1. Промышленная химия Pro.Clean. Карта целевой аудитории
1.1. Главный технолог. Особенности
1.1.1. Мужчина/женщина 35-60 лет
1.1.2. Отвечает за производственные процессы
1.1.2.1. В т.ч. следит за процессами очистки
1.1.3. В подчинении есть персонал. Руководит.
1.1.4. При принятии решении опирается на информации от своих подчинённых
1.1.4.1. Выборочно осуществляет контроль самостоятельно в т.ч.
1.1.5. Отвечает за санитарное состояние производства
1.1.5.1. Отвечает перед главным инженером / техническим директором.
1.1.5.1.1. Отвечает систему вентиляции и т.д.
1.1.5.1.2. Отвечает систему охлаждения
1.1.5.1.3. Отвечает за утилизацию
1.1.6. Сам принимает решение. обязан докладывать главному инженеру и тех. директору.
1.1.6.1. Несет ответственность за свои решения перед главным инженером и тех. директором
1.1.7. Высокий уровень доверия от главного инженера и тех. директором.
1.1.8. Глубоко разбирается процессах внутри компании
1.1.9. Имеет профильное образование (прим. химическое) точные/прикладные науки.
1.1.10. Профессиональные знания по моющим и дезинфицирующим средствам. Разбирается в предмете.
1.1.11. Высокий уровень загруженности работой
1.1.12. Вычленяет интересные решения для применения на своем производстве
1.2. Главный технолог. Потребности
1.2.1. Чтобы средство отвечало своим заявленным характеристикам.
1.2.2. Соответствие продукции нормам и гостам.
1.2.3. Адаптированные документы и инструкции под внутренние процессы компании
1.2.4. Работа на "одном языке" с поставщиком (технолог-методист)
1.2.5. Уменьшение "головной боли" от того что что-то не работает с моющим средством. Стабильное качество
1.2.6. Четкость и своевременность в выполнении запросов
1.2.7. Бесперебойные поставки.
1.2.8. Лёгкость в утилизации средства.
1.2.9. Предсказуемое средство. Средство которое можно внедрить "забыть".
1.3. Главный технолог. Критерии
1.3.1. Наличие документации/инструкции на продукцию
1.3.2. Заключение лаборатории
1.3.3. Заключение цеха
1.3.4. Безопасный в применении
1.3.5. Соответствие заявленному качеству ТМЦ
1.3.6. Страна производителя, доверие к Российскому производству
1.3.7. Скорость и удобство внедрения в существующие процессы
1.4. Главный технолог. Возражения
1.4.1. Качество продукта не соответствует заявленным критериям
1.4.2. Протестировали, результат не понравилось
1.4.2.1. Что пробовали? Что конкретно не понравилось.
1.4.2.2. Доработать средство под нужный процесс
1.4.3. Нет времени и "не будет пол года"
1.4.3.1. Перескочить на другого аватара (есть риск испортить отношения)
1.4.3.2. Можем предложить сделать часть работы за него. Узнать чем именно помочь.
1.4.3.3. Перезвонить.
1.4.4. У нас уже есть моющее средства и нас всё устраивает
1.4.4.1. Давайте сравним?
1.5. Сегменты
1.5.1. РЖД (железная дорога)
1.5.1.1. Ж/Д ремонт
1.5.1.2. Ж/Д депо
1.5.1.2.1. Мойка подвижного состава
1.5.1.2.2. Очистка вагонов
1.5.1.3. Вагоностроение
1.5.1.4. Локомотивостроение
1.5.2. Машиностроение
1.5.2.1. Производство готовой продукции
1.5.2.2. Производство двигателей, турбин, компрессоров
1.5.2.3. Производство автокомпонентов
1.5.2.4. Станкостроение
1.5.2.5. Ремонтные заводы, центры капитального ремонта
1.5.2.6. Производство подшипников
1.5.2.7. ВПК
1.5.2.7.1. Военное машиностроение
1.5.2.7.2. Оружие и боеприпасы
1.5.2.7.3. Ракетостроение
1.5.2.7.4. Ремонт
1.5.3. Нефтегазовая отрасль
1.5.3.1. Нефтесервис
1.5.3.2. Нефтегазовое оборудование
1.5.3.3. Переработка
1.5.3.4. Транспортировка и хранение
1.5.3.5. Добыча, бурение, геологоразведка
1.5.4. РосАтом
1.5.4.1. Производители ТВЭЛ
1.5.4.2. АЭС
1.5.4.3. Сервисные компании, транспорт
1.5.5. Порты пароходство
1.5.5.1. Танк-контейнеры
1.5.5.2. Контейнеры
1.5.5.3. Порты обслуживания
1.5.6. Металлургия/трубные заводы
1.5.6.1. Добывающая
1.5.6.2. Черная металлургия (Северсталь. Работаю с первичным материалом)
1.5.6.3. Цветная металлургия (РусАло. Прим. Алюминиевая промышленность )
1.5.6.4. Литейное штамповочное производство. Металлоконструкции, инструментальные, митизовые заводы.
1.5.6.5. Кабельное производство
1.5.6.6. Ремонтно-механические цеха
1.5.7. Авиация
1.5.7.1. Авиационно-ремонтные заводы
1.5.7.2. Авиационные заводы
1.5.7.3. Аэропорты / Сервисные компании
1.5.7.4. Авиакомпании
1.5.8. Клининг
1.5.8.1. Общий клининг
1.5.8.2. Индустриальные объекты (пром.)
1.5.8.3. Кейтеринг / ХоРеКа
1.5.8.4. Другое...
1.5.9. Транспорт
1.5.9.1. Автобусные парки
1.5.9.2. Таксо-парки
1.5.9.3. Троллейбусные парки
1.5.9.4. Ремонтные заводы и сервисные компании
1.5.9.5. Трамвайные парки
1.5.10. Пищевые заводы
1.5.10.1. Животноводческие комплексы
1.5.10.2. Мясо перерабатывающие
1.5.10.3. Жировые заводы
1.5.10.3.1. масла/маргарины
1.5.10.4. Хлебопекарни
1.5.10.5. Консервная промышленность
1.5.10.6. Молочка
1.5.10.7. Производство кормов
1.5.10.8. Безалкогольные напитки
1.5.10.9. Алкогольные напитки
1.5.11. Метро (сложно "зайти")
1.5.11.1. Метрополитены
1.5.11.2. Вагоностроительные заводы
1.5.11.3. Ремонтные депо
1.5.11.4. Сервисные компании
1.5.12. Энергетика
1.6. Аватары
1.6.1. Главный технолог 60%
1.6.1.1. Главное лицо влияющие на принятие решения
1.6.1.2. Полностью владеет/отвечает технологией производства. Знает "что лучше" для предприятия. Понимает сильные и слабые стороны процессов. 60% общения продажника идёт именно с технологом. Общаемся на этапе формирования предложения, проведение испытания и на этапе сопровождения сделки. Именно технологи формируют заявки.
1.6.2. Главный инженер 10%
1.6.2.1. Знает как устроена работа в каждом цехе. Делегирует задачи на линейный персонал. Общение нашего технолога-методиста идёт с Главным инженером на объекте. Важно получить расположение данного аватара
1.6.3. Начальник отдела снабжения 10%
1.6.3.1. Отвечает за то чтобы у него были самые выгодные условия по цене/отсрочке/логистике
1.6.4. Лаборант 10%
1.6.4.1. Женщины 50+ , нужно дружить. Пропускают к опытным испытаниям, проводят тестирование продукции. Дают по итогу заключение по продукции в руководителю (технолог, инженер) или в отдел продаж.
1.6.5. Линейный персонал 10%
1.6.5.1. служат источником информации по обратной связи работы с дез.средствами и внутренним процессам компании.
1.6.6. Ген. директор
1.6.6.1. Принимает решение о закупке. Принимает решение об испытания. Делегирует полномочия на персонал (механик/технолог и т.д.)
1.6.7. Ведущий технолог / тех. директор
1.6.7.1. В подчинении у главного технолога. Отвечает конкретно за свой "направление", владеет процессами по своей части.
1.6.8. Главный механик
1.6.8.1. Отвечает на вопрос исправности оборудования. Владеет информацией по тех. харк-ка оборудования. Есть свои подчиненные. При работе на объекте нашего продажника идёт взаимодействие с главный технологом + механиком.
1.6.9. Главный химик
1.6.9.1. Редкая роль. Зачастую если есть в штате -> тогда заменяет технолога. Встречаются в больших компаниях. Определяет роль МС/ дез.средств на предприятии
1.6.10. Начальник цеха
1.6.10.1. Контролирует внедрение на "низах", работу с МС/дез.средствами в на определенном производственном отрезке.
1.6.11. Ведущий снабженец
1.6.11.1. Собирает информацию о компании и МС/дез.средствах
1.6.12. Делопроизводитель
1.6.12.1. Оформление договоров
1.6.13. Бригадир
1.6.13.1. Лучше всех разбирается в конкретном оборудовании на текущий момент
1.6.14. Коммерческий директор