24 шага к новому клиенту

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
24 шага к новому клиенту создатель Mind Map: 24 шага к новому клиенту

1. Ваш клиент

1.1. Что поменялось у вашего клиента?

1.1.1. Ситуация

1.1.2. Ценности

1.1.3. Внутренние мотивы или убеждения

1.2. Какие сегменты есть (группы непохожих клиентов)?

1.3. Какие критерии выбора у различных групп аудиторий? Что первично, а что вторично?

1.3.1. Какие ожидания?

1.4. Он решает задачу или куда то стремится? Что именно его подталкивает

1.4.1. Задача

1.4.1.1. Какие основные задачи

1.4.1.2. Какие подзадачи

1.4.1.3. Какие подзадачи или задачи не решены

1.4.2. Стремление

1.5. Что ему мешает или останавливает от покупки?

1.5.1. Во время выбора продукта

1.5.2. Какие привычки влияют?

1.5.3. Почему откладывает

1.6. Что он сможет делать с вашим продуктом лучше или что он раньше не делал?

1.6.1. Что он может начать делать с вашим продуктом, чего не сможет делать с продуктами конкурентами или аналогами?

1.7. Какие чувства или эмоции он испытывает по отношению к его ситуации сейчас

1.7.1. Какие чувства он хочет испытывать когда решит ситуацию?

1.8. Кем он станет с вашим продуктом?

1.9. Чем он перестанет пользоваться с вашим продуктом?

1.10. На сколько он разбирается в нише и в вашем продукте?

1.11. Как долго он принимает решение?

2. Шаги клиента

2.1. Предпосылки

2.1.1. 0. Что-то происходит в жизни клиента (или наоборот не происходит)

2.1.1.1. Внешние толчки (рождаются дети, меняет работу и тд)

2.1.1.2. Внутренние изменения (желания, страхи)

2.1.1.3. Пассивное наблюдение, ничего не интересует

2.1.1.3.1. Актуализация скрытой проблемы: Проблема есть, но клиент не знает что это проблема

2.1.1.3.2. Актуализация скрытой возможности

2.1.1.4. Предстоящий процесс, думаем вскользь

2.1.1.4.1. Идет стройка, заливаем фундамент. Крышу еще не делаем, но скоро будет нужно

2.1.1.4.2. Делаем стяжку полов, люстры еще не выбирали

2.1.1.4.3. ответьте на 3 вопроса и посчитайте стоимость окон в ваш коттедж

2.1.1.5. ситуация, результаты которыми недовольны

2.1.1.5.1. Кусок колбасы на ночь

2.1.1.5.2. Разовая ситуация, которая запускает поиск решений

2.1.1.6. Какое то желание или внутреннее томление, которое сложно описать

2.1.1.6.1. Хочу быть крутым, чтобы мне завидовали, куплю крутой велик

2.1.1.6.2. Колесо оценки жизни Тони Роббинса

2.1.1.7. Желание чего то

2.1.1.7.1. Быть хорошим отцом/мамой

2.1.1.7.2. Быть спортивным

2.1.1.7.3. иметь обеспеченную старость

2.2. Идея

2.2.1. 1 Поиск решения задачи (активный поиск, когда есть актуализированная потребность)

2.2.1.1. ЧТО ? ПОЧЕМУ? КАК? ЗАЧЕМ?

2.2.1.2. Кто может помочь?

2.2.1.3. Какие альтернативы есть?

2.2.1.3.1. Какие альтернативы пробовали?

2.2.1.3.2. Как вы искали альтернативы?

2.2.1.3.3. Что вам нравилось или не нравилось в альтернативах?

2.2.1.3.4. Что вас останавливало от выбора альтернативного решения?

2.2.1.4. А что если ничего не делать?

2.2.1.4.1. Проблема-возможные последствия-решения

2.2.1.5. Не хочу искать решение(сложно, лень, нет времени)

2.2.1.5.1. Что заставляло снова искать?

2.2.1.6. Почему старый способ решения задачи не подходит??

2.2.1.6.1. Почему посмотреть новый бренд встроенной техники а не провернные Bosch, Siemens

2.2.2. 2СЧИТАЛ выгоду продукта для себя = "Мне интересно", и вспомнил те эмоции которые испытывал перед решение своей ситуации-задачи !

2.2.2.1. Поиск различных вариантов решения подкидывает наш продукт

2.2.2.2. Текст

2.2.2.3. 4 Продукт мне понравился/классный/sexy

2.2.2.3.1. Упаковка

2.2.2.3.2. Физические свойства

2.2.2.3.3. Люди которые рядом с прдуктом

2.2.3. 3 Понять что:

2.2.3.1. 3.1 либо проблема которую обещает решит продукт лучше остальных мне актуальна

2.2.3.1.1. Реклама BMW7 + Marc Jacobs Gunter Hauer

2.2.3.1.2. Продукт достоен того, чтобы быть в шорт листе (обратить внимание)

2.2.3.2. 3.2 либо выгода от уникальных преимуществ продукта действительно поможет мне оказаться в той ситуации, в которой я хочу

2.2.3.3. 3.3 я не думал, что я хочу стать таким, как обещает продукт, но мне нравится эта идея

2.2.4. 5 Увидел как пользуются/пользовались другие/увидеть знакомое лицо, которое пользовалось этим

2.3. Новая жизнь

2.3.1. 6 Поверить, что продукт решает то о чем заявляет

2.3.2. 7 Поверить, что продукт подойдет именно мне, в моей ситуации. (Поверить в себя с этим продуктом)

2.3.2.1. Проходит по базовым критериям выбора

2.3.2.2. Отвечает на вопросы а что если?

2.3.3. 8 Посчитать стоимость и альтернативы, оценить финансовую привлекательность продукта, понять за что именно платишь(переплачиваешь)

2.3.3.1. Детальные Критерии выбора составить и оценить продукт и альтернативы по ним

2.3.3.1.1. Что дают вам критерии в итоге?

2.3.3.2. Какие варианты показались дорогими?

2.3.3.3. Сколько запланировали на траты и сколько потратили в итоге

2.3.4. 9 Понять какая выгода продукта именно для меня по сравнению с другими продуктами или по сравнению с "ничего не делать", понять что именно меня манит к продукту (иногда это просто рационализация своего желания).

2.3.4.1. whats in it for me before sale

2.3.4.2. понять в чем выгода нового решения по сравнению со старым (если это замена существующего решения)

2.3.5. 11 Я взаимодействовал с продуктом, потратил свое время и энергию - я вовлекся

2.3.5.1. Я понял что без этого уже нельзя

2.3.6. 10 Мне интересно то, о чем или КАК рассказывает продукт (несколько касаний). Продукту удалось привлечь мое внимание. История продукта зацепила и заставила думать (представлять себя в новой ситуации)

2.3.7. 12 Разобраться в продукте до стадии "я эксперт"

2.3.7.1. Все мои задачи можно тут решить?

2.4. Барьеры

2.4.1. 14 Понять что команде из этого продукта можно доверять. Познакомиться с кем то из команды, или с тем, кто уже пользовался, кому я достаточно доверяю.

2.4.2. 15 Узнать что думают другие о продукте, в виде отзывов, обзоров или просто мнений

2.4.3. 16 Понять какие могут быть дефекты или риски для меня, пройти для себя основное возражение и вторичное возражение.

2.4.3.1. 13 Потрогать продукт/пощупать/физически повзаимодействовать

2.4.3.2. Возражение, что настораживало перед покупкой. Что было непонятно или невозможно оценить до покупки?

2.4.3.3. Возражение об использовании

2.4.3.4. Что нужно сделать до того как можно будет получить желаемый результат?

2.4.4. 17 Понять что я нахожусь в состоянии временном /финансовом для покупки продукта. Я нахожусь в другой ситуации (которая меня подталкивает к новому решению). Определиться с моими новыми критериями выбора.

2.4.4.1. Скорость покупки уже важна?

2.4.5. 18 Понять, что откладывать решение о покупке уже нельзя. С текущим решением (или "ничегонеделанием") уже что-то не так.

2.4.6. 19 Решиться купить продукт / понять как купить продукт

2.4.7. Детское: Вы правда можете ... (заработать мне денег, похудеть, избавить меня от головной боли и тд) - нужно с позиции взрослого

2.5. Использование

2.5.1. 20 Купить продукт

2.5.1.1. Что то еще покупали вместе с продуктом? Возможно другого производителя

2.5.2. 21 Воспользоваться продуктом и составить свое мнение о нем

2.5.2.1. Что я теперь могу себе позволить?

2.5.3. 22 Объяснить другу почему именно купил этот продукт/в чем его выгода

2.5.3.1. Whats in it for me after sale

2.5.3.2. Понять выполнены ли мои ожидания?

2.5.3.3. Как друзья отреагировали? Что клиент почувствовал? HERO picture

2.5.4. 23 Обяснить что продукт дал, какие рацио или эмоцио. Я рассказываю об этом другим активно или пассивно

2.5.4.1. Выбрать метрику ценности исходя из такой обратной связи North Star

2.5.5. 24 Объяснить себе почему пользоваться "старым" продуктом уже не стоит

2.5.5.1. Какие продукты или модели поведения нужно убить до запуска продукта?

2.5.5.2. Почему вы еще можете воспользоваться старым продуктом?

2.5.6. ?. Купить повторно

3. Бренд

3.1. Что обещает бренд производителя

3.1.1. По мнению клиентов?

3.1.1.1. Бренд "какой"?

3.1.1.1.1. Какие ценности включаются когда речь и идет о бренде

3.1.2. По мнению фаундера?

4. Продукт

4.1. Что обещает продукт, как изменится жизнь с продуктом?

4.2. Какую задачу решает продукт?

4.2.1. Какую задачу решает лучше остальных продуктов?

4.3. Что является сильной стороной продукта?

4.4. Воспринимаемая цена

4.4.1. Высокая

4.4.2. Низкая

4.4.3. Средняя

4.4.4. Не важна цена

4.5. На сколько сильный вес факторов выбора?

4.6. Ваш продукт - очевидное решение или нет? О таком могут додуматься многие? (барьер для входа)

5. Организационная сила

5.1. Что исторически получалось делать хорошо?

5.2. Чем гордится организация?

5.3. В чем заключается видение о победе в глобальной конкуренции?

6. Рынок

6.1. Какие альтернативные решения нанимаются для решения задачи клиенты?

6.2. Какое поведение вы хотите поменять или использовать для своего продукта?

6.3. Кто будет иметь силу в рынке - поставщики, клиенты или конкуренты?