2.2.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.2.2.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.2.2.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.2.2.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.2.2.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.2.2.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.2.2.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.2.2.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.2.2.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.2.2.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.2.2.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
3.3. ТОП 2 - Теплая (Потенциально заинтересованная аудитория) - 2 представителя сегмента / Устали от того, что густо, то пусто. Есть опыт продаж
3.3.1. Влада
3.3.1.1. Соц дем
3.3.1.1.1. Пол
3.3.1.1.2. Возраст (вилкой)
3.3.1.1.3. Доход
3.3.1.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.3.1.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.3.1.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.3.1.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.3.1.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.3.1.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.3.1.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.3.1.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.3.1.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.3.1.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.3.1.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.3.1.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.3.1.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.3.1.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
3.3.2. Иона
3.3.2.1. Соц дем
3.3.2.1.1. Пол
3.3.2.1.2. Возраст (вилкой)
3.3.2.1.3. Доход
3.3.2.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.3.2.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.3.2.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.3.2.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.3.2.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.3.2.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.3.2.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.3.2.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.3.2.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.3.2.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.3.2.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.3.2.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.3.2.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.3.2.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
3.4. ТОП 3 - Холодная (Прямой потребности нет, но в теории может стать нашим клиентом) - 2 представителя сегмента. / Хотят перейти в онлайн. Еще не продавали онлайн
3.4.1. Наталья
3.4.1.1. Соц дем
3.4.1.1.1. Пол
3.4.1.1.2. Возраст (вилкой)
3.4.1.1.3. Доход
3.4.1.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.4.1.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.4.1.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.4.1.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.4.1.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.4.1.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.4.1.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.4.1.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.4.1.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.4.1.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.4.1.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.4.1.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.4.1.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.4.1.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
3.4.2. Мария
3.4.2.1. Соц дем
3.4.2.1.1. Пол
3.4.2.1.2. Возраст (вилкой)
3.4.2.1.3. Доход
3.4.2.2. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
3.4.2.2.1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. "Я предлагаю купить у меня курс по автоворонкам". Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
3.4.2.3. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
3.4.2.3.1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Например, тема - заработок в интернете. Что он думает по этому поводу? Пробовал ли уже зарабатывать? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Где он зарабатывает? Как? Сколько? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
3.4.2.4. 3. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
3.4.2.4.1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
3.4.2.5. 4. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
3.4.2.5.1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
3.4.2.6. 5. Ты уже платил за решение этой проблемы?
3.4.2.6.1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
3.4.2.7. 6. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
3.4.2.7.1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
3.4.2.8. 7. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
3.4.2.8.1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
4. Урок 1.4 - Распределение данных анализа
4.1. Сегмент 1
4.1.1. Уровень 1 - Безразличие (indifference)
4.1.1.1. Вводные по уровню
4.1.1.1.1. Этап безразличия к ТЕМЕ
4.1.1.1.2. Не находится в информационном поле
4.1.1.1.3. Нет желания смотреть в сторону продукта и в сторону темы
4.1.1.1.4. Думает, что нет проблем, относительно нашего продукта
4.1.1.1.5. Прямо сейчас нет интереса к нашему направлению
4.1.1.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.1.1.2.1. Поведение сегмента
4.1.1.2.2. Примеры ответов
4.1.1.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.1.2. Уровень 2 - Осведомленность (awareness)
4.1.2.1. Вводные по уровню
4.1.2.1.1. Этап сбора информации о ТЕМЕ
4.1.2.1.2. Потребитель находится на стадии первичного интереса к ТЕМЕ
4.1.2.1.3. Собирает информацию о ТЕМЕ или не против приступить к изучению ТЕМЫ
4.1.2.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.1.2.2.1. Поведение сегмента
4.1.2.2.2. Примеры ответов
4.1.2.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.1.3. Уровень 3 - Рассмотрение/примерка (consideration)
4.1.3.1. Вводные по уровню
4.1.3.1.1. Этап рассмотрения и "примерки" продукта на себе
4.1.3.1.2. Потребитель всерьез примеряет данный способ решение проблемы на себя
4.1.3.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.1.3.2.1. Поведение сегмента
4.1.3.2.2. Примеры ответов
4.1.3.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.1.4. Уровень 4 - Выбор (choice)
4.1.4.1. Вводные по уровню
4.1.4.1.1. Этап выбора - "Все-таки да или нет?"
4.1.4.1.2. Этап выбора - "Между нами и еще кем-то"
4.1.4.1.3. Потребитель выбирает между нами и еще кем-то либо потребитель ищет окончательные причины для покупки ИМЕННО ЭТОГО ПРОДУКТА у ИМЕННО ЭТОГО ПОСТАВЩИКА
4.1.4.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.1.4.2.1. Сегмент ищет окончательный ответ об актуальности данного ПРОДУКТА
4.1.4.2.2. Сегмент выбирает между поставщиками ПРОДУКТА
4.1.4.2.3. Примеры ответов
4.1.4.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.2. Сегмент 2
4.2.1. Уровень 1 - Безразличие (indifference)
4.2.1.1. Вводные по уровню
4.2.1.1.1. Этап безразличия к ТЕМЕ
4.2.1.1.2. Не находится в информационном поле
4.2.1.1.3. Нет желания смотреть в сторону продукта
4.2.1.1.4. Думает, что нет проблем, относительно нашего продукта
4.2.1.1.5. Прямо сейчас нет интереса к нашему направлению
4.2.1.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.2.1.2.1. Поведение сегмента
4.2.1.2.2. Примеры ответов
4.2.1.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.2.2. Уровень 2 - Осведомленность (awareness)
4.2.2.1. Вводные по уровню
4.2.2.1.1. Этап сбора информации о ТЕМЕ
4.2.2.1.2. Потребитель находится на стадии первичного интереса к ТЕМЕ
4.2.2.1.3. Собирает информацию о ТЕМЕ или не против приступить к изучению ТЕМЫ
4.2.2.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.2.2.2.1. Поведение сегмента
4.2.2.2.2. Примеры ответов
4.2.2.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.2.3. Уровень 3 - Рассмотрение/примерка (consideration)
4.2.3.1. Вводные по уровню
4.2.3.1.1. Этап рассмотрения и "примерки" продукта на себе
4.2.3.1.2. Потребитель всерьез примеряет данный способ решение проблемы на себя
4.2.3.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.2.3.2.1. Поведение сегмента
4.2.3.2.2. Примеры ответов
4.2.3.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.2.4. Уровень 4 - Выбор (choice)
4.2.4.1. Вводные по уровню
4.2.4.1.1. Этап выбора - "Все-таки да или нет?"
4.2.4.1.2. Этап выбора - "Между нами и еще кем-то"
4.2.4.1.3. Потребитель выбирает между нами и еще кем-то либо потребитель ищет окончательные причины для покупки ИМЕННО ЭТОГО ПРОДУКТА у ИМЕННО ЭТОГО ПОСТАВЩИКА
4.2.4.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.2.4.2.1. Сегмент ищет окончательный ответ об актуальности данного ПРОДУКТА
4.2.4.2.2. Сегмент выбирает между поставщиками ПРОДУКТА
4.2.4.2.3. Примеры ответов
4.2.4.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.3. Сегмент 3
4.3.1. Уровень 1 - Безразличие (indifference)
4.3.1.1. Вводные по уровню
4.3.1.1.1. Этап безразличия к ТЕМЕ
4.3.1.1.2. Не находится в информационном поле
4.3.1.1.3. Нет желания смотреть в сторону продукта
4.3.1.1.4. Думает, что нет проблем, относительно нашего продукта
4.3.1.1.5. Прямо сейчас нет интереса к нашему направлению
4.3.1.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.3.1.2.1. Поведение сегмента
4.3.1.2.2. Примеры ответов
4.3.1.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.3.2. Уровень 2 - Осведомленность (awareness)
4.3.2.1. Вводные по уровню
4.3.2.1.1. Этап сбора информации о ТЕМЕ
4.3.2.1.2. Потребитель находится на стадии первичного интереса к ТЕМЕ
4.3.2.1.3. Собирает информацию о ТЕМЕ или не против приступить к изучению ТЕМЫ
4.3.2.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.3.2.2.1. Поведение сегмента
4.3.2.2.2. Примеры ответов
4.3.2.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.3.3. Уровень 3 - Рассмотрение/примерка (consideration)
4.3.3.1. Вводные по уровню
4.3.3.1.1. Этап рассмотрения и "примерки" продукта на себе
4.3.3.1.2. Потребитель всерьез примеряет данный способ решение проблемы на себя
4.3.3.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.3.3.2.1. Поведение сегмента
4.3.3.2.2. Примеры ответов
4.3.3.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)
4.3.4. Уровень 4 - Выбор (choice)
4.3.4.1. Вводные по уровню
4.3.4.1.1. Этап выбора - "Все-таки да или нет?"
4.3.4.1.2. Этап выбора - "Между нами и еще кем-то"
4.3.4.1.3. Потребитель выбирает между нами и еще кем-то либо потребитель ищет окончательные причины для покупки ИМЕННО ЭТОГО ПРОДУКТА у ИМЕННО ЭТОГО ПОСТАВЩИКА
4.3.4.2. Критерии распределения смысловых единиц в данный уровень
4.3.4.2.1. Сегмент ищет окончательный ответ об актуальности данного ПРОДУКТА
4.3.4.2.2. Сегмент выбирает между поставщиками ПРОДУКТА
4.3.4.2.3. Примеры ответов
4.3.4.3. Сбор полученной информации в данный этап (собираем ответы в эту графу)