Cегментация Целевой Аудитории (AFFETTA разработка для e-commerce ИМ мобил приложение)
1. Для персонажей 2 и 3 почти всегда можно сделать некий дополнительный тариф или посвятить отдельный блок (экран) на Landng Page.
1.1. Например, если дополнительный персонаж - молодожены, въездающие в новую квартиру: "Вы переезжаете в новую квартиру? Скачайте подборку от наших дизайнеров: 100 лучших кухонь 2017 года для новостроек"
2. Ключевые принципы
2.1. Вы имеете дело с живыми людьми
2.1.1. Продавайте живым людям, а не набору соцдем характеристик
2.1.2. Поэтому нужно правильно НАЗВАТЬ каждого персонажа
2.1.2.1. Хорошо
2.1.2.1.1. Анатолий, сантехник советской закалки
2.1.2.2. Плохо
2.1.2.2.1. Мужчина 25-56, женат, проживает в СНГ
2.2. Рецепт продаж прост: сделайте предложение на понятном человеку языке. Закройте вашими выгодами его потребности. Учтите его критерии и разбейте его возражения и барьеры
2.2.1. Приятно покупать у того, кто тебя понимает и говорит с тобой на одном языке
2.3. 1 Персонаж = 1 Landing Page
2.3.1. Не вздумайте делать лендинги сразу на всех, гарантированно работать не будет
2.3.2. Почему имеет смысл рассматривать персонажей 2 и 3
2.3.2.1. Нужно иметь в виду все ваши Аудитории, чтобы продавать всем
2.3.2.2. Персонажам 2 и 3 можно продавать с помощью мультилендинга
2.3.2.2.1. Это когда контент на Landing Page подстраивается в зависимости от того, кто на него зашёл.
2.3.2.3. Реже требуется делать отдельные LP для отдельных персонажей.
2.3.2.3.1. Например, когда речь идет об опте и о рознице - строго нужны 2 отдельных LP
2.4. Эта интеллект-карта - не WOW-контент. Это тот инструмент, который даёт максимум пользы на ПРАКТИКЕ.
2.4.1. Любой проект мы начинаем с интервью с владельцем бизнеса и заполняем эту карту
3. Где брать информацию?
3.1. Ваш опыт
3.2. Отдел продаж. Люди, которые каждый день общаются с клиентами
3.3. Позвонить тем, кто уже купил (5-10 звонков)
3.3.1. И задать 3 вопроса (см для молодцов)
3.4. Вопросы на форумах
3.4.1. Просто введите в яндекс ВАША ТЕМА + форум. Ищите, чем интересуется ЦА
3.5. Позвоните конкурентам
3.5.1. В процессе тайнок покупки невзначай спросите, кто обычно покупает у них этот продукт
3.6. wordtat.yandex.ru и youtube.com
3.6.1. 1. Вбейте общий запрос по вашей теме. Например "Окна в Моксве"
3.6.2. 2. Выписывайте слова, которые дают понять, что ИМЕННО хотят увидеть на сайте ваши клиенты
3.6.2.1. Например
3.6.2.1.1. цены
3.6.2.1.2. от производителя
3.6.2.1.3. отзывы
3.6.2.1.4. ремонт
3.6.3. 3. Это даст понять, что на самом деле ВАЖНО вашим клиентам
3.7. Группы в соц сетях ваших конкурентов
3.7.1. Смотрите, кто ставит лайки. комментирует и задает вопросы. Но делайте поправку: факт, что эти люди платят
3.8. Больше полезной инфы у меня на страничке
3.8.1. Vladimir Surgay
3.9. ЗАПИСИ ЗВОНКОВ
4. ЦА - заполните все ветки.
4.1. Персонажи
4.1.1. Landing Page по-настоящему эффективен тогда, когда это продажа 1 конкретному человеку с конкретными проблемами
4.1.2. ОСНОВНОЙ ПЕРСОНАЖ №1. Мужчина 38 лет предприниматель с опытом;
4.1.2.1. Особенности
4.1.2.1.1. Важно войти в эмоциональную связь с человеком! Чтобы понять, что конкретно ему будет интересно
4.1.2.1.2. Что это за человек?
4.1.2.1.3. От чего не может уснуть?
4.1.2.1.4. О чем думает большую часть времени?
4.1.2.1.5. Как любит проводить свободное время?
4.1.2.1.6. Триггеры. Какая тема его неосознанно зацепит, хочет он того или нет?
4.1.2.1.7. Инфоболь
4.1.2.2. 1-3 ключевых боли
4.1.2.2.1. Проблемы, которые мешают человеку в повседневности, и которые вы можете частично или полностью решить вашим продуктом
4.1.2.2.2. ВЦЕЛОМ :автоматизация бизнеса, непрерывная бесперебойная работа системы (сайта, б2б платформы, приложения), поддержка системы ВЧАСТНОСТИ баги, слабые компетенции, отсутсвие экспертности; нет ответсвенности за результат
4.1.2.3. Потребности.
4.1.2.3.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.2.3.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.2.4. Критерии выбора
4.1.2.4.1. То что ВАЖНО. 5 вещей, на которые он будет смотреть при выборе подрядчика. Или открыв 5 сайтов ваших конкурентов
4.1.2.4.2. услуги наши, какие продукты делаем, кейсы, как работаем описание процесса, какие гарантии даем возможно, отзывы, клиенты
4.1.2.5. Поработал с какой-то командой, известной, не получил результат, не удовлетврен работой, отношением, нашел нас пообщался 1 раз, увидел проактивность, заинтересованность , оправилось, что мы понимаем его бизнес и доверил свой проект
4.1.2.5.1. Этапы продажи
4.1.2.5.2. Факторы принятия решений
4.1.2.6. Возражения, барьеры, сомнения и трудности 30 штук
4.1.2.6.1. Опишите минимум 30 барьеров, на которые вы можете как-то повлиять: от важных до самых пустяковых, почему персонаж сомневается в покупке? В том числе опишите этап после покупки - возможно он боится, что через год все сломается
4.1.2.6.2. Сможем ли мы сделать его продукт
4.1.2.6.3. Уложимся ли мы в нормальные сроки
4.1.2.6.4. А что если не сделаем его работу
4.1.2.6.5. Понравится ли ему дизайн
4.1.2.6.6. Сможет ли он потом без нашей помощи управляться с продуктом
4.1.2.6.7. ...
4.1.2.7. Как он будет искать решение в интернете? Напишите топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.2.7.1. разработка сайта / мобильного приложения/создание сайта/мобильного приложения
4.1.2.8. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.2.8.1. не поняла, по-моему особо нет
4.1.2.9. Проблемы с форумов. Выпишите конкретные цитаты: сомнения и проблемы, которыми делятся люди
4.1.2.9.1. есть файл в Гугл док, их тьма, объединила в "Боли"
4.1.3. Персонаж 2. Менеджер компании, подыскивал подрядчика, ходит по рынку, сначала просит смету, немного рассказав о компании, мы его склоняем на детальный разбор бизнеса и задачи, презентуем свое видение решения задачи, смету приблизительную показываем, менеджер принимает решение доверить нам свой проект ( либо показывает руководству и тогда оно участвует в принятии решения)
4.1.3.1. Особенности
4.1.3.1.1. 3 Боли
4.1.3.2. Потребности
4.1.3.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.3.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.3.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.3.3.1. надежный подрядчик, опытный...
4.1.3.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.3.4.1. неизвестный подрядчик, нет в портфолио работ с крупными игроками, нет работ по схожей тематике, по своей сфере
4.1.3.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.3.5.1. создание сайта, разработка сайта, сайт под ключ
4.1.3.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.3.6.1. не нашла
4.1.4. Партнер - владелец крупной студии , хорошо продает, около 40 лет, имеет клиентов крупных и большой опыт
4.1.4.1. Особенности
4.1.4.1.1. 3 Боли
4.1.4.2. Потребности
4.1.4.2.1. Зачем ему вдруг приспичило покупать (опишите ситуацию)?
4.1.4.2.2. Что он хочет получить в итоге, какой результат?
4.1.4.3. Критерии, то что ВАЖНО
4.1.4.3.1. кейсы, работы, опыт команды, надежность команды, менеджмент проекта
4.1.4.4. 5-15 барьеров, возражений и сомнений
4.1.4.4.1. сможем ли мы реализовать проект, нет опыта например в каком-то сегменте, есть ли компетенции, не нарушим и сроки,
4.1.4.5. топ-5 запросов из wordstat.yandex.ru
4.1.4.5.1. веб студии, студии веб разработки, студии веб дизайна
4.1.4.6. Любопытные "Добавки" из Wordstat
4.1.4.6.1. нету
4.2. 30 ПОЛЕЗНОСТЕЙ -
4.2.1. Распишите каждый пункт. Что полезного или приятного вы вообще можете дать вашим клиентам?
4.2.1.1. От чашки кофе в офисе до дополнительной гарантии или обычных преимуществ пользования вашим продуктом.
4.2.1.2. Важно написать не менее 30, т.к. тогда появятся нетривиальные идеи
4.2.1.3. Рекомендуем группировать полезности по смыслу (это позволит исключить дубли, сможете найти больше тезисов)
4.2.2. Заполнять здесь
4.2.2.1. персональный менеджер проекта
4.2.2.2. вся команда сидит в одном офисе, работает организованно, вопросы решаются между исполнителями оперативно
4.2.2.3. дадим советы по решениям задач целом по бизнесу
4.2.2.4. расскажем как лучше развивать проект, какие этапы когда внедрять
4.2.2.5. внимательное отношение к клиенту
4.2.2.6. прозрачность, предоставление отчетности, доступов - всего для полного понимания клиента, как делается его проект
4.2.2.7. возможность прийти непосредственно в наш уютный офис пообщаться с людьми для более плодотворного сотрудничества
4.2.2.8. кофе и печенки
4.2.2.9. работа по договору
4.2.2.10. 6 дизайнеров разных направленностей, подберем под вас подходящего
4.2.2.11. заинтересованность в результате наравне с клиентом, вовлеченность
4.2.2.12. проведем за руку от начала проекта до конца, вам все будет понятно, вы сэкономите нервы
4.2.2.13. идеальный код
4.2.2.14. проактивность
4.2.2.15. оперативная обратная связь
4.2.2.16. постоянно обучающийся персонал вкурсе всех новшеств
4.2.2.17. подбор и регистрация доменов
4.2.2.18. много наработок
4.2.2.19. большой опыт в разных сферах
4.2.2.20. только зарекомендовавшие себя технологии
4.2.2.21. индивидуальный подход к проекту
4.2.2.22. гарантия результата
4.2.2.23. партнерское вознаграждение за рекомендации
4.2.2.24. скидки на промолендинги и презентации
4.2.2.25. скидка на фирменный стиль при заказе проекта под ключ
4.2.2.26. фундамент под дальнейшее развитие без рисков сломать/повредить систему
4.2.2.27. бесплатный брифинг 2 часа
4.2.2.28. поэтапная работа и оплата
4.2.2.29. подготовка к seo продвижению
4.2.2.30. рекомендации по рекламе бесплатно
4.2.2.31. возможны сопровождение и продвижение
4.2.2.32. услуги менеджмента для сопутсвующих задач