Целевая аудитория Pro.Clean

Начать. Это бесплатно
или регистрация c помощью Вашего email-адреса
Целевая аудитория Pro.Clean создатель Mind Map: Целевая аудитория  Pro.Clean

1. Промышленная химия Pro.Clean. Карта целевой аудитории

1.1. Главный технолог. Особенности

1.1.1. Мужчина/женщина 35-60 лет

1.1.2. Отвечает за производственные процессы

1.1.2.1. В т.ч. следит за процессами очистки

1.1.3. В подчинении есть персонал. Руководит.

1.1.4. При принятии решении опирается на информации от своих подчинённых

1.1.4.1. Выборочно осуществляет контроль самостоятельно в т.ч.

1.1.5. Отвечает за санитарное состояние производства

1.1.5.1. Отвечает перед главным инженером / техническим директором.

1.1.5.1.1. Отвечает систему вентиляции и т.д.

1.1.5.1.2. Отвечает систему охлаждения

1.1.5.1.3. Отвечает за утилизацию

1.1.6. Сам принимает решение. обязан докладывать главному инженеру и тех. директору.

1.1.6.1. Несет ответственность за свои решения перед главным инженером и тех. директором

1.1.7. Высокий уровень доверия от главного инженера и тех. директором.

1.1.8. Глубоко разбирается процессах внутри компании

1.1.9. Имеет профильное образование (прим. химическое) точные/прикладные науки.

1.1.10. Ограниченное понимание рынка МС и дезсредства. Может знать, но не стремиться изучать.

1.1.11. Профессиональные знания по моющим и дезинфицирующим средствам. Разбирается в предмете.

1.1.12. Высокий уровень загруженности работой

1.1.13. Вычленяет интересные решения для применения на своем производстве

1.2. Главный технолог. Потребности

1.2.1. Чтобы средство отвечало своим заявленным характеристикам.

1.2.2. Соответствие продукции нормам и гостам.

1.2.3. Адаптированные документы и инструкции под внутренние процессы компании

1.2.4. Работа на "одном языке" с поставщиком (технолог-методист)

1.2.5. Уменьшение "головной боли" от того что что-то не работает с моющим средством. Стабильное качество

1.2.6. Четкость и своевременность в выполнении запросов

1.2.7. Бесперебойные поставки.

1.2.8. Лёгкость в утилизации средства.

1.2.9. Предсказуемое средство. Средство которое можно внедрить "забыть".

1.3. Главный технолог. Критерии

1.3.1. Наличие документации/инструкции на продукцию

1.3.2. Заключение лаборатории

1.3.3. Заключение цеха

1.3.4. Безопасный в применении

1.3.5. Соответствие заявленному качеству ТМЦ

1.3.6. Страна производителя, доверие к Российскому производству

1.3.7. Скорость и удобство внедрения в существующие процессы

1.4. Главный технолог. Возражения

1.4.1. Качество продукта не соответствует заявленным критериям

1.4.2. Протестировали, результат не понравилось

1.4.2.1. Что пробовали? Что конкретно не понравилось.

1.4.2.2. Доработать средство под нужный процесс

1.4.3. Нет времени и "не будет пол года"

1.4.3.1. Перескочить на другого аватара (есть риск испортить отношения)

1.4.3.2. Можем предложить сделать часть работы за него. Узнать чем именно помочь.

1.4.3.3. Перезвонить.

1.4.4. У нас уже есть моющее средства и нас всё устраивает

1.4.4.1. Давайте сравним?

1.5. Сегменты

1.5.1. РЖД (железная дорога)

1.5.1.1. Ж/Д ремонт

1.5.1.2. Ж/Д депо

1.5.1.2.1. Мойка подвижного состава

1.5.1.2.2. Очистка вагонов

1.5.1.3. Вагоностроение

1.5.1.4. Локомотивостроение

1.5.2. Машиностроение

1.5.2.1. Производство готовой продукции

1.5.2.2. Производство двигателей, турбин, компрессоров

1.5.2.3. Производство автокомпонентов

1.5.2.4. Станкостроение

1.5.2.5. Ремонтные заводы, центры капитального ремонта

1.5.2.6. Производство подшипников

1.5.2.7. ВПК

1.5.2.7.1. Военное машиностроение

1.5.2.7.2. Оружие и боеприпасы

1.5.2.7.3. Ракетостроение

1.5.2.7.4. Ремонт

1.5.3. Нефтегазовая отрасль

1.5.3.1. Нефтесервис

1.5.3.2. Нефтегазовое оборудование

1.5.3.3. Переработка

1.5.3.4. Транспортировка и хранение

1.5.3.5. Добыча, бурение, геологоразведка

1.5.4. РосАтом

1.5.4.1. Производители ТВЭЛ

1.5.4.2. АЭС

1.5.4.3. Сервисные компании, транспорт

1.5.5. Порты пароходство

1.5.5.1. Танк-контейнеры

1.5.5.2. Контейнеры

1.5.5.3. Порты обслуживания

1.5.6. Металлургия/трубные заводы

1.5.6.1. Добывающая

1.5.6.2. Черная металлургия (Северсталь. Работаю с первичным материалом)

1.5.6.3. Цветная металлургия (РусАло. Прим. Алюминиевая промышленность )

1.5.6.4. Литейное штамповочное производство. Металлоконструкции, инструментальные, митизовые заводы.

1.5.6.5. Кабельное производство

1.5.6.6. Ремонтно-механические цеха

1.5.7. Авиация

1.5.7.1. Авиационно-ремонтные заводы

1.5.7.2. Авиационные заводы

1.5.7.3. Аэропорты / Сервисные компании

1.5.7.4. Авиакомпании

1.5.8. Клининг

1.5.8.1. Общий клининг

1.5.8.2. Индустриальные объекты (пром.)

1.5.8.3. Кейтеринг / ХоРеКа

1.5.8.4. Другое...

1.5.9. Транспорт

1.5.9.1. Автобусные парки

1.5.9.2. Таксо-парки

1.5.9.3. Троллейбусные парки

1.5.9.4. Ремонтные заводы и сервисные компании

1.5.9.5. Трамвайные парки

1.5.10. Пищевые заводы

1.5.10.1. Животноводческие комплексы

1.5.10.2. Мясо перерабатывающие

1.5.10.3. Жировые заводы

1.5.10.3.1. масла/маргарины

1.5.10.4. Хлебопекарни

1.5.10.5. Консервная промышленность

1.5.10.6. Молочка

1.5.10.7. Производство кормов

1.5.10.8. Безалкогольные напитки

1.5.10.9. Алкогольные напитки

1.5.11. Метро (сложно "зайти")

1.5.11.1. Метрополитены

1.5.11.2. Вагоностроительные заводы

1.5.11.3. Ремонтные депо

1.5.11.4. Сервисные компании

1.5.12. Энергетика

1.6. Аватары

1.6.1. Главный технолог 60%

1.6.1.1. Главное лицо влияющие на принятие решения

1.6.1.2. Полностью владеет/отвечает технологией производства. Знает "что лучше" для предприятия. Понимает сильные и слабые стороны процессов. 60% общения продажника идёт именно с технологом. Общаемся на этапе формирования предложения, проведение испытания и на этапе сопровождения сделки. Именно технологи формируют заявки.

1.6.2. Главный инженер 10%

1.6.2.1. Знает как устроена работа в каждом цехе. Делегирует задачи на линейный персонал. Общение нашего технолога-методиста идёт с Главным инженером на объекте. Важно получить расположение данного аватара

1.6.3. Начальник отдела снабжения 10%

1.6.3.1. Отвечает за то чтобы у него были самые выгодные условия по цене/отсрочке/логистике

1.6.4. Лаборант 10%

1.6.4.1. Женщины 50+ , нужно дружить. Пропускают к опытным испытаниям, проводят тестирование продукции. Дают по итогу заключение по продукции в руководителю (технолог, инженер) или в отдел продаж.

1.6.5. Линейный персонал 10%

1.6.5.1. служат источником информации по обратной связи работы с дез.средствами и внутренним процессам компании.

1.6.6. Ген. директор

1.6.6.1. Принимает решение о закупке. Принимает решение об испытания. Делегирует полномочия на персонал (механик/технолог и т.д.)

1.6.7. Ведущий технолог / тех. директор

1.6.7.1. В подчинении у главного технолога. Отвечает конкретно за свой "направление", владеет процессами по своей части.

1.6.8. Главный механик

1.6.8.1. Отвечает на вопрос исправности оборудования. Владеет информацией по тех. харк-ка оборудования. Есть свои подчиненные. При работе на объекте нашего продажника идёт взаимодействие с главный технологом + механиком.

1.6.9. Главный химик

1.6.9.1. Редкая роль. Зачастую если есть в штате -> тогда заменяет технолога. Встречаются в больших компаниях. Определяет роль МС/ дез.средств на предприятии

1.6.10. Начальник цеха

1.6.10.1. Контролирует внедрение на "низах", работу с МС/дез.средствами в на определенном производственном отрезке.

1.6.11. Ведущий снабженец

1.6.11.1. Собирает информацию о компании и МС/дез.средствах

1.6.12. Делопроизводитель

1.6.12.1. Оформление договоров

1.6.13. Бригадир

1.6.13.1. Лучше всех разбирается в конкретном оборудовании на текущий момент

1.6.14. Коммерческий директор

2. Предприятия общепита, гостиничный бизнес, спортивные клубы. ЛПР (администратор/руководитель учреждения)

2.1. Особенности

2.1.1. Мужчина/Женщина от 25 - 45 лет

2.1.2. Отвечает за персонал и чтобы сотрудники работали в рамках требований СанПин

2.1.3. Умеет контролировать и управлять процессами внутри организации

2.1.4. Отвечает за санитарное состояние объекта

2.1.5. В случае проверки вышестоящим руководством - несёт ответственность

2.1.6. Высокий уровень доверия со стороны собственника

2.1.7. Часто сам принимает решение, не всегда утверждает с собственником

2.1.8. Глубоко разбирается в своей индустрии (рестораны, гостиницы, спортзалы).

2.1.9. Понимает рынок конкурентов, часто знает их ассортимент

2.1.10. управляет сетевыми заведениями и/или заведением 200м2+

2.1.11. Готов сам глубоко разбираться в тематике моющих средств.

2.1.11.1. комплексное решение по гигиене и чистоте на объекте за счет моющих и дезинфицирующих средств

2.1.12. Несет ответственность перед посетителями заведения, особенно перед VIP'ами

2.1.13. Хочет чтобы заведения сервиса был лучше чем у конкурентов.

2.1.14. Гибкий подход к организации работы: находится в поиске оптимальных решений и открыт к целевым предложениям

2.2. Потребности

2.2.1. Оптимальная цена/качество

2.2.2. Отсутствие претензий от клиентов, особенно от VIP'ов по чистоте и дезинфекции. Чтобы было всё чисто

2.2.3. Заранее понимать бюджет на моющие и их расход для моего заведения

2.2.4. Отсутствие претензии от собственника бизнеса (в случае ЛПР)

2.2.5. Отсутствие претензий от Роспотребнадзора и собственника по чистоте. Соответствие формальной стороне: журналы, отчётность, наличие сертификатов и инструкций.

2.2.6. Лояльность клиентов (особенно VIP'ов) за счет чистоты на объекте и особенно на кухне

2.2.7. Необходимо комплексное решение по организации работы мойки под ключ

2.2.8. Делегировать процесс обучения (сотрудника, ЛПР/владельца) пользованием моющими средствами, и соблюдением санитарных правил сотрудниками на объекте

2.2.9. Соблюдение регламента гигиены, чтобы не было заражения посетителей и персонала

2.2.10. Комфортная и понятная работа персонала с моющими средствами. Понятные средства и инструкции по их использованию

2.2.11. простое и бесперебойное снабжение моющими средствами. С напоминанием о том что их необходимо докупить

2.2.12. Исключить/свести к минимум возможность воровства моющих средств персоналом

2.2.13. Контроль и учет моющих средств (Важно в больших сетях)

2.2.14. Поддержка в режиме единого окна (Все проблемы - решаются через конкретного сотрудника)

2.2.15. Консультация в организации мойки и обучение от профессионалов

2.2.16. Качественная поддержка с оперативным решением возникающих вопросов

2.2.17. Средства с полным пакетом документов

2.2.18. Возможность отсрочки платежа

2.2.19. Комплексное решение по обеспечению выполнению Сан. требований на объекте

2.3. Критерии

2.3.1. Цена и экономичность моющих средств

2.3.1.1. соотношение цена/качество

2.3.1.2. концентрированный растворы, которые вы разводите водой сами

2.3.1.3. экономия времени и денег за счёт комплексной поставки от одного поставщика.

2.3.2. Качество. Приятный запах. Удобная красивая упаковка. Оптимальная консистенция. наличие Гостов, ТУ, ISO. Высокие моющие характеристики. Оперативная поставка: всегда в наличии

2.3.3. Качественный и понятный, презентационный материал. СРАВНИТЕЛЬНЫЕ таблицы относительно конкурентов на базе КП (важно).

2.3.4. Известность бренда, наличие рекомендации (кейсы).

2.3.5. Соответствие требованиям Санпин и роспотребнадзора. Наличие пакета документов для прохождения проверок

2.3.6. Заранее понимать бюджет на моющие и их расход для моего заведения

2.3.7. Наличие инструкций соответствующих Санпинам. Которые может быстро изучить и понять не подготовленный специалист

2.3.8. Консультация специалистов и подбор моющих средств под конкретный объет

2.3.9. Сроки, удобство и стоимость доставки

2.3.10. Максимальная экологичность. Гипоаллергенность, безвредность для персонала и клиентов.

2.3.11. Скорость и удобство внедрения в существующие процессы

2.3.12. Понятное в использовании удобное оборудование. Пользоваться которым сможет простой специалист

2.3.13. Удобная тара, понятно что куда подключать

2.3.14. Защита от воровства моющих средств

2.3.15. Понятная регулярная отчетность о расходе моющих средств

2.3.16. Безопастность персонала при использовании средств. Чтобы не было хим ожогов и отравлений

2.3.17. Индивидуальная разработка решения под объект. Подбор оптимальных средств с учетом специфики. (жесткость воды и пр)

2.3.18. Максимально понятная, простая презентация по решению проблем на объекте

2.3.19. Страна производителя, доверие к Российскому/Зарубежному производству

2.3.20. Наличие не только моющих но и дезинфициющих средств. Специалисты, бывшие сотрудники Роспотребнадзора

2.4. Возражения

2.4.1. Дорого

2.4.1.1. Соотношение цена/качество

2.4.1.2. концентрированный растворы, которые вы разводите водой сами

2.4.1.3. Сильные стороны сервиса которые покрывают издержки стоимости товара

2.4.2. У нас уже есть поставщик и нас всё устраивает

2.4.2.1. мы предлагаем комплексное решение по гигиене и чистоте под ключ

2.4.2.2. Давайте сравним?

2.4.3. Мы попробовали, нам не понравилось

2.4.3.1. Что пробовали? Что конкретно не понравилось

2.4.4. Качество товара

2.4.4.1. Качественный продукт с красивой упаковкой, приятным запахов. Удобен в использовании. В комплекте: мерные колпачки, дозаторы, распылители

2.4.4.2. компания производитель одна из немногих в России сертифицирована по стандарту GMP. Обеспечивает высочайший контроль производства на всех этапах.

2.4.4.3. Собственная сертифицированная научно-исследовательская и производственная лаборатория. Которая контролирует качество продукции на всех этапах производства. От приёмки сырья до контроля готовой продукции

2.4.4.4. Давайте привезем на объект наши средства и сравним с тем что у вас есть?

2.4.5. Сложно. Нет времени обучать персонал

2.4.5.1. Вам никого обучать не нужно, вот инструкции, телефон, мы обучим персонал сами. Есть инструкции, на них есть телефон, можете всегда позвонить мне. При внедрении проводится обучающая сессия на которой будет рассказано ключевому персоналу всё, и оставлены печатные инструкции

2.4.6. Долго внедрять. Нет времени разбираться

2.4.6.1. Вам ничего не нужно внедрять, и никого не нужно обучать. Мы уже провели внедрение у нескольких сотен клиентов, мы знаем на что нужно сделать основной упор.

2.4.7. Мы пользуемся обычными средствами в канистрах. Нас всё устраивает

2.4.7.1. Что вы знаете об этих средствах? Одобрены ли они Роспотребнадзором? Правильно ли их использует ваш персонал? Не приносят ли они вред вместо пользы?

2.4.7.2. У не профессиональных средств может меняться качество и состав, и они не предназначены для использования в общепите. Вы рискуете клиентами, сотрудниками, и бизнесом. Стоит ли это 20к в месяц? Решать вам.

3. Надёжный производитель, который не разливает в подвале из Китайского сырья.

4. Под каждый аватар нужно разрабатывать свой оффер. Важно понимать к кому мы обращаемся, с кем ведем переговоры и от этого при общении подбирать "нужные" темы, термины, боли

4.1. Два основных аватара через которых в большинстве случае происходит заход на объект. Важно понимать что эти 2 аватара равносильно могут повлиять на итоговое принятие решение по сотрудничеству. Эти 2 аватара не всегда "дружат" между собой

4.1.1. Отделы закупок

4.1.1.1. Руководитель отдела закупок (РОЗ)

4.1.1.1.1. Особенности

4.1.1.1.2. Потребности

4.1.1.1.3. Критерии

4.1.1.1.4. Возражения

4.1.1.2. Менеджер отдела закупок

4.1.1.2.1. Зона ответственность

4.1.1.2.2. Обязаности

4.1.2. Технолог пищевого производства

4.1.2.1. Особенности

4.1.2.1.1. Вникает механики примененияё

4.1.2.1.2. отвечает за проведение тестирования средств

4.1.2.1.3. Нет личной заинтересованности в смене поставщиков

4.1.2.1.4. Не знают цен. Интересует только функционал

4.1.2.1.5. Может быть со своей командой

4.1.2.1.6. Линейный персонал. Не за что не отвечает

4.1.2.1.7. Сравнивает с тем поставщиком с которым работал раньше

4.1.2.1.8. Ходит в халате и шапочке

4.1.2.1.9. Подчиняются начальнику отдела закупок

4.1.2.1.10. Решает вопросы с Роспотребназдором в тч финансовые (%). Говорит с Роспотребнадзором на одном языке

4.1.2.1.11. Есть сотрудники в "подчинении" - сотрудники кухни

4.1.2.2. Потребности

4.1.2.2.1. Отсутствие претензий от контролирующих органов

4.1.2.2.2. Комфортная и понятная работа персонала с моющими средствами. Понятные средства и инструкции по их использованию

4.1.2.2.3. Соблюдение регламента гигиены, чтобы не было заражения посетителей и персонала

4.1.2.2.4. Не всегда. простое и бесперебойное снабжение моющими средствами. С напоминанием о том что их необходимо докупить

4.1.2.2.5. Исключить/свести к минимум возможность воровства моющих средств персоналом. Если сам технолог не ворует

4.1.2.3. Критерии

4.1.2.3.1. стабильность качества

4.1.2.3.2. Допуски к объектам. Соответствие требованиям Санпин и роспотребнадзора. Наличие пакета документов для прохождения проверок

4.1.2.3.3. Максимальная экологичность. Гипоаллергенность, безвредность для персонала и клиентов.

4.1.2.3.4. Скорость и удобство внедрения в существующие процессы

4.1.2.3.5. Наличие инструкций и режимов соответствующих Санпинам. Понятный набор инструкций для предприятий пищевой безопастности

4.1.2.3.6. Безопастность персонала при использовании средств. Чтобы не было хим ожогов и отравлений

4.1.2.3.7. Известность бренда, наличие рекомендации (кейсы).

4.1.2.3.8. Соответствие продукта "матрице потребности"

4.1.2.3.9. Понятное в использовании удобное оборудование. Пользоваться которым сможет простой специалист.

4.1.2.3.10. Удобная тара, понятно что куда подключать

4.1.2.3.11. Защита от воровства моющих средств

4.1.2.3.12. Индивидуальная разработка решения под объект. Подбор оптимальных средств с учетом специфики. (жесткость воды и пр)

4.1.2.3.13. Наличие не только моющих но и дезинфициющих средств. Специалисты, бывшие сотрудники Роспотребнадзора

4.1.2.4. Возражения

4.1.2.4.1. Мы пользуемся обычными средствами в канистрах. Нас всё устраивает

4.1.2.4.2. У нас уже есть поставщик и нас всё устраивает

4.1.2.4.3. Мы попробовали, нам не понравилось

4.1.2.4.4. Качество товара

4.1.2.4.5. Сложно. Нет времени обучать персонал

4.1.2.4.6. Долго внедрять. Нет времени разбираться