1. Боли
1.1. Продавец
1.1.1. Время продажи
1.1.2. Куда потратить деньги с продажи
1.1.3. Много бесполезных показов
1.2. Покупатель
1.2.1. Не знает конечную цель
1.2.2. Не знает цены
1.2.3. Не знает, что хочет
1.2.4. Не понимает где хочет
1.2.5. Не понимает в документах
1.2.6. Не до конца понимает источник финансирования
2. Желания
2.1. Продавец
2.1.1. Продать быстро
2.1.2. Продать дорого
2.1.3. Увеличить площадь с минимальной доплатой (без неё)
2.1.4. Сменить город
2.1.5. Сменить район
2.1.6. Сменить класс жилья
2.1.7. Начать инвестировать при помощи продажи старого жилья
2.2. Покупатель
2.2.1. Купить дешевле
2.2.2. В хорошем районе
2.2.3. В хорошем состоянии
2.2.4. Увеличить жилплощадь
2.2.5. Свой дом
2.2.6. Участок для строительства
2.2.7. Квартира с большой кухней
2.2.8. Квартира с изолированными комнатами
3. Возражения
3.1. Продавец
3.1.1. Продам сам
3.1.2. Не хочу платить комиссию
3.1.3. Не нуждаюсь в услугах
3.1.4. Пусть продают все, кто успел-молодец
3.2. Покупатель
3.2.1. Вижу все сам
3.2.2. Договор мне сделают в МФЦ
3.2.3. Нужен ремонт-давайте скидку
3.2.4. Обойдёмся без риэлтора
4. Страхи
4.1. Продавец
4.1.1. Продешевить
4.1.2. Продавать долго
4.1.3. Не знаю куда инвестировать
4.1.4. Не знаю, что купить взамен
4.2. Покупатель
4.2.1. Купить не то
4.2.2. Купить дороже рынка